【太平洋汽車網(wǎng) 行情頻道】凝心聚力，奮力前行。伙伴之星杯·汽車經(jīng)銷商數(shù)字化營(yíng)銷大賽自7月1日開賽以來，吸引了來自50個(gè)汽車品牌、近2萬家經(jīng)銷商同臺(tái)競(jìng)技，展開激烈競(jìng)逐。經(jīng)過近一個(gè)月的比拼，各家汽車經(jīng)銷商在數(shù)字化營(yíng)銷工具應(yīng)用、線索獲取、邀約到店、成交轉(zhuǎn)化等方面取得了出色的成效。值得一提的是，大賽全賽程從不同維度、不同層級(jí)為經(jīng)銷商伙伴提供了多達(dá)2350個(gè)獲獎(jiǎng)機(jī)會(huì)，意在鼓勵(lì)廣大汽車經(jīng)銷商更好地發(fā)揮團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力，為共同的目標(biāo)和榮譽(yù)而拼搏奮斗。

榜樣的力量是無窮的。本期起，我們將以汽車品牌為維度，精選優(yōu)秀汽車經(jīng)銷商案例，講述他們的拼搏故事，傳授他們的經(jīng)驗(yàn)良方。

效率優(yōu)先，專業(yè)的人做專業(yè)的事

湖南帝豪4S店是一家專注吉利汽車13年的老牌經(jīng)銷商，地處長(zhǎng)沙核心汽車商圈，位置優(yōu)越。近年來，該店乘汽車流通行業(yè)數(shù)字化東風(fēng)之勢(shì)，舊貌換新顏，迎來新朝陽。

湖南帝豪吉利汽車4S店對(duì)數(shù)字化建設(shè)及數(shù)字化營(yíng)銷大賽高度重視，組織召開專項(xiàng)會(huì)議，從公司層面制定參賽策略，部署參賽方案，重點(diǎn)強(qiáng)化人員分工及資源保障，并組建了由總經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)的7人專項(xiàng)小組。“我們對(duì)大賽規(guī)則解讀及參賽技巧進(jìn)行專項(xiàng)培訓(xùn)，教會(huì)網(wǎng)銷顧問如何參賽，怎樣操作‘易客連’，制定本店規(guī)范化參賽標(biāo)準(zhǔn)，并形成日?qǐng)?bào)及周報(bào)制度。”湖南帝豪吉利汽車4S店網(wǎng)銷經(jīng)理馬可介紹道。

截至7月20日，湖南帝豪吉利汽車4S店“易客連”咨詢回復(fù)率100%，平均首次回復(fù)時(shí)長(zhǎng)16.2秒，易車線索成交轉(zhuǎn)化率迅速攀升，數(shù)字化營(yíng)銷成果顯著。在馬可看來，始終堅(jiān)持專業(yè)的人做專業(yè)的事，細(xì)化每位員工的職責(zé)，提升數(shù)字化營(yíng)銷專業(yè)性要求，是取得好成績(jī)的關(guān)鍵。

第一，引入新鮮血液，充分調(diào)動(dòng)員工意愿。為保證高質(zhì)量完成大賽各項(xiàng)任務(wù)，公司對(duì)網(wǎng)銷工作人員進(jìn)行“大換血”，依據(jù)每位員工的特長(zhǎng)和優(yōu)勢(shì)進(jìn)行崗位再分配，以老帶新，新老員工優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，提升員工工作效率。

第二，巧用營(yíng)銷工具，始終保持強(qiáng)曝光。發(fā)揮團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)優(yōu)勢(shì)，全員運(yùn)用“易客連”等數(shù)字化營(yíng)銷工具，通過朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)營(yíng)銷素材，“1V1”微聊推薦給客戶，提升個(gè)人活躍度、曝光度，爭(zhēng)取易車前端展示排名同城第一，通過“易客連”獲得更多客戶優(yōu)先咨詢的機(jī)會(huì)。

第三，設(shè)立“網(wǎng)銷前臺(tái)”，提升邀約到店率。“易客連+網(wǎng)銷”好比“掌上接待前臺(tái)”，為提升線索跟進(jìn)回復(fù)時(shí)效，安排專人、專號(hào)、專崗負(fù)責(zé)“易客連”線索跟進(jìn)回復(fù)，并及時(shí)分發(fā)給相應(yīng)的網(wǎng)銷顧問進(jìn)行電話回訪，從而保障了回復(fù)效率和質(zhì)量。

“‘易客連’線索回復(fù)時(shí)效性是第一位的，決定著邀約到店客戶的多寡。我對(duì)時(shí)效的要求是30秒內(nèi)必須回復(fù)，這是一條紅線。”馬可說，“我會(huì)通過‘易客連’后臺(tái)實(shí)時(shí)監(jiān)控跟進(jìn)客戶回訪情況，如遇問題及時(shí)處理，督促網(wǎng)銷更快、更專心地完成客戶邀約跟進(jìn)，快速觸達(dá)客戶。”

第四，客戶分類管理，高效成交轉(zhuǎn)化。邀約客戶到店后，要對(duì)客戶進(jìn)行需求分析，了解客戶之前是否咨詢過意向車型及競(jìng)品車型，以此對(duì)客戶分類管理，同時(shí)安排最優(yōu)秀的網(wǎng)銷顧問進(jìn)行差異化引導(dǎo)，爭(zhēng)取來店即成交轉(zhuǎn)化。

第五，精選經(jīng)典案例，每天都有新收獲。每日精選成功抑或戰(zhàn)敗案例，通過會(huì)議形式分享給所有員工，重點(diǎn)總結(jié)成功或失敗的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，好的做法全員推廣運(yùn)用，對(duì)存在的問題群策群力，共同提升效率。

最后，馬可對(duì)數(shù)字化營(yíng)銷大賽充滿期待，并提出明確目標(biāo)。“我們希望通過大賽，讓每位員工吃透網(wǎng)銷全流程，清楚不同階段該做的事情，并有目的性地做好不同階段的工作，形成一種固化條件反射，后續(xù)再通過結(jié)果數(shù)據(jù)查缺補(bǔ)漏，不斷提高網(wǎng)銷人員的數(shù)字化工具，特別是‘易客連’的使用能力，進(jìn)而達(dá)到提升成交轉(zhuǎn)化效率的目標(biāo)。”

打動(dòng)心智，以優(yōu)質(zhì)服務(wù)影響用戶購(gòu)車決策

隨著大數(shù)據(jù)、人工智能等互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)變革的不斷深入，用戶的看車、選車習(xí)慣逐漸由線下轉(zhuǎn)移至線上，購(gòu)車決策鏈也在不斷向線上前置。在承德永勝吉利汽車4S店數(shù)字營(yíng)銷經(jīng)理劉旭看來，現(xiàn)在客戶的購(gòu)車需求和看車時(shí)間日益碎片化，線索獲取的難度也越來越大，市場(chǎng)的變化不斷推進(jìn)汽車經(jīng)銷商的數(shù)字化進(jìn)程，傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式已經(jīng)無法滿足互聯(lián)網(wǎng)購(gòu)車用戶的需求，亟需全新的連接工具來提升營(yíng)銷轉(zhuǎn)化效率。

“營(yíng)銷大賽為汽車經(jīng)銷商提供了檢驗(yàn)數(shù)字化成果的平臺(tái)，‘易客連’成為經(jīng)銷商銷量增長(zhǎng)、業(yè)績(jī)攀升的全新數(shù)字化連接工具，大大提升了成交轉(zhuǎn)化效率；并且通過‘易客連’咨詢的客戶意向度和線索精準(zhǔn)質(zhì)量都很高。截至目前，我們店的易車線索成交轉(zhuǎn)化率較之前提升了數(shù)倍。”劉旭對(duì)營(yíng)銷大賽感觸頗深。

為保證線上線索跟進(jìn)時(shí)效性，劉旭安排專人進(jìn)行“易客連”線索跟進(jìn)維護(hù)，收到客戶咨詢后第一時(shí)間通過后臺(tái)進(jìn)行專業(yè)回復(fù)，用更快的響應(yīng)贏得客戶的青睞。

“易客連”及時(shí)回復(fù)是成功邀約的第一步，還要配合營(yíng)銷工具和電話的方式催化客戶進(jìn)店看車的進(jìn)程，因此就需要了解客戶的真實(shí)需求，并根據(jù)客戶需求應(yīng)用合理的話術(shù)，引導(dǎo)客戶進(jìn)店試駕洽談。

當(dāng)然，在邀約的過程中，也會(huì)經(jīng)常遇到因距離等原因無法到店的客戶，店里會(huì)安排專人專車上門服務(wù)，讓客戶在家門口即可以享受到4S店的優(yōu)質(zhì)高效服務(wù)，在客戶意愿熱情度最高的時(shí)候趁熱打鐵，邀約到店看車洽談，有效提升了客戶成交率。

從客戶咨詢、線索跟進(jìn)，邀約到店、價(jià)格洽談到轉(zhuǎn)化成交，每個(gè)步驟都要做到足夠重視，精準(zhǔn)把握住每個(gè)環(huán)節(jié)的節(jié)奏和目的。劉旭說：“細(xì)節(jié)決定成敗，只有細(xì)心、用心、貼心才能打動(dòng)用戶心智，以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)影響客戶購(gòu)車決策，不放棄任何一個(gè)可能轉(zhuǎn)化的線索，促進(jìn)銷量提升。”

“為了榮譽(yù)而狂奔，有壓力，有挑戰(zhàn)，更有機(jī)遇。大賽不僅激發(fā)了汽車經(jīng)銷商的活躍度，提升了網(wǎng)銷顧問的數(shù)字化工具應(yīng)用水平，更讓‘易客連’促進(jìn)我們銷量的長(zhǎng)效增長(zhǎng)。”劉旭總結(jié)道。

團(tuán)隊(duì)協(xié)作，奮楫爭(zhēng)先。汽車經(jīng)銷商用汗水澆灌收獲，以實(shí)干篤定前行，相信在接下來的伙伴之星杯·汽車經(jīng)銷商數(shù)字化營(yíng)銷大賽中，經(jīng)銷商伙伴一定能夠再接再厲，憑借“易客連”微信生態(tài)的營(yíng)銷轉(zhuǎn)化和客戶管理鏈路優(yōu)勢(shì)取得更優(yōu)異的戰(zhàn)績(jī)。

（太平洋汽車網(wǎng) 保定01）