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購置稅優(yōu)惠 經(jīng)銷商報價 車主點評(24條)

對于一個企業(yè)來說，最大的成本不是廣告和推廣費用，而是每天得罪企業(yè)客戶的未經(jīng)培訓的員工。銷售人員的素質(zhì)和技能對項目的成敗起著越來越重要的作用。那么，汽車銷售員如何在短時間內(nèi)成為具備營銷理念和銷售技巧的銷售人才呢？

一、汽車銷售技巧

1.了解客戶的背景。

了解客戶背景包括客戶的購車經(jīng)歷和客戶的決策和規(guī)劃行為類型。如果客戶有購車經(jīng)驗，他對買車會有自己的一套看法，對之前的車哪里不滿意，就會對新車有嚴格的要求?？蛻魶Q策計劃行為的類型取決于客戶是否有購買權，或許是購買權的比例。了解清楚之后，才能進行下一步的談判。

2.讓顧客感到舒適。

談判最忌諱的就是緊張的談判空氣氛，任何風吹草動都可能導致談判破裂。所以汽車銷售人員一定要給客戶制造一個舒適空的氛圍，讓客戶沒有心思承擔，愉快地談自己的實際想法。

3.獲得客戶的信任和青睞。

很多時候，銷售不是賣產(chǎn)品而是賣自己。如果銷售人員能夠用自己的人格魅力讓客戶對你產(chǎn)生好感，信任你，那么你的銷售可以說是無敵的！如果汽車銷售能從客戶的專業(yè)性、積極性、親和力等方面感染客戶，拉近與客戶的差距，那么就能為自己創(chuàng)造有利的談判條件。

4.關心顧客的需求

顧客進了你的店，帶著不被宰的想法去拿。賣車的時候一定要消除客戶的心理障礙，用實際行動告知客戶:我不是為了賺你的錢，而是為了幫你選擇最適合你的車！站在客戶的角度思考，會讓汽車銷售更能抓住客戶的心。

5.不要打無準備的仗。

很多剛出道的促銷員通常會有一個誤區(qū)，以為做銷售都是為了能言善辯，其實根本不是一回事。成功的銷售需要從企業(yè)歷史到銷售技巧的每一個環(huán)節(jié)反復練習，直到你爛熟于心。除此之外，汽車銷售人員在業(yè)余時間也應該到汽車市場轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，調(diào)查市場，心中有數(shù)?，F(xiàn)在的顧客總喜歡騙促銷員說自己有多便宜，有多少折扣。如果不能清楚的了解這些情況，那么面對客戶的時候就會非常被動。第二，可以學習其他促銷員的技巧。只有吸取各家之長，才能立于不敗之地。

6.利用你的力量

銷售是一個整合資源的過程。如何合理利用各種資源，對銷售業(yè)績的幫助不容忽視。作為促銷員，這一點同樣重要。我們經(jīng)常在街上遇到騙子行騙，其中通常有一個角色——俗稱陀，其重要作用就是烘托氣氛。現(xiàn)在汽車銷售經(jīng)常用一個很有效的方法，就是和同事對唱。尤其是一些非常有購買意向的顧客，在價格或者其他問題上卡住的時候，銷售人員往往會找店長幫忙。第一，說明我們真的很重視他，領導都出面了。其次，更方便談判。只要領導給他一點好處，客戶一般都會買單，屢試不爽。當然，如果領導不在，誰都可以臨時客串。關鍵是滿足客戶的虛榮心和貪小便宜的壞習慣。

7.一看到就拿。

銷售最怕的就是拖拖拉拉，不果斷行動。在銷售現(xiàn)場，顧客停留的最佳時間是5-7分鐘。有些促銷員不善于察言觀色，不能在客戶已經(jīng)有購買意向的情況下抓住時機進行促銷，還在喋喋不休地推銷產(chǎn)品，導致銷售失敗。因此，我們必須牢記銷售的使命是促進銷售。無論你是介紹產(chǎn)品還是做其他努力，最終目的都是為了銷售產(chǎn)品。所以，只要到了銷售的邊緣，就要馬上調(diào)整思路，緊急剎車，想辦法簽約。一旦錯過機會，就更難再次勾起客戶的欲望，這也是剛?cè)腴T的促銷員最容易犯的錯誤。

8.送你一程。

銷售界有句話，發(fā)展一個新客戶的成本是留住一個老客戶的27倍。你知道，老客戶帶來的生意比你想象的多。所以銷售人員一定要注意和已經(jīng)做了生意的客戶保持良好的關系，這樣會給銷售人員帶來豐厚的回報。其實做起來也很簡單。只是小心翼翼的幫他打理生意，真誠的告別。如果他不是很忙，甚至可以被送到電梯里。有時候，一些瑣碎的舉動會讓客戶無比感動。

二、汽車銷售流程

從客戶開發(fā)到最終的售后跟蹤，汽車銷售流程有九個環(huán)節(jié)。

1、客戶開發(fā)——客戶開發(fā)是汽車銷售的第一個環(huán)節(jié)，主要是關于如何尋找客戶，以及在尋找客戶的過程中應該注意哪些問題。

2、客戶接待——在客戶接待環(huán)節(jié)，我們?nèi)绾斡行Ы哟蛻簦覀內(nèi)绾潍@取客戶信息，我們?nèi)绾我龑Э蛻暨M入下一個環(huán)節(jié)？

3.需求咨詢(分析)——需求咨詢也叫需求分析。在需求分析中，我們會以客戶為中心，以客戶的需求為導向，分析客戶的需求，推出并提供一款符合客戶實際需求的汽車產(chǎn)品。

4.圍繞汽車的介紹——在圍繞汽車的介紹中，我們會緊扣汽車產(chǎn)品，以互動的方式介紹整車的各個部分，通過適當?shù)姆椒ê图记山榻B產(chǎn)品的亮點，向客戶展示它能給他帶來什么好處，從而以合乎邏輯的方式進入下一步。

5.試駕——試駕是第四個環(huán)節(jié)的延伸?？蛻艨梢酝ㄟ^自己的親身經(jīng)歷和感受來逐一確認產(chǎn)品。這樣才能充分了解這款車的優(yōu)異性能，從而增加客戶的購買欲望。

6.異議的處理——在這個環(huán)節(jié)中，銷售人員的主要任務是解決購買過程中的問題和客戶的一些不同意見。如果這個環(huán)節(jié)處理好了，就可以順利進入下一個環(huán)節(jié)，也就是說可以和客戶簽約了。如果你沒有很好地處理異議，銷售人員應該回去檢查問題是什么，為什么客戶不買你的車。

7.交易信息——在交易信息中，主要是汽車銷售人員在即將進行的交易中面臨的“點睛”問題。

8.交車服務——第八個環(huán)節(jié)是交車服務，也就是交易結(jié)束后，新車要交給客戶。送車服務要有規(guī)范的服務行為。

9、售后跟蹤——最后一個環(huán)節(jié)是售后跟蹤。對于留住客戶，銷售人員要用標準化的技巧來長期維護，從而達到讓客戶為你宣傳，給你介紹新的準客戶來看車、買車的目的。所以售后服務是一個很重要的環(huán)節(jié)，可以說是一個新的發(fā)展過程。

三、常見的汽車銷售詞匯

1.這輛車多少錢？

這是一個非常直接的問題，但在汽車銷售中，銷售員一定不能簡單回答它值多少錢。銷售員的回復:“您好，先生/女士，我們這款車的價格定位比較人性化，所有的配套設備都是根據(jù)客戶的實際情況，所以價格會有所不同?！比缓蟾鶕?jù)客戶的情況給出不同設備的報價，避免一開始就給客戶最低價。因為你報了低價之后，即使設備好，客戶也不愿意報高價。

2.你能得到多少折扣？

這個問題暫時不能泄露公司給你的便宜價格。汽車銷售的技巧之一就是和客戶磨嘴皮子。業(yè)務員可以告訴客戶:我們的價格很優(yōu)惠，這個價格有很多折扣和贈品。銷售價格直接關系到公司的收入和個人的提成錢，萬不得已還不如送禮給客戶。

3.還有什么要送的嗎？

賣車的人都明白，公司有很多精品給客戶，但不會隨便送人。在能說服客戶的情況下，盡量不要送其他禮物。由于送禮也是需要資本的，送禮無異于自掏傭金錢。在汽車銷售中，你可以告訴客戶:我們現(xiàn)在已經(jīng)送了你很多禮物了，如果你再以這個價格送，我們就虧了。很難告訴公司。遇到堅持送東西的客戶，一定要告訴客戶，我?guī)湍闳柹霞?，讓客戶覺得這個禮物真的很值錢，你幫了他。

4.怎么比網(wǎng)上價格貴那么多？

這個問題在汽車銷售中是一個很好回答的問題，汽車銷售員在回答時首先要肯定客戶?？梢哉f:嗯，我們的價格確實比網(wǎng)上高了一點，但是你也知道網(wǎng)上的東西都是虛擬的，你也不敢直接在網(wǎng)上買車吧？更何況我們這個價位的設備和效果網(wǎng)上都沒有，所以這個價位這個設備和售后效果都不貴。

5.開心點，這車多少錢？

當客戶提到這一點時，他解釋說，他真的很想買這輛車，但汽車銷售會談就是不能讓客戶高興。這個價格的優(yōu)勢應該向客戶說明。如果客戶堅持買哪個價位的，可以選擇在附加贈品和售后服務上刪減。

6.汽車什么時候可以降價？

這個時候我們的客戶正處于一個四處觀望的階段，就是他很想要這輛車但是只是覺得價格不合適。業(yè)務員切不可隨意回到客戶的時間，也許不知不覺就結(jié)束了。相反，他應該抓住他想要這輛車的優(yōu)勢，再次說服客戶。在汽車銷售上，可以說:這款車在市場上很受歡迎，近期很難找到降價空的房間。除此之外，我們在這個價格的基礎上額外贈送的禮品也要低很多。

7.那我就回去好好想想。

聰明的汽車銷售人員明白，這是客戶在暗示銷售人員，他就是想要這輛車，銷售人員一定不能讓客戶就這樣走了。汽車銷售技巧可以抓住客戶的心思:“你有什么顧忌嗎？有什么問題，我可以幫你解答。”站在客戶的角度，幫助客戶分析，消除他所有的顧忌。