銷售網(wǎng)絡(luò)全面強(qiáng)化，實(shí)行區(qū)域“協(xié)力會(huì)”

　　一汽豐田銷售網(wǎng)絡(luò)布陣“連環(huán)甲”

　　王法長(zhǎng)解讀“協(xié)力會(huì)”
 
　　長(zhǎng)春車展上，一汽豐田銷售公司常務(wù)副總經(jīng)理王法長(zhǎng)頻頻用手機(jī)詢問(wèn)總部和全國(guó)銷售網(wǎng)絡(luò)“區(qū)域協(xié)力會(huì)”的推進(jìn)情況——“這是一汽豐田剛剛啟動(dòng)的2005網(wǎng)絡(luò)強(qiáng)化戰(zhàn)役，計(jì)劃到年底在全國(guó)范圍內(nèi)完成各區(qū)域‘協(xié)力會(huì)’的基本布局，”王法長(zhǎng)說(shuō)。

　　區(qū)域“協(xié)力會(huì)”是豐田在全球銷售網(wǎng)絡(luò)行之有效的運(yùn)作框架，它是由同一區(qū)域豐田經(jīng)銷商組成的品牌同盟。在地域遼闊的美國(guó)，豐田共有72個(gè)協(xié)力會(huì)，根據(jù)地域經(jīng)濟(jì)發(fā)展的差異，由各個(gè)區(qū)域“協(xié)力會(huì)”協(xié)商并聯(lián)合實(shí)施不同地區(qū)的區(qū)域統(tǒng)一價(jià)格和區(qū)域統(tǒng)一優(yōu)惠形式，這是豐田汽車銷售在美國(guó)長(zhǎng)盛不衰的組織陣容。

　　王法長(zhǎng)告訴記者，在中國(guó)，一汽豐田銷售公司并沒(méi)有采取生硬照搬美國(guó)“協(xié)力會(huì)”的方式，而是在兩年多的銷售實(shí)踐中由經(jīng)銷商根據(jù)市場(chǎng)實(shí)踐逐步摸索、自覺(jué)發(fā)展起來(lái)的。據(jù)深圳豐田“協(xié)力會(huì)”成員、一汽豐田深業(yè)店總經(jīng)理李晨迪介紹，“協(xié)力會(huì)”每月召開(kāi)一次會(huì)議，決定下一月的營(yíng)銷推廣計(jì)劃和廣告設(shè)計(jì)。深圳9家經(jīng)銷商輪流做“主席”，具體負(fù)責(zé)實(shí)施協(xié)力會(huì)上月的品牌推廣計(jì)劃：“這完全是在此前深圳一汽豐田店店長(zhǎng)聯(lián)席會(huì)議的基礎(chǔ)上發(fā)展起來(lái)的，組織形式和操作程序基本一樣。我們已經(jīng)這樣運(yùn)作了很久。”

　　據(jù)了解，像深圳這樣先行一步的“協(xié)力會(huì)”同盟，在汽車市場(chǎng)較為成熟的其他大中城市也已漸露端倪。今年3月，豐田在上海的10家經(jīng)銷商已經(jīng)自發(fā)成立了“協(xié)力會(huì)”，并在最近共同出資，首次聯(lián)合舉辦了皇冠上海地區(qū)上市發(fā)布會(huì)；今年7月，經(jīng)過(guò)幾個(gè)月的前期籌備，由5家經(jīng)銷商組成的一汽豐田東莞“協(xié)力會(huì)”也宣告成立，5家經(jīng)銷商的營(yíng)銷推廣、廣告策劃決議完全交由當(dāng)月“主席”執(zhí)行。

　　王法長(zhǎng)表示，一汽豐田汽車對(duì)這個(gè)經(jīng)銷商自覺(jué)發(fā)起的模式非�？春�，決定作為網(wǎng)絡(luò)強(qiáng)化戰(zhàn)役的重要部分，在2005推廣到其他區(qū)域——“‘協(xié)力會(huì)’的形成，是經(jīng)銷商自發(fā)形成，再經(jīng)過(guò)自下而上，自上而下，幾個(gè)往復(fù)，才會(huì)形成比較有競(jìng)爭(zhēng)力的協(xié)力會(huì)。‘協(xié)力會(huì)’不是廠家管理、領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)銷商，而是服務(wù)與支持經(jīng)銷商。經(jīng)銷商輪流做輪值主席，區(qū)域‘片當(dāng)’(一汽豐田大區(qū)派駐代表)只是做‘協(xié)力會(huì)’的協(xié)調(diào)人，讓經(jīng)銷商自己做主，積極參與到營(yíng)銷體系當(dāng)中，從而提升每一個(gè)經(jīng)銷商的競(jìng)爭(zhēng)力，”王法長(zhǎng)說(shuō)。

　　市場(chǎng)催生行業(yè)同盟

　　和價(jià)格自律

　　同門相爭(zhēng)，往往比其它對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)來(lái)得慘烈，這已是汽車經(jīng)銷行業(yè)一個(gè)普遍的秘密——如果一個(gè)城市的購(gòu)車者在選擇不同車型的時(shí)候，品牌經(jīng)銷商還是有變量、增量可能的話，那么同門經(jīng)銷商面臨的往往就是一個(gè)非此即彼的“零和游戲”：一個(gè)經(jīng)銷商多賣出了一臺(tái)“豐田”，就意味其他經(jīng)銷商少賣出一臺(tái)。市場(chǎng)上經(jīng)常出現(xiàn)品牌經(jīng)銷商為沖銷量，惡性價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，最后誰(shuí)也沒(méi)賺到錢，還把品牌也做砸了。一家一汽豐田經(jīng)銷商告訴記者：由于經(jīng)銷商相互殘殺，去年一臺(tái)威馳只賺300元，不夠銀行利息……豐田深業(yè)店總經(jīng)理李晨迪認(rèn)為：高尚品牌經(jīng)銷商之間的競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)當(dāng)理性一些、Gentleman(紳士)一些，合作應(yīng)當(dāng)富有商業(yè)智慧一些。“我們花巨大代價(jià)蓋了金碧輝煌的專營(yíng)店，好像做了賣珠寶的精美匣子，然后如果我們像賣白菜一樣吆喝減價(jià)和打仗，搞得滿地雞毛鴨血，消費(fèi)者還信這是珠寶嗎？”

　　在王法長(zhǎng)看來(lái)，針對(duì)以上弊端，區(qū)域“協(xié)力會(huì)”具有四大功能：一、共同維護(hù)市場(chǎng)，防止惡性價(jià)格戰(zhàn)，統(tǒng)一銷售策略，推廣和維護(hù)一汽豐田的品牌形象；二、提供經(jīng)驗(yàn)交流平臺(tái)。不同的思維，不同的經(jīng)驗(yàn)是體系內(nèi)的共同財(cái)富，可以在體系內(nèi)交流，使競(jìng)爭(zhēng)力得到共同的提升；三、研究區(qū)域市場(chǎng)。經(jīng)銷商是廠家利益最重要的承載體，協(xié)力會(huì)的最大特點(diǎn)就是本地特色化。具體問(wèn)題具體分析，具體區(qū)域具體策略；四、聯(lián)合行動(dòng)。品牌聯(lián)合行動(dòng)是最有氣勢(shì)，最有影響的，“協(xié)力會(huì)”統(tǒng)一行動(dòng)可以使區(qū)域促銷等得到最有力的執(zhí)行。“區(qū)域‘協(xié)力會(huì)’齊心協(xié)力執(zhí)行區(qū)域經(jīng)銷商的共同意愿，如統(tǒng)一區(qū)域銷售價(jià)格。廠家的全國(guó)指導(dǎo)價(jià)，不會(huì)強(qiáng)行讓經(jīng)銷商執(zhí)行，”王法長(zhǎng)表示。

　　據(jù)了解，去年，華南、浙江的廣州本田經(jīng)銷商就開(kāi)始自覺(jué)組建“城市區(qū)域聯(lián)盟”，含有采購(gòu)聯(lián)盟、信息聯(lián)盟、車友會(huì)聯(lián)盟和推廣聯(lián)盟等內(nèi)容，“為一個(gè)城市設(shè)立一個(gè)汽車品牌的市場(chǎng)部”。顯然，車商競(jìng)爭(zhēng)由“血拼”轉(zhuǎn)向“聯(lián)合”，已經(jīng)成為一種品牌必然趨勢(shì)。

　　“協(xié)力會(huì)”控制大勢(shì)

　　“試驗(yàn)店”重點(diǎn)進(jìn)攻

　　“全國(guó)范圍的‘協(xié)力會(huì)’就像在古代打仗把戰(zhàn)車釘成駟馬一車、十車一乘的‘連環(huán)甲’集團(tuán)沖鋒，”除此之外，王還透露一汽豐田正在同時(shí)部署“點(diǎn)面結(jié)合、以點(diǎn)帶面”的重點(diǎn)攻勢(shì)——在全國(guó)銷售網(wǎng)絡(luò)篩選“一汽豐田試驗(yàn)店”：“區(qū)域‘協(xié)力會(huì)’的布局廣闊，全國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的都市基本都會(huì)設(shè)立，當(dāng)然西藏、青海那樣一個(gè)省只有一家代理的可能合并到鄰近地區(qū)去。但是一汽豐田試驗(yàn)店全國(guó)將有11家，華北3家，華東2家，華南3家，東北、西北、西南各一家。目前，各地經(jīng)銷商的申報(bào)都很踴躍�！�

　　“試驗(yàn)店”究竟有多少“責(zé)、權(quán)、利”？據(jù)深圳目前唯一一家一汽豐田“試驗(yàn)店”深業(yè)汽車總經(jīng)理李晨迪透露，“試驗(yàn)店目前其實(shí)沒(méi)有多少權(quán)和利，它只是廠商一些銷售政策和市場(chǎng)推廣進(jìn)行試點(diǎn)、論證的‘試驗(yàn)田’，比如對(duì)未來(lái)將開(kāi)展的舊車置換、購(gòu)車信貸業(yè)務(wù)進(jìn)行摸索，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，成熟以后再向全國(guó)推廣”。王法長(zhǎng)則表示“試驗(yàn)店”將是區(qū)域營(yíng)銷體系內(nèi)的經(jīng)驗(yàn)整合出來(lái)、提煉出來(lái)的一種模式，然后廠家再?gòu)?fù)制和推廣。“中國(guó)太大了，無(wú)論地域和經(jīng)濟(jì)發(fā)展程度都像歐洲的好幾個(gè)國(guó)家。豐田一貫強(qiáng)調(diào)‘現(xiàn)場(chǎng)、現(xiàn)地、現(xiàn)物’的工作方式，所以我們認(rèn)為在中國(guó)沒(méi)有一個(gè)放之全國(guó)而皆準(zhǔn)的廠商指令，必須由各地根據(jù)具體情況研討執(zhí)行，這就是布點(diǎn)試驗(yàn)店的動(dòng)機(jī)。”

　　從“協(xié)力會(huì)”到“試驗(yàn)店”，一汽豐田何以動(dòng)作頻頻？王法長(zhǎng)說(shuō)：強(qiáng)勢(shì)品牌不但要有產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，還要有營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力�，F(xiàn)在，中國(guó)市場(chǎng)車很好賣，花冠平均每月銷售4000輛左右，顧客提車需要等一個(gè)半月左右。而等待皇冠則需要兩個(gè)半月左右，在產(chǎn)品火爆的背后，豐田要苦練營(yíng)銷內(nèi)功，”王法長(zhǎng)告訴記者：“目前，一汽豐田銷售公司已經(jīng)調(diào)整了今年的銷售計(jì)劃，從原來(lái)計(jì)劃銷售13.4萬(wàn)輛，調(diào)整為14.5萬(wàn)輛左右�，F(xiàn)車不夠賣，豐田也不能閑著！”