一汽豐田華北大區(qū)首席代表曾慶玉談如何理順廠商關(guān)系

　　近來，長安福特經(jīng)銷商新寶鼎公開表示要退出該品牌服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，指責(zé)廠家向經(jīng)銷商盲目壓庫和價格管理混亂導(dǎo)致經(jīng)銷商利潤極低甚至虧損等，而廠家則反詰其自身經(jīng)營不善。

　　這一場口水仗重新引發(fā)了汽車業(yè)內(nèi)對廠家與經(jīng)銷商之間關(guān)系的討論。

　　日前，成立滿三周年的一汽豐田銷售有限公司突破了50萬輛的總銷量，而一汽豐田在渠道管理方面一直有著自己的一套獨特做法。關(guān)于這些話題本報記者與一汽豐田華北大區(qū)首席代表曾慶玉進(jìn)行了一番對話。

　　關(guān)鍵詞1 盈利

　　新京報：現(xiàn)在一汽豐田經(jīng)銷商的整體盈利狀況怎樣？

　　曾慶玉：去年我們?nèi)珖��?jīng)銷商的總盈利達(dá)到400萬，今年應(yīng)該也差不多。今年全國經(jīng)銷商平均水平是盈利的，華北地區(qū)除了幾家新開業(yè)的店外，全部盈利，對此經(jīng)銷商感到很滿意。

　　新京報：但其中難免有一些經(jīng)銷商是虧損的，遇到這種情況你們怎么做？

　　曾慶玉：今年我們在公司的經(jīng)銷商支援部下面成立了一個改善支援室，就是專門來做這件事。對于虧損的經(jīng)銷商我們會通過改善項目建議、業(yè)務(wù)培訓(xùn)以及資金支持等提供全方面的支持。事實上，在經(jīng)過2004年經(jīng)銷商的大面積虧損后，我們也是通過這一系列做法幫助經(jīng)銷商在2005年迅速扭虧為盈。

　　新京報：目前有經(jīng)銷商退出過你們的網(wǎng)絡(luò)嗎？

　　曾慶玉：目前還沒有，因為現(xiàn)在我們的網(wǎng)絡(luò)還處于爬升期，但是今后我們會慢慢建立起這個退出機(jī)制。

　　關(guān)鍵詞2 價格

　　新京報：一汽豐田的產(chǎn)品似乎只在2004年降過一次價，為什么？

　　曾慶玉：我們相信，能保值的東西才是真正有價值的東西，而不是過幾天就甩賣的東西。很多消費者的心理也是追漲不追跌，相信他們是認(rèn)同這個觀點的。年底很多廠家在降價，我們還是不降，但是從這個月起我們在店頭進(jìn)行促銷活動，比如進(jìn)行泰國游、加油卡和體檢卡的抽獎，進(jìn)行郵票展覽等，一方面為了獲取更多的客戶信息，一方面也是為了積累未來3個月的訂單。

　　新京報：一旦發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商出現(xiàn)了私自降價，你們處罰得很嚴(yán)厲嗎？

　　曾慶玉：也不會，我們會通過調(diào)節(jié)供需平衡來處理。如果有經(jīng)銷商降價，我們就會思考，是不是配給他的貨太多了。

　　關(guān)鍵詞3 矛盾

　　新京報：很多時候廠家和經(jīng)銷商的利益會發(fā)生沖突，這時你們怎么辦？

　　曾慶玉：比如，經(jīng)銷商原定的銷售任務(wù)無法做到時，我們會根據(jù)市場的變化，來調(diào)整我們的產(chǎn)品、產(chǎn)能以及商務(wù)政策，并且和經(jīng)銷商進(jìn)行溝通，而不是死板地將責(zé)任完全地壓在他們頭上。

　　新京報：現(xiàn)在有的經(jīng)銷商和廠家之間的矛盾激化，有人認(rèn)為在兩者的關(guān)系之中，經(jīng)銷商仍然是弱勢群體，你怎么看？

　　曾慶玉：我同意經(jīng)銷商是弱勢群體的說法，在這種情況下，廠家應(yīng)該幫助經(jīng)銷商做大做強(qiáng)。廠商和經(jīng)銷商是不同利益的共同體，他們的利益在某些方面存在沖突，但共同目標(biāo)是用戶第一，我認(rèn)為一汽豐田的這種理念就是理順這兩者關(guān)系的一種很好的方法。（記者 朱艷瑩）