“透明政策讓經(jīng)銷商干勁十足”

　　2009年上半年的市場情況著實給了我們一個驚喜，1~5月中國汽車市場增速14.3%，雖然很多廠家6月份的銷售數(shù)據(jù)還未統(tǒng)計出來，但從趨勢上看6月份同樣是行情看漲。廣汽本田也不例外。近日，廣汽本田執(zhí)行副總經(jīng)理姚一鳴接受了記者的采訪，他認(rèn)為，上半年除了順應(yīng)大環(huán)境之外，廣汽本田大獲全勝的秘訣還在于對經(jīng)銷商的管理。

　　下半年增勢不變，競爭激烈

　　記者：上半年，廣汽本田銷售情況如何?

　　姚一鳴：去年我剛上任時(8月)，正是金融危機爆發(fā)，汽車市場走低之時。去年整個下半年，汽車市場都彌漫在一種看不到底的氣氛之中。不過我覺得，只要政府說整體GDP的增量要“保8”，我們的行業(yè)就不該比“8”低。

　　今年第一季度，廣州出現(xiàn)GDP增長下滑，我認(rèn)為跟汽車銷量沒有上去關(guān)系很大。不過，我們?nèi)ツ陮�今年的形勢�?ldquo;謹(jǐn)慎樂觀”的態(tài)度，所以既沒有裁員，也沒有減少與供應(yīng)商的聯(lián)系，為經(jīng)濟形勢轉(zhuǎn)好留了一條路。果不其然，在政府推出一系列救市措施之后，從第二季度起，汽車市場一片繁榮。而我們做好充足準(zhǔn)備，抓好了時機，在上半年沒有新車的情況下，同比依然是增長的。1~6月的銷售數(shù)據(jù)在7月初會向大家公布，但從目前來看，按照計劃今年的增量，上半年就已經(jīng)全部完成了。

　　記者：那么對下半年車市有何預(yù)測?

　　姚一鳴：整個中國市場增長的態(tài)勢不會改變，不過下半年的車市競爭會更加激烈。這是因為，第一，上半年有些廠家沒有準(zhǔn)備好，錯失了良機，下半年會增大產(chǎn)量;第二，下半年，我們很擔(dān)心政策的遞減效應(yīng)出現(xiàn)后，市場對1.6L以下車型需求慢慢減少，從而影響整個車市的增量，而作為中國汽車市場主力軍的中高級車市場還沒有得到很好的回升，只有這部分市場的銷量穩(wěn)定了，整個中國車市才會穩(wěn)定，所以下半年這部分是所有廠商的必爭之地。

　　鋒范當(dāng)月銷量過萬 雅閣逆勢增長

　　記者：國家出臺的利好政策主要是針對1.6L排量以下的車型，這也是廣汽本田最大的增長點嗎?

　　姚一鳴：上半年，國家出臺的一系列針對汽車市場的救市方案主要針對1.6L排量以下的車型，對中高級車型影響不大。廣汽本田的飛度、鋒范受政策的影響都有較大幅度的增長。尤其是鋒范，上個月共銷售9000多輛，這個月預(yù)計會突破1萬輛，這對于一個改款的車型而言，確實是個不錯的成績。而鋒范極有可能跟雅閣一樣，進入年銷量超10萬輛的俱樂部。

　　記者：您剛才提到中高級車市場上半年銷量并不理想，那么雅閣的銷量情況如何?

　　姚一鳴：事實上，整個上半年，中高級車市場是呈負(fù)增長的態(tài)勢，但是雅閣上半年銷量達到7.3萬輛，同比增長6%左右，算得上是逆勢增長。因此，我對今年雅閣的銷量同比增長10%以上很有信心。

　　記者：網(wǎng)絡(luò)鋪設(shè)情況如何?

　　姚一鳴：我們今年要達到500家的規(guī)模，已經(jīng)簽訂意向協(xié)議的規(guī)模是480家，所以完成今年的計劃是很有希望的。而我們今年在網(wǎng)絡(luò)布點的時候重點考慮二三線城市，把我們整體的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)布置得更加合理，對客戶的服務(wù)更加到位，這是我們目前發(fā)展的方向。此外，我們在二三線城市所鋪設(shè)網(wǎng)點的標(biāo)準(zhǔn)跟大城市一樣，不會因為是二三線城市，服務(wù)就降格了。

　　記者：能不能介紹一下現(xiàn)在的六個商務(wù)中心運行怎么樣了?下一步是怎么樣完善區(qū)域營銷的?

　　姚一鳴：這也是我在去年下半年上任以后一直在抓的事情，廣本將全國分成了六大區(qū)域進行管理，現(xiàn)在我們的商務(wù)中心是四個，北京、上海、成都、廣州，還有華中跟東北商務(wù)中心在建。

　　我們會將權(quán)力下放，原來集中在管理本部的管理人員，將下移到片區(qū)的商務(wù)中心里面，因為他們更貼近市場，反應(yīng)更快，更能夠提高運營速度。而我們的目標(biāo)，是要將廣汽本田打造成銷售能力大于生產(chǎn)能力的生銷一體的企業(yè)，這樣才能支持我們未來的發(fā)展。

　　經(jīng)銷商與廠家是兄弟關(guān)系

　　記者：您曾經(jīng)在廣州汽車集團商貿(mào)有限公司當(dāng)過總經(jīng)理，對經(jīng)銷商十分理解，您認(rèn)為經(jīng)銷商和廠家之間保持一個什么樣的狀態(tài)最好?

　　姚一鳴：說白了，經(jīng)銷商也是廠家的顧客，我們沒理由對他們不好。所以在今年制訂商務(wù)政策的時候，我們改變了對經(jīng)銷商的管理方法，原來我們都是給經(jīng)銷商下指令，你該怎么樣，不該怎么樣，現(xiàn)在要給他們服務(wù)，廠家為經(jīng)銷商服務(wù)，跟經(jīng)銷商是一家人，不要在市場好的時候想起他們，市場不好的時候遺忘了他們。

　　記者：今年的商務(wù)政策跟去年相比有什么不同?

　　姚一鳴：總的來說就是要足夠“透明”，最好是讓經(jīng)銷商在月初就能算得出來月末能收益多少。說句實在話，我當(dāng)經(jīng)銷商的時候，我一年算下來，也不知道廠家給我返多少點，我能拿到多少錢，基本上最后都是廠家說了算。所以這樣很容易讓人鉆空子，也容易造成不公平競爭。所以今年我制訂的商務(wù)政策，其中有一點，就是經(jīng)銷商能夠拿到多少的返利，以及每年達到的量，每個季度都會進行考核，返點也是每季度進行的。

　　此外，我們今年還加大了對經(jīng)銷商在售后服務(wù)方面的要求，請了第三方公司對經(jīng)銷商的服務(wù)質(zhì)量進行監(jiān)管，然后大的區(qū)域協(xié)會每個月都進行評估，這些都會算到考核的項目當(dāng)中去。

　　還有一點就是防止區(qū)域之間的惡意爭斗。我上任后不久就到華南區(qū)域的幾家經(jīng)銷商走訪，我跟他們說，咱們爭也爭過，斗也斗過，就是合作這條路沒走過。不如試試大家聯(lián)手協(xié)作?其實經(jīng)銷商也深知“一榮俱榮，一損俱損”的道理，只有把品牌做好了，才能夠從根本上提升銷量。此前很多經(jīng)銷商為了爭奪一個顧客，價格戰(zhàn)打得很厲害，都是虧本賣車，要不就是給顧客許諾一些實現(xiàn)不了的承諾，這對品牌傷害很大，以致品牌的整體銷量都有所下滑。所以，今年，我重新給經(jīng)銷商成立了區(qū)域協(xié)會，共同去維護該區(qū)域經(jīng)銷商的利益，從目前來看，成效明顯。即便是華南地區(qū)爭斗最激烈的東莞和深圳，現(xiàn)在他們的區(qū)域協(xié)會都維護得非常好，大家自覺地遵守市場行為。

　　廣汽本田上半年銷量小結(jié)

　　廣汽本田車型在2009年上半年，成績有目共睹。在中高級轎車同比下降0.8%，在前五月累計銷量為304772輛的情況下，第八代雅閣逆流而上，前五月累計銷量63588輛，同比增長3.1%，占中高級轎車市場20%的份額，穩(wěn)定和帶動了整個中高級車市場。最新數(shù)據(jù)顯示，截至6月19日，第八代雅閣銷量累計達73220輛，同比增長6.1%。

　　鋒范作為市場的新貴，當(dāng)之無愧是A級車的“小雅閣”。鋒范5月份銷量近9616輛，廣汽本田負(fù)責(zé)人表示，從6月目前的銷售數(shù)據(jù)看，鋒范即將跨入月銷萬輛俱樂部的行列，從而成功躋身中級車主流陣營，實現(xiàn)了鋒范上市之時，廣汽本田提出的“打造又一輛月銷過萬中級車”的戰(zhàn)略目標(biāo)。

　　另外，飛度在A0級市場游刃有余，五月銷量4458輛，環(huán)比增長36%，處于市場領(lǐng)先地位，奧德賽換代在即，舊款仍保持穩(wěn)定的銷量，2009年5月銷量達到2398輛。

　　廣汽本田負(fù)責(zé)人表示，2009年前五個月，雖然受到停產(chǎn)改造、生產(chǎn)線調(diào)節(jié)等影響，但廣汽本田仍然超額完成了產(chǎn)銷目標(biāo)，累計達到128963輛，同比增長4.7%。

　　最新數(shù)據(jù)顯示，從2009年1月1日到6月19日，廣汽本田累計銷量達149693輛，同比增長10.8%。