2006財(cái)年，對(duì)于國(guó)內(nèi)眾多的整車制造企業(yè)而言還能算得上一個(gè)殷實(shí)的年份。所謂一年到頭“臉朝黃土背朝天”累個(gè)透，到年關(guān)盤點(diǎn)清倉(cāng)一算，總算還多收了三五斗，這自然是值得恭喜的事。但在恭喜之余，卻總有些不得不面對(duì)的問(wèn)號(hào)。
 
　　據(jù)說(shuō)2006年國(guó)內(nèi)能夠提前或是超額完成年度銷售目標(biāo)的企業(yè)不在少數(shù)，上海通用、上海大眾、一汽大眾、一汽豐田、奇瑞汽車等已成竹在胸，特別是一汽奧迪在2006年更是呈現(xiàn)又一個(gè)爆發(fā)式的增長(zhǎng)，其中1至10月份的同比增長(zhǎng)就接近70%。當(dāng)然，由于中國(guó)的汽車營(yíng)銷沿襲的是目前在全球比較通行的品牌專營(yíng)法，所以在中國(guó)的轎車營(yíng)銷領(lǐng)域經(jīng)常出現(xiàn)“東邊日出西邊雨，道是無(wú)情卻有晴”的經(jīng)營(yíng)奇觀。即生產(chǎn)企業(yè)錦衣玉食，經(jīng)銷商則常�！扒帱S不接”，日子過(guò)得苦哈哈。

　　我們經(jīng)常能夠關(guān)注到的往往是一個(gè)企業(yè)的銷量，但很難判斷一個(gè)企業(yè)的銷售質(zhì)量。2005財(cái)年，國(guó)內(nèi)數(shù)十家整車企業(yè)，共同盈利不足200億元，其中，上海通用和廣州本田兩家企業(yè)就切走了一半以上，據(jù)說(shuō)僅廣州本田每輛車的利潤(rùn)就高達(dá)2萬(wàn)元。另一邊，部分企業(yè)出現(xiàn)虧損，就連大名鼎鼎的自主汽車旗艦企業(yè)奇瑞汽車，單車?yán)麧?rùn)也只維持了區(qū)區(qū)500元，奇瑞汽車模式也因此在2006年成為部分業(yè)內(nèi)人士迎頭棒喝的固疾與陳疴。這一系列跡象表明，“銷售質(zhì)量”已經(jīng)成為今天國(guó)內(nèi)汽車企業(yè)揮之不去的攻關(guān)課題。

　　何為銷售質(zhì)量？簡(jiǎn)單地講，就是企業(yè)營(yíng)銷組織能夠有好的客戶滿意度和適度利潤(rùn)的提前下，將產(chǎn)品銷售到一個(gè)恰當(dāng)?shù)臄?shù)量。當(dāng)然，這里的客戶應(yīng)該包含消費(fèi)者和經(jīng)銷商兩部分。

　　當(dāng)然，這種解釋未免過(guò)于概念，如果我們粗略地將之歸結(jié)成幾個(gè)要素，可能會(huì)有助于我們的了解。

　　價(jià)格。通常汽車價(jià)格的穩(wěn)定是汽車營(yíng)銷質(zhì)量的關(guān)鍵因素！價(jià)格穩(wěn)定就意味著利潤(rùn)保證和客戶滿意度，同時(shí)還意味著，經(jīng)銷商促銷壓力不大，渠道利潤(rùn)也有了足夠的保證。因此，企業(yè)汽車價(jià)格的穩(wěn)定是整個(gè)汽車營(yíng)銷質(zhì)量的一塊試金石。如傳統(tǒng)的廣州本田、一汽豐田、一汽大眾等企業(yè)轎車是價(jià)格穩(wěn)定代表。而與之形成反差的如奇瑞汽車、長(zhǎng)安福特、東風(fēng)雪鐵龍等；當(dāng)然其中如上海通用，其市場(chǎng)價(jià)格降幅一向不小，但由于其價(jià)格波動(dòng)是主動(dòng)進(jìn)行的，且管理得當(dāng)，所以其營(yíng)銷質(zhì)量一直保持得很好。

　　庫(kù)存。庫(kù)存是企業(yè)營(yíng)銷中的一個(gè)毒瘤。良好營(yíng)銷的極限是沒(méi)有庫(kù)存。庫(kù)存過(guò)大出現(xiàn)表明企業(yè)營(yíng)銷出現(xiàn)了問(wèn)題，或者是價(jià)格過(guò)高，或者是應(yīng)對(duì)過(guò)慢，或者是客戶滿意度出現(xiàn)重大危機(jī)，或者是經(jīng)銷商失去積極性……總之，較大庫(kù)存的出現(xiàn)當(dāng)滋生出一系列連鎖不良反應(yīng)，如資金流變慢甚至停止，企業(yè)財(cái)務(wù)負(fù)擔(dān)加重，員工積極性受挫等。為了避免較大庫(kù)存的出現(xiàn)，目前各大汽車企業(yè)都在采取各種措施來(lái)緩解汽車銷售庫(kù)存。為了達(dá)到這一目的，除了進(jìn)行針對(duì)性的營(yíng)銷舉措之外，訂單式銷售將是其最終目標(biāo)。眼下一汽豐田走在了國(guó)內(nèi)企業(yè)的前面。

　　經(jīng)銷商盈利與滿意度。當(dāng)然，一個(gè)汽車品牌的經(jīng)銷商一旦盈利，其滿意度通常都是好的。因此，經(jīng)銷商的盈利對(duì)于汽車企業(yè)的營(yíng)銷質(zhì)量是一個(gè)核心指標(biāo)。經(jīng)銷商如何盈利，這除了自身的管理和經(jīng)營(yíng)得法之外，另一個(gè)重要原因就是品牌廠家的營(yíng)銷管理和營(yíng)銷戰(zhàn)略，這里面包含價(jià)格與銷售目標(biāo)的制訂，銷售理念與資金流程，價(jià)格管理與經(jīng)銷商的管理，網(wǎng)絡(luò)數(shù)量及規(guī)劃等等。其中銷量與價(jià)格的制訂通�；�為牽制，價(jià)格通常定高1%，則銷量要下降10%，一旦價(jià)格與銷量目標(biāo)不匹配，如價(jià)格過(guò)高，而銷量目標(biāo)又過(guò)大，這勢(shì)必會(huì)造成經(jīng)營(yíng)商之間的互相壓價(jià)，最后利潤(rùn)不保甚至虧損。此外，廠家如果對(duì)產(chǎn)品期望過(guò)高，則會(huì)制訂過(guò)密的銷售網(wǎng)絡(luò)，導(dǎo)致每一家的運(yùn)營(yíng)量都不能飽和，經(jīng)銷商虧損也就是自然的；或者還有另一種情況，就是該多布點(diǎn)的地區(qū)沒(méi)有多布，該少布點(diǎn)的地方反而多布點(diǎn)，經(jīng)銷商的盈利與區(qū)域管理也會(huì)成為一句空話。2006年，一汽大眾以區(qū)域和終端零售價(jià)格管理為突破口的營(yíng)銷改革就是針對(duì)營(yíng)銷質(zhì)量提升的典型。

　　服務(wù)。服務(wù)既是提高消費(fèi)者滿意度的一個(gè)關(guān)鍵，同時(shí)在中國(guó)汽車市場(chǎng)日益成熟的今天，它將扮演經(jīng)銷商盈利最重要的增長(zhǎng)點(diǎn)。過(guò)去，多數(shù)企業(yè)只關(guān)心銷售，少關(guān)心服務(wù)，但隨著中國(guó)汽車市場(chǎng)的逐步飽和和成熟，新車銷售增長(zhǎng)將逐步下降，甚至停止。且既有的新車量也將越來(lái)越信賴于數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷，將來(lái)凡是跟數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷有關(guān)的業(yè)務(wù)，都又寄生于今天的服務(wù)功能與服務(wù)質(zhì)量。近來(lái)，諸如一汽豐田的車主課堂、上海通用的別克關(guān)懷、一汽大眾的嚴(yán)謹(jǐn)就是關(guān)愛(ài)等服務(wù)品牌正是企業(yè)關(guān)注這一未來(lái)營(yíng)銷質(zhì)量的具體體現(xiàn)。

　　此外，影響企業(yè)汽車營(yíng)銷質(zhì)量的因素還很多，如現(xiàn)代化的流程開(kāi)發(fā)與管理、培訓(xùn)、經(jīng)銷商評(píng)價(jià)體系、現(xiàn)代的企業(yè)組織機(jī)構(gòu)等。當(dāng)然這些可能更具有通用性，在此就不在一一闡述。