【太平洋汽車網(wǎng) 行情頻道】近日，易車旗下經(jīng)銷商高端內(nèi)參《易·車志》團(tuán)隊對河南瑞華汽車品牌總劉珂進(jìn)行了專訪。與多數(shù)自主品牌經(jīng)銷商一樣，河南瑞華汽車品牌總劉珂對國產(chǎn)品牌也有著一份特殊的信任和青睞。

在《易·車志》團(tuán)隊進(jìn)行專訪的過程中，劉珂表示：“就像之前大家都愿意用蘋果手機(jī)一樣，現(xiàn)在的用戶思維已經(jīng)明顯轉(zhuǎn)變，越來越多的人會傾向選擇國產(chǎn)手機(jī)；再比如曾經(jīng)穿耐克是種時尚，但現(xiàn)在掀起了國潮風(fēng)，李寧、安踏也被消費者追捧。”專訪中，劉珂流露出作為自主品牌經(jīng)銷應(yīng)有的驕傲和自豪，而多年來與長城一同成長的歷練成長，也讓河南瑞華汽車成為鄭州市場自主品牌經(jīng)銷商中的佼佼者。

聚焦與發(fā)散的全局思維

在鄭州市場，想要買一輛長城哈弗，多數(shù)老車主應(yīng)該都會提到“河南瑞華”。作為長城汽車在鄭州市場最早且最重要的合作伙伴，河南瑞華汽車2008年就獲得了長城授權(quán)，由此開始組建集團(tuán)的汽車版塊業(yè)務(wù)。在經(jīng)歷了4年的緩步單店發(fā)展后，2012年河南瑞華汽車引入東風(fēng)雪鐵龍品牌，并擴(kuò)張到4家店的體量。

2014年是河南瑞華汽車迅速擴(kuò)張的起點。劉珂在專訪中回憶說：“當(dāng)時正趕上長城哈弗品牌獨立，最多時一年里就新建了四五家門店。一直到2020年才逐漸減速，去年我們就新建了一家門店。”如今，9家哈弗、3家WEY、1家歐拉，以及1家東風(fēng)雪鐵龍的門店規(guī)模，讓河南瑞華汽車的經(jīng)營思路更加突出。

聚焦，成為集團(tuán)多年來始終沒有改變的初衷，而在做深做透的同時，想要繼續(xù)突破，發(fā)散或許成為另一種突圍的方式。

“長城品牌的根基沒有變，河南瑞華汽車都是跟隨廠商的節(jié)奏，從哈弗到WEY，再到歐拉和坦克，廠商要推進(jìn)哪個品牌，我們集團(tuán)就會全力支持和跟進(jìn)。”據(jù)劉珂介紹，河南瑞華汽車除了在鄭州市區(qū)有6家門店布局，在鞏義、新鄭、新密也有3家門店。他表示：“單就哈弗來說，目前的我們網(wǎng)絡(luò)布局已經(jīng)比較完善，下一步可能有兩個方向，一是繼續(xù)按照廠商的要求結(jié)合產(chǎn)品規(guī)劃進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)持續(xù)深入布局，二是對鄭州周邊市場嘗試開拓。畢竟，我們在同一個品牌、同一個體系中積累的經(jīng)驗多，開拓渠道的管理成本也會更低一些。”

穩(wěn)健成長，裂變發(fā)展

自主品牌經(jīng)過多年的成長，在歷經(jīng)一次次考驗后，如今能繼續(xù)保持良好發(fā)展勢頭的都具有相當(dāng)?shù)氖袌龌A(chǔ)，并且廠商與其經(jīng)銷商的關(guān)系往往更加緊密。像是長安、吉利、長城等渠道中，就不乏單品牌、多門店的優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商集團(tuán)。河南瑞華汽車如今的發(fā)展思路也更加貼近于這種方式。

“集團(tuán)化經(jīng)營中，同品牌門店管理會相對容易一些，”據(jù)劉珂介紹，目前各門店經(jīng)營由店總整體負(fù)責(zé)，而集團(tuán)事業(yè)部負(fù)責(zé)把控，確定經(jīng)營導(dǎo)向，“這種管理模式下，只要對同品牌門店的報表數(shù)據(jù)對比，就能看出門店的運營質(zhì)量高低。另外，集團(tuán)層面統(tǒng)一解讀廠家的商務(wù)政策也會節(jié)省更多的時間和人力成本，而后利用多門店的優(yōu)勢也能對商務(wù)政策的落實帶來一定幫助。”

當(dāng)然，高樓并非平地起。從河南瑞豐哈弗店開始，再到鄭州周邊的其他門店，河南瑞華汽車以“裂變”的方式將長城哈弗、WEY、歐拉品牌門店規(guī)模擴(kuò)大至今。

在劉珂看來，河南瑞華汽車的發(fā)展思路始終都是追求“穩(wěn)健成長”，而實現(xiàn)這一目標(biāo)的前提就是集團(tuán)上下所有員工對所經(jīng)營品牌有著深刻的理解，在理解廠商的經(jīng)營理念和產(chǎn)品理念的同時，成為廠商思維的貫徹者。他表示：“先從一家店開始，然后穩(wěn)扎穩(wěn)打，建立合理的經(jīng)營模式后，再進(jìn)行裂變和復(fù)制。我們絕對不會急功近利，謀求快速擴(kuò)張。”

基于理念上統(tǒng)一的前提，河南瑞華汽車的人才則多數(shù)采取“內(nèi)部提拔”的方式。劉珂在專訪中介紹說：“一個銷售經(jīng)理做3年時間，差不多時，我們就會提拔他往上走，目前集團(tuán)里百分之七八十的中層都是內(nèi)部提拔起來的，所以團(tuán)隊的穩(wěn)定性會比較好，大家默契度也更高，管理成本也會更低。”

精益經(jīng)營，做強(qiáng)單店

2021年不僅整個中國汽車市場處在拐點，河南瑞華汽車同樣也將面臨集團(tuán)對汽車業(yè)務(wù)版塊獨立運營的新要求。

劉珂表示：“集團(tuán)對汽車業(yè)務(wù)的定位已經(jīng)發(fā)生變化，獨立運營意味著我們必須對資金和成本深入思考、嚴(yán)格核算把控。從前我們可能感受過資金方面的壓力，因為集團(tuán)擁有房產(chǎn)和建筑業(yè)務(wù)的強(qiáng)力支撐，實力雄厚，但是我們現(xiàn)在必須把單店的運營能力做好做強(qiáng)。”在他的想法中，變革將很有可能激發(fā)團(tuán)隊的活力，也能讓大家意識到自身的不足之處。

除了汽車業(yè)務(wù)獨立運營的壓力，市場壓力也迫使河南瑞華汽車向精益化的用戶運營方式轉(zhuǎn)變。7萬多名的保有客戶雖是一筆寶貴的財務(wù)，但如何盤活也是一道難解之題。劉珂覺得蔚來汽車的用戶運營就是非常好的“榜樣”，在產(chǎn)品智能化的基礎(chǔ)上，品牌能創(chuàng)造出更靈活的用戶運營方式。但就集團(tuán)現(xiàn)有業(yè)務(wù)情況，讓客戶留存在河南瑞華汽車內(nèi)部或許是一種更好的選擇。

劉珂表示：“我們必須要不斷滿足客戶的需求，讓客戶的全用車生命周期都留存在長城體系內(nèi)，像豐田品牌一樣做好‘終身客戶’的維系。而作為經(jīng)營商，河南瑞華汽車就是要不斷跟進(jìn)廠商的節(jié)奏，推進(jìn)新品牌，用高端產(chǎn)品滿足客戶的需求，讓客戶保存在自己的體系內(nèi)。”

留下來？走出去！

對于河南瑞華汽車集中布局鄭州市場的發(fā)展模式，劉珂有著自己的理解。他認(rèn)為：競爭充分的市場恰恰說明市場充滿希望；而沒有競爭壓力的市場則表明市場本身沒有活性和潛力。鄭州是河南的省會中心，交通便利，擁有1200多萬人口，是一個‘年輕’而且具有很強(qiáng)虹吸效應(yīng)的特殊市場。

隨著城市化規(guī)模的擴(kuò)大，越來越多的80后、90后被吸引到鄭州，而這些人恰好又是如今汽車市場的主力消費人群，更是自主品牌優(yōu)質(zhì)的潛客群體，“深耕本地客戶”仍是河南瑞華汽車的重中之重。“不過，這兩年市場時機(jī)逐漸成熟，我們也開始考慮向更廣闊的市場擴(kuò)張，不放棄任何可能的機(jī)會。”劉珂在采訪結(jié)束時給我們留下了更多的遐想空間。