寶馬M3 參考價：86.39萬起

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購置稅優(yōu)惠 經銷商報價 車主點評(40條)

這一期，我們來談談二手車的收藏技巧。為什么有的人一直供貨車，你還要到處找？這里有什么秘密？

先說收車。一般常見的取車方式有兩種:一種是門店取車，一種是上門取車。所謂店內取車，就是車主將車輛開到店內，然后請店內進行評估報價。如果價格令人滿意，那就簽合同，成交。如果沒有，就開走。

提車的時候了解一下比較好。你知道車主要是通過一些渠道銷售車輛，然后給車主打電話確認驗車的時間地點。

無論是到店取車還是上門取車，需要多少人配合才能完成這些操作？

一個人，兩個人，三個人還是更多人？......

不要小看收車的細節(jié)，它真的影響到最后的成敗。問題是你能不能和客戶有效溝通。

1.自己去取車。

這是最常見的方式。無論是門店還是上門取車，都是一個人完成驗車洽談，所有操作都是這個人自己完成。

這種操作是很多車商普遍采用的形式。你會發(fā)現這種操作有很大的弊端。一個是客戶在你驗車的時候會圍著你，往往會造成你的分心。尤其是一些高端車輛，你根本沒有足夠的時間去驗車，會大大增加你驗車的出錯率；另一方面，你驗車的時候，客戶只能留在一旁或者獨立等待，你的時間對客戶來說是一個很重要的指標?？蛻舳枷矚g時間短，但實際上驗車時間一般在15-40分鐘左右。當你驗車后再和客戶溝通價格的時候，你和客戶溝通的時間很短，價格協(xié)商的程度也不理想。畢竟業(yè)主都想賣個高價。

2.兩個人收車。

這是最理想的收車方式。一個人負責控制車況，一個人負責與客戶溝通，無論是門店還是上門取車。

這種收車方式的好處是給人一種很專業(yè)的感覺。兩個人各司其職，目的很明確。而且有利于充分了解客戶的信息，避免客戶不耐煩。

3.三個或更多的人來取車。

這是最不理想的收車方式，無論是門店還是上門收車都會給人一種厭惡的印象。這時候你可以想想你要賣車，一下子出來三四個人圍著你是什么感受。這是一些小店最早的收車方式。很多顧客會被嚇跑，給人一種不舒服的感覺。人太多不利于收藏汽車。

即使是幾個人在提車，到了指定地點，也需要兩個人和客戶溝通，其余人不要露臉，這樣提車的概率會高一些。

不要小看這些細節(jié)，這些細節(jié)決定了最后的成敗。以后注意這些細節(jié)能不能比別人多收點車？

答案絕對沒有那么簡單。收集汽車不是一件簡單的工作。里面有很多知識。

讓我們以這輛寶馬M3（查成交價|參配|優(yōu)惠政策）為例。我給你講講它被收購的故事吧。這是我在江蘇的時候和朋友上門的同一輛車。這是一個典型的兩個人收車的案例。我負責控制車況，他主要負責和客戶溝通。

我們和客戶約定了一個地點，然后我們開車去約定的地點。在去的路上，我需要了解一些車輛的基本信息，比如什么車型，哪些配置，車廠時間，排量等等。首先我想對這款車有一個基本的判斷，大概是哪個車型。

這些都是提車的常規(guī)準備。當你得知這是一輛寶馬M3時，你得衡量一下你是否經常玩這輛車。如果沒有，你需要對車的價格有一個基本的掌控。車商最常用的方法就是打電話給同行，了解這款車的大概價格。

這是你收車前的提前準備，車的車型配置，車的價格。更具體的說，你要知道雙門版和四門版的價格差異以及不同的顏色。這些都是你要提前準備的。

當我們到達約定地點時，我們發(fā)現這是一家鋼鐵廠。在這個時候，我想你應該會聯想到鋼鐵廠和寶馬M3。這輛車的主人應該是這家鋼廠的老板。

在工廠和車主見面后，我開始驗車，他開始和車主溝通。這個時候的溝通就看一個人的收車能力了。

有的人一上來就和車主溝通，然后馬上談價格。這是典型的溝通不暢。要知道驗車是需要一定時間的，不能馬上和車主談價格。

可以先和車主溝通一下車輛的情況，比如車輛在誰的名下(他老婆的名下)，手續(xù)是否齊全，公戶是否是私戶，車輛之前有沒有被刮過等等。

最基本的信息溝通之后，接下來就是溝通技巧的體現了。你要想辦法多了解車輛信息和車主的出售意向。

這個時候鋼廠是一個非常好的切入點。這時候互相問候一下鋼廠的規(guī)模和鋼廠的情況是合適的。通過交流，你會發(fā)現鋼廠的經營狀況并不理想。最近，該地區(qū)正在監(jiān)測環(huán)境保護。這樣的小鋼廠肯定環(huán)保不達標，所以基本都是斷斷續(xù)續(xù)的。這時他才發(fā)現老板賣這輛車的原因，是因為工廠運營問題。

這個時候你就知道車主的賣車意愿非常強烈，對后續(xù)的價格談判非常有利。

經過一番交談，我檢查完了汽車的狀況。最終這輛寶馬M3是一輛事故車，左后擋泥板被割傷。這車的價格賣不出好價錢，畢竟擺在那里。

這時，如果他是一個普通的汽車收藏者(購買事故車)，他會盡力降低這輛寶馬M3的購買價格。這也是你和老板在收車時的區(qū)別。現在，舉個例子，你是一家公司采購部的員工。當你遇到這樣的車(先不考慮是不是事故車)，你會以更低的價格把車買下來，因為你拿到的是車的利潤提成。車價越低，你的傭金就越高。

然而，很多老板并不這么認為。是鋼鐵廠的老板。他的車輛不是指這輛，而是有其他車輛，他的朋友圈就是這樣的廠主。如果和他處得好，你還擔心之后的車源嗎？這種廠主朋友的車輛至少是奔馳、寶馬、奧迪、路虎等高端車型。你怕沒生意嗎？

很多收車人認為收車不是一個高頻的工作。他今年賣給你一輛車。過幾天他會賣給你嗎？這基本不可能。但是你要知道，在一個二級城市(除了北上廣深)，這種交易的頻率是很高的。如果一項業(yè)務進展順利，他會給你介紹其他業(yè)務。當他想賣車或者身邊的朋友想賣車的時候，這個時候他就想到了你。

他對此深有體會，最后他和車主談好了合適的價格，車主當場將車輛賣給了他。其實通過交流，你會發(fā)現車主已經咨詢了好幾家公司，最終拿下了這輛寶馬M3，因為他的價格比較合適。

這是一個典型的收車案例。在這個收車案例中，你要知道自己的準備工作是什么，如何與客戶有效溝通，如何了解客戶的售車意愿等。這不僅僅是單純看車況談車價的問題。你要充分把握客戶的心理，適當進入他的朋友圈。這就是你和你老板收車的區(qū)別。