【太平洋汽車網(wǎng)】2022年成都車展，太平洋汽車有幸邀請到福特中國市場、銷售及服務(wù)執(zhí)行總監(jiān)錢昕參與專訪，下面為本次專訪內(nèi)容。

　　PCauto:錢總，福特的話其實(shí)大家對福特關(guān)注度很高，一直很關(guān)注福特進(jìn)口車的消息，這次成都車展咱們是在哪個館？

　　錢昕:我們是在7號館。

　　PCauto:想問一下，成都車展，今年算是最大的車展了，這一次咱們福特進(jìn)口車這塊帶來了哪些車型？

　　錢昕:我們這一次帶來的最矚目的新產(chǎn)品就是不久前上市的福特F-150猛禽，這款車在皮卡里應(yīng)該算是越野皮卡的天花板，它是很多粉絲期待已久的一款產(chǎn)品，這一款產(chǎn)品從我們?nèi)ツ?1月對外公布確認(rèn)第三代福特F-150猛禽將被引入國內(nèi)之后受到了非常多的關(guān)注，而后我們宣布了這款產(chǎn)品將采取直銷模式，直銷模式的建立是基于我們聽到的用戶d反饋，我們的直銷模式滿足了以往很多用戶在價(jià)格透明方面的訴求這也是行業(yè)內(nèi)第一款以直銷模式進(jìn)行銷售的皮卡。

　　這款產(chǎn)品在我們展臺上，今天做了揭幕，首次在車展上進(jìn)行亮相。此前我們以線上發(fā)布會的方式揭示了這款車的價(jià)格，收到了熱烈的市場反響。今年6月下旬宣布售價(jià)以后，短短兩個月時(shí)間我們以客戶邀約制、分批開啟小訂轉(zhuǎn)大定后，到現(xiàn)在已經(jīng)收到了超過了2千臺的大定定單，在皮卡這塊是非常亮眼的成績。

　　PCauto:我喜歡走訪改裝車廠，皮卡越野車這塊用戶反饋難求， 改越野車改SUV那種車型，很多皮卡沒有，如果進(jìn)來的話對這個是很好的回應(yīng)。剛才您提到直銷模式，想問一下咱們的直銷模式跟傳統(tǒng)的經(jīng)銷商模式有什么差別？另外，您剛才提到一個是因?yàn)橛脩舻男枨?，還有沒有其他原因？為什么要有這個營銷模式上的改變？

　　錢昕:我想可能從本身這款車引入中國市場來說，事實(shí)上團(tuán)隊(duì)做了非常多的努力，因?yàn)檫@不是一款普通的F-150，它是一個F-150猛禽，Raptor本身就是福特北美性能車團(tuán)隊(duì)專門打造的一個傳奇的車型，它叫猛禽。

　　這個車為什么進(jìn)來的時(shí)候采用直銷模式？有幾個原因，一方面從前面用戶調(diào)研反饋，用戶說在以往上一代產(chǎn)品交易過程中他們會覺得一個是價(jià)格上不透明是巨大的痛點(diǎn)，因?yàn)槲覀冊谏弦淮a(chǎn)品后期依然存在很多加價(jià)的情況，盡管我們的車其實(shí)官方定價(jià)并不高，這在消費(fèi)者購車的時(shí)候是很大的一個痛點(diǎn)，加價(jià)幅度甚至高達(dá)幾十萬，我相信你也有所耳聞。

　　PCauto:對，有車主想要一臺車，后面加了很多錢，再去改裝，改裝后很貴。

　　錢昕:對，非常貴，這塊我們收到的反饋聲音特別大，直銷模式從根源上面解決了這個客戶的痛點(diǎn)。另外一塊，我們聽到有客戶跟我們反饋說覺得到經(jīng)銷商4S店的觸點(diǎn)，很多只是進(jìn)行了一個入店購車，幾乎不會再回去了，他們所有的用車，對于我們車輛知識的學(xué)習(xí)、了解等等都是屬于圈子里人帶人的這么一個狀況。所以，在全面提升我們整個網(wǎng)絡(luò)渠道專業(yè)性、體驗(yàn)上的專業(yè)性，也是我們通過直銷模式和客戶直連進(jìn)行更多的互動、更多地去跟我們的車主，還有包括俱樂部有很多的互動，能夠?qū)崿F(xiàn)更好地車主的用車體驗(yàn)，這也是考慮的一塊。所以如果你看到我們現(xiàn)在目前整個直銷上面的幾個特點(diǎn)，我們整個都是圍繞著沉浸式、透明化、專業(yè)化、用車的客制化的幾個環(huán)節(jié)去設(shè)計(jì)的，在全面的用戶體驗(yàn)方面應(yīng)該說是全面提升了它的體驗(yàn)，比原先的單純的只是買賣的關(guān)系上來說，我們現(xiàn)在更加希望給用戶提供的不僅僅是一款有絕對硬核實(shí)力的產(chǎn)品，同時(shí)提供給他的是皮卡生活的打開方式。

　　我們從2018年就有一萬種征途品牌活動，我們基于那個品牌活動基礎(chǔ)上，今天我們宣布了會有征途學(xué)院的駕駛培訓(xùn)類項(xiàng)目，會給到新的皮卡車主，老車主也歡迎他們來參加。征途學(xué)院不僅僅是教會我們的車主怎么去更加專業(yè)地玩好一臺皮卡車，同時(shí)也為我們的車主提供了圈層內(nèi)其他興趣愛好的合作伙伴、合作的培訓(xùn)，包括摩托艇、越野摩托、垂釣等等一系列合作伙伴都會為我們皮卡車主提供更多宣傳，把這臺車的精髓和生活方式能夠有更好的結(jié)合。我們看到很多皮卡車主有各種各樣的興趣愛好，未來還會慢慢再拓寬更多的體驗(yàn)類的項(xiàng)目給到車主。

　　除此之外，因?yàn)槟阒烂颓葑钤缭O(shè)計(jì)，第一代開始是為巴哈比賽，巴哈它是一個國際賽事，這個賽事是對于參賽的車輛是有著極高的要求的，它是在極其嚴(yán)酷的路況去完成一個長途穿越。猛禽最早事實(shí)上也是源自于巴哈的這么一個賽事，這是第一代產(chǎn)品。

　　猛禽第二代產(chǎn)品幾乎沒有什么額外改裝，只是做了安全改裝的情況下，以原裝的狀況參加巴哈賽事。

　　巴哈賽事，這個車始終是高速穿越的，這個車經(jīng)常性會去做飛跳，幾乎在60%的情況下，車輪是離地的，始終在高速穿越。

　　猛禽在越野性、高速穿越方面是皮卡界的天花板，所以在第三代上面它也做了很多越野性能更多的一個提升，所以回到這個問題上面，就是我們現(xiàn)在目前的直銷一方面是把好的產(chǎn)品帶給用戶，另外一方面是把怎么能夠更好地用車，怎么和我們的用戶的生活圈子接觸，讓大家能夠沉浸式地體驗(yàn)我們的產(chǎn)品，體驗(yàn)我們的服務(wù)，還有包括把我們的用戶、俱樂部全部都拉到一起，讓大家去更好地進(jìn)行直連，這都是直銷模式會給我們帶來很多的改變。

　　PCauto:聽您剛才這樣說，我們福特中國深諳用戶的需求?，F(xiàn)在我們價(jià)格透明之后，對福特中國的車主是很大的福音，咱們通過哪些渠道可以接觸直銷，接觸用戶生活呢？

　　錢昕:我們有官方唯一的預(yù)定平臺，就是“福特皮卡野奢營”，它是一站式的，除了你可以訂購了解相關(guān)最新的產(chǎn)品信息和動態(tài)以外，它也為我們的用戶和潛客提供了一個交流、互通的平臺。我們現(xiàn)在目前福特皮卡野奢營是定位給高端玩家的品牌，今天上面匯聚了10幾萬皮卡的核心用戶和愛好者，有超過20個專業(yè)的皮卡俱樂部，猛禽的俱樂部入駐了官方平臺，他們和我們有很多的互動，包括所有的產(chǎn)品、時(shí)間點(diǎn)，還有相關(guān)的信息都是通過我們野奢營小程序在和用戶做溝通，我們用戶也很直接，他們有什么心聲有什么問題也直接通過這個平臺向我們做反映。從小訂到大定的整個環(huán)節(jié)也都是基于在這個小程序上進(jìn)行的。

　　PCauto:銷售也是可以走這個小程序的？

　　錢昕:對，比如你要訂一個皮卡，你就搜索“福特皮卡野奢營”，進(jìn)去以后你就可以預(yù)訂，可以進(jìn)行小訂轉(zhuǎn)大定的付費(fèi)等等。然后在你完成了大定的網(wǎng)上合同簽訂之后，你就可以加入到企業(yè)微信，我們有專門的客戶服務(wù)顧問，跟你建立一對一的聯(lián)系，未來還會有服務(wù)商加入進(jìn)去，當(dāng)你的車輛資源被鎖定之后也會有服務(wù)商加入進(jìn)去，為你提供什么時(shí)候到店、進(jìn)行驗(yàn)車，后續(xù)一系列環(huán)節(jié)的服務(wù)。

　　PCauto:等于是從了解車到買車，再到有車后的生活都是一站式的？

　　錢昕:對，后來我們推出征途學(xué)院的報(bào)名，平臺上還有一個“斗載大愛”的公益活動，去年我們和天堂電影院合作到貴州去給鄉(xiāng)村的孩子帶了電影，皮卡車主過去給他們講自己去游歷的地方，因?yàn)槲覀兤たㄜ囍饔螝v的地方比較多，把一些見聞這些東西都分享給那邊的孩子。包括像近期我們做了跟青海的一所學(xué)校講安全手冊，由皮卡車主把這個安全手冊帶到學(xué)校。還有救援，皮卡會用到救援的活動，現(xiàn)在在野奢營上面有“斗載大愛t”的活動，跟皮卡車主的調(diào)性是非常吻合的。

　　PCauto:因?yàn)檐囍鳠嵫?、熱心、熱愛真的很福特。最后有一個問題，您在發(fā)布會上提到了想打造全新客戶之旅，會有哪些亮點(diǎn)？您剛剛說到了一些，還有其他補(bǔ)充嗎？

　　錢昕:我們的客戶從線上到線下，用車、玩車等等，整個客戶體驗(yàn)之旅有全新的設(shè)計(jì)。我們的用戶在線下，服務(wù)商這邊有猛禽空間，他可以看到、了解到當(dāng)?shù)氐木銟凡康南嚓P(guān)活動。還有專門的猛禽伙伴為客戶做專業(yè)的整個車輛的介紹、時(shí)間的安排?？蛻羧サ侥沁叄擅颓莼锇榉钌厦颓萏仫?，特飲的名字，一個叫西部綠洲，一個叫做烈日沙漠。

　　PCauto:是我們定制的？

　　錢昕:定制的飲料、飲品這也是一個。除此之外，整個線上的互動社區(qū)也是我們一大特點(diǎn)。還有包括我們?yōu)橛脩粼谫徿嚨臅r(shí)候?qū)ｉT給到他越野相關(guān)的服務(wù)，包括11項(xiàng)越野的零配件，容易壞的零配件的提供，包括野外的道路救援，和平時(shí)一般的道路救援不太一樣。極端情況下無人區(qū)，甚至可能出動直升機(jī)的救援，這是野外救援那一塊。還有深度的野外越野回來以后車輛的清潔，這些都在我們的服務(wù)里邊，有一個專門的“征途猛友”計(jì)劃，作為專項(xiàng)服務(wù)提供給用戶。

　　剛剛所講到的在服務(wù)商這邊，猛禽空間里車輛的定制化，我們有專門的一個區(qū)域講車生活的，包括脫困版、沙漠套裝精品也在里邊，還有詳細(xì)的視頻介紹，應(yīng)該講說是全方位的，不管是線上還是線下都有鏈接，最精彩的是官方的和用車相關(guān)的活動，包括培訓(xùn)計(jì)劃。

　　PCauto:這一次福特中國給我們帶來了很多，無論從大的車型方面，終于進(jìn)來了，銷售模式上有很大創(chuàng)新，您剛才說那些細(xì)節(jié)處我們真的做得很細(xì)很細(xì)，大家現(xiàn)在都說用戶共創(chuàng)，聽您剛才這樣說，我們在用戶共創(chuàng)這塊，這一次的升華更加好。福特在中國的車友是很龐大的，這一次對大家是很好的活力了。我們的問題大概聊到這里，謝謝您。