汽車(chē)銷售從線索到成交之間的“最后一公里”，是一段不定因素“荊棘叢生”的路徑 —— 一方面消費(fèi)者需求快速變化，從留資到購(gòu)買(mǎi)，中間有大量外因干擾購(gòu)車(chē)決策;另一方面，品牌和經(jīng)銷商在線索處理時(shí)效、經(jīng)銷商跟進(jìn)效率等任一環(huán)節(jié)都會(huì)對(duì)線索銷轉(zhuǎn)造成影響。

線索后鏈路的提升對(duì)于銷售至關(guān)重要，巨量引擎汽車(chē)效果廣告推出鏈路躍升行動(dòng)，搭建診斷-提效-驗(yàn)證閉環(huán)，助力合作伙伴搭建優(yōu)質(zhì)的線索流轉(zhuǎn)鏈路，進(jìn)一步共建汽車(chē)效果廣告真效能。

鏈路診斷報(bào)告，找到細(xì)節(jié)中的“隱患”

“對(duì)癥才能下藥”。巨量引擎“鏈路躍升行動(dòng)計(jì)劃”首先要解決的，就是幫助品牌及經(jīng)銷商找到問(wèn)題的癥結(jié)。

在轉(zhuǎn)化后鏈路上，經(jīng)銷商們經(jīng)常遇到相似的問(wèn)題：線索量大，但高意向顧客少;線索分發(fā)效率低，處理不及時(shí);銷售顧問(wèn)網(wǎng)銷能力不足，到店的線索轉(zhuǎn)化率遠(yuǎn)低于市場(chǎng)均值…

某汽車(chē)品牌在與巨量引擎合作中就發(fā)現(xiàn)了類似的問(wèn)題。針對(duì)痛點(diǎn)，巨量引擎開(kāi)始追蹤近期該品牌效果廣告產(chǎn)生的線索下發(fā)前處理、下發(fā)機(jī)制、經(jīng)銷商線索跟進(jìn)及最后的轉(zhuǎn)化回傳情況。對(duì)標(biāo)記失敗的線索進(jìn)行多維度歸隱分析，并針對(duì)該品牌及經(jīng)銷提供了針對(duì)性解決方案。

優(yōu)化提效三步曲，打造成交“直通車(chē)”

巨量引擎發(fā)現(xiàn)該品牌經(jīng)銷商“線索分發(fā)效率高，但線索及時(shí)性差，跟進(jìn)過(guò)程缺乏有效監(jiān)控措施”、“效果線索有效率高低起伏方差過(guò)大，部分時(shí)段亟待提升”、“到店后成交率遠(yuǎn)低于市場(chǎng)均值”等系列問(wèn)題。巨量引擎采用三步走方式，展開(kāi)“鏈路躍升行動(dòng)”。

STEP1 線索對(duì)接提速：API對(duì)接+有效獲客

經(jīng)過(guò)詳細(xì)排查，巨量引擎發(fā)現(xiàn)的第一個(gè)問(wèn)題是，經(jīng)銷商的CRM系統(tǒng)對(duì)于線索時(shí)效的反應(yīng)未能達(dá)到合理的水平。解題的關(guān)鍵在于線索信息的實(shí)時(shí)處理，為此，巨量引擎提供了API對(duì)接工具，將線索數(shù)據(jù)實(shí)時(shí)傳輸至經(jīng)銷商的CRM系統(tǒng)，提升線索跟進(jìn)時(shí)效性。

為獲得更多高價(jià)值線索，巨量引擎為經(jīng)銷商給出“有效獲客”的升級(jí)方案，將標(biāo)記為高價(jià)值的線索回傳給巨量引擎的廣告平臺(tái)，平臺(tái)進(jìn)行模型學(xué)習(xí)，并通過(guò)該“反哺模型”為經(jīng)銷商提供更多高質(zhì)量線索。

通過(guò)對(duì)比發(fā)現(xiàn)：使用API對(duì)接CRM+有效獲客投放模式，與普通投放模式相比，線索有效率大幅提升，達(dá)到20%之多。

STEP2 線索下發(fā)提效：DCC輔助邀約

提升線索對(duì)接效率，并提升有效性后，巨量引擎的第二步則是提高經(jīng)銷商對(duì)線索的響應(yīng)和處理速度。為此，巨量引擎提供了“DCC輔助邀約”服務(wù)，由專業(yè)DCC團(tuán)隊(duì)提供線索清洗及邀約服務(wù)，提升線索處理效果，達(dá)成邀約到店目的。對(duì)比該品牌自行回訪與使用DCC輔助邀約服務(wù)后發(fā)現(xiàn)，高意向率用戶提升15%、到店率提升3.2%。

STEP3 成交轉(zhuǎn)化助力：培訓(xùn)輔助+競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)

在診斷中，巨量引擎發(fā)現(xiàn)，“成交最后一公里”有一定的比例“損耗”在了銷售顧問(wèn)能力和積極性不足上。

針對(duì)這一問(wèn)題，巨量引擎啟動(dòng)專項(xiàng)指導(dǎo)，包括跟進(jìn)技巧、實(shí)戰(zhàn)案例等在內(nèi)的培訓(xùn)課程，一對(duì)一指導(dǎo)，提升其電話邀約、線索到店及成交轉(zhuǎn)化的成功率，培訓(xùn)結(jié)束后進(jìn)行考核，以求全面達(dá)標(biāo)。

同時(shí)協(xié)同經(jīng)銷商展開(kāi)銷售競(jìng)賽，以獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制激發(fā)銷售顧問(wèn)跟進(jìn)處理積極性及速度，充分發(fā)揮銷售顧問(wèn)的主觀能動(dòng)性，為線索成交掃清最后的障礙。

通過(guò)三步優(yōu)化，1個(gè)月短時(shí)間內(nèi)該品牌經(jīng)銷商整體成交率提升50%。

協(xié)作復(fù)盤(pán)效果驗(yàn)證，與廠商共創(chuàng)價(jià)值

在長(zhǎng)期的合作中，巨量引擎協(xié)同主機(jī)廠、經(jīng)銷商、用戶定期進(jìn)行復(fù)盤(pán)，驗(yàn)證優(yōu)化策略實(shí)施的效果及下一步動(dòng)作規(guī)劃。從問(wèn)題診斷、到策略優(yōu)化再到階段性復(fù)盤(pán)，巨量引擎汽車(chē)效果廣告始終圍繞“鏈路提效”，幫助經(jīng)銷商不斷提升線索的分發(fā)效率、跟進(jìn)效率、成交效率，實(shí)打?qū)嵔鉀Q生意難題。

在消費(fèi)者行為趨于多元的今天，鏈路提效不僅是巨量引擎急品牌所急、想生意所想，更是與廠商協(xié)作，共建生態(tài)的的重要一環(huán)。通過(guò)鏈路共建與優(yōu)化，巨量引擎與合作伙伴一起搭建優(yōu)質(zhì)的線索流轉(zhuǎn)鏈路，才能進(jìn)一步共建[真效能]，實(shí)現(xiàn)線索有真量，賣(mài)車(chē)有轉(zhuǎn)化的最終目標(biāo)。