鐵將軍汽車電子股份有限公司是國內集研發(fā)、制造、銷售于一體的知名汽車電子企業(yè)，業(yè)務涵蓋前裝和后裝，業(yè)務遍及世界各地。鐵將軍擁有百畝大型工業(yè)園，裝備有國際尖端的全自動貼片機、高精度模具加工成套設備、日本ICT計算機全自動檢測儀及實驗室。企業(yè)先后獲得ISO/TS16949、廣東省質量管理先進企業(yè)等認證，在這里出產的產品獲得了車廠、經銷代理、消費者的一致好評。成為全球性汽車電子產品市場的領導者是鐵將軍的目標，鐵將軍集結了一大批精銳的汽車電子專家、優(yōu)秀管理人才和扎實的技術研發(fā)力量，結合現代化科學管理模式，專業(yè)、專心、專注于汽車電子產品研發(fā)與創(chuàng)新。
　　此次我們有機會采訪到了鐵將軍汽車電子股份有限公司的馬總，請他為我們分享鐵將軍這家企業(yè)是如何煉成的。
　　二十六年發(fā)展，見證企業(yè)傳承
　　對于鐵將軍的發(fā)展歷程，馬總向記者介紹到，鐵將軍成立于1993年，因為創(chuàng)始人李安培先生的一輛摩托車意外被竊，此事激發(fā)了李安培先生的創(chuàng)業(yè)靈感，研發(fā)出第一臺摩托車防盜器，由一個小作坊的經營模式開始，拉開了鐵將軍的偉業(yè)序幕。在那個經濟正在迅猛發(fā)展的年代，由于鐵將軍產品適應市場需求、且質量過硬，迅速暢銷至全國各地。
　　隨著銷售規(guī)模的快速擴大，銷售需求對企業(yè)的生產、管理模式提出了新的要求。在1997年，鐵將軍開始引入整套先進的自動化設備，并陸續(xù)獲得了一系列歐美的質量體系認證。鐵將軍進入真正的企業(yè)形態(tài)的管理。
　　以2005年鐵將軍工業(yè)園投入使用為標志，鐵將軍的經營規(guī)模日益壯大，技術上不斷創(chuàng)新，促使多項產品在市場上堅定地處于領先地位，業(yè)務形態(tài)上也增加了汽車行業(yè)的前裝和后裝業(yè)務。在管理方面，也陸續(xù)引入了職業(yè)經理人等現代企業(yè)制度，推動整個公司規(guī)范化管理的發(fā)展。
　　2014年開始，公司進入成熟期，確定了企業(yè)公眾化的發(fā)展目標，設立了以股份化為目標的鐵將軍汽車電子有限公司，并深度優(yōu)化公司業(yè)務結構與管理結構，計劃在未來幾年內完成股改，申請上市。
　　馬總還談到，中國已經成為世界最大汽車產銷國，并且仍將不斷增長，在未來，鐵將軍企業(yè)將會走向跨國經營的道路，繼續(xù)開拓全球其它存量大、具有發(fā)展?jié)摿Φ氖袌觥ｈF將軍的目標是“從中國的鐵將軍發(fā)展為世界的鐵將軍”，作為一家國內企業(yè)，鐵將軍還需在很多方面要向西方跨國企業(yè)學習，在國際市場的競爭中逐步成長為一家成熟的跨國企業(yè)。
　　資源變現兩手抓，優(yōu)勢挑戰(zhàn)促成長
　　企業(yè)的的競爭力可以分為兩部分：一部分是企業(yè)的“資源能力”，包括研發(fā)能力、制造能力、供應鏈能力等；另一部分是“資源變現能力”，包括產品設計能力、營銷能力、項目管理能力等。這兩部分能力必須平衡發(fā)展，片面投入資源能力，則企業(yè)容易失血，而如果片面強調資源變現能力，則容易造成企業(yè)發(fā)展的后續(xù)乏力、經不起經濟周期的風浪。
　　就汽車行業(yè)而言，馬總認為“能源革命”和“智能化”將會主導行業(yè)發(fā)展的未來三十年，機動車將會變得更聰明、更環(huán)保，其中離不開“感知能力”、“信息處理及策略算法”和“鏈接能力”。因此，鐵將軍的基礎技術研究主要聚焦于感應器、車身控制、網聯系統(tǒng)這三個領域。再加上二十多年來所積累的制造經驗和資源、長期合作的頂尖供應商、技術合作方等因素，這些就構成了鐵將軍的資源能力。
　　而鐵將軍的產品開發(fā)，也始終圍繞著這三個基礎研發(fā)來進行，衍生出眾多的前裝、后裝產品。鐵將軍始終堅持前后裝并舉，這在市場上也是比較少見的。馬總認為，前裝業(yè)務可以提升企業(yè)的質量能力、風險控制能力，后裝業(yè)務則可以更迅速地了解車主的痛點癢點，更直接地感知“市場的溫度”。在前裝方面，鐵將軍是廣汽、長安、長城、小鵬、威馬、東南等車廠的供應商。在后裝方面，鐵將軍更是后市場的一塊金字招牌，在海外也是為數不多的中國汽車后市場的高端品牌，各項主要產品份額均居于市場領先地位。因此，前裝后裝兩手都要硬，這是鐵將軍發(fā)展的特點，也是發(fā)展優(yōu)勢。
　　前裝項目的長周期、低利潤，與后市場的魚龍混雜、高頻迭代，這些都是鐵將軍行銷面臨的挑戰(zhàn)，這些都推動鐵將軍在制造精益化、供應鏈整合、產品開發(fā)、營銷策劃方面更進一步地努力。
　　行車集成模塊化，集中呈現更安全
　　鐵將軍的產品一向以質量過硬、穩(wěn)定著稱，雖然近幾年市場出現了越來越多的同類產品，但鐵將軍依然沒有忘卻初心，在不斷創(chuàng)新的基礎上對質量的要求也日益嚴格，用堅實的步伐緊跟市場的變化，踏實前進。在今年，鐵將軍將推出一款劃時代意義的新品----行車安全集成。這個產品以模塊化的方式，將防前碰撞預警、盲區(qū)監(jiān)測、胎壓、泊車輔助、車內有害氣體監(jiān)測、駐車防盜報警、前后排安全帶監(jiān)測、行車錄像及視覺識別等功能進行綜合集成，用戶可以根據車輛本身原有的配置、對各項安全功能進行個性化的加裝配置。
　　馬總介紹到，這個模塊化的安全集成產品集中了鐵將軍長期以來的技術積累，例如前防碰撞預警和盲區(qū)監(jiān)測功能就使用了尖端的毫米波技術。整個平臺功能由鐵將軍深度定制，使各項感應器的監(jiān)測和運算都可以集中到行車錄像儀上進行反饋。這款安全集成產品不但應用了尖端及成熟的技術，在細節(jié)打磨方面也下足了功夫，例如產品的提示（警示音），都是經過知名音樂家在頂級的錄音棚內反復調試后才定案的。鐵將軍對于產品所有的努力，都是為了優(yōu)化用戶體驗，使車主能夠在舒適無擾的環(huán)境中，受到全方位豪車級的安全保護。
　　馬總還談到，因為鐵將軍在感應器和控制系統(tǒng)方面的優(yōu)勢，預計這項新產品在三到五年內都很難有同行業(yè)友商模仿、跟進。當然，作為汽車后市場重要的技術提供者、生態(tài)建設者，鐵將軍也歡迎友商前來合作，共同推進行車安全事業(yè)的健康發(fā)展。
　　依靠“爆款”起家，創(chuàng)新促進轉型
　　在企業(yè)發(fā)展中，大的失誤可能會沒有，局部的、小的挫折則一定是有的，但更多的是事后總結時總是能發(fā)現“其實有更好的方法”。關于企業(yè)的經營與發(fā)展，馬總談到，“善于總結的人或企業(yè)，總是會有更強的生命力。”
　　馬總談到，鐵將軍是依靠“爆款”起家的，企業(yè)創(chuàng)始人是典型的“工程師創(chuàng)業(yè)”，李安培先生所發(fā)明的摩托車防盜器就是鐵將軍的第一個爆款，后來的汽車防盜器、倒車雷達等也都是爆款。創(chuàng)業(yè)者的出色的才能將鐵將軍打造成汽車后市場的現象級的創(chuàng)業(yè)案例。一方面，這些陸續(xù)涌現的爆款持續(xù)推動企業(yè)多年的發(fā)展，但另一方面來說，爆款的持續(xù)涌現，產品供不應求，也造成了鐵將軍在營銷管理方面上的滯后。
　　而近十年來，隨著前裝整車對中控鎖、倒車雷達標配的普及，后裝防盜器、倒車雷達的需求逐步減緩，原來的爆款陸續(xù)進入市場壽命周期的末端。企業(yè)的壓力增大，反過來促使企業(yè)不斷提升研發(fā)、強化管理、不斷發(fā)掘潛力，在不斷總結和改善中獲得新的發(fā)展動力。這些年來，鐵將軍陸續(xù)推出胎壓監(jiān)測器等不少成功的產品，今年9月份推出的新品鐵將軍安全集成，在技術上也擁有巨大的市場優(yōu)勢。馬總表示，他們對這款產品抱有非常大的信心，相信將會給整個后市場帶來很大的機遇。
　　勇于否定自己，這從人性上來說是非常難的，但這正是鐵將軍持續(xù)前進的核心力量。
　　線上線下其推動，穩(wěn)健競爭促發(fā)展
　　優(yōu)秀的產品也需要優(yōu)秀的市場推廣。關于鐵將軍的市場推廣，馬總介紹到，在后市場方面鐵將軍有四個事業(yè)部來對應，分別是負責傳統(tǒng)渠道的后裝事業(yè)部、互聯網事業(yè)部、負責4S渠道和定制業(yè)務的特通業(yè)務部和海外事業(yè)部。
　　其中互聯網事業(yè)部的發(fā)展較快，除了傳統(tǒng)平臺電商的銷售外，鐵將軍也積極打造旨在鏈接門店和車主的O2O平臺，并嘗試進入社交零售的領域。傳統(tǒng)后裝渠道方面，這些年在網絡沖擊下，正在進行變革，從原來的以分銷為核心、正在轉為以終端為核心。特通業(yè)務是近兩年成立的新部門，正在探索新的業(yè)務運行模式。而海外業(yè)務部也正在以更加積極的姿態(tài)拓展海外市場?？傮w而言，用戶導向、終端導向、產品導向，是后市場業(yè)務的核心。
　　在前裝方面，近兩年整車市場出現周期性波動，零部件業(yè)的競爭態(tài)勢也趨于白熱化，不少零部件廠家為了增量，不惜低價競爭，但很快使自己陷入生存危機。但對于鐵將軍而言，業(yè)務體量最大化并不是其所追求的，沒有邊際貢獻的業(yè)務是沒有價值的。馬總談到，鐵將軍看待業(yè)務，總體上還是基于企業(yè)發(fā)展的本質，服務好優(yōu)質客戶，控制好質量風險、供應鏈風險，邊際貢獻不達標的項目不接，客戶不規(guī)范、不誠信的不接。企業(yè)發(fā)展是長跑而不是短跑，任何短視行為都會帶來很大的風險。也正因為堅持這個理念，鐵將軍在近幾年不斷蕭條的國內后市場中也實現了穩(wěn)定發(fā)展。
　　創(chuàng)造分享新思路，齊心開拓效率高
　　優(yōu)秀的企業(yè)需要優(yōu)秀的企業(yè)文化和管理制度的支撐，鐵將軍作為業(yè)內一家成功企業(yè)，也有著自身獨特的管理和企業(yè)文化。馬總談到，在2016年他剛來鐵將軍的時候，在公司原有文化“真誠，創(chuàng)新，激情”的基礎上加入了“分享”，獲得董事會和廣大同事的認同。自此，“創(chuàng)造價值，分享價值”成為企業(yè)管理和激勵機制的核心理念。從深層次來說，這是從傳統(tǒng)的“衡量工作量”到“衡量價值”的轉變。
　　馬總認為，在企業(yè)的內部，大部分管理者都會從“創(chuàng)造更多價值”的角度思考問題。一家企業(yè)的銷售部門的考核如果只與銷售額、回款掛鉤，那就存在著嚴重的內部博弈，銷售人員會會經?；貋碚f某個客戶如何重要、不賺錢甚至虧點錢也應該做，賬期長點也應該做等等諸多問題。如果把銷售部門的考核轉變?yōu)榕c邊際貢獻、資金成本與風險掛鉤，內部博弈便消失了，銷售人員將不會利用信息不對稱來“講故事”，大家都把精力放在甄選優(yōu)質客戶、優(yōu)質項目上，銷售部門也會因此獲得了空前的提升。內部博弈從來都是不創(chuàng)造價值、反而是消耗價值的，企業(yè)管理的原理之一，就是降低內部博弈，將企業(yè)資源放到市場上去博弈。
　　“創(chuàng)造價值，分享價值”，這也是管理企業(yè)的方針。從大的方面說，在整個社會中，企業(yè)應該創(chuàng)造價值，所分享的價值就是企業(yè)的利潤。追求合法、盈利是企業(yè)的天職，是最重要的社會責任。
　　從產業(yè)鏈來說，上游的優(yōu)質供應商在為企業(yè)創(chuàng)造價值，他們也應該分享到價值。下游經銷商、門店等合作伙伴也應該在銷售鏈中體現自己的價值，凡是不能創(chuàng)造價值的環(huán)節(jié)都被視為冗余、都應該被削減，而創(chuàng)造價值的銷售環(huán)節(jié)就應該獲得合理的利潤。企業(yè)的上游、下游、內部都在為企業(yè)創(chuàng)造價值，從而獲得自身的價值。企業(yè)發(fā)展為社會創(chuàng)造價值，也獲得相應的企業(yè)利潤。
　　品牌形象質為先，宣傳推廣順潮流
　　產品本身是企業(yè)宣傳、品牌宣傳的主體。馬總談到，鐵將軍在市場上長盛不衰，保證質量是最主要的原因，產品質量必須超出客戶期望值。只有質量過硬才能得到客戶的認可。如果不能不能保證良好的質量，產品就會在激烈的市場競爭中落伍。
　　隨著時代的變化，傳統(tǒng)的宣傳模式已經起不了很大的作用，未來鐵將軍將更多地集中在新媒體上的宣傳，除了多方位新媒體平臺的圖文曝光宣傳，也將集中利用正在紅利期的短視頻宣傳形式，形成新媒體矩陣，對鐵將軍的產品和文化理念進行集中傳播，使更多人了解鐵將軍，信任鐵將軍。在品牌形象的規(guī)劃方面，未來也將統(tǒng)一對外的形象視角，在媒體宣傳方面多加力度宣揚鐵將軍品牌形象，加深年輕車主對鐵將軍品牌的認知。這也是鐵將軍適應市場、不斷轉變自身而作出的新調整。
　　小結：鐵將軍從一家作坊式的小企業(yè)發(fā)展成為一家知名的現代化企業(yè)，其在企業(yè)經營和發(fā)展中所積累的寶貴經驗都是值得借鑒和學習的。為企業(yè)制定明確的發(fā)展規(guī)劃，優(yōu)化企業(yè)內部管理，順應時代和市場趨勢，增強自身的創(chuàng)新實力，嚴把標準和質量關，樹立良好企業(yè)形象，這些經驗和舉措幫助鐵將軍在激烈的市場競爭中不斷發(fā)展壯大。當然，鐵將軍“真誠，創(chuàng)新，激情，分享”的企業(yè)文化，亦是推動鐵將軍不斷前行的內在精神動力。作為國內行業(yè)的領軍企業(yè)，鐵將軍在未來將走出國門，向跨國企業(yè)的目標而奮斗。
　　鐵將軍網址：www.steel-mate.com