事實上，在4S的商店里銷售并不容易。之前在里面工作過，各種考核指標都有。如果你準確地抓住了推銷員的小辮子，那就很容易成為4S商店銷售中最害怕的顧客。

就像打牌一樣，你知道別人手里拿著什么牌。當然是玩的順滑流暢，一個一個說。

“價格驅(qū)動”砍價通過其他購車渠道了解車型底價。這是第一種方法，就是去4S店之前，多關(guān)注網(wǎng)上的報價，前后走訪不同的購車渠道，了解車型的底價和優(yōu)惠幅度。

就這樣，它逐漸逼近了4S店鋪銷售的底價。你一說就已經(jīng)比較低了。

不同的4S商店有不同的價格。即使在同一個城市，這種型號在4S商店的折扣幅度也相差不大，但仍然會有一點不同。找個低價，而且要有證據(jù)。

再者，不同地區(qū)的4S店，或者4S店外的經(jīng)銷商，售價可能還是不一樣的，所以你猜測底價差不多才比較劃算。

知道底價可以幫助你不被忽悠。對于這種事情，業(yè)務(wù)員不得不說有點害怕，但其實還是有點煩，有點不開心。

一方面，我們仔細研究過，甚至有其他商家和競爭對手的報價。

我真的知道底價，所以我就一口氣說出一個和4S店底價非常接近的價格。

業(yè)務(wù)員，他沒有太多的忽悠和回旋的余地，也沒有和你商量寶馬好還是奧迪好。

就說“人家給優(yōu)惠7萬，你不能給優(yōu)惠6.8萬，我可以掉頭就走”，對銷售來說很難受。

另一方面，我們作為客戶研究的這么仔細，肯定是想買車的。在銷售人員眼里，這看起來像是一個準客戶，而不是那種來問洗手間怎么走的人。

一些4S商店有嚴格的規(guī)定。例如，日產(chǎn)4S店要求每月銷售12輛汽車。如果沒有完成目標，只賣8輛車。這8輛車直接相當于白賣，只有底薪?jīng)]有提成。這個很猛。

所以業(yè)務(wù)員為了完成任務(wù)，肯定是想爭取這么認真的潛在客戶，哪怕是拼命討價還價。

買車前比價，價格實惠。這就好比說，就算今天學校的晚飯不怎么好吃，你不吃也不用吃。你要咬著牙吃下去，哪怕是下午四點半。

所以買車前比價，提前做好準備是非常重要的。一方面價格實惠，另一方面業(yè)務(wù)員也會更加關(guān)注你。

“鍵盤車神”砍價是銷售員遇到懂車的客戶很頭疼的事情。第二種是“鍵盤車神”砍價。這里說鍵盤車神并不是貶義，而是說在買車之前，要對意向車型的性能和配置做一些研究，把自己變成一個更懂車的客戶。

對于4S門店的銷售來說，遇到這樣的客戶，他們很難發(fā)揮出平時的忽悠技巧，這也是銷售很頭疼的問題。我以前頭疼。

銷售人員會忽悠不懂車的客戶。比如同樣的車比別的車貴。銷售告訴你，我們的車不一樣，特別的顏色，特別的坐墊，特別的內(nèi)飾，特別愛你，只要5000元。

如果這個時候你對汽車不太了解，你會覺得應該是這樣的。我會為特別的我買一輛特別的車，很搞笑。

買車前學過，不容易被忽悠。如果我做了調(diào)研，你馬上會說這個東西不值錢，比如說，廠家根本不匹配。你自己裝的，馬上就分了。

就像美猴王的批判性眨眼，一個人是不是妖就很明顯了。

如何讓自己對車相對熟悉，才能讓別人不容易忽悠，講究“備胎說車”。

“黑白雙煞”討價還價“黑白雙煞”討價還價誘使銷售妥協(xié)。第三種“黑白雙煞”的討價還價也是防不勝防。在商務(wù)談判中，有一種策略叫做紅白臉策略。

利用談判者想和你合作，但又不愿意和有這種反感的對方打交道的心理。

兩個人分別扮演紅臉和白臉的角色，誘導談判者做出妥協(xié)。

就像拳擊一樣，如果只是直拳，結(jié)果肯定不如勾拳和直拳的組合。

親戚朋友陪著買車，紅白臉策略有奇效。以買車為例，當我們表現(xiàn)出購買的欲望時，總有人不停地潑冷水。

“唉，你看這車多漂亮”“唉，黑顏色容易臟”“唉，你看這車“唉，動力真好”“油耗很高”，搞得業(yè)務(wù)員暈頭轉(zhuǎn)向，無法主動，有可能知道找誰談。

所以買車的時候，可以和親朋好友商量一下，甚至可以隨身攜帶。它創(chuàng)造了奇跡。

“二手置換，無所畏懼”砍價二手車置換砍價給銷售人員帶來壓力。再說第四種，叫做“二手置換，無所畏懼”砍價。你開著你的舊車去4S的商店更換新車，這給4S商店的銷售人員帶來了壓力，這類似于以價逼價的方式。

可以讓業(yè)務(wù)員感到害怕，但是放你走就可惜了。就是這種感覺。

銷售人員的考核要求包括二手車置換率，因為現(xiàn)在很多4S店除了業(yè)績要求還有其他考核要求，其中一項就是二手車置換率。

比如廣本一家4S店的管理文件中，有一條要求，每個銷售人員每個月至少要登錄三次該店認證的二手車信息，如果做不到就會被扣分。

然而，銷售人員通常很難完成這一評估。相對于只收服務(wù)費，不賺轉(zhuǎn)售差價的4S店鋪、二手車商、電商平臺，給出的價格普遍更有優(yōu)勢。

對于銷售人員來說，用戶在4S商店處理他們的二手車更加困難，因為4S商店必須賺取差價。

所以業(yè)務(wù)員更關(guān)注二手置換客戶。一旦遇到替代客戶，業(yè)務(wù)員肯定想更快的推廣和推廣這單生意。

因為如果達成的話，不僅可以達成一個銷量目標，還可以達成一個致命且難以達成的替代目標。

所以，就像開著舊車去換一樣。就像魚竿上有魚餌一樣，對銷售會更有吸引力。人們會更加關(guān)注你，哪怕新車的價格放在最后，只要你愿意在這里賣二手車。

一般需要送一些原廠配件。價格談妥后，可以索要一兩件不貴但實用的原廠配件，如輪轂貼、無鑰匙進入、電動后窗百葉窗等。

銷售人員必須一路綠燈。如果他們能申請，他們就會申請你。說實話，做銷售真的很辛苦。

一般來說，如果你想在買車時獲得更低的價格，你真的需要一些技巧來成為讓4S商店的銷售員更加“討厭”和“頭痛”的客戶。

大意是去之前做足功課，這樣可以處于主動地位，減少被坑的概率。

北京的車價低到高考分數(shù)線。為什么？剛才我也提到了，買車之前要對比不同地區(qū)的4S店的價格，往往價格差異還是比較大的。

最便宜的4S商店在哪里？大家都這么認為。像北京和上海這樣的大城市的汽車是最便宜的。這是真的嗎？

我最后和銷售協(xié)商，銷售告訴我開票的時候給你少一點，可以省一些稅。你想省下這幾千塊錢嗎？

如果有人說，我不要你的車作為庫存車，有人說我的車不是庫存車，你可以拿走。

什么是庫存車？可以買庫存車嗎？庫存車的價格是多少？