乘聯(lián)會(huì)數(shù)據(jù)顯示，5月國(guó)內(nèi)狹義乘用車市場(chǎng)銷量158.2萬(wàn)輛，同比下降12.5%，車市仍陰云密布。在這種情況下，各大品牌的4S店又該如何應(yīng)對(duì)呢？

田亞軍最近走訪了一些合資品牌的4S店，看看他們的情況如何。

大眾汽車： 一汽大眾；上汽大眾

人氣指數(shù)為：

服務(wù)指數(shù)：

一汽-大眾和上汽大眾4S店在半小時(shí)內(nèi)分別走訪了三組和四組。雖然今非昔比，但在田亞軍走訪的所有合資品牌中，它們的人氣指數(shù)最高。

但是，南北大眾銷售顧問(wèn)的服務(wù)態(tài)度，實(shí)在是很難打動(dòng)消費(fèi)者，或者說(shuō)是高人一等，不愁賣的表現(xiàn)。在他們眼里，似乎除了豪華品牌，就連豐田和本田的同級(jí)別競(jìng)品都不如他們。唯一值得表?yè)P(yáng)的是銷售人員的專業(yè)度。他們不僅對(duì)自己的產(chǎn)品和競(jìng)品有一定的了解，而且在汽車行業(yè)也有豐富的知識(shí)儲(chǔ)備。

從門店布局來(lái)看，南北大眾呈現(xiàn)出不同的銷售策略。一汽-大眾專賣店最顯眼的位置有格禾悅，側(cè)面有邁騰（查成交價(jià)|參配|優(yōu)惠政策）、寶來(lái)（查成交價(jià)|參配|優(yōu)惠政策）、新速騰（查成交價(jià)|參配|優(yōu)惠政策），CC藏在不顯眼的角落；上汽大眾重點(diǎn)推廣混合動(dòng)力產(chǎn)品。摩托車。帕薩特（查成交價(jià)|參配|優(yōu)惠政策）PHEV和途觀PHEV均在店內(nèi)展示。當(dāng)天拜訪的四組客戶中，帕薩特有兩組客戶率先銷售混合動(dòng)力車型?？梢?jiàn)，以往嚴(yán)重依賴轎車陣營(yíng)的大眾，逐漸在SUV和混動(dòng)領(lǐng)域開(kāi)辟了新的戰(zhàn)場(chǎng)。

豐田： 一汽豐田；廣汽豐田

人氣指數(shù)：

服務(wù)指數(shù)：

半個(gè)小時(shí)內(nèi)，就有2-3批顧客參觀了豐田在4S的兩家門店。其中，逸風(fēng)客戶看中了亞洲龍（查成交價(jià)|參配|優(yōu)惠政策）和R4方榮，廣風(fēng)看中了凱美瑞（查成交價(jià)|參配|優(yōu)惠政策）、C-HR和新雷凌（查成交價(jià)|參配|優(yōu)惠政策）。

與大眾不同，豐田的銷售不僅專業(yè)度過(guò)硬，服務(wù)意識(shí)也過(guò)硬。有幾個(gè)小細(xì)節(jié)讓田亞軍對(duì)：產(chǎn)生了好感。第一，怡豐和廣豐是唯一一家可以給每一位光顧的顧客潑水的4S店；第二，在談話中，豐田的銷售很少貶低競(jìng)品；三、田亞軍試駕亞洲龍時(shí)，銷售員會(huì)為我分析豐田THS和本田i-MMD的區(qū)別；第四，逸風(fēng)銷售是唯一一家一天后回客戶（一汽-大眾兩天后才回）。

顯然，豐田賣得好是有原因的。

本田： 東風(fēng)本田；廣汽本田

人氣指數(shù)：

服務(wù)指數(shù)：

當(dāng)你走進(jìn)一家本田4S店，你能直觀地感受到其明星車型的魅力。東本店內(nèi)，參觀了半個(gè)小時(shí)的三組顧客都在詢問(wèn)思域（查成交價(jià)|參配|優(yōu)惠政策），而且都是30歲以下的年輕人。廣本店里，只有兩組顧客，一組在看雅閣（查成交價(jià)|參配|優(yōu)惠政策）Fuel，一組在看雅閣Hybrid。

這兩種模式對(duì)兩本書(shū)的重要性不言而喻，也能感受到銷售的熱情，但更多時(shí)候銷售顧問(wèn)只是介紹產(chǎn)品本身，對(duì)競(jìng)品和行業(yè)知識(shí)的了解略遜于大眾汽車和豐田汽車。

上汽通用別克

人氣指數(shù)：

服務(wù)指數(shù)：

與東本、廣本相比，別克4S店走訪了三批客戶，已經(jīng)不少了，但對(duì)于一個(gè)擁有十幾輛展車的展廳來(lái)說(shuō)，人氣一點(diǎn)都不高。此外，Level 1 和Level 2 展示車之間沒(méi)有區(qū)別。作為旗艦車，君威和君越只放在一個(gè)角落。

在與客戶的交流中，銷售人員很少提及產(chǎn)品力，而是直接打出價(jià)格標(biāo)語(yǔ)，君威降價(jià)數(shù)萬(wàn)，尺寸更大，動(dòng)力更強(qiáng)，同樣的價(jià)格只能買隔壁的思域。君越有幾萬(wàn)的優(yōu)惠，比亞洲龍大，但價(jià)格便宜很多；英朗賣幾萬(wàn)，比卡羅拉朗逸劃算多了……

東風(fēng)日產(chǎn)

人氣指數(shù)為：

服務(wù)指數(shù)：

與豐田的均衡發(fā)展不同，日產(chǎn)嚴(yán)重依賴軒逸+奇駿+逍客的組合，銷量占全品牌的70%。這從參觀4S店的兩組客戶就可以看出來(lái)，一組咨詢軒逸，另一組想買逍客。據(jù)日產(chǎn)的銷售顧問(wèn)介紹，每天來(lái)店里的十幾組顧客，大部分都在看這三款車型。

對(duì)于日產(chǎn)來(lái)說(shuō)，如果不能提振天籟和慕拉諾的銷量，換代的軒逸不能繼續(xù)撐起銷量大旗，日產(chǎn)的銷量離本田和豐田會(huì)越來(lái)越遠(yuǎn)。

馬自達(dá)： 一汽馬自達(dá)；長(zhǎng)安馬自達(dá)

人氣指數(shù)：

服務(wù)指數(shù)：

雖然阿特茲終端優(yōu)惠幅度高達(dá)3萬(wàn)元，CX-4和CX-5的降價(jià)幅度分別高達(dá)1萬(wàn)元和2.5萬(wàn)元，但似乎很少有顧客對(duì)4S店的火爆感興趣。田亞軍逛街期間，只有一組顧客在半小時(shí)內(nèi)參觀了義馬4S店，只有一組顧客參觀了昌馬的吳哥窟。

銷量不好，這個(gè)鍋的銷售顧問(wèn)是絕對(duì)不會(huì)背的。因?yàn)閷?duì)自己產(chǎn)品的絕對(duì)自信，阿特茲的把控，CX-4的出現(xiàn)，吳哥山男女一統(tǒng)，每一位馬自達(dá)銷售人員都會(huì)竭盡全力向客戶宣傳產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)力，但是談及銷售，總會(huì)有一種“悲其不幸，怒其不爭(zhēng)”的態(tài)度。此前，大家會(huì)認(rèn)為是馬自達(dá)對(duì)價(jià)格底線的堅(jiān)守導(dǎo)致了銷量的下滑，但現(xiàn)在，不僅僅如此。產(chǎn)品匱乏、偏向嚴(yán)重、銷售渠道長(zhǎng)期分散，都是制約馬自達(dá)在中國(guó)市場(chǎng)進(jìn)一步發(fā)展的重要原因。

北京現(xiàn)代

人氣指數(shù)：

服務(wù)指數(shù)：

現(xiàn)代在中國(guó)市場(chǎng)的失利，營(yíng)銷方負(fù)有不可推卸的責(zé)任。面對(duì)4S店內(nèi)僅有的一批顧客，北京現(xiàn)代的銷售顧問(wèn)有些“挑剔”。在他們眼里，這似乎不是一群“準(zhǔn)客戶”，讓消費(fèi)者自己看車，在客戶再三要求后才勉強(qiáng)解釋。

此外，店內(nèi)陳列的車輛也很少。最顯眼的地方是一輛菲斯塔，還有一輛逃逸車，一輛ix25，一輛ix35，比如昂奇諾、名途，這些早已不見(jiàn)蹤影。對(duì)于北京現(xiàn)代來(lái)說(shuō)，僅僅靠低價(jià)是不可能突圍的。如果產(chǎn)品力和終端服務(wù)跟不上，別說(shuō)和其他合資品牌競(jìng)爭(zhēng)，就是和吉利、長(zhǎng)城比。

東風(fēng)標(biāo)致

人氣指數(shù)：

服務(wù)指數(shù)：/p>

東風(fēng)標(biāo)致4S店是田亞軍走訪的所有合資品牌中唯一一家沒(méi)有客戶的。偌大的展廳里擺著七八輛展車，顯得格外冷清，但與之相反的是銷售顧問(wèn)的熱情。和銷售溝通的時(shí)候，他會(huì)把自己的態(tài)度放得很低，缺乏法國(guó)合資品牌應(yīng)有的自信和底氣。雖然他對(duì)自己的產(chǎn)品了如指掌，但相比大眾和豐田，在專業(yè)性上略顯欠缺。

總結(jié)

當(dāng)然，田亞軍只逛了一個(gè)城市的合資品牌4S店，其人氣指數(shù)、終端銷售的服務(wù)水平、專業(yè)程度并不能代表一切。但現(xiàn)階段，在所有合資品牌中，大眾、本田、豐田無(wú)疑仍是最受歡迎的，但如果大眾仍憑借自身在中國(guó)市場(chǎng)銷量第一的光環(huán)，不注重終端銷售服務(wù)質(zhì)量的提升，遲早會(huì)被豐田、本田超越。

對(duì)于市場(chǎng)上越來(lái)越冷門的合資品牌如北京現(xiàn)代、東風(fēng)標(biāo)致等，除了積極提升產(chǎn)品力以滿足消費(fèi)者需求外，4S店的經(jīng)營(yíng)水平和銷售顧問(wèn)的專業(yè)性也需要進(jìn)一步加強(qiáng)。就目前的汽車市場(chǎng)環(huán)境而言，每一位到訪客戶都應(yīng)該努力銷售。

但是，俗話說(shuō)“滄海桑田，英雄本色”，越是糟糕的市場(chǎng)，越考驗(yàn)車企的營(yíng)銷技巧。作為各大車企接觸消費(fèi)者的“前沿陣地”，運(yùn)營(yíng)水平、門店布局、銷售顧問(wèn)的專業(yè)程度，不僅是車企營(yíng)銷基本功最直觀的反饋，也直接影響著消費(fèi)者的購(gòu)車意愿。