“難道你真的相信，這樣我們就能獲得主動(dòng)權(quán)嗎？”對(duì)已經(jīng)公布的汽車貿(mào)易政策征求意見稿，經(jīng)銷商們似乎并不怎么感興趣。他們普遍認(rèn)為，只要汽車價(jià)格還是由廠家說了算，那么，空談經(jīng)銷商和廠家之間的平等是沒有意義的。
新車不斷，降價(jià)依舊，車市的低迷卻沒有一點(diǎn)點(diǎn)逆轉(zhuǎn)的跡象。汽車價(jià)格一直主宰著廠家和經(jīng)銷商。今年8月，由汽車廠家主導(dǎo)的“價(jià)格聯(lián)盟”，意味著一直由廠家掌控價(jià)格的市場在悄悄改變；而“價(jià)格聯(lián)盟”的快速瓦解，更是經(jīng)銷商對(duì)廠家的勝利。從此，一場渠道的較量在悄無聲息中展開了。
為了規(guī)范市場，日前，商務(wù)部公布了汽車貿(mào)易政策征求意見稿。意見稿規(guī)定，從2005年1月起，所有乘用車都要實(shí)行品牌銷售和服務(wù)，沒有獲得廠商或者總經(jīng)銷商授權(quán)的公司不得從事汽車經(jīng)營。同時(shí)，還規(guī)定汽車供應(yīng)商和經(jīng)銷商應(yīng)通過簽訂書面合同，明確雙方的權(quán)利和義務(wù)，建立長期穩(wěn)定的合作關(guān)系。不得要求經(jīng)銷商接受不平等的合作條件，以及強(qiáng)定其經(jīng)銷數(shù)量、進(jìn)行搭售，不應(yīng)隨意解除與經(jīng)銷商的合作關(guān)系。
意見稿第一次把廠家和經(jīng)銷商擺在了平等的位置上。然而，類似春秋戰(zhàn)國“諸侯亂戰(zhàn)”的汽車市場，平等的真正實(shí)施只有通過雙方的艱苦博弈。也許，這場渠道“爭霸賽”只是剛剛拉開帷幕。
渠道的博弈
如果說沒有5月份以來車市的突然“變臉”，那么，廠家與經(jīng)銷商應(yīng)該還是“哥倆好”，“遍地黃金”的車市使雙方都賺得盆滿缽溢。廠房開始擴(kuò)建，產(chǎn)能不斷提高，4S店的規(guī)模越來越大……而在這時(shí)，車市的冬天來了，來得毫無預(yù)約。都說四季交替，然而，盛夏里的嚴(yán)寒更讓人冷到心窩里。
顫抖的，除了廠家，更有經(jīng)銷商。當(dāng)庫存的汽車不斷上升時(shí)，經(jīng)銷商“責(zé)無旁貸”地承擔(dān)起了責(zé)任。于是，有人斷言：“4S店是廠家布下的陷阱”，動(dòng)輒上千萬的4S店，其價(jià)格的主導(dǎo)權(quán)、零部件等卻完全控制在廠家手中。更要命的是，“不聽話”的經(jīng)銷商隨時(shí)會(huì)面臨被“開除”的危險(xiǎn)。
庫存的壓力，使經(jīng)銷商甘冒被廠家“除名”的危險(xiǎn)，私自降價(jià)。這其中，福特經(jīng)銷商亞之杰和奧迪經(jīng)銷商百得利最為突出。盡管奧迪中國宣稱不會(huì)降價(jià)，然而在百得利，其銷售的奧迪A8全線降價(jià)，降幅高達(dá)15萬之元之多。百得利降價(jià)后，奧迪A8在北京的所有代理商全部降價(jià)，這意味著在這次廠商的較量中，經(jīng)銷商最終取得了勝利，這也是國內(nèi)第一個(gè)由經(jīng)銷商給產(chǎn)品定價(jià)。盡管之后因私自降價(jià)被處罰的經(jīng)銷商，幾乎每個(gè)品牌都有。然而，價(jià)格卻照降不誤，甚至到了后來，出現(xiàn)了廠家在背后指揮經(jīng)銷商降價(jià)的情況。
畢竟，市場是一道邁不過的坎，跟市場過不去，就是跟自己過不去。前段時(shí)間，有關(guān)“價(jià)格到底由誰說了算？”引起了不小的爭論，到如今，由誰說了算似乎并不重要了，關(guān)鍵是，誰能不被市場所淘汰、堅(jiān)持笑到最后？
應(yīng)該說，意見稿的出臺(tái)，對(duì)于我國長期以來重生產(chǎn)、輕流通，汽車貿(mào)易規(guī)�；降�，管理方式、經(jīng)營模式落后，汽車貿(mào)易市場經(jīng)濟(jì)秩序混亂等問題有一定的提升作用。也有專家稱，一旦明確了汽車供應(yīng)商和經(jīng)銷商之間的平等關(guān)系，經(jīng)銷商就能在現(xiàn)實(shí)市場中擺脫目前的弱勢(shì)地位，最終獲益的將是普通消費(fèi)者。然而，情況真的是這樣嗎？
