在大陸市場(chǎng)，大多國外汽車品牌都有兩家國內(nèi)合資商，比如上海大眾與一汽大眾，東風(fēng)本田與廣州本田等等，由于涉及到利益等一系列問題，這些同一品牌旗下的不同合資公司，往往都擁有完全獨(dú)立的生產(chǎn)、銷售、售后服務(wù)渠道。以至于國內(nèi)消費(fèi)者購買這些品牌的產(chǎn)品，需要前往不同的4S店，在購買某車之前，就不得不搞清楚它究竟是產(chǎn)自哪一家合資公司，而僅僅了解它的品牌顯然是不夠的。例如跑到一汽大眾的4S店買Polo之類的事情，顯然已經(jīng)并不新鮮了。那么，這種合資公司之間完全獨(dú)立的營銷方式，究竟是利還是弊呢？它們又是否有整合的可能性呢？
鈴木整合銷售網(wǎng)絡(luò) 可銷售鈴木國產(chǎn)以及進(jìn)口車型
在這方面，鈴木成為了業(yè)界的先行者。此前，在經(jīng)過5個(gè)月的并網(wǎng)銷售試驗(yàn)之后，鈴木在華的2家合資公司的銷售網(wǎng)絡(luò)正式合并。今后，長安鈴木的一級(jí)經(jīng)銷商不但可以銷售昌河鈴木的全部車型，授權(quán)后也可以銷售鈴木進(jìn)口車型。同樣，昌河鈴木的一級(jí)經(jīng)銷商也能銷售長安鈴木的全部車型和鈴木進(jìn)口車型。一旦并網(wǎng)成功，鈴木汽車有望成為國內(nèi)第一家實(shí)現(xiàn)銷售網(wǎng)絡(luò)統(tǒng)一的外資品牌。
長安鈴木新車兩廂SX4
整合銷售網(wǎng)絡(luò)的利與弊
由于并網(wǎng)之后，任何一方的經(jīng)銷商都可以銷售雙方的全部產(chǎn)品，因此，相當(dāng)于無形中增加了一方的經(jīng)銷商數(shù)量，使得每一方的銷售網(wǎng)絡(luò)輻射范圍大大增加，而其成本卻相比建設(shè)新的4S店微乎其微。如今，消費(fèi)者只需認(rèn)準(zhǔn)鈴木品牌，而不需要去擔(dān)心這款車究竟是長安鈴木還是昌河鈴木。除了銷售并網(wǎng)外，售后服務(wù)方面，也同樣可以并網(wǎng)。這樣，消費(fèi)者可以選擇就近的服務(wù)站保養(yǎng)，提高了雙方的售后服務(wù)能力。
而弊端同樣存在，不過這更多的是針對(duì)廠商而言的。由于不同合資公司之間可能存在競爭車型，這樣在同一家店內(nèi)銷售兩家公司的競爭產(chǎn)品，可能會(huì)對(duì)某一方造成一定的影響（比如一汽大眾捷達(dá)與上海大眾桑塔納）。幸好目前在長安鈴木和昌河鈴木之間這樣的競爭關(guān)系并不明顯。
整合銷售網(wǎng)絡(luò)的阻力在哪？
盡管我們看到鈴木已經(jīng)在這方面邁出了第一步，但更多的合資公司卻對(duì)此無動(dòng)于衷，甚至反其道而行之，比如長安福特馬自達(dá)與一汽馬自達(dá)之間的糾紛，已經(jīng)成為跨年度車市重大新聞之一了。到明年，消費(fèi)者將需要分別在長安福特馬自達(dá)經(jīng)銷店購買馬自達(dá)3，而在一汽馬自達(dá)經(jīng)銷店購買馬自達(dá)6，而如今，它們卻都屬于一汽馬自達(dá)的銷售范圍。這對(duì)于消費(fèi)者而言，無疑又增加了一定的麻煩。為什么長安福特馬自達(dá)堅(jiān)持要建設(shè)自己的銷售渠道，顯然還是因?yàn)槔娴囊蛩亍．?dāng)初馬自達(dá)3上市一個(gè)月便夭折，也是因?yàn)槔娣峙涞脑颉ｉL安福特不愿意放棄銷售和售后利潤，白白拱手讓給一汽馬自達(dá)，才導(dǎo)致了今天這樣的結(jié)果，顯然，銷售利潤已經(jīng)是整車制造銷售售后中的一塊大蛋糕。
在利益面前，馬自達(dá)可以分家，而那些原本就獨(dú)立經(jīng)營的合資公司，并網(wǎng)的困難度就更大了。不過對(duì)于馬自達(dá)而言，分家之后縱然長安福特馬自達(dá)可以獲取更多的利潤，但因?yàn)榇舜物L(fēng)波而給消費(fèi)者造成的陰影及對(duì)今后售后服務(wù)的擔(dān)心，也不是短時(shí)間內(nèi)能消除的。
昌河鈴木新車?yán)说?/STRONG>
為何鈴木可以成為整合先鋒？
回過頭來再想，為什么鈴木可以走在并網(wǎng)整合的先鋒呢？首先，長安鈴木及昌河鈴木旗下的車型都比較單一，車型較少，缺乏覆蓋面較廣的競爭力。同時(shí)，作為二線品牌，它們的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)建設(shè)也大大落后于一線品牌，即便在上海這樣的大城市，長安鈴木和昌河鈴木的一級(jí)經(jīng)銷商也非常之少，而擴(kuò)大銷售網(wǎng)絡(luò)，不僅需要投入大量資金，建設(shè)周期也較長。而整合兩者的銷售網(wǎng)絡(luò)，顯然更加行之有效，不愧為效率最高的手段。盡管從某些方面來講，可能暫時(shí)需要犧牲各自雙方的部分利益，但就長遠(yuǎn)來講，不論是對(duì)消費(fèi)者還是對(duì)廠商，都是利大于弊的。
