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購置稅優(yōu)惠 經(jīng)銷商報價 車主點評

8月20日，由中國汽車工業(yè)協(xié)會主辦、承辦的“818中國汽車新消費論壇”在線盛大舉行。SAIC大通汽車有限公司副總經(jīng)理潘致辭:通過用戶直連和數(shù)據(jù)分析，企業(yè)要圍繞用戶進(jìn)行數(shù)字化轉(zhuǎn)型。以下是這次演講的記錄:

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各位大家好，非常感謝中國汽車消費論壇邀請做報告分享！我是SAIC大通的副總經(jīng)理，現(xiàn)在負(fù)責(zé)數(shù)字化轉(zhuǎn)型和銷售子公司的業(yè)務(wù)。今天分享的主題是“汽車新零售新營銷的實踐與思考”。我們只能說實踐和思考，因為說到經(jīng)驗和總結(jié)，我覺得我們還在路上。

首先我簡單介紹一下SAIC大通，這是SAIC旗下最年輕的OEM。我們員工的平均年齡是32歲，R&D人員的比例已經(jīng)達(dá)到30%，其中我們的軟件人才占11%，每年R&D的投資超過10%，基本在11-15%之間。自2021年以來，我們的平均復(fù)合年增長率為50%。去年，即使在疫情的影響下，我們?nèi)匀粚崿F(xiàn)了17%的增長率，其中20%主要出口到海外國家，其中大部分出口到歐洲、澳大利亞、新西蘭和美國等發(fā)達(dá)國家。事實上，SAIC大通實際上是與通用、大眾等合資企業(yè)同級別的全資子公司。

接下來，我想和大家分享一下，SAIC大通有三個主要的C2B系統(tǒng)。SAIC·蔡斯為什么演C2B？我們在2021年底和2021年初開始做C2B。當(dāng)時我們把它定義為大規(guī)模的個性化定制。其實當(dāng)時我們就開始做大規(guī)模的個性化定制，開始了我們的數(shù)字化轉(zhuǎn)型。當(dāng)時我們總結(jié)了為什么做這個生意。首先我們有定制化的基因，因為當(dāng)時我們想做商用車的時候很多用戶都是定制化的用戶。

此外，進(jìn)入這一領(lǐng)域時，市場基本以合資品牌為主。為了在這樣的環(huán)境下生存，SAIC大通一直在尋求與合資產(chǎn)品的差異化。從C2B和大規(guī)模的個性化定制來看，背后是整個SAIC平臺和體系的保障，讓我們能夠在此基礎(chǔ)上做出與其他競爭對手更不一樣的東西。所以我覺得我們其實是被迫創(chuàng)新的。

其實我們的數(shù)字化轉(zhuǎn)型主要集中在三個部分，一個叫數(shù)字化營銷體系，這個部分主要由我們的數(shù)字化用戶來操作，直接把我們的宣傳陣地和用戶連接起來；第二個是數(shù)字營銷系統(tǒng)，其實就是我們的蜘蛛智選，后面我會重點介紹。這一數(shù)字產(chǎn)品直接連接到我們的用戶、整個R&D制造系統(tǒng)和所有數(shù)據(jù)平臺。它是一個從C端到B端的數(shù)字產(chǎn)品。這在行業(yè)、制造企業(yè)中其實是絕無僅有的，尤其是在我們的代工中。目前沒有代工可以做。第三塊是數(shù)字R&D和制造系統(tǒng)，實際上主要支持我們B端的需求。

先說數(shù)字營銷系統(tǒng)，也就是我們的蜘蛛智能。從圖中我們可以看到，用戶可以在蜘蛛定制平臺上選擇汽車和服務(wù)，最終實現(xiàn)一鍵購買和終身汽車維修更換服務(wù)。即使用戶在配置選擇過程中出錯，也有“后悔藥”等服務(wù)。這些功能都存放在蜘蛛定制平臺上。前端蜘蛛定制面向用戶，后端蜘蛛定制驅(qū)動整個B端R&D和制造系統(tǒng)。通過蜘蛛定制，我們可以實現(xiàn)100P（查成交價|參配|優(yōu)惠政策）lus以上的定制選項。就像我們的D90 Pro一樣，有49種配置開放選擇，然后在這49種中有2到5種選擇。最后，我們實際上可以擁有數(shù)萬億個個體的組合。通過蜘蛛定制，我們可以實現(xiàn)100Plus的定制選項，我們還有萬億的個性化組合。從Spider smart Selection可以看出，我們擁有全3D模型顯示，可以實現(xiàn)實車外觀和內(nèi)飾的3D渲染。此外，它不僅支持內(nèi)外飾的視覺選擇，還支持動力總成和技術(shù)配置的選擇，如兼職4wd、全職四輪驅(qū)動等。

除了選車，蜘蛛定制還可以選擇一些與車相關(guān)的精品，包括周邊、行車記錄儀等。，而且選完之后，我們的售后服務(wù)可以在車交付之前就安裝到位，避免當(dāng)時一些路線被暴露，而且畢竟是OEM精心挑選的精品配件，也有助于大家的售后保障。

除了選車，理財政策，包括你當(dāng)?shù)氐囊恍├碡斦吆捅ｋU，都可以在蜘蛛定制上自由選擇，我們可以在用戶端看到。那么，用戶選車后，什么時候能拿到自己定制的車呢？傳統(tǒng)的定制需要很長時間，可能需要半年或者一年的時間，但是我們的定制一般28天就能交付，主要是因為我們已經(jīng)將我們整個B端智能調(diào)度系統(tǒng)和OTD在線系統(tǒng)集成到了spider定制產(chǎn)品中。用戶選擇匹配后，所有配置都可以通過后臺系統(tǒng)直接與生產(chǎn)車間和排產(chǎn)計劃匹配，計算出的交貨期會顯示在手機上。用戶可以根據(jù)我們通常推薦的時間選擇取車，也可以提前或推遲。當(dāng)然，可能會涉及一些緊急費用，或者我們會在折扣、利潤和促銷方面有一些聯(lián)動，但我們所有的系統(tǒng)都可以確保用戶在選車過程中能夠?qū)崿F(xiàn)自己的個性化需求。

雖然我們的OTD可以支持前端顯示，但最終能否在用戶實際拿到車的時候充分展現(xiàn)其透明度，取決于整個OTD實施過程中的透明度。當(dāng)所有節(jié)點都透明時，訂單的生產(chǎn)過程和交付過程中出現(xiàn)的任何問題都會通知我們的業(yè)務(wù)員。在實施過程中，一旦各個節(jié)點上的數(shù)據(jù)與計劃匹配出現(xiàn)問題，我們會有相應(yīng)的人及時處理，確保用戶能夠及時拿到自己需要的車。

通過蜘蛛定制的平臺，我們實現(xiàn)了從用戶到營銷到R&D，從制造到售后的全面連接，我們B端的所有數(shù)據(jù)，從用戶數(shù)據(jù)到制造數(shù)據(jù)和售后數(shù)據(jù)，也都實現(xiàn)了端到端的滲透，確保我們用戶的個性化產(chǎn)品定制能夠得到快速響應(yīng)和實現(xiàn)。

接下來，我再和大家分享一下我們的數(shù)字化運營系統(tǒng)。這實際上是一個私有領(lǐng)域和公共領(lǐng)域的問題。我們現(xiàn)在數(shù)字運營部分有38個自媒體平臺，全網(wǎng)粉絲800萬，每月閱讀量2800萬，用戶標(biāo)簽數(shù)據(jù)2億。在整個數(shù)字化運營體系中，我們定義了五條關(guān)鍵路徑。第一個是用戶參與的定義。在我們的模型定義的初始階段，會有用戶參與。以D90 Pro車型為例。一開始，我們應(yīng)該選擇5m 2還是5m？分時還是適時？事實上，針對這些問題，用戶在早期就已經(jīng)和我們一起定義了這些概念和配置。在設(shè)計過程中，用戶也可以參與其中。除了普通大學(xué)生參與設(shè)計之外，我們還會有一些用戶參與到每個項目過程中。D90 Pro車型的滿天星格柵就是一個很好的例子。其實當(dāng)時沒有這樣的格柵，我們還有其他幾種選擇，只有這一種，這個設(shè)計理念是一個用戶提出來的。所以在這個過程中，我們也發(fā)現(xiàn)用戶的參與展現(xiàn)了他們的真實需求，以及我們需要創(chuàng)造的真實價值。

此外，我們也有用戶參與驗證，主要是在我們的車有SOP之前。在驗證過程中，用戶會和我們一起進(jìn)行路試、夏至高溫測試和冬季寒冷測試，這其實有助于用戶在新車上市前對新車有更全面的了解。一些kol可以幫助我們做一些宣傳，這種產(chǎn)品上市的時候比較容易進(jìn)口。

此外，我們在推出D90 Pro和G50車型時，有大量用戶參與了產(chǎn)品定價，其中有66萬用戶參與了D90 Pro的定價。通過定價過程，我們可以從后臺數(shù)據(jù)知道用戶真正喜歡什么樣的配置。即使新車還沒有上市，我們已經(jīng)知道未來的爆款車型大概對應(yīng)的是哪一款。而且，我們還可以知道用戶未來在不同的分配比例下會做出什么樣的選擇，這對整個產(chǎn)量的預(yù)測非常有幫助。

最后，因為我們整體都在向用戶轉(zhuǎn)型，我們的技術(shù)中心，除了剛才提到的設(shè)計師，還包括與用戶直接相連的實驗驗證。事實上，我們所有的Dies都不愿意在幕后。我們的Dies自發(fā)形成了一個問答工程師平臺。事實上，他們每年都要與一萬多名用戶互動，解決用車過程中的一些問題。未來我們會迭代這款產(chǎn)品，不僅是為了解決用戶的這些問答，更是為了發(fā)現(xiàn)我們的服務(wù)顧問在用車、修車的過程中是否能更好的賦能用戶。

最后，讓我們談?wù)勎覀兊臄?shù)字R&D和制造系統(tǒng)。數(shù)字R&D和制造系統(tǒng)是我們整個B端的能力。其實簡單來說，就是把工程設(shè)計的數(shù)學(xué)模型直接體現(xiàn)在操作者的面板上，這樣他就不會做錯車了。

從蜘蛛定制到我們右手邊的數(shù)字化制造系統(tǒng)，左邊的SCM也非常關(guān)鍵，這就是我們的供應(yīng)鏈管理。之前，我們談到了端到端。本來OEM中的端到端流程實際上是從營銷端到制造端，但是在C2B之后，我們的端到端流程變成了從用戶端到供應(yīng)鏈端，通過OEM的墻，再通過OEM另一端的墻到供應(yīng)商。這是我們真正的C2B能力的延伸。第一個是我們現(xiàn)在可以實現(xiàn)的，第二個是我們整個制造中的虛擬仿真系統(tǒng)。在這個過程中，我們可以實現(xiàn)數(shù)字孿生，但這只是制造。未來，隨著我們的數(shù)字化，我們將打通銷售顧問、服務(wù)顧問和用戶每天的直接聯(lián)系，我們也將實現(xiàn)用戶數(shù)據(jù)的數(shù)字化結(jié)對。

其實分布式制造主要是解決我們個性化定制的生產(chǎn)效率問題。通過分布式制造，我們現(xiàn)在可以與供應(yīng)鏈中的零部件制造商實現(xiàn)零庫存。當(dāng)然，我們還沒有在所有供應(yīng)鏈中實現(xiàn)分布式制造，我們現(xiàn)在做得更好的是我們的座位。

在智能物流環(huán)節(jié)，我們采用燈光匹配的方式來滿足整個訂單物料的配送需求，會有單獨的配送車將不同的匹配件分別拉到各個工位。當(dāng)你有機會參觀南京工廠時，你可以去看一看。這是我們的創(chuàng)新設(shè)計。

然后是制造靈活性。我們有200體伏直流電。一旦我們發(fā)現(xiàn)制造供應(yīng)鏈的任何一個環(huán)節(jié)出現(xiàn)錯誤，可能導(dǎo)致無法及時交付給用戶，同時阻斷主線，我們會隨時進(jìn)行調(diào)配。

再來說說數(shù)字化質(zhì)量管理。南京工廠配備了大量的攝像頭。在操作工裝車的過程中，攝像頭可以幫助識別不同零件的細(xì)微差異，防止錯車的發(fā)生。同時，在質(zhì)量保證部分，我們配備了手持式質(zhì)量管理系統(tǒng)?；旧贤ㄟ^掃碼就可以知道這輛車屬于哪個用戶的車，選擇了什么樣的配置。這些都可以查。我們最終想做的是不制造或發(fā)送錯誤的汽車。

此外，我們來談?wù)勎覀兊闹悄芄?yīng)鏈。其實我之前講座位的時候已經(jīng)講了一部分。現(xiàn)在我們在分布式制造中實現(xiàn)了準(zhǔn)時生產(chǎn)，我們也稱之為KSK。目前，我們在線束和座椅處采用了這種生產(chǎn)模式，未來我們將更加大力推廣。

然后，事實上，我給你看了南京工廠創(chuàng)新設(shè)計的一部分。2021年7月，在達(dá)沃斯世界經(jīng)濟論壇上，組織了一些專家對其進(jìn)行了審查。后來，我們被授予燈塔工廠的稱號，這是全球汽車制造商中的第二家，也是中國唯一的一家。包括在論壇上，這位官員也講述了SAIC·蔡斯獲得達(dá)沃斯論壇燈塔工廠的原因。

先說數(shù)字化轉(zhuǎn)型的重點，這是SAIC大通數(shù)字化轉(zhuǎn)型的愿景。我們想成為一家用戶驅(qū)動的公司。我們希望通過用戶的直接連接和數(shù)據(jù)分析，圍繞用戶來改造整個企業(yè)。

至于組織，其實整車企業(yè)都是官僚架構(gòu)，我們可以把一件復(fù)雜的事情分解成非常簡單的事情，最后讓幾千甚至幾萬人同時規(guī)范工作；但是，面對未來圍繞用戶的轉(zhuǎn)型，我們的組織架構(gòu)也在發(fā)生變化。你可以看到右邊?，F(xiàn)在我們更多的是一個網(wǎng)絡(luò)平臺結(jié)構(gòu)。其實用戶就是我們的前端服務(wù)顧問和銷售顧問。所有其他職能部門和業(yè)務(wù)部門都應(yīng)該關(guān)注我們的前端兩位顧問，為他們賦能，讓他們更好地為用戶服務(wù)，以滿足用戶。

第三，未來我們會重點關(guān)注私域的數(shù)字化運營平臺和自媒體平臺，包括如何更高效的做一些投放，這也是我們未來工作的一個方向。

今天我跟大家基本上分享了三大塊內(nèi)容，都已經(jīng)講到了，謝謝大家！