9月27日，第10屆古巴國際運輸博覽會在哈瓦那展覽中心正式拉開帷幕。本屆博覽會由古巴交通部、外貿(mào)部、古巴共和國商會、哈瓦那會議中心、古巴展覽館EXPOCUBA聯(lián)合舉辦。作為中國參展廠商的代表，宇通客車攜旗下20款精品參展，得到了各國參觀人士的關(guān)注。據(jù)悉，今年是宇通客車連續(xù)第二屆參展美洲的這一國際性展會。在本次展會的評獎儀式上，組委會為表彰宇通為古巴交通事業(yè)做出的貢獻，頒給了宇通客車"交通事業(yè)杰出貢獻獎"和"文化交流獎"，其中"交通事業(yè)杰出貢獻獎"是本屆展會最具重量級的一項大獎。

　　在"金九銀十"之際，汽車廠商紛紛鉚足了勁搶奪國內(nèi)市場。作為中國客車行業(yè)的"大佬"，宇通客車市場部一行近20人，卻全力投入了遠在古巴的展會，悄然加快了進軍歐美市場的步伐。耐人尋味的是，一個月前，宇通獲得了由國家質(zhì)檢總局頒發(fā)的"出口免驗"證書。這也是汽車行業(yè)首家獲此殊榮的企業(yè)。

　　立足古巴，中國客車大步挺進美洲

　　古巴首都哈瓦那扼守著墨西哥灣通往大西洋的門戶，歷史上一直是主要的商業(yè)中心，因此，每年一屆的"古巴國際運輸博覽會"作為中北美及加勒比海地區(qū)重要的運輸專業(yè)展覽會，在美洲乃至世界都具有極其重要的影響力。據(jù)了解，該博覽會自開辦以來已接待了數(shù)十萬觀眾，先后有來自38個國家的160余家外商參加展出，其中德國、比利時、巴西、加拿大、俄羅斯等國家每屆都參展。中國企業(yè)近兩年來也陸續(xù)參展。

　　今年是是古巴第十次舉辦國際運輸博覽會，規(guī)�？涨昂甏�，展會為期四天。展出涵蓋商用車輛、工業(yè)車輛、家用車輛、旅游車輛、大客車和備件等交通運輸領(lǐng)域所有產(chǎn)品。記者在展會現(xiàn)場看到，近2500平米的展廳展列了宇通的20款代表產(chǎn)品，包括榮獲"BAAV2006年度最佳客車造型獎"的ZK6128H、校園接送車ZK6737D、城市巴士 ZK6608DA等，產(chǎn)品涵蓋客車、專用車和工程機械領(lǐng)域。

　　宇通客車在古巴享有很高的口碑，就連卡斯特羅主席也盛贊不已。此次參展，受到了參觀者的廣泛關(guān)注和贊譽。有古巴司機稱"在古巴開宇通的車最氣派"，甚至還有古巴市民將宇通客車形容為"流動在加勒比海之濱的風(fēng)景"。據(jù)了解，宇通為參加此次盛會做了充分的準(zhǔn)備，宇通負責(zé)美洲市場的工作人員特別針對古巴及相關(guān)區(qū)域市場做了廣泛的調(diào)研。參展的產(chǎn)品不僅匯聚了宇通的領(lǐng)先科技和先進理念，而且非常適合古巴的路況和工礦的要求。

　　值得一提的是，2005年宇通初次參展古巴國際運輸博覽會便在當(dāng)?shù)匦纬闪藦V泛的影響，并取得了顯著的效果。2005年4月，宇通與古巴簽訂了出口數(shù)量達400臺、總額達2.4億元的協(xié)議，從而誕生了我國有史以來出口數(shù)量最大、價值最高的一筆客車出口訂單。僅僅6個月后，宇通再次向古巴出口630臺客車，總金額近5000萬美元，成就了2005年中國客車工業(yè)金額最大的一宗出口訂單。

　　無疑，古巴及加勒比海地區(qū)已經(jīng)成為宇通的重要海外戰(zhàn)略市場。據(jù)中國機電產(chǎn)品進出口商會汽車分會最新統(tǒng)計資料顯示，今年上半年我國對南美洲的汽車出口金額同比增長了117%。"我們可以利用古巴國際運輸博覽會提供的溝通平臺，向加勒比海地區(qū)的其他國家政府和企業(yè)等推廣宇通產(chǎn)品，發(fā)掘潛在的客戶，"宇通海外市場部相關(guān)負責(zé)人表示，無論在南美市場，還是在中北美及加勒比海地區(qū)，"宇通客車已初步形成一定的市場影響力。"今年初，宇通自主研發(fā)的ZK6831DA順利通過美國DOT認證，并且出口美國市場，結(jié)束了中國客車無緣歐美市場的歷史。

　　從出口古巴打破訂單記錄，到牙買加、智利、秘魯?shù)让乐薷鲊�遍地開花，再到通過美國DOT進入與歐美強手競爭的舞臺，憑借著"耐用是金"的品質(zhì)和初成體系的服務(wù)，宇通讓美洲國家的人民感受到了來自中國民族客車的優(yōu)質(zhì)體驗。

　　縱橫世界，宇通打造海外拓展新模式

　　據(jù)悉，除了美洲，宇通的海外市場還分為俄歐、非洲、中東和亞洲等重要區(qū)域。宇通針對每個區(qū)域進行市場調(diào)研，建立5大區(qū)辦事處，提供相關(guān)配套的售后服務(wù)。去年，宇通全年共簽訂客車出口合同2400余臺，合同總額達1.5億美元，創(chuàng)造客車行業(yè)歷史紀錄。今年上半年，宇通又出口客車近1000臺。今年3月底，宇通奪得了由世界客車博覽會頒發(fā)的"BAAV2006年度最佳整車制造商出口營銷大獎"，這是中國汽車企業(yè)首次獲此殊榮。

　　值得注意的是，宇通與古巴的合作不僅僅停留在整車出口方面，還涉及技術(shù)轉(zhuǎn)讓、商標(biāo)使用許可、資金運作、CKD散件及售后服務(wù)等多個方面，宇通還在當(dāng)?shù)亟�立了客車組裝線。

　　傳統(tǒng)觀點認為，汽車業(yè)"技術(shù)在歐洲，市場在中國"，因此，"以市場換技術(shù)"成了中國汽車企業(yè)的普遍做法，這種做法雖然帶來了中國汽車整車制造業(yè)的盛世，然而跨國公司在車型、發(fā)動機、變速箱等動力總成的設(shè)計開發(fā)領(lǐng)域始終設(shè)防，在技術(shù)轉(zhuǎn)讓費、設(shè)計費、關(guān)鍵設(shè)備及零部件采購上設(shè)立重重關(guān)卡，給中國汽車企業(yè)留下巨大隱憂。由于缺乏技術(shù)創(chuàng)新，中國出口的汽車往往在出口海外市場方面不能形成產(chǎn)品差異性，大多以低價的方式參與競爭。

　　宇通認為，中國汽車要真正走向國際化，必須堅持自主創(chuàng)新，發(fā)展擁有自主知識產(chǎn)權(quán)的技術(shù)和自主品牌，"用技術(shù)來換市場"。近年來，宇通每年的科技研發(fā)和產(chǎn)品設(shè)計投入都在全年銷售額的4%以上。宇通目前擁有國內(nèi)客車行業(yè)唯一一家國家級技術(shù)中心和首家博士后科研工作站，還與德國MAN公司合作在慕尼黑成立了研發(fā)中心，使自己的產(chǎn)品保持與世界潮流同步。公司每年都會派技術(shù)人員到歐洲學(xué)習(xí)，或者參加國際商用車展覽會，吸收國外的先進設(shè)計思路和流程，做到與國際接軌。

　　產(chǎn)品質(zhì)量的提升，也避免了出口海外的中國產(chǎn)品間的惡性競爭，使企業(yè)能夠在國際競爭中占據(jù)有利地位。宇通另辟蹊徑，打造出了一條中國客車拓展海外的新路子。以2005年宇通對古巴的出口為例。面向古巴市場，宇通主要采取融入當(dāng)?shù)氐拈L線策略，通過向古巴輸出散件，同時輸出技術(shù)--在當(dāng)?shù)嘏囵B(yǎng)技術(shù)人員，之后當(dāng)?shù)孛可�產(chǎn)一輛客車都要付費，并且要使用宇通的商標(biāo)，因此不光是客車出口，品牌也出口了。

　　劍指前五：宇通要為中國汽車正名

　　與歐美以及日本等汽車業(yè)發(fā)達國家相比，中國汽車出口尚處起步階段。為改變這一現(xiàn)狀，宇通已在近20個國家和地區(qū)初步建立起外銷網(wǎng)絡(luò)，還在五大區(qū)域設(shè)立了4個辦事處，投資600萬元建立了備件庫和投資1000萬元設(shè)立維修中心，進行售后服務(wù)和市場考察，并根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌鲂枨箝_發(fā)產(chǎn)品。在市場輻射性較強的古巴、加勒比海地區(qū)、南美洲、俄羅斯、非洲的埃及，中東的迪拜等市場，宇通的六個配件中心庫已經(jīng)開始建立。宇通海外市場部相關(guān)負責(zé)人說，"從出口產(chǎn)品到出口品牌，宇通要建立一個穩(wěn)定的出口體系。"

　　2005年，宇通銷售大中型客車20000多臺，為做大做強主業(yè)，成為世界品牌，宇通集團已制定了宏偉的"十一五"出口發(fā)展戰(zhàn)略：力爭到2008年，客車出口占總銷售收入的30％，出口收入達到36億元人民幣，成為世界一流的以客車業(yè)務(wù)為主的產(chǎn)業(yè)集團；到2012年，宇通集團實現(xiàn)銷售目標(biāo)300億元，進入客車行業(yè)世界前五名之列。

　　據(jù)悉，"十一五"期間，我國將重點推動勞動密集型和材料密集型的汽車零部件出口，重點鼓勵具有競爭優(yōu)勢的卡車、客車和中低檔轎車出口，扶持自主品牌企業(yè)出口和自主知識產(chǎn)權(quán)研發(fā)，用10-15年使國產(chǎn)汽車出口占世界汽車貿(mào)易總額的10％以上。在加勒比海之濱，一個默默無聞的客車巨頭開始了他走向世界的腳步。