地點(diǎn): 廣州車展北汽專訪室

　　受訪者:北京汽車股份有限公司 銷售本部 微車業(yè)務(wù)部 部長(zhǎng)張朝翔

　　記者：請(qǐng)張總給我們介紹一下，作為一個(gè)新進(jìn)品牌，北汽威旺306上市以來的市場(chǎng)表現(xiàn)如何?銷售至今已經(jīng)有一段時(shí)間，用戶都有哪些感受?

　　張朝翔：北汽威旺實(shí)際下線是在去年，投放市場(chǎng)是在今年6月份。為什么拖這么久，主要因?yàn)槲覀儗?duì)整個(gè)入庫(kù)的檢驗(yàn)和把關(guān)是非常嚴(yán)格的。當(dāng)時(shí)我們?cè)诰€上已經(jīng)有1000多臺(tái)車，但是遲遲沒有入庫(kù)，就是希望北汽威旺306一定要達(dá)到一輛合格的高品質(zhì)的商品車的狀態(tài)，符合要求才能入庫(kù)。

　　從6月份至今，將近5個(gè)月的時(shí)間，我們的銷量在汽車集團(tuán)里，或者說在微客行業(yè)的廠家里面，數(shù)量是微乎其微的。但是相比較銷量數(shù)字，我更關(guān)心其他幾個(gè)問題。

　　首先，這段時(shí)間我們?cè)谇劳卣挤矫嬗辛撕艽蟮倪M(jìn)步。10月份，北汽威旺銷量突破了一千臺(tái)，站上了一千的臺(tái)階。雖然這個(gè)數(shù)字在目前的汽車業(yè)界不是一個(gè)亮眼的數(shù)字，但是我關(guān)心的渠道合作經(jīng)銷商的數(shù)字，已經(jīng)從6月份的幾家渠道，逐步發(fā)展到了現(xiàn)在的60家。

　　另外，我們重視的產(chǎn)品品質(zhì)也得到了用戶和業(yè)界的認(rèn)可。北汽威旺成功完成了西藏之旅回來，給我們所有的人都帶來了很大的信心，包括跟我們合作的經(jīng)銷商。前期我們質(zhì)量管控保證北汽威旺的品質(zhì)，現(xiàn)在通過西藏之行，我們向業(yè)界和消費(fèi)者證明了自己的品質(zhì)。大部分買我們車的用戶對(duì)我們的評(píng)價(jià)是北汽造車比較實(shí)在，實(shí)實(shí)在在。或者說得再俗套一點(diǎn)，是不偷工減料，什么東西都用比較好的。而我們也確實(shí)是這樣，北汽威旺采用了首創(chuàng)的輪胎、首鋼的鋼板、瑪瑞利的儀表等等。所以用戶對(duì)我們?cè)u(píng)價(jià)是非常好的。

　　至于改裝車的業(yè)務(wù)，我們是想在這個(gè)市場(chǎng)上對(duì)行業(yè)專用車這一領(lǐng)域做一個(gè)深入的研究，跟其他企業(yè)搞一些差異化的營(yíng)銷。從公司高層到業(yè)務(wù)部門，我們對(duì)這塊市場(chǎng)都投入了高度關(guān)注?，F(xiàn)在已經(jīng)上市的車型有今天參展的警車，流動(dòng)服務(wù)車，醫(yī)療車，另外我們還有郵政車，工程搶險(xiǎn)車等等。

　　11月25號(hào)，北汽威旺改裝的警車和醫(yī)療車，在湖南省株洲市有一個(gè)政府采購(gòu)項(xiàng)目的交接儀式。株洲市政府，包括株洲市公安廳，衛(wèi)生廳等政府部門領(lǐng)導(dǎo)都會(huì)參加儀式，他們一共采購(gòu)了我們100臺(tái)的警車和醫(yī)療車。我們也想通過這個(gè)為突破口，緊接著舉行行業(yè)推介會(huì)，把各地有經(jīng)銷商的地區(qū)，跟我們相關(guān)的工商局、郵政局等各地的領(lǐng)導(dǎo)也都請(qǐng)到株洲，一起來見證這個(gè)交車的儀式，同時(shí)也現(xiàn)場(chǎng)參觀一下我們的生產(chǎn)基地情況，具體了解一下我們的產(chǎn)品，這樣會(huì)對(duì)我們的專用車有更大的信心。

　　記者：北汽威旺在未來產(chǎn)品開發(fā)上還有那些規(guī)劃，能否透露一下?

　　張朝翔：現(xiàn)在投放的是北汽威旺306，年底我們會(huì)圍繞306原型車拓展出新的廂式貨車，用來滿足不同地區(qū)的不同需求。這個(gè)車今年年底會(huì)出來，明年會(huì)在城市物流中投入使用。

　　另外，明年下半年，我們自己制造的發(fā)動(dòng)機(jī)將會(huì)搭載到北汽威旺車型上。同時(shí)，明年下半年還有一款比北汽威旺306軸距更寬、長(zhǎng)度更長(zhǎng)的車型上市，用來滿足那些型材對(duì)長(zhǎng)度要求比較高的用戶，豐富北汽威旺的產(chǎn)品線。

　　記者：我想問一下隨著汽車下鄉(xiāng)等優(yōu)惠政策的退出，整體汽車市場(chǎng)受到很大影響，那么你怎么看待明年的微客市場(chǎng)?

　　張朝翔：這款車在政策取消后出現(xiàn)的銷量下滑，充分說明了這個(gè)目標(biāo)消費(fèi)群體以政策為導(dǎo)向非常激烈，受政策的引導(dǎo)非常強(qiáng)。今年的政策取消以后，在整個(gè)的汽車行業(yè)里，除了商用車下滑，我估計(jì)就是微車下滑，轎車我估計(jì)是微速增長(zhǎng)。

　　明年的微客市場(chǎng)，我認(rèn)為跟今年相比增長(zhǎng)會(huì)控制5%以內(nèi)。新的政策刺激，目前還沒看到。隨著經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步恢復(fù)，以及廠家的因素等，這個(gè)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)還會(huì)是非常激烈的。

　　記者：現(xiàn)在微車市場(chǎng)的進(jìn)入門檻相對(duì)比較低，是因?yàn)樗母?jìng)爭(zhēng)比較多。SUV，MPV也出現(xiàn)了一些下拉，造成了對(duì)微車市場(chǎng)的沖擊。面對(duì)這么大的競(jìng)爭(zhēng)，你覺得未來微車市場(chǎng)的前景在哪?另外，針對(duì)北京限購(gòu)政策，你們有沒有推出一些應(yīng)急車，改裝車等來規(guī)避?

　　張朝翔：微客的消費(fèi)群體對(duì)實(shí)用性和經(jīng)濟(jì)性的考慮是首要因素。買微客車的70%的用戶是將其作為生產(chǎn)資料，不管他買了一輛車是用于追求幸福生活，還是去追求更多收益，我想他對(duì)性價(jià)比，經(jīng)濟(jì)性的關(guān)注度還是最高的。這也是我們一直要追求的。實(shí)際上微客產(chǎn)品確實(shí)沒有太多的技術(shù)含量。所以像剛才講的，北汽造的這款車不在用料上偷工減料，實(shí)實(shí)在在的。我們想樹立用戶口碑，是用品質(zhì)說話。再低的價(jià)格，品質(zhì)到不了位，我想他可能買第一次，不會(huì)買第二次。

　　至于說北京的限購(gòu)確實(shí)是很大的影響，不只對(duì)我們有影響，對(duì)其他的行業(yè)影響也非常大。轎車的影響更大。應(yīng)對(duì)限購(gòu)政策的出臺(tái)，我們會(huì)在行業(yè)改裝車上挖掘更多客戶。同時(shí)利用我們?cè)诒本┊?dāng)?shù)氐挠绊懥椭茸鲆恍┩茝V活動(dòng)。

　　記者：一般在二三線城市或者鄉(xiāng)鎮(zhèn)，城鄉(xiāng)結(jié)合部營(yíng)銷活動(dòng)怎么做的?

　　張朝翔：我們通過和用戶溝通，內(nèi)部人員深入一線做調(diào)查，委托調(diào)研公司做調(diào)研等等，發(fā)現(xiàn)在城鄉(xiāng)結(jié)合部，縣級(jí)和三線城市做市場(chǎng)推廣活動(dòng)要和我們?cè)谥行某鞘凶龅慕^對(duì)是不一樣的。我們前期做了一些常規(guī)動(dòng)作，如實(shí)物宣傳，農(nóng)民趕大集等。除了常規(guī)動(dòng)作，明年我們還將針對(duì)城鄉(xiāng)結(jié)合部的客戶配合國(guó)家、政府部門或者媒體做一些活動(dòng)，也就是跟國(guó)家的惠民政策作配合，與政府部門一起做一些落地的線下活動(dòng)。

　　另外我們還在策劃，要在春節(jié)期間登門拜訪每一位北汽威旺的車主。因?yàn)槲覀兪切逻M(jìn)品牌，所有用戶也是第一次買我們車，一定要與車主建立感情。今年策劃完成，明年在線下我們會(huì)大膽地落實(shí)這件事情。

　　記者：我來自西南，我知道西南市場(chǎng)發(fā)展非?？欤ㄎ④囀袌?chǎng)，但是競(jìng)爭(zhēng)也非常激烈，針對(duì)西南市場(chǎng)有什么營(yíng)銷的政策?

　　張朝翔：西南是一個(gè)大市場(chǎng)，就微客市場(chǎng)來說不同的省份今年有不同的表現(xiàn)，有上升的也有下滑的，不少省份對(duì)微客廠家來說都是重點(diǎn)市場(chǎng)，比如像成都、重慶、廣西等。我們作為一個(gè)新進(jìn)品牌，在這些區(qū)域要采取一些不同的方式，或者說在策略上要做一些調(diào)整。我們可能把重點(diǎn)精力放在我們認(rèn)為潛力比較大，增長(zhǎng)快，競(jìng)爭(zhēng)還不那么充分的一些區(qū)域，比如我們會(huì)針對(duì)三四級(jí)城市或者更低的市場(chǎng)做一些活動(dòng)。采取一種迂回的策略，盡量避免面對(duì)面直接的競(jìng)爭(zhēng)。

　　記者：我想問一下您覺得像華南的微客市場(chǎng)，有沒有什么有別于其他地區(qū)和省份的消費(fèi)傾向，或者說對(duì)車有一個(gè)特殊的理解?

　　張朝翔：華南地區(qū)經(jīng)濟(jì)比較發(fā)達(dá)，華南的客戶和經(jīng)銷商與其他的區(qū)域有非常大的差異，一是消費(fèi)非常理性，二是政策的影響不是特別大。他們買車主要是滿足剛性需求，有什么需求就采購(gòu)什么車型。

　　我們?cè)谶@片市場(chǎng)現(xiàn)在主要做的是渠道網(wǎng)絡(luò)布局的工作。從市場(chǎng)表現(xiàn)來看，這個(gè)市場(chǎng)的大客戶資源比較豐富，另外對(duì)行業(yè)改裝車的需求更細(xì)化。明年我們的北汽威旺行業(yè)改裝車將以華南為重點(diǎn)市場(chǎng)做推廣。針對(duì)華南市場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)和消費(fèi)需求的細(xì)分，我們也會(huì)在行業(yè)專用車上做一些細(xì)化。

　　今年在這片區(qū)域有兩家比較大的客戶都已經(jīng)成交和成功。這更充分的說明這片市場(chǎng)，我們要將大客戶和專用車的市場(chǎng)作為一個(gè)重點(diǎn)。

　　記者：我問一個(gè)，我們發(fā)現(xiàn)品牌傳播方面北汽集團(tuán)做了很多事，包括從北京到拉薩的西藏公益活動(dòng)，想問一下在文化賽事怎么考慮?

　　張朝翔：作為北汽集團(tuán)下面的微車品牌，北汽威旺會(huì)在集團(tuán)的領(lǐng)導(dǎo)下參與很多體育、文化和公益活動(dòng)。比如你提到的西藏公益行，北汽威旺306是實(shí)實(shí)在在走完了7000多公里，也是實(shí)實(shí)在在平均海拔在4000多米以上，最高到了5013，完成了使命。整個(gè)行程走完之后，所有的隨行人員包括韓紅都很感嘆，北汽威旺的車沒出現(xiàn)任何問題。這個(gè)活動(dòng)對(duì)我們品牌的傳播，以及產(chǎn)品品質(zhì)的傳播帶來了非常好的作用。

　　至于說環(huán)京賽(首屆環(huán)北京職業(yè)公路自行車大賽)，我們更多的是跟北汽集團(tuán)搭載的做一些品牌知名度的工作，北汽威旺提供了指定工作用車。

　　最后是亞沙會(huì)(明年7月在山東海陽(yáng)舉行)，北汽集團(tuán)投入很大，為我們搭建了這個(gè)平臺(tái)，我們明年會(huì)在山東市場(chǎng)，在5到7月份采取線上和線下的營(yíng)銷活動(dòng)，搭載這個(gè)體育賽事做好我們傳播的工作。

　　傳播工作從目前來看，對(duì)我們品牌知名度的提升有很大的作用。今后我們也會(huì)結(jié)合常規(guī)傳播和這種大型活動(dòng)，繼續(xù)做好品牌傳播。

　　記者：北汽威旺的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)應(yīng)該是遍布全國(guó)的，但是在這個(gè)市場(chǎng)有沒有一些困境?哪個(gè)可能是威旺的困境?

　　張朝翔：肯定是有。全國(guó)31個(gè)省市，20112年我們要找市場(chǎng)潛力最大的前十個(gè)省份，作為我們重點(diǎn)銷售區(qū)域來做營(yíng)銷工作。因?yàn)槲覀冏鳛橐粋€(gè)新進(jìn)品牌，不可能在一個(gè)省份都做同樣的工作，而且從整個(gè)隊(duì)伍建設(shè)、人力資源，包括經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)都需要一個(gè)磨合的時(shí)間和周期。我們會(huì)把主要精力放在重點(diǎn)省份，解決品牌知名度的問題，要不斷地解決產(chǎn)品單一、豐富產(chǎn)品的問題，解決網(wǎng)絡(luò)自身能力的問題，包括前面提到的傳播的問題，線下活動(dòng)等等問題。