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馳騁吉安市場,周偉濤展大將之風(fēng)

2019-01-31 12:32:46 作者:陳琛

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    【太平洋汽車網(wǎng) 南昌車市點(diǎn)評頻道車企紛紜如戰(zhàn)場,每家經(jīng)銷商門店都希望有一名獨(dú)當(dāng)門面的名“將”。優(yōu)秀的將領(lǐng)可帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)決勝千里,還能挽大廈于將傾。

    何謂大將之風(fēng),智信仁勇嚴(yán)也,字面意思很簡單。他既需有不戰(zhàn)而屈人之兵的智慧,帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)戰(zhàn)制勝;擁有賞罰分明的威信;同時(shí)還需講仁義,與部下同甘苦共患難;勇自然是當(dāng)機(jī)立斷、勇于決策與承擔(dān)責(zé)任;親和管理的同時(shí)也要威嚴(yán)并施。這樣的大將,即使市場凜冬將至,他也能闖出一片春意。

    2018年似乎是大多數(shù)車企的“噩夢”,銷量普遍不佳。然而,在整體車市趨冷的環(huán)境下,雪佛蘭卻交出一份靚麗的答卷。2018年,雪佛蘭華中區(qū)實(shí)現(xiàn)18個(gè)月正增長,其中江西省增幅在14.6%,而江西省吉安市增速更是高達(dá)42.5%。雪佛蘭吉安新運(yùn)通店全年售前綜合盈利200萬左右,同比增長200%,售后全年綜合盈利153萬,同比增長163.8%,表現(xiàn)可謂是驚艷。

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    洪流滾滾、大浪淘沙,千軍易得一將難求。今天我們有幸邀請到了雪佛蘭吉安新運(yùn)通店的大將——周偉濤總經(jīng)理來為我們做一次深度專訪。以君之見,為我們撥開市場迷霧,如何在整體疲軟的大環(huán)境下,逆勢突圍,逐鹿江湖?

    一腔孤勇,不如航行有向

    “我們屬于成長型團(tuán)隊(duì),就像中國是發(fā)展中國家一樣,雖然業(yè)務(wù)增幅較好,但經(jīng)營體量還有很大的提升空間。”

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    采訪初始,周偉濤總經(jīng)理用一句平實(shí)的話對剛剛過去的2018年做了總結(jié)。面前的他,三十來歲,干練的短發(fā),一副溫文儒雅的做派。對于我們的來訪,他略顯驚訝,“我們家在華中區(qū)所有經(jīng)銷商里業(yè)績算中等,只是比較努力而已。雖然增幅較高,但論起體量和市占率,我們還有很長的路要走。”

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    事實(shí)上,2018年雪佛蘭吉安新運(yùn)通店銷量突飛是猛進(jìn)的一年。不僅銷量成績出色,市占率上也有不俗表現(xiàn)。其中雙邁市占率為14.1%,穩(wěn)超全國的8.5%,超越競品邁騰蒙迪歐;明星車型“雙科”市占率達(dá)4.3%,對比全國3.8%的市占率表現(xiàn)亮眼,精準(zhǔn)卡位細(xì)分市場。而在17年秋季、18年春季車展上,吉安新運(yùn)通店分別以79單和95單的銷量,不斷刷新著自己的記錄。一句“買車就買雪佛蘭”的車展口號,喊出了吉安雪佛蘭人自己的力量,全公司上下56位員工同心同行,奮斗出奇跡,在車展眾多汽車品牌中脫穎而出,榮膺訂單冠軍,領(lǐng)跑吉安車市銷量榜單。

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    面對這些耀眼的光環(huán),周總經(jīng)理看的很理性。當(dāng)他得知我們將他比作開拓吉安市場的強(qiáng)將時(shí),他笑了笑,說:“一腔孤勇也得航行有方向,強(qiáng)將也需良帥統(tǒng)籌全局。2018年,我們的成績離不開雪佛蘭華中區(qū)對市場的規(guī)劃布局。早在17年初,區(qū)域趙總就精準(zhǔn)預(yù)判了車市接下來幾年的發(fā)展走勢,高屋建瓴,提前為經(jīng)銷商規(guī)劃了清晰的路線和方向。如區(qū)域營銷中心幫助經(jīng)銷商建立了新零售線上買車銷售模式,打造了一系列如318、616云直播團(tuán)購會(huì)、818線上購車節(jié)、沃蘭多新車上市品鑒會(huì)等新穎的活動(dòng),線上線下集客資源“雙劍合璧”,令我們在競品中異軍突起,集客力翻倍提升。

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    還有去年25城/30城聯(lián)動(dòng)團(tuán)購活動(dòng),為了保證營銷效果,華中區(qū)提前一周就派專業(yè)老師入店輔導(dǎo),為我們梳理內(nèi)部流程,實(shí)操演練。在這幾次活動(dòng)中,我們雪佛蘭吉安新運(yùn)通店不僅斬獲了大量訂單,遙遙領(lǐng)先于競品品牌,團(tuán)隊(duì)成員也得到了一次寶貴的充電提升機(jī)會(huì)。

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    得一帥才而成天下,正是有各位總部、區(qū)域的良帥運(yùn)籌帷幄,把控全局,我們各個(gè)經(jīng)銷商伙伴認(rèn)真將事情落到實(shí)處,做到最好,才能成就雪佛蘭華中區(qū)銷量18個(gè)月正增長,市占率19個(gè)月正增長的不俗業(yè)績。

    凡戰(zhàn)者,以正合,以奇勝

    區(qū)域的支持給了周偉濤無盡的力量,可如何利用這些資源,帶好手下的兵,在地市站穩(wěn)腳跟,也是他不得不思考的。萬丈高樓平地起,任何成功都不能一蹴而就?;貞浧疬^往,周總經(jīng)理有些感慨。

    2017年3月,周偉濤剛到雪佛蘭吉安新運(yùn)通店時(shí),諸多指標(biāo)不盡如人意。通過觀察他發(fā)現(xiàn),這里有一群熱愛雪佛蘭品牌的伙伴,卻缺乏一個(gè)“指南針”。于是他當(dāng)機(jī)立斷,搭建了一個(gè)專屬于吉安雪佛蘭的作戰(zhàn)體系。

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    “凡戰(zhàn)者,以正合,以奇勝”是他在會(huì)議里寫下的第一句話,也是他改革的章領(lǐng)。他首先為團(tuán)隊(duì)建立了目標(biāo)意識(shí),將年度的工作目標(biāo)分解成季度和月度;在執(zhí)行中又再次分解成周目標(biāo)和日目標(biāo),并且建立業(yè)務(wù)的日報(bào)、周報(bào)和月度戰(zhàn)報(bào)體系。開始周偉濤會(huì)對每一個(gè)目標(biāo)的改善提出表揚(yáng),對遲遲不能改善的目標(biāo)進(jìn)行批評并跟進(jìn),直到切實(shí)解決為止,一句話咬定目標(biāo)不放松!

    他與團(tuán)隊(duì)每一位成員進(jìn)行面談,著重對管理層建立信任與授權(quán), 每個(gè)月開展一期 “總經(jīng)理公開課”,及時(shí)與團(tuán)隊(duì)成員分享公司的最新政策信息,做到及時(shí)鼓勵(lì)和糾偏,再通過切實(shí)的團(tuán)隊(duì)活動(dòng),提升員工滿意度,把吉安雪佛蘭人的心凝聚在一起,做到以正合。

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    工作方面,除常規(guī)售前售后業(yè)務(wù)帶動(dòng)利潤外,周偉濤總會(huì)出奇制勝。今年,店里改善最為明顯的指標(biāo)是GMAC金融滲透率,從原來的33%,提示至目前的68%。金融滲透率的改變,就像化學(xué)反應(yīng)一樣,直接帶來真金白銀的金融服務(wù)費(fèi)、GMAC獎(jiǎng)優(yōu)(全年獲得5.5萬獎(jiǎng)優(yōu)獎(jiǎng)金),提升在店投保率進(jìn)而提升保險(xiǎn)傭金收入,釋放客戶消費(fèi)力可以購買更多裝飾、延保等高毛利產(chǎn)品,這是牽一發(fā)而動(dòng)全身的改變,也是他們今年盈利的重點(diǎn)項(xiàng)。打蛇打七寸,通過表象找本質(zhì),以點(diǎn)帶面開展工作。

    善戰(zhàn)者,求之于勢,不責(zé)于人

    市場就是戰(zhàn)場,善戰(zhàn)者,求之于勢,不責(zé)于人。

    雖然2018年的車市已從增量市場向存量市場轉(zhuǎn)換,超過半數(shù)的車企都遭遇了銷量“滑鐵盧”。但周偉濤總經(jīng)理卻依然樂觀,在他看來,這正是三四線城市挑起車市大梁的契機(jī)。在2017年之前,吉安雪佛蘭人沒有想過,他們是可以拿到銷售星級的。如今他們不僅拿到了,還敢于亮劍,對固有的消極思維說不,跟著區(qū)域的節(jié)奏走,進(jìn)行了一番大刀闊斧的營銷改革。

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    18年9月,“5+2”全能座駕沃蘭多全新上市。與以往傳統(tǒng)的新車品鑒會(huì)不同,雪佛蘭華中區(qū)順勢而為,以“今晚沃來秀”,為消費(fèi)者打造了一場年輕態(tài)喜劇綜藝秀,帶來純線上的賞車、鑒車、訂車一站式服務(wù)體驗(yàn)。而吉安新運(yùn)通店也充分利用這一次活動(dòng),集客120批,收獲訂單38單。探界者的兩天一夜,也為地方??蜖I銷帶來了非常高的評價(jià),車主和員工參與度高,最好的傳播莫過于口碑傳播。周偉濤一直奉行打蛇打七寸,做事做重點(diǎn)的原則。管理團(tuán)隊(duì)把員工滿意度放在第一位,因?yàn)橹挥袉T工滿意了,才能在工作中將這份滿意感同身受地傳遞給客戶,達(dá)到雙贏的局面。

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    “將”在勇,也在于謀

    汽車行業(yè)已進(jìn)入蛻變時(shí)期,適者生存,強(qiáng)者恒強(qiáng)。

    謀大事者,首重格局。對于雪佛蘭品牌的發(fā)展,周偉濤總經(jīng)理的目光樂觀而堅(jiān)毅。

    他說:“之前華中區(qū)營銷中心趙總曾提到,2018年美系車認(rèn)知重構(gòu)中位置上升,品牌重心進(jìn)一步提升至15.17萬,這對于我們來說是機(jī)遇也是挑戰(zhàn)??蛻魧ρ┓鹛m品牌的認(rèn)可,作為其中一員,我們唯有進(jìn)取,把握住每一次營銷機(jī)會(huì),得到用戶與市場的認(rèn)可,不辜負(fù)區(qū)域總部對我們的信任。”

    在《2019年新年賀信》里,周偉濤經(jīng)理對團(tuán)隊(duì)提到,新年最重要的兩件事:一是,不管市場好壞,我們一定要管好自己池子里的魚,再吸引別人池子里或者江河湖海里面的魚;二是員工滿意度第一,有滿意的員工才有滿意的客戶,有滿意的客戶才有滿意的老板。

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    作為一方名將,既要有沖鋒陷陣的勇氣,也要有鎮(zhèn)守后方的謀略,既能將優(yōu)勢發(fā)揮極致,也要有面對劣勢,破釜沉舟,敢于創(chuàng)新發(fā)展的氣魄。

    周偉濤總經(jīng)理說,“2019年他也給自己定下來了一個(gè)新的目標(biāo):全力以赴搶奪競品市場份額,提升吉安雪佛蘭在當(dāng)?shù)氐氖袌龅匚?,做一條逆流而上的“活魚”?。▓D/文/攝:太平洋汽車網(wǎng) 南昌01)

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