始終把握主動(dòng)權(quán)

　　不過(guò)，中國(guó)重汽集團(tuán)“起死回生”的發(fā)展模式，雖然引起了專家學(xué)者的高度關(guān)注，卻也引發(fā)了一種論調(diào)：“如果沒(méi)有國(guó)家的政策支持，中國(guó)重汽是難以擺脫當(dāng)年的困境。”而在日常的業(yè)務(wù)往來(lái)和交流中，一些重卡同行也經(jīng)常會(huì)向馬純濟(jì)“取經(jīng)”：中國(guó)重汽集團(tuán)是怎樣吃上國(guó)家“小灶”的？如何才能更多得到中央的政策優(yōu)惠？

　　聽(tīng)到這樣的聲音，馬純濟(jì)有話要說(shuō)。他承認(rèn)國(guó)家支持對(duì)于企業(yè)重生有著重大的支持作用，但如果僅有國(guó)家支持，企業(yè)自身不改革不努力，同樣不會(huì)走到今天這一步，畢竟，得到國(guó)家全力扶持后而同樣難逃破產(chǎn)命運(yùn)的企業(yè)并非沒(méi)有。

　　中國(guó)重汽集團(tuán)的政策資源，從積極爭(zhēng)取到落實(shí)再到規(guī)劃，馬純濟(jì)從始至終都是親歷親為，對(duì)于政策資源的作用，他深有感觸的有三點(diǎn)：一是中央政策的獲得必須靠自己的努力爭(zhēng)�。坏诙�，即使中央給了政策，各個(gè)相關(guān)部門能不能落實(shí)是一個(gè)很大的問(wèn)題，這個(gè)過(guò)程需要企業(yè)自己去操作；第三，政策落實(shí)之后，企業(yè)能不能真正實(shí)現(xiàn)發(fā)展，這也完全依靠企業(yè)自身的努力。

　　換言之，在馬純濟(jì)看來(lái)，任何事情的根本還是在于企業(yè)的自身因素，這樣的道理，早在中國(guó)重汽集團(tuán)當(dāng)年與沃爾沃的合資項(xiàng)目談判中，馬純濟(jì)就已經(jīng)認(rèn)識(shí)得非常清楚了，而企業(yè)員工也是在那時(shí)就開(kāi)始接受并發(fā)揮自己的主觀能動(dòng)性。

　　據(jù)馬純濟(jì)回憶，2000年剛接管企業(yè)之時(shí)，中國(guó)重汽與沃爾沃的合資談判重任就落在了自己肩上。由于企業(yè)當(dāng)時(shí)大幅度虧損，加之知識(shí)產(chǎn)權(quán)完全把握在外方之手，在與沃爾沃的合資談判中，中國(guó)重汽集團(tuán)無(wú)疑處于劣勢(shì)地位。

　　“7萬(wàn)多人的人員機(jī)制僅能留下4000多人，然后進(jìn)行全面合資，這就是當(dāng)初的合資方案，”馬純濟(jì)說(shuō)，“這意味著什么？如果真的達(dá)成這樣的協(xié)議，我們的路會(huì)越走越窄，直至無(wú)路可走，最終只能變成沃爾沃在中國(guó)的一個(gè)組裝廠�！�

　　臨危受命的馬純濟(jì)，勢(shì)必要對(duì)這樣的局面進(jìn)行改觀，在保證談判項(xiàng)目順利進(jìn)行的同時(shí)，他必須為企業(yè)爭(zhēng)取更大的發(fā)展空間。但讓他真正焦心的則是，正在遭受破產(chǎn)危機(jī)的老重汽，更是停下了所有的開(kāi)發(fā)項(xiàng)目和技術(shù)改造工作，等待著合資談判最后的結(jié)果，似乎只有沃爾沃的項(xiàng)目，才能挽救企業(yè)死亡的命運(yùn)。

　　如果企業(yè)自身不能從根本上轉(zhuǎn)變這樣的依賴觀念，那么合資談判將依然會(huì)沿著原路進(jìn)行。在第一次職工大會(huì)上，馬純濟(jì)發(fā)問(wèn)所有員工：“大家都盼著合資，那么合資到底是什么？沃爾沃是給我們送來(lái)印鈔機(jī)嗎？大家上班的時(shí)候就是來(lái)打開(kāi)印鈔機(jī)，下班的時(shí)候每個(gè)人就可以拿著一疊錢回家嗎？沒(méi)有這回事的。”

　　在馬純濟(jì)的引導(dǎo)下，大家開(kāi)始對(duì)當(dāng)時(shí)的合資形勢(shì)有了清醒的認(rèn)識(shí)：作為中國(guó)重型汽車產(chǎn)業(yè)的典型代表，中國(guó)重汽集團(tuán)應(yīng)該承擔(dān)起最大的責(zé)任。合資的目的就是為了學(xué)習(xí)，而不是一味倚重于外方的力量，否則，合資不但不會(huì)帶來(lái)企業(yè)的發(fā)展，就連原本屬于自己的市場(chǎng)和品牌都會(huì)被外方所占有。如果失去了控制權(quán)，企業(yè)將不會(huì)有真正的發(fā)展。

　　“我們還在等什么？要靠自己！”馬純濟(jì)堅(jiān)定的話語(yǔ)帶動(dòng)了大家的積極性，在和沃爾沃進(jìn)行合資談判的過(guò)程中，中國(guó)重汽集團(tuán)同時(shí)啟動(dòng)了自我生產(chǎn)恢復(fù)計(jì)劃，所有員工都以主人翁精神投入到了企業(yè)的重組改制工作之中。馬純濟(jì)相信，一旦員工的積極性調(diào)動(dòng)起來(lái)，企業(yè)將會(huì)被激發(fā)巨大的潛力。

　　事實(shí)證明的確如此。2004年，中國(guó)重汽在持續(xù)增長(zhǎng)的基礎(chǔ)上再度表現(xiàn)了強(qiáng)勁的勢(shì)頭，不僅生產(chǎn)汽車45000輛，實(shí)現(xiàn)銷售收入217億元，產(chǎn)銷量更是進(jìn)入了世界前十位，這樣的成績(jī)不得不讓當(dāng)初高高在上的沃爾沃倍感驚訝。

　　那一年，沃爾沃十幾位高級(jí)管理人員組成的團(tuán)隊(duì)乘專機(jī)趕到了中國(guó)，考察中國(guó)重汽集團(tuán)快速發(fā)展的真正原因：“馬先生，過(guò)去我們不夠謙虛，認(rèn)為只有你們向沃爾沃學(xué)習(xí)的地方。這幾年我們看到了你們的成功，所以想請(qǐng)你給我們講一講……”欣然允諾的馬純濟(jì)，在半個(gè)小時(shí)的時(shí)間內(nèi)，向客人傳達(dá)了關(guān)于企業(yè)發(fā)展的核心理念，在他看來(lái)，雖然外方的技術(shù)實(shí)力強(qiáng)于自己，但企業(yè)從根本上來(lái)講，所有工作的出發(fā)點(diǎn)都應(yīng)該著眼在不斷自我發(fā)展的基礎(chǔ)之上。

　　“企業(yè)的進(jìn)步不能依賴外方的合資，也不能依賴國(guó)家給錢，自己的事情如果不能解決，是不可能把企業(yè)搞好的�！� 這就是馬純濟(jì)在企業(yè)重組改革時(shí)的最大體會(huì)：“因此我們要扭住發(fā)展不發(fā)松，用清醒的頭腦進(jìn)行科學(xué)的安排，并始終把握工作的主動(dòng)權(quán)，這個(gè)權(quán)利任何時(shí)候都不能放棄�！�

　　“老重汽當(dāng)初那樣困難的局面，如果領(lǐng)導(dǎo)者沒(méi)有駕馭能力，就搞不好企業(yè)，而馬書(shū)記完全具備這樣的素質(zhì)，他激發(fā)出了企業(yè)的全部潛力�！蓖鯑|輝作出了如此評(píng)價(jià)。

　　發(fā)展才是硬道理

　　在接管中國(guó)重汽初期，為了盡快熟悉企業(yè)情況，馬純濟(jì)曾與諸多員工進(jìn)行了深入的交流。但在這個(gè)過(guò)程中，馬純濟(jì)卻聽(tīng)到了一種普遍的聲音：大家都希望新領(lǐng)導(dǎo)能夠深挖企業(yè)的問(wèn)題根源，但他們更多都認(rèn)為，企業(yè)衰敗更主要的原因，還在于內(nèi)部存在一批貪污受賄的人員。

　　馬純濟(jì)理解大家對(duì)自己抱以的很大希望，但他卻并不認(rèn)可這樣的理解方式。在它看來(lái)，企業(yè)的當(dāng)務(wù)之急并不是要挖出一批可能存在的腐敗分子，而是如何有效地扭轉(zhuǎn)頹勢(shì)向前邁進(jìn)，畢竟，生產(chǎn)問(wèn)題是不能與階級(jí)問(wèn)題相提并論的。“過(guò)去出現(xiàn)什么情況，是什么樣的責(zé)任，應(yīng)該實(shí)事求是，不可以帶著感情去給別人定罪。更何況，只要是存在經(jīng)濟(jì)問(wèn)題的人，自然有專案組負(fù)責(zé)解決，企業(yè)沒(méi)有必要在這個(gè)問(wèn)題上浪費(fèi)過(guò)多的精力，而大家也無(wú)須對(duì)此議論紛紛。”這就是馬純濟(jì)對(duì)此作出的反應(yīng)。

　　成功實(shí)現(xiàn)員工自身思想的轉(zhuǎn)變之后，面對(duì)大家對(duì)導(dǎo)致企業(yè)困境真正原因的認(rèn)識(shí)誤區(qū)，馬純濟(jì)在再度調(diào)研的基礎(chǔ)上，深化了對(duì)企業(yè)的進(jìn)一步認(rèn)識(shí)。他知道，危機(jī)重重的企業(yè)正處于懸崖邊緣，而稍有一點(diǎn)失誤便有可能跌入深淵，如果不能認(rèn)識(shí)到企業(yè)前行的真正障礙，在大家普遍存在的意識(shí)誤區(qū)中，之前所作的一切努力都將白費(fèi)。

　　通過(guò)與老領(lǐng)導(dǎo)班子、技術(shù)人員甚至基層員工充分溝通、反復(fù)討論之后，馬純濟(jì)出具了自己對(duì)企業(yè)危機(jī)根源的最終“診斷書(shū)”：老重汽的衰敗，雖然有體制與市場(chǎng)的因素，但陳舊的經(jīng)營(yíng)觀念、管理水平以及落后技術(shù)卻是導(dǎo)致其無(wú)法適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的直接原因。從這個(gè)意義上來(lái)講，企業(yè)并不是輸給了體制與市場(chǎng)，而是輸給了自己。

　　而事實(shí)也的確如此。老重汽于1983年從奧地利引進(jìn)的斯太爾技術(shù)，盡管曾一度成為中國(guó)重型卡車的代名詞，但在17年的時(shí)間內(nèi)，企業(yè)只注重該技術(shù)的國(guó)產(chǎn)化而沒(méi)有開(kāi)發(fā)一款新車，技術(shù)人員就是對(duì)一個(gè)零件也不敢改動(dòng)；而擁有1500人龐大規(guī)模的銷售隊(duì)伍，始終停滯于落后的自銷模式，平均每年只能賣出7000－8000輛車；在財(cái)務(wù)管理上，老國(guó)企更是弊病百出，據(jù)王東輝介紹，當(dāng)時(shí)市場(chǎng)價(jià)僅幾毛錢的氣門芯，企業(yè)的采購(gòu)成本居然可以花到７元錢……

　　隨著所有弊病的一一挖掘，重汽人很快就在馬純濟(jì)的帶領(lǐng)下統(tǒng)一了觀念：企業(yè)生存困難的根本問(wèn)題，在于發(fā)展不足、發(fā)展不快、發(fā)展不力，沒(méi)有形成一套適應(yīng)企業(yè)自身特點(diǎn)和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)需求的發(fā)展思路，沒(méi)有按照市場(chǎng)規(guī)律制定、實(shí)施可行的發(fā)展規(guī)劃。因此，救活重汽的關(guān)鍵是在于持續(xù)的發(fā)展。

　　馬純濟(jì)提出：“只有堅(jiān)持發(fā)展才是第一要?jiǎng)?wù)，我們所有工作的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)都是要實(shí)現(xiàn)發(fā)展，企業(yè)大發(fā)展小困難、小發(fā)展大困難、不發(fā)展最困難�！�

　　2001年，也即中國(guó)重汽集團(tuán)重組之后的第一年，有著共同認(rèn)識(shí)的重汽人充分發(fā)揮主動(dòng)積極性，企業(yè)改革措施初現(xiàn)成效，生產(chǎn)汽車7800輛，銷售收入62億元，實(shí)現(xiàn)了扭虧持平的發(fā)展目標(biāo)，而當(dāng)大家嚷嚷著讓馬純濟(jì)請(qǐng)客，甚至提出召開(kāi)慶祝大會(huì)的時(shí)候，馬純濟(jì)卻沒(méi)有同意。

　　在他看來(lái)，形勢(shì)的好轉(zhuǎn)只能證明剛剛起步的企業(yè)沒(méi)有走錯(cuò)方向，而無(wú)論是產(chǎn)銷量、銷售收入還是銷售利潤(rùn)，這些都只能算是當(dāng)年確定企業(yè)經(jīng)營(yíng)規(guī)模的指標(biāo)，而怎么讓企業(yè)保持甚至加速這種發(fā)展勢(shì)才是更為重要的事情。

　　“企業(yè)的發(fā)展不僅僅是簡(jiǎn)單的指標(biāo)增長(zhǎng)，根本發(fā)展還在于企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)能力的提高和企業(yè)機(jī)制的轉(zhuǎn)換。我們要用發(fā)展的辦法，解決發(fā)展中的問(wèn)題�！瘪R純濟(jì)在當(dāng)時(shí)所提出的這一觀點(diǎn)，已經(jīng)與今天國(guó)家所大力倡導(dǎo)的科學(xué)發(fā)展觀不謀而合。

　　于是，在充分研究市場(chǎng)形勢(shì)的基礎(chǔ)上，馬純濟(jì)完全打破了國(guó)有企業(yè)遵照章程辦事的僵化模式，對(duì)不適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)的僵化制度和企業(yè)體制統(tǒng)統(tǒng)進(jìn)行了換血再造，而他導(dǎo)入企業(yè)的一些創(chuàng)新模式，在當(dāng)時(shí)看來(lái)，甚至都是不可想象之事。

　　一直負(fù)責(zé)銷售工作的王文宇，對(duì)此有著深刻的體會(huì)：“以前我們的營(yíng)銷思路就是自銷，1500人的龐大隊(duì)伍每天都是在各個(gè)城市自己推銷產(chǎn)品，而一年最多沒(méi)有超過(guò)10000輛車。”隨著企業(yè)的重組改革，馬純濟(jì)針對(duì)現(xiàn)有的營(yíng)銷體系提出了三個(gè)觀念的轉(zhuǎn)變：“從適應(yīng)市場(chǎng)向經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)轉(zhuǎn)變；從自銷模式變?yōu)?a target="_blank" class="cmsLink">經(jīng)銷商、改裝廠為主的銷售網(wǎng)絡(luò)；銷售人員從自己賣車轉(zhuǎn)變?yōu)殇N售網(wǎng)絡(luò)管理服務(wù)。”如果說(shuō)前兩大轉(zhuǎn)變是為了適應(yīng)市場(chǎng)的需求，那么銷售人員不賣車是出于什么原因？據(jù)王文宇講，這樣一種轉(zhuǎn)變，在當(dāng)時(shí)的企業(yè)實(shí)在無(wú)法得到多數(shù)人的認(rèn)可。

　　但馬純濟(jì)卻并不這么認(rèn)為，因?yàn)殇N售人員的銷售行為對(duì)于產(chǎn)品銷量的增長(zhǎng)實(shí)則是非常有限的，更重要的是需要一個(gè)實(shí)力強(qiáng)大的銷售網(wǎng)絡(luò)資源，銷售人員的職責(zé)應(yīng)該著重于銷售網(wǎng)絡(luò)的組織發(fā)展，并為整體網(wǎng)絡(luò)提供服務(wù)管理。

　　正是在三大觀念轉(zhuǎn)變的指導(dǎo)下，中國(guó)重汽集團(tuán)重新收獲了一支優(yōu)秀的銷售隊(duì)伍，并憑借銷售網(wǎng)絡(luò)的出色打造，在2005年中國(guó)重卡市場(chǎng)整體下滑的形勢(shì)下，成為當(dāng)年唯一一個(gè)經(jīng)營(yíng)狀況與上年持平的重卡企業(yè)。

　　事實(shí)上，除了銷售模式的轉(zhuǎn)變，包括零庫(kù)存訂單化生產(chǎn)、招標(biāo)采購(gòu)成本管理、品牌建設(shè)、企業(yè)文化建設(shè)、人才隊(duì)伍打造……這一系列措施的實(shí)施，馬純濟(jì)的發(fā)展思路，更多都是體現(xiàn)了對(duì)企業(yè)創(chuàng)新能力的打造，而在其提出的四大創(chuàng)新理念（“機(jī)制創(chuàng)新、管理創(chuàng)新、產(chǎn)品創(chuàng)新、企業(yè)文化創(chuàng)新”）的指導(dǎo)下，中國(guó)重汽集團(tuán)更是加速駛?cè)肓艘粭l快車道。