【太平洋汽車(chē) 行業(yè)頻道】9月19日晚，樂(lè)道L60（詢(xún)底價(jià)|查參配）重磅上市，以14.99萬(wàn)元的電池租用購(gòu)買(mǎi)價(jià)格引爆全網(wǎng)，這個(gè)價(jià)格有多香呢？在發(fā)布會(huì)結(jié)束后不久，蔚來(lái)創(chuàng)始人、董事長(zhǎng)、CEO李斌直接發(fā)視頻表示：樂(lè)道L60爆單了，服務(wù)器擴(kuò)容了5倍。

　　而在次日，樂(lè)道還舉辦了品牌媒體見(jiàn)面會(huì)，李斌和蔚來(lái)高級(jí)副總裁、樂(lè)道汽車(chē)總裁艾鐵成針對(duì)媒體提問(wèn)以及網(wǎng)友關(guān)心的問(wèn)題進(jìn)行了答復(fù)，這其中涵蓋了樂(lè)道L60的訂單情況、產(chǎn)能規(guī)劃、產(chǎn)品特點(diǎn)、市場(chǎng)策略、銷(xiāo)售計(jì)劃、服務(wù)模式以及海外戰(zhàn)略等多個(gè)方面。我給大家梳理一些比較重要的問(wèn)題來(lái)看看。

蔚來(lái)創(chuàng)始人、董事長(zhǎng)、CEO 李斌和蔚來(lái)高級(jí)副總裁、樂(lè)道汽車(chē)總裁艾 鐵成

　　關(guān)于樂(lè)道L60的定價(jià)，艾鐵成表示經(jīng)過(guò)仔細(xì)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和用戶(hù)回報(bào)率分析后決定的，他們對(duì)預(yù)訂金用戶(hù)做了很深入的研究，這些預(yù)訂用戶(hù)中不僅考慮樂(lè)道L60的，還考慮了其他的車(chē)，尤其是特斯拉Model Y。

特斯拉Model Y 官方指導(dǎo)價(jià)區(qū)間為：24.99-34.59萬(wàn)元

　　李斌則表示希望樂(lè)道L60與特斯拉Model Y比，但他承認(rèn)樂(lè)道的品牌競(jìng)爭(zhēng)力和特斯拉比有差距，不過(guò)從產(chǎn)品角度來(lái)講，樂(lè)道L60各項(xiàng)配置更有優(yōu)勢(shì)，且售價(jià)比其便宜4.3萬(wàn)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力更強(qiáng)。

　　艾鐵成還提到，在預(yù)訂樂(lè)道L60的用戶(hù)中，對(duì)于合資的豐田RAV4榮放、大眾途觀L對(duì)比的不多。不過(guò)，李斌強(qiáng)調(diào)在中型SUV市場(chǎng)中，它們?nèi)杂泻艽蟮氖袌?chǎng)份額，這意味著樂(lè)道L60有很大的成長(zhǎng)空間，可以通過(guò)做BaaS方案，進(jìn)入了它們的價(jià)格帶，吸引用戶(hù)。

　　艾鐵成還表示樂(lè)道L60的電池月租加上電費(fèi)，比傳統(tǒng)油車(chē)的油費(fèi)更低，用戶(hù)每個(gè)月的用車(chē)成本可以顯著降低。并且樂(lè)道L60的保養(yǎng)成本也較低，可以做到三年不回店，降低用戶(hù)長(zhǎng)期用車(chē)成本。

　　另外，李斌還補(bǔ)充道：樂(lè)道L60的定價(jià)仍然有毛利，我們不會(huì)低于毛利去定價(jià)，在這個(gè)時(shí)間階段不會(huì)這么干。原因是這個(gè)車(chē)本身基于成熟的供應(yīng)鏈體系，整個(gè)產(chǎn)品的定義專(zhuān)注在家庭市場(chǎng)；其次是進(jìn)行了取舍，比如不做電吸門(mén)這種配置，重點(diǎn)把安全性能提上去。李斌還強(qiáng)調(diào)研發(fā)換毛利，產(chǎn)品專(zhuān)注地圍繞目標(biāo)用戶(hù)定義，這些都能提高毛利。

　　關(guān)于樂(lè)道L60產(chǎn)能方面，李斌表示樂(lè)道L60將會(huì)在新橋蔚來(lái)第二工廠生產(chǎn)，規(guī)劃是10月份產(chǎn)5000臺(tái)、12月份產(chǎn)1萬(wàn)臺(tái)、2025年1月份產(chǎn)至少1.6萬(wàn)臺(tái)、明年3月份可以能產(chǎn)2萬(wàn)臺(tái)，而該工廠最終規(guī)劃是每月生產(chǎn)1萬(wàn)臺(tái)蔚來(lái)+2萬(wàn)臺(tái)樂(lè)道。

　　艾鐵成補(bǔ)充道：該規(guī)劃從2022年已經(jīng)開(kāi)始，已經(jīng)和所有供應(yīng)鏈伙伴進(jìn)行溝通，選擇不同顏色不會(huì)影響交付，都能及時(shí)供應(yīng)。此外，李斌還調(diào)侃到：現(xiàn)在主要的壓力是生產(chǎn)和交付，但“好飯不怕晚”，請(qǐng)大家稍微耐心一點(diǎn)。

　　關(guān)于BaaS方案占比，李斌表示蔚來(lái)BaaS方案滲透率一直在80%以上，最高時(shí)達(dá)90%。用戶(hù)選擇BaaS的比例高，因?yàn)閾Q電站多，電池靈活升級(jí)，用戶(hù)無(wú)需長(zhǎng)期背負(fù)大電池包，節(jié)省成本并優(yōu)化資源利用。

　　而對(duì)于五年后的電池買(mǎi)斷或回購(gòu)方案，艾鐵成確認(rèn)了買(mǎi)斷方案的存在，但出于簡(jiǎn)化前線同事工作量和用戶(hù)教育考慮，目前未詳細(xì)公布，李斌稱(chēng)后續(xù)會(huì)推出類(lèi)似蔚來(lái)的政策。

　　此外，李斌還透露選擇樂(lè)道L60標(biāo)準(zhǔn)續(xù)航版占比達(dá)到97%，長(zhǎng)續(xù)航僅有3%，這其中的原因是換電站多，加上擁有電池靈活升級(jí)服務(wù)，用戶(hù)沒(méi)必要一直背一個(gè)大電池包。同時(shí)，李斌還表示不光是給用戶(hù)省了錢(qián)，還給社會(huì)省了資源，給長(zhǎng)期的電池壽命、將來(lái)遠(yuǎn)期的用戶(hù)成本/社會(huì)成本，找到了最好的解決方案。

　　李斌還提到：買(mǎi)車(chē)租電池這件事情反響很不錯(cuò)，但也會(huì)招來(lái)友商和友商公司的詆毀，其中有一個(gè)話術(shù)就是：你就是買(mǎi)了個(gè)空殼汽車(chē)（沒(méi)有電池）。

　　李斌表示蔚來(lái)和樂(lè)道車(chē)型雖有重合，但定位和價(jià)格差異明顯，其中蔚來(lái)車(chē)型更多樣化，如蔚來(lái)ET5的個(gè)性、蔚來(lái)ES8的家庭與商務(wù)兼顧、以及ET7的商務(wù)轎車(chē)。而樂(lè)道L60在功能配置上可能更優(yōu)越，專(zhuān)為家庭場(chǎng)景打造。

　　另外，李斌還說(shuō)蔚來(lái)和樂(lè)道是兩個(gè)不同定位市場(chǎng)的品牌，主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不同，他把蔚來(lái)比作雷克薩斯，樂(lè)道看為豐田，兩者是相輔相成，互相之間不會(huì)搶客戶(hù)。同時(shí)，李斌建議預(yù)算允許的情況下選擇蔚來(lái)，因?yàn)楦叨耸袌?chǎng)購(gòu)車(chē)不僅看功能，還包含感性體驗(yàn)。

　　李斌還透露蔚來(lái)用戶(hù)中只有少數(shù)（2%-3%）選擇切換到樂(lè)道，且多為增購(gòu)。自家品牌間的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)于外部競(jìng)爭(zhēng)，樂(lè)道的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)還幫助蔚來(lái)銷(xiāo)售了小1000臺(tái)車(chē)。

　　艾鐵成表示大多數(shù)蔚來(lái)用戶(hù)選擇樂(lè)道為增購(gòu)，而非替換現(xiàn)有蔚來(lái)車(chē)型。舉例個(gè)人場(chǎng)景，擁有ES8用于家庭，同時(shí)可能購(gòu)買(mǎi)樂(lè)道用于個(gè)人上班。

　　李斌直接表示無(wú)需擔(dān)心換電站資源緊張，他以使用手機(jī)流量和通訊速度提升作為類(lèi)比，只有隨著用戶(hù)增多，服務(wù)（如換電站）只會(huì)越來(lái)越好。

　　同時(shí)，強(qiáng)調(diào)蔚來(lái)?yè)Q電站的分布式思維，單站投資小，但網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)顯著。并指出“換電縣縣通”目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)需要樂(lè)道的支持，否則將推遲。而對(duì)于在城區(qū)用戶(hù)密集區(qū)域，會(huì)根據(jù)數(shù)據(jù)決策靈活增加換電站，確保用戶(hù)體驗(yàn)。

　　李斌表示從蔚來(lái)ET9開(kāi)始，后續(xù)蔚來(lái)品牌將全面應(yīng)用NT3.0技術(shù)，且新車(chē)型將更多兼顧商務(wù)屬性和家庭屬性，商務(wù)屬性會(huì)優(yōu)先。同時(shí)，還會(huì)保持蔚來(lái)ET5、EC6、EC7的悅己市場(chǎng)、個(gè)性市場(chǎng)。

　　李斌也提到蔚來(lái)與寶馬、奧迪、奔馳等高端品牌相似，都在商務(wù)兼顧家庭的市場(chǎng)上發(fā)力，但蔚來(lái)在該市場(chǎng)相對(duì)吃力。而在悅己的市場(chǎng)，蔚來(lái)則會(huì)更具競(jìng)爭(zhēng)力。樂(lè)道品牌則專(zhuān)注于主流家庭市場(chǎng)，致力于在這一領(lǐng)域做細(xì)、做精，并持續(xù)迭代改進(jìn)。

　　李斌強(qiáng)調(diào)蔚來(lái)品牌主要聚焦在中國(guó)、美國(guó)和歐洲的高端市場(chǎng)，因?yàn)檫@些市場(chǎng)占據(jù)了寶馬、奔馳、奧迪等競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的全球主要銷(xiāo)量。對(duì)于蔚來(lái)而言，進(jìn)入這些市場(chǎng)以外的地區(qū)優(yōu)先級(jí)較低。

　　而樂(lè)道和蔚來(lái)旗下的第三品牌將更積極地進(jìn)入全球市場(chǎng)，包括歐洲、亞洲、拉美和中東等地區(qū)，因?yàn)檫@兩個(gè)品牌面向主流市場(chǎng)，成本相對(duì)較低。尤其是東南亞市場(chǎng)，李斌將積極考慮在該地區(qū)推出樂(lè)道和螢火蟲(chóng)品牌。不過(guò)目前主要任務(wù)是滿(mǎn)足中國(guó)市場(chǎng)需求，海外市場(chǎng)布局將逐步推進(jìn)。

　　李斌透露樂(lè)道每一年都會(huì)發(fā)布一款新車(chē)，其中明年會(huì)推出一款中大型SUV，提供六座和七座可選，重點(diǎn)圍繞家庭用戶(hù)，如果研發(fā)順利，預(yù)計(jì)明年3季度交付。后年還會(huì)有一款新車(chē)，而已經(jīng)發(fā)布的車(chē)型會(huì)根據(jù)市場(chǎng)的需要逐步迭代。

　　不過(guò)李斌也表示，樂(lè)道品牌面向高端市場(chǎng)，注重個(gè)性化和專(zhuān)屬性，不會(huì)推出過(guò)多車(chē)型，避免產(chǎn)品線過(guò)于細(xì)碎。每款車(chē)都力求在其細(xì)分市場(chǎng)形成引力場(chǎng)，成為暢銷(xiāo)車(chē)型。

　　艾鐵成補(bǔ)充道：樂(lè)道專(zhuān)注于提升在門(mén)店體驗(yàn)、服務(wù)和加電等核心觸點(diǎn)上的用戶(hù)體驗(yàn)，以形成與競(jìng)品（如特斯拉、大眾、豐田、理想）的差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。不過(guò)，目前沒(méi)有計(jì)劃像蔚來(lái)那樣建立ONVO House（類(lèi)似蔚來(lái)牛屋的品牌體驗(yàn)中心）。

　　但關(guān)于ONVO Day（蔚來(lái)是NIO Day），艾鐵成表示樂(lè)道內(nèi)部在討論將ONVO Day定在5月（國(guó)際家庭日）或9月，作為產(chǎn)品發(fā)布會(huì)的時(shí)間段。而ONVO Day的形式將基于用戶(hù)需求進(jìn)行共創(chuàng)，艾鐵成稱(chēng)團(tuán)隊(duì)將在今年四季度花大量時(shí)間與真實(shí)用戶(hù)溝通，了解他們的期望。

　　值得一提的事，樂(lè)道目前已有120家門(mén)店，計(jì)劃年底前超過(guò)200家，開(kāi)店速度非常快，并計(jì)劃進(jìn)一步下沉至三線城市。李斌表示門(mén)店不僅是銷(xiāo)售和服務(wù)的窗口，還承載著品牌宣傳和ToC端觸達(dá)的重要功能。

　　關(guān)于蔚來(lái)是否會(huì)做增程，李斌稱(chēng)增程和插混盡管在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)表現(xiàn)非常好，但對(duì)于蔚來(lái)和樂(lè)道而言，還是只會(huì)做純電，不會(huì)涉足增程式電動(dòng)車(chē)領(lǐng)域。李斌還表示換電技術(shù)可以看作是一種更高效的“增程”方式，并邀請(qǐng)媒體和公眾一起計(jì)算其經(jīng)濟(jì)效益。另外，李斌還調(diào)侃除非特斯拉開(kāi)始做增程，我們?cè)倏紤]考慮。（文：太平洋汽車(chē) 吳啟星）