進口車要轉(zhuǎn)變思路銷售

　　與服務(wù)兩頭并舉

　　記者：在中國汽車市場，從來都有一種認識，進口車好買，車難修。這次SAAB薩博專營店是否針對整個深圳市SAAB薩博品牌，提供售后服務(wù)工作？而這種售后服務(wù)的支撐點在哪？

　　劉曰海：對于進口車的售后服務(wù)的問題，一直是個問題，長期以來進口車的售后服務(wù)很差，配件的費用很高，價格說不清楚。而這次建立全國首家的SAAB薩博專營店就是要解決這個問題。這個SAAB薩博專營店就是針對深圳整個地區(qū)的SAAB薩博車的保養(yǎng)、維修等。目前這個專營店將為消費者提供預(yù)約優(yōu)先、快速保養(yǎng)、上門取車和送車、維修代用車輛、緊急救援等服務(wù)，以及2年／6萬公里的全面保修方案。

　　而提供這種售后服務(wù)的支撐點在雄厚的后勤支援上。所以必須建立雄厚的后勤支援體系，這包括完整的技術(shù)支撐體系、配件體系等。對于技術(shù)支援上，這里長期駐守著在SAAB薩博公司工作幾十年的國外權(quán)威專家，并對技術(shù)人員提供長期的服務(wù)集中培訓(xùn)，目前已培養(yǎng)了350多個工程師。另外解決問題的重點在配件的快速提供上。目前SAAB薩博建立了以瑞典為中心的中央倉庫，SAAB薩博97%的零部件都能夠提供，同時還建立了快速的物流中心，以中國為例，它所需要的零部件可以在三天之內(nèi)到達上海。這種體系保證了SAAB薩博車在世界各地都受到系統(tǒng)的、全球化、個性化全方面優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

　　與經(jīng)銷商是合作伙伴關(guān)系

　　記者：在深圳市場，SAAB薩博車的保有量、目前的主打產(chǎn)品SAAB薩博9-3與9-5銷售都很少，目前深圳有三家主要經(jīng)營SAAB薩博車的經(jīng)銷商，其他兩家都有其他的品牌車作為利潤的支撐，而作為深圳佳浩投入這么大財力，來作單一品牌進口車專營店，從經(jīng)營利潤上如何給予保證？銷售量如何制訂？作為通用中國是如何選擇經(jīng)銷商來架構(gòu)自己的銷售網(wǎng)絡(luò)的？

　　劉曰海：目前關(guān)于經(jīng)銷商的利潤問題，可以這樣說，經(jīng)銷商建店后的利潤率將大于建店前的水平。具體事宜不方便說。目前SAAB薩博的策略是先在全國建5家這樣的店，然后再擴充到15家。針對銷售量而言，對經(jīng)銷商都沒有具體的規(guī)定，目前的市場是低調(diào)的，主要是追求忠誠度，目前是不追求銷量的。SAAB薩博車可以說是一個懂車的行家的選擇。它優(yōu)異的性能，也決定了它的客戶忠誠度也很高。銷量將會在一、兩年之后彰顯。對于SAAB薩博的銷量網(wǎng)絡(luò)，SAAB薩博的經(jīng)銷商都是獨立的、做單一品牌的。目前主要從通用進口車經(jīng)銷商中篩選出來，來架構(gòu)整個銷售網(wǎng)絡(luò)，現(xiàn)在沒有給建店的經(jīng)銷商規(guī)定銷售量，也是把經(jīng)銷商當(dāng)作伙伴關(guān)系，不希望在經(jīng)銷商處有太多的庫存和負擔(dān)。但以后在選擇經(jīng)銷商時也可能出現(xiàn)變化�，F(xiàn)在SAAB薩博銷售、維修等網(wǎng)絡(luò)還是依附通用網(wǎng)絡(luò)來維護。目前，我們認為成熟的汽車市場，Saab薩博品牌專營店采用國際標(biāo)準的“一對一”貴賓式服務(wù)，點對點面對市場還是較合適的。