被傷害的進口車商們

　　沈在上海經(jīng)營有四五家品牌的進口汽車，他正成為10月1日進口車市場管理辦法改變后，自覺受到傷害的大多數(shù)中國進口車商中的一個。他把矛頭指向三部委聯(lián)合出臺的《汽車品牌銷售管理實施辦法》中，要求品牌進口車設(shè)立全國總代理的這一項。

　　“要取得銷售權(quán)就不得不依靠那些外資主導的總經(jīng)銷商，我們將在銷售業(yè)績、資金實力等方面被規(guī)定進一步苛刻限制，否則將隨時可能被取消經(jīng)銷商資格。反過來，為什么沒有政策可以制約他們？”這只是他詳細開列的、外商獨資設(shè)立在華進口車總經(jīng)銷或總代理的“7項罪名”之一。

　　他的無奈還包括，大多數(shù)“日子同樣不好過”的進口車經(jīng)銷商，還得向總代理們“陪笑臉”，“只敢在私下里發(fā)發(fā)牢騷”。 而在更早些時候，這些進口車商們還在為爭得進口車品牌經(jīng)銷授權(quán)資格，向總代理們“爭寵”而使盡本領(lǐng)。

　　事實上他們遠不是這個市場上受到?jīng)_擊最大的進口車商。占市場大多數(shù)、規(guī)模較小、得不到品牌授權(quán)的經(jīng)銷商，已經(jīng)可能將變賣資產(chǎn)轉(zhuǎn)行，而其他原先曾是各地總代理的進口車銷售公司，在失去進口和批發(fā)權(quán)之后，也不得不花費數(shù)倍于以前的資金，去重新建設(shè)符合外商標準的4S店以得到授權(quán)。

　　仍受到政府嚴格控制的中國進口車市場正處在規(guī)范進程中，隨著配額取消、關(guān)稅逐年下降以及和WTO規(guī)則的最終接軌，轉(zhuǎn)型期市場各方利益的急劇變化，正使得每一項新政策的出臺都非常敏感。

　　不安的大半年

　　在汽車市場，人們越來越明白常識往往趕不上市場變化來得快。

　　經(jīng)驗老道、一直對進口車市場大起大落頗為淡定的沈今年坐不住了，持續(xù)3個季度的進口車交易量全面下滑的“寒冬期”，讓他一頭霧水。

　　其中關(guān)于進口車品牌授權(quán)的困惑，持續(xù)了大半年，大致經(jīng)歷了3個階段——從自信、半信半疑到壓力劇增。

　　商務(wù)部、發(fā)改委、國家工商總局今年4月1日實施的《汽車品牌銷售管理實施辦法》(以下簡稱《品牌管理辦法》)規(guī)定：“2005年10月1日之前，汽車供應商應當對在本辦法實施之前設(shè)立的汽車銷售企業(yè)進行確認，并將確認的汽車總經(jīng)銷商、品牌經(jīng)銷商名單及品牌授權(quán)、企業(yè)登記情況報國務(wù)院商務(wù)主管部門和工商行政管理部門備案�！�

　　沈最初的自信來自于他的實力——其在行業(yè)中長期積累的市場運作經(jīng)驗、良好的品牌代理信譽和資金實力，使得他認為自己獲得進口車品牌的授權(quán)問題不大。事實上他的確如愿了，穩(wěn)穩(wěn)地保持著幾家授權(quán)經(jīng)銷商的資格。

　　他開始還暗自高興，認為新辦法幫助他“掃除”了競爭對手，經(jīng)銷商數(shù)量的減少意味著供求關(guān)系將發(fā)生微妙的變化，他所在渠道內(nèi)的價格更容易得到控制。

　　而驚喜很快被半信半疑所取代。因為《品牌管理辦法》中還規(guī)定：“同一汽車品牌的網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃一般由一家境內(nèi)企業(yè)制定和實施。……境外汽車生產(chǎn)企業(yè)在境內(nèi)銷售汽車，須授權(quán)境內(nèi)企業(yè)或按國家有關(guān)規(guī)定在境內(nèi)設(shè)立企業(yè)作為其汽車總經(jīng)銷商，制定和實施網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃。”

　　沈開始發(fā)現(xiàn)品牌授權(quán)模式之下，原來的競爭對手們紛紛出局之后，剩下的他們也開始變得“處境危險”，每個都似乎強大得可以“吃掉他們”的總代理們正在逐漸浮出水面，至少是將吃掉他們的部分利潤。

　　事情正在向著沈擔心的方向發(fā)展。

　　沈代理的幾家進口車品牌目前仍沒有明確中國總代理，但他已經(jīng)從其他品牌進口車公司在上游的“頻頻動作”中感受到了山雨欲來。

　　知情人士近日向本報獨家透露，今年8月前后，豐田汽車中國投資公司以及日產(chǎn)汽車中國投資公司已經(jīng)分別成為豐田品牌、雷克薩斯品牌以及日產(chǎn)品牌進口車的中國區(qū)總代理，將分別負責這幾大品牌進口車在中國市場的整車、配件以及批發(fā)業(yè)務(wù)等。

　　而上海通用汽車也在8月22日得到商務(wù)部的批復：經(jīng)營范圍被擴大，可作為通用汽車公司別克、雪佛蘭、凱迪拉克以及薩博品牌進口車在中國的授權(quán)總經(jīng)銷商，從事上述品牌的進口整車及其配件、國內(nèi)批發(fā)業(yè)務(wù)及政府采購、集團客戶的零售業(yè)務(wù)等。

　　一汽大眾銷售公司也已在最近成為奧迪品牌進口車的中國地區(qū)總代理，但未公開具體細節(jié)。而完成業(yè)務(wù)范圍更新之后，大眾中國投資有限公司也將成為大眾品牌進口車的中國區(qū)總經(jīng)銷商。

　　奔馳也將在年底之前，將批發(fā)和售后兩塊功能收歸到奔馳中國有限公司旗下，“削權(quán)”3大區(qū)域代理。

　　“規(guī)矩”變了嗎？

　　“我做了10多年的那一套進口車規(guī)矩在一夜之間可能要全變了�！� 沈慨嘆道。

　　在《品牌管理辦法》實行以前，進口車商們和整車廠交易的流程大致如下：第一步是有進口車資格的中國進口車商和國外汽車公司簽訂購車合同，確定車的價格并打款或者用信用證抵押，把車運到港口�！百I100臺車和買10臺車的價格是不一樣的，是可以談的�！�

　　車進來之后，按照CIF(含在途運輸保險的到岸價)入關(guān)，交完關(guān)稅后進入市場銷售，接下來售后交給有廠家授權(quán)的維修商去做，而零部件這一塊除了按比例從廠家采購，也可以從專門進口品牌零部件的公司采購。

　　在這個模式中，進口車商可以根據(jù)自己的實力和對匯率的判斷，控制自己進車的節(jié)奏，按市場的供求波動確定自己的價格，既不存在被上游“壓庫”的任務(wù)，也不存在被重新考核銷售資格的壓力。

　　“我們以前可以自主地控制自己賣什么品牌，賣多少，賣什么價格�，F(xiàn)在由廠家總代理，批發(fā)價里把匯率的風險都加在里面了，這個價格我們沒有任何的商量余地，而他們穩(wěn)賺不賠�！鄙蛘f。

　　隨著進口車總代理的設(shè)立，這個規(guī)矩悄悄地變了。

　　最大的變化是，總代理取代了原來的進口車商，和生產(chǎn)廠家簽訂合同，在重復進口車進入國內(nèi)市場的那套程序之后，根據(jù)各地授權(quán)經(jīng)銷商之前申報的車型、數(shù)量和內(nèi)部分配任務(wù)，按照批發(fā)價格批發(fā)給授權(quán)的4S店。

　　在這個過程中，原來的進口車商事實上已經(jīng)變成了二級經(jīng)銷商�！拔覀兣�發(fā)的功能被取消了，現(xiàn)在剩下能做的就是零售。只是不同區(qū)域經(jīng)銷商根據(jù)各自的車型銷售情況，還能做一些車輛的調(diào)劑�！鄙虾Ａ硪晃蝗障颠M口車代理商高先生對記者稱。

　　舉例來說，10月28日由豐田(中國)授權(quán)專營雷克薩斯品牌系列高檔轎車的東昌凌志汽車銷售服務(wù)有限公司正式開業(yè)。這家浦東新區(qū)惟一一家集雷克薩斯系列品牌銷售、維修、零配件供應和咨詢服務(wù)為一體的專營店，將改變以往的渠道，轉(zhuǎn)而從豐田(中國)投資公司進車。

　　一個事實是，進口車交易規(guī)則的變化方向，正在向國產(chǎn)車的渠道模式靠近�！斑@種進口車全國總代理模式，實際上跟國產(chǎn)車渠道一樣——由國外的整車廠A在國內(nèi)設(shè)立獨資銷售公司B，由B包銷A在中國市場的產(chǎn)品�！�

　　類似國產(chǎn)車銷售中眾多經(jīng)銷商弱勢的一幕將在進口車市場中重演，其典型事件莫過于總經(jīng)銷商壓庫存、增加4S店建設(shè)成本以及高價壟斷售后配件價格等等。

　　外資將收購渠道？

　　在沈先生的“7項罪名”中，他認為生產(chǎn)廠和國內(nèi)的獨資、合資總代理之間存在關(guān)聯(lián)交易，整個進口車渠道鏈條上的利潤，將從下游向上游傳遞，而關(guān)聯(lián)集團將最終受益，經(jīng)銷商利益被轉(zhuǎn)移。

　　“經(jīng)銷商企業(yè)依附于總經(jīng)銷的授權(quán)有期限，到期必須續(xù)約，如果企業(yè)在資金、銷售量等其他無法預測的因素方面無法滿足總經(jīng)銷商的要求，都有可能被踢出局，瞬間死亡。” 沈先生對記者說。

　　沈先生的擔憂顯然不是一個個案，投資龐大的全國2700多家4S店組成的汽車流通業(yè)的整體利益，似乎在新一次的政策調(diào)整中被忽視。

　　上海汽車銷售協(xié)會秘書長商錦書最近成了忙人，他對記者證實不少進口車經(jīng)銷商就品牌授權(quán)銷售找到他反映意見，但協(xié)會認為政策最終將引導市場走向何處仍需要時間檢驗。他表示：“《品牌管理辦法》有很多可取之處，對于規(guī)范市場起到了正面的作用；但在對于進口車的管理方面，偏離了原先的計劃�！�

　　他認為，《品牌管理辦法》的初衷是減緩因關(guān)稅下降而引起的進口車對于本地汽車工業(yè)的沖擊，但事實上由于品牌總授權(quán)的規(guī)定，將進口車的渠道完全讓給了外商。

　　他能做的只是：“再過一段時間，我們會根據(jù)情況組織行業(yè)的會員進一步磋商，把意見反饋給主管部門�！�

　　按照我國加入世貿(mào)組織的承諾，從2004年12月11日起汽車分銷領(lǐng)域有條件地對外開放，允許國外汽車生產(chǎn)企業(yè)等投資者在國內(nèi)建立營銷網(wǎng)絡(luò)，銷售進口汽車。事實上，從年初至今紛紛設(shè)立總代理開始，外資對于渠道控制的野心已經(jīng)表現(xiàn)得異常明顯。

　　一位汽車行業(yè)資深人士則表示：“外資很可能在未來上演收購銷售渠道的一幕，基于他們對4S店體系的強力控制，在合適的時機逐步地制造虧損，近而將堅持不下去的4S店低價購并，實現(xiàn)低成本的擴張。”

　　事實上，管理層并不是沒有類似的顧慮�！镀放乒芾磙k法》第十六條規(guī)定，“2006年12月11日以前，同一境外投資者在境內(nèi)從事汽車品牌銷售活動且累計開設(shè)店鋪超過30家以上的，出資比例不得超過49%。”

　　剩下的問題是，如何保證在規(guī)定的時限之后，外資不會全面收購進口車渠道？中國政府保護多年的進口車渠道一旦完全掌握在外資的手中，將會出現(xiàn)的場景是管理層愿意看到的嗎？