國外汽車制造企業(yè)為何對營銷網絡如此重視

　　以上四種汽車銷售模式，對于汽車制造商來說，更愿意選擇建立專賣店，特別是４Ｓ專賣店，來建立自己的銷售網絡。

　　大部分的國外汽車制造商都在中國設立銷售公司來負責對其營銷網絡的管理，但是由于受國家政策的限制，他們在中國的銷售公司還只能是通過合資的方式建立。對營銷網絡的爭奪體現在銷售公司的股權和管理權利上。即使是收到管制，國外汽車制造商也千方百計地要取得對營銷網絡地掌控。豐田汽車即通過建立獨資投資公司規(guī)避了政策限制來完成對其中國營銷網絡的掌控。而上海大眾也用其產品和技術長的優(yōu)勢，逐漸將上汽大眾銷售公司納入到其管理之中，雖然上汽大眾銷售公司的股權比例還暫時沒有發(fā)生變化。

　　這些國外汽車制造企業(yè)之所以對營銷網絡如此重視，分析其原因主要是以下幾點：首先，基于他們在國際市場的經驗，未來汽車服務才是汽車企業(yè)利潤的主要來源，因此掌握客戶源是根本；其次，產品永遠是汽車行業(yè)的關鍵成功因素，因此掌握用戶的需求，迅速地開發(fā)滿足客戶需求的產品是每個汽車制造企業(yè)的理想；第三，一旦中國完全進入ＷＴＯ，這個現成的渠道可以用來銷售其進口車，從而節(jié)省了進口車進入中國市場的時間和成本。

　　然而，市場最終是要聽客戶的，汽車專賣店的銷售模式是否適合中國市場？２００２年的調查數據是６０％的受訪者愿意在汽車交易市場內購車，只有８％的受訪者愿意選擇在汽車交易市場外的品牌專賣店購車。而歐洲近幾年也放開了對汽車的專賣管制，這使得人們對國外汽車制造商在中國建汽車專賣店營銷網絡的舉措產生更大的疑惑。因此，筆者分析，國外汽車制造商投入汽車專賣店建設的熱情是他們之間的另一次博弈，是國外汽車制造商在完成了在中國的制造布局后，在中國完全進入ＷＴＯ前，對汽車市場爭奪的一場博弈。

　　未來哪一種銷售模式更適合中國市場，還是需要回到對客戶的分析上。根據客戶細分，針對不同的客戶，也許汽車專賣店和汽車市場都有自己的位置。