受訪品牌：瑞吉吉利

　　受訪領導：廣州瑞吉吉利總經(jīng)理 陳嘉杰

　　PCauto：您介紹一下吉利品牌這回參展的亮點？

　　陳嘉杰：這次吉利展臺和以往的有所不同，可能更多是立體化的展臺，更傾向年輕化，更加有活力，因為是結(jié)合今年上市的新款星瑞，主打的就是年輕客戶群體?？傮w來說接待人員也是一樣，不像之前穿的都是正裝，更多是T恤衫，更加運動，給人感覺更年輕。

　　PCauto：我們店在這次廣州車展有沒有為消費者安排什么優(yōu)惠福利？

　　陳嘉杰：因為這個活動是廣州地區(qū)聯(lián)動，廣州地區(qū)基本上所有的店都是我們集團的，廠家根據(jù)我們集團做了每天一款特價車，在廠家1760直播間有禮物，包括特價車抽取，最低可以達到6折。

　　PCauto：今年車市比較特殊，對每家車企都有影響，我們店在今年的市場環(huán)境下有沒有遇到什么問題？最后如何解決這些問題？

　　陳嘉杰：我相信所有品牌都會面臨客戶減少，有非常大的兩極分化，對于豪華品牌而言，進口車到港時間延長，包括國外停產(chǎn)，個別車型開始加價甚至是提價比較厲害。對于國產(chǎn)品牌或者個別弱勢合資品牌而言，受眾群體一般是低收入群體，他們的消費能力還是有，對于我們而言客戶的購買意向變低了。根據(jù)這種情況，吉利廠家包括我們公司以更低收入、更多金融方案包括置換政策，對于老客戶，包括之前沒有選擇我們產(chǎn)品的客戶做了置換的推薦更多。

　　PCauto：能否請您談談今年市場的形勢？馬上年底了，對于年底的市場預期？

　　陳嘉杰：今年形勢基本已成定局，對于明年的市場形勢，如果樂觀一點，每個品牌，包括每個時期都會存在高潮和低谷，如何面對還是來源于自身能力的提升，包括提升員工、管理和成本控制，其實在歐美已經(jīng)很早就發(fā)生了，只不過中國的車企在樂觀中度過，一旦遇到困難的情況下，很多人會選擇關店，最終還是有人來買車，更多是比服務、比專業(yè)、比關懷，永遠的口號，畢竟汽車也是服務行業(yè)。我做了10多年汽車業(yè)，經(jīng)歷過很多品牌的高潮和低谷，但是堅持下來就是成功者。

　　關于明年好或者不好，還是來自于你的忠誠客戶有多少、你的轉(zhuǎn)介紹有多少。

　　PCauto：隨著市場保有量的增長，二手車交易成為不可忽視的領域，貴店目前在開展哪些二手車業(yè)務？將如何定位二手車業(yè)務在整體業(yè)務中的位置？

　　陳嘉杰：之前做的都是豪華品牌，從豪華品牌的角度來說，從2012年開始置換率從5%到2020年置換率平均都能達到20%-25%，產(chǎn)品客戶群體所需要的置換方向是在哪里，很多品牌都有了二手車中心。品牌的二手車中心要求過于苛刻，一般都要求3年8萬公里以內(nèi)，也有品牌放大到5年。我覺得中國二手車市場不是很成熟，有些混了。我管過2年二手車，中國二手車市場很多只是夫妻檔，形成系統(tǒng)化公司，第一個方面是二手車人員比較缺少，很多企業(yè)也想做二手車，但是人員組織架構(gòu)不完全。二手車有專門評估師、準備師、上架的銷售人員、線下銷售人員以及定價人員，是系統(tǒng)化的團隊，而且購買二手車的人一般只看二手車，不會看新車，二手車估價波動比較大，根據(jù)國家排放、顏色、車況以及各區(qū)域?qū)τ谄放频南埠贸潭榷加休^大的區(qū)別。所以我們現(xiàn)在對于各家店的二手車，我們有自己的專業(yè)評估人員，集團也在建立自己的二手車銷售中心，通過這種模式可以讓客戶更多找到二手車的收集點，畢竟我們收到手的是一手車，現(xiàn)在二手車市場收到的一手車并不多。二手車市場也沖進了一批原來做綜合展廳的經(jīng)銷商，覺得綜合展廳的收入并沒有二手車那么高。我統(tǒng)計過一個數(shù)據(jù)，整個廣州和佛山地區(qū)有將近50%的綜合新車銷售網(wǎng)點在關閉，這50%中有70%轉(zhuǎn)做二手車。正規(guī)的公司可能對于火燒車、水淹車、重大事故車是不允許銷售的，有自己的客戶群體，建立自己的銷售平臺。更多是資金比較少，麻木進場，什么車都收，抬高了二手車的售價，造成我們在新車置換過程中也很艱難，銷售價是銷售價，收購價是收購價，收購非準備價是非準備價格。所以中國的二手車還需要4-5年才能成熟，真正做品牌、做服務、做品質(zhì)可能真的不多。比如深圳澳康達已經(jīng)有自己的方向，現(xiàn)在很多集團二手車做得并不成功，真正成功的也是比較有實力，并且擁有超過10年以上二手車收購及銷售經(jīng)驗，有自己客戶群體的還是有希望的。

　　PCauto：謝謝您今天接受采訪。