姚悅　　

　　●湖北瑞獅汽車銷售服務(wù)有限公司總經(jīng)理

　　想掙錢先“結(jié)盟”

　　如今的車市，用競(jìng)爭(zhēng)慘烈形容應(yīng)該不為過。為能完成廠方制定的銷售任務(wù)，許多經(jīng)銷商不惜賠本賣車，大打價(jià)格戰(zhàn)。
 
　　這樣的競(jìng)爭(zhēng)無(wú)疑給消費(fèi)者帶來空前的利好，但長(zhǎng)遠(yuǎn)看來，并不是好事。低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)使得經(jīng)銷商利潤(rùn)微薄，甚至賠本。即使售后利潤(rùn)可以彌補(bǔ)部分損失，但整體可能形成惡性循環(huán)的趨勢(shì)。以盈利為目的的企業(yè)一旦陷入這種被動(dòng)，服務(wù)質(zhì)量可想而知。

　　俗話說，買車容易養(yǎng)車難。購(gòu)車環(huán)節(jié)在汽車消費(fèi)中僅僅是開始，后續(xù)的保養(yǎng)、維修服務(wù)才是重頭戲。而消費(fèi)者和銷售商并非一次性交易，他們希望銷售商提供周到、細(xì)致的后續(xù)服務(wù)。

　　基于以上認(rèn)識(shí)，汽車銷售商應(yīng)該自覺維護(hù)共同的生存環(huán)境，抵制市場(chǎng)攪局者，營(yíng)造良好的商業(yè)氛圍。只有大家都實(shí)行價(jià)格自律和相互管控，企業(yè)才能取得長(zhǎng)期的發(fā)展，消費(fèi)者也能從中受益。

　　精耕細(xì)作練好內(nèi)功

　　外部環(huán)境只是一個(gè)方面�！按蜩F還需自身硬”，汽車銷售商必須練好內(nèi)功。

　　經(jīng)過幾年的運(yùn)作，售后服務(wù)也開始打起了價(jià)格戰(zhàn)。所以，售后不僅僅是指為客戶提供維修，更重要的是提供良好的服務(wù)和消費(fèi)環(huán)境。例如消費(fèi)者要去辦理汽車相關(guān)業(yè)務(wù)，由于業(yè)務(wù)不熟練，往往要奔走多個(gè)部門或因人多還要排很長(zhǎng)時(shí)間的隊(duì)。

　　如果給客戶算一筆經(jīng)濟(jì)賬，就會(huì)發(fā)現(xiàn)，其實(shí)一個(gè)電話4S店可以辦妥自己的業(yè)務(wù)。4S店可以派專業(yè)的人員為客戶服務(wù)，其實(shí)服務(wù)是有價(jià)值的。

　　另外，就是從細(xì)節(jié)入手，盡量為客戶著想，從店內(nèi)的服務(wù)延伸到店外，爭(zhēng)取更多回頭客，保證客戶不流失。只有在長(zhǎng)期的服務(wù)中，以圍堰養(yǎng)魚的方式，慢慢扭轉(zhuǎn)客戶的消費(fèi)觀念，才能為建立長(zhǎng)期的客戶群體打下基礎(chǔ)。

　　范遠(yuǎn)儒

　　●湖北國(guó)盛企業(yè)有限公司總經(jīng)理

　　不在一棵樹上吊死

　　與單店可持續(xù)發(fā)展的境況不同，汽車銷售集團(tuán)有著規(guī)模上的優(yōu)勢(shì)，因此，也就有更多的機(jī)會(huì)拓展盈利渠道。

　　在網(wǎng)絡(luò)建設(shè)方面，銷售集團(tuán)可以選擇更具潛力的汽車品牌�？梢哉f，目前品牌的優(yōu)劣直接決定著銷售商的盈利狀況和未來的前景。

　　多品牌的運(yùn)作同時(shí)可以降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。一旦有個(gè)別品牌出現(xiàn)贏利情況不佳，可以由其他品牌的盈利來彌補(bǔ)損失。這樣也可以維持自身與廠家話語(yǔ)權(quán)的平衡。

　　此外，集團(tuán)化經(jīng)營(yíng)還可以有效整合資源，減少客戶流失，降低運(yùn)營(yíng)成本。這表現(xiàn)在多個(gè)方面，比如人力成本、進(jìn)貨渠道、保險(xiǎn)合作、租賃二售車業(yè)務(wù)及市場(chǎng)推廣宣傳成本等等，集團(tuán)化運(yùn)作都將比單一品牌具有優(yōu)勢(shì)。

　　深度發(fā)掘后市場(chǎng)

　　后市場(chǎng)對(duì)于汽車經(jīng)銷商的重要性不需多講。業(yè)內(nèi)有“二八”定律一說，即利潤(rùn)中20％來自整車銷售，80％來自后市場(chǎng)。

　　那么，如何抓住后市場(chǎng)豐厚的利潤(rùn)？就具體單店經(jīng)營(yíng)來看，除正常的售后維修、保養(yǎng)，以及配件利潤(rùn)外，二手車置換、分期業(yè)務(wù)的開展、俱樂部經(jīng)營(yíng)，以及幫助客戶提供上牌服務(wù)、保險(xiǎn)服務(wù)等等都是盈利的手段。

　　有一點(diǎn)是需要記住的，就是所有車主需要的服務(wù)，經(jīng)銷商都應(yīng)該大膽嘗試去做。一來可以為自身的服務(wù)質(zhì)量添加砝碼，二來也是利潤(rùn)的所在。

　　由于單店規(guī)模有限，很多服務(wù)心有余而力不足，銷售集團(tuán)完全可以去嘗試。比如，另辟網(wǎng)絡(luò)，建立更多的與汽車有關(guān)的汽車用品和快修店，盡可能實(shí)現(xiàn)就近服務(wù)，并利用自身的人力資源優(yōu)勢(shì)和技術(shù)優(yōu)勢(shì)，搶占市場(chǎng)，爭(zhēng)取利潤(rùn)。

　　關(guān)于汽車經(jīng)銷商命運(yùn)的討論再不是杞人憂天。

　　3年前，國(guó)內(nèi)汽車集體“跳水”。時(shí)有關(guān)注經(jīng)銷商前景的業(yè)內(nèi)人士談道，汽車銷售利潤(rùn)正逐漸從售前向售后轉(zhuǎn)移，銷售商必須扎好服務(wù)根底。

　　道理沒錯(cuò)，但有人稱之為杞人憂天，“汽車銷售在國(guó)內(nèi)的前景并不悲觀”。

　　僅僅時(shí)隔一年，汽車經(jīng)銷商的日子便到了“揭不開鍋”的地步。在整體產(chǎn)銷形勢(shì)一片大好的2006年，“2/3的經(jīng)銷商不掙錢”、“經(jīng)銷商勢(shì)必大批死亡”等等類似的言論在業(yè)界流傳。

　　汽車經(jīng)銷商的形勢(shì)日益嚴(yán)峻起來。坐而論道，尋求生存之法在當(dāng)下已經(jīng)尤為必要。

　　如今的生存之道，也不再需要“售前向售后轉(zhuǎn)移”的粗線條。單一4S店如何精耕細(xì)作、銷售集團(tuán)如何拓展新的利潤(rùn)點(diǎn)，都對(duì)現(xiàn)下的經(jīng)營(yíng)有著借鑒意義。

　　今天，我們就請(qǐng)到湖北國(guó)盛企業(yè)有限公司總經(jīng)理范遠(yuǎn)儒，以及湖北瑞獅汽車銷售服務(wù)有限公司總經(jīng)理姚悅，具體就以上問題發(fā)表看法。