曹臻：下了哪些功夫呢？

　　李春榮：例如經(jīng)銷商說的三個(gè)問題，那么我們說要建造一個(gè)體系，然后讓經(jīng)銷商能夠跟我們一起完成，我歸納成八個(gè)字：精確精益、持續(xù)共贏 。就是我們的客戶在什么地方，網(wǎng)點(diǎn)就建在什么地方，例如經(jīng)銷商有實(shí)力在上海建三個(gè)店，但我們認(rèn)識(shí)到這個(gè)自主品牌跟其他合資品牌的差異，我們就會(huì)在上海建一個(gè)店，還有兩個(gè)店會(huì)建在昆山和南通。這就使資源不浪費(fèi)，以前可能三份廣告全部投在上海，現(xiàn)在我只在上海投一份，還有兩份一個(gè)投在昆山，一個(gè)投在南通，但是南通的廣告費(fèi)跟昆山的廣告費(fèi)是不一樣的。這樣在這筆費(fèi)用的支出上就更為合理。第三個(gè)這個(gè)網(wǎng)絡(luò)是一個(gè)自由的網(wǎng)絡(luò)，就是說這個(gè)經(jīng)銷商有錢、有地、有人、有關(guān)系，沒有錢是做不了經(jīng)銷商的，那么有錢還要有人、有團(tuán)隊(duì)，第三是要有資源，第四個(gè)得有關(guān)系。一般來說我們看經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)氐年P(guān)系，例如我們要開展大型的業(yè)務(wù)，如果經(jīng)銷商沒有良好的關(guān)系，那么市場(chǎng)開拓方面是有困難的，所以這是對(duì)我們網(wǎng)絡(luò)的第三個(gè)要求。

　　另一方面，這個(gè)網(wǎng)絡(luò)是多元化的，也就是說可能在新疆可能會(huì)找一個(gè)非常大的經(jīng)銷商，因?yàn)樾陆�很大，要求他在烏魯木齊建網(wǎng)點(diǎn)，但是在一些其他的地方，例如廣東因?yàn)榻?jīng)濟(jì)很發(fā)達(dá)，我不需要一批經(jīng)銷商把整個(gè)的廣告全部拿下來，我可以找十個(gè)、十五個(gè)。

　　其次網(wǎng)絡(luò)的差異化方面，我們不強(qiáng)求在全國(guó)一定要新建，我主張的是全國(guó)有70%的改造店，然后有20%-30%的新建店。你可以看全球的麥當(dāng)勞，沒有一個(gè)麥當(dāng)勞的店面建筑是一樣的，但是從遠(yuǎn)處看的麥當(dāng)勞就可以認(rèn)出來。所以我希望在硬件方面盡量少花錢，在軟件、服務(wù)方面做到最大化。

　　還有就是希望這個(gè)店面是一個(gè)可傳承的，就是這個(gè)事業(yè)是可以傳給后世、留給子孫繼承的。例如剛才說的新疆，比如你現(xiàn)在是專賣店的董事長(zhǎng)，那么一年以后專賣店擴(kuò)大，那么我問你是否愿意干，只要你達(dá)到我們要求，你就可以繼續(xù)做。就是說只要你愿意做，只要你達(dá)到了我們的要求，從此新疆的業(yè)務(wù)就是你的，這個(gè)就是可以傳承的。就是說你在同一個(gè)地方做第一家、第二家甚至更多。這個(gè)負(fù)責(zé)人是很強(qiáng)的，你可以把隊(duì)伍一分為二，分別管理。你的經(jīng)驗(yàn)是可以傳承的，人力資源可以讓有經(jīng)驗(yàn)的人來做，財(cái)務(wù)也可以是一個(gè)人管，因?yàn)楹芏鄸|西是可以共有的，這就是：精確精益、持續(xù)共贏。

　　曹臻：我在一些資料看到，在這個(gè)渠道建設(shè)的過程中，東風(fēng)乘用車提出了“員工第一、顧客第二、經(jīng)銷商第三，廠家第四”的口號(hào)，但是一般我們的消費(fèi)者都會(huì)說“顧客是上帝”，那么這個(gè)和口號(hào)多少有一些差異，這個(gè)是怎樣的情況呢？

　　李春榮：我是87年進(jìn)入東風(fēng)的，在這個(gè)公司工作了21年，我做過采購(gòu)、質(zhì)量控制、計(jì)劃、銷售、售后服務(wù)等，我發(fā)現(xiàn)企業(yè)要持續(xù)發(fā)展下去，發(fā)展自主的、國(guó)際化的東風(fēng)，那么歸根到底還是靠員工，如果東風(fēng)沒有優(yōu)秀的員工，東風(fēng)絕對(duì)不可能發(fā)展。所以我覺得員工是第一的，如果員工不滿意，我相信他們也不可能讓我們客戶滿意。當(dāng)然我們所講的員工第一，包括經(jīng)銷商、供應(yīng)商的員工，也就是說為別人服務(wù)的這批人是第一的，包括我們的經(jīng)銷商，他們也是第一位的，讓他們滿意了才能讓他們?nèi)�心全意的把客戶服�?wù)好，這個(gè)跟服務(wù)于市場(chǎng)是一致的，就是為了讓客戶變成真正的上帝，要把扶持上帝的人扶持好。

　　曹臻：經(jīng)銷商最關(guān)心的只是這個(gè)店建成之后大概多少年可以收回效益？

　　李春榮：在經(jīng)濟(jì)學(xué)里面，投入資本肯定需要回報(bào)的，剛才提到的全國(guó)的專賣店是多元化的。在廣州建一個(gè)店與在東北建一個(gè)店的大小是不一樣的，但是全國(guó)的投資家共同的理念是投資的回報(bào)率應(yīng)當(dāng)是一樣的，那么我們要達(dá)到一個(gè)只要是跟東風(fēng)自主品牌做的，無論你在什么地方投資，理論上力求達(dá)到這個(gè)投資回報(bào)率是一樣的。經(jīng)過我們的測(cè)算，投資回報(bào)率大概是在三年到三年半的時(shí)間。

　　曹臻：我相信在這個(gè)經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)方面，東風(fēng)應(yīng)該會(huì)是比較順利的，那么對(duì)于消費(fèi)者來說，他們最關(guān)心的是，什么時(shí)候能夠看到東風(fēng)的這一款車，您能不能透露一下這款車的情況？

　　李春榮：東風(fēng)自主品牌已經(jīng)40年了，對(duì)于如何造比較有經(jīng)驗(yàn)，那么從目前情況來說進(jìn)展順利，我們爭(zhēng)取在今年12月份的時(shí)候投產(chǎn)。

　　曹臻：這款車是如何定位的呢？

　　李春榮：這款車我們定義為C級(jí)車，目標(biāo)客戶的年齡段在25—45歲，事業(yè)剛開始或小有成就的人：一線城市的移民、二三四線城市的原著民，包括一些小企業(yè)主、老師、律師、大企業(yè)的中層、小企業(yè)的高層這樣一些客戶，都是我們的考慮對(duì)象。

　　曹臻：但是現(xiàn)在對(duì)于很多消費(fèi)者來說，對(duì)于自主品牌存在一些顧慮，比如說可能自主品牌的產(chǎn)品在質(zhì)量方面、穩(wěn)定性方面跟合資品牌有一些差距，那么東風(fēng)的自主品牌怎樣能夠讓消費(fèi)者更滿意？

　　李春榮：汽車產(chǎn)品說的簡(jiǎn)單一點(diǎn)是兩個(gè)工程，一個(gè)是質(zhì)量工程，一個(gè)是成本工程。兩萬(wàn)個(gè)零件組合在一起，能夠確保在高速運(yùn)轉(zhuǎn)的時(shí)候不出現(xiàn)問題，是非常難的事情；第二個(gè)是能不能比較精細(xì)的做出滿足客戶需要的產(chǎn)品。第一個(gè)問題就是如何保質(zhì)保量把產(chǎn)品做出來，東風(fēng)在兩萬(wàn)的零件的研究里面花了四十年的時(shí)間，我而們?cè)谘芯孔灾髌放飘a(chǎn)品的時(shí)間也花了6年，這就是為什么時(shí)間比較長(zhǎng)的原因之一。我們希望推出的產(chǎn)品能夠代表我們的品牌，能夠代表我們?cè)谥袊?guó)作為三大汽車集團(tuán)之一水平的產(chǎn)品，因?yàn)檫@個(gè)產(chǎn)品是東風(fēng)汽車公司的，所以一定不會(huì)讓我們的消費(fèi)者失望。