【太平洋汽車(chē)網(wǎng) 行情頻道】時(shí)至8月底，數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)大賽第一賽段的賽程已接近尾聲，各大品牌經(jīng)銷(xiāo)商戰(zhàn)隊(duì)激情滿(mǎn)滿(mǎn)，團(tuán)結(jié)向前，為了夢(mèng)想和榮譽(yù)，拼盡全力。今天，我們精選奇瑞汽車(chē)優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商案例，他們以獨(dú)有的方式講述著數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)的故事。

不為困難找借口，只為成功想辦法

丹陽(yáng)新時(shí)代奇瑞4S店位于縣級(jí)市場(chǎng)，市場(chǎng)容量有限，數(shù)字化轉(zhuǎn)型之路荊棘叢生。

盡管是一家名不見(jiàn)經(jīng)傳的小規(guī)模門(mén)店，但丹陽(yáng)新時(shí)代奇瑞4S店并沒(méi)有卻步于數(shù)字化升級(jí)的挑戰(zhàn)。作為該店數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人，蘇善文道出了他做好工作的準(zhǔn)則，“不為困難找借口，只為成功想辦法”。

2016年，大學(xué)剛畢業(yè)的蘇善文進(jìn)入丹陽(yáng)新時(shí)代奇瑞4S店，主要負(fù)責(zé)數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)工作。在學(xué)習(xí)和探索中，蘇善文開(kāi)啟了長(zhǎng)達(dá)6年的數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)堅(jiān)守，成為門(mén)店數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)的拓荒者，并與3位組員組建起數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)。

據(jù)講述，面對(duì)數(shù)字化大潮的沖擊，蘇善文積極創(chuàng)新，克服資金匱乏、線(xiàn)上客戶(hù)邀約進(jìn)店難等多重難題，門(mén)店數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)量貢獻(xiàn)節(jié)節(jié)攀升，從2017年的10%、2018年的20%，到2019年、2020年的30%，再到2021年的40%，時(shí)至今日已超50%，6年取得5次跨越，6年堅(jiān)守?fù)Q來(lái)累累成果。“特別是今年數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)大賽的開(kāi)展，對(duì)線(xiàn)上邀約成交轉(zhuǎn)化促進(jìn)作用明顯，線(xiàn)上成交占比有望進(jìn)一步攀升。”蘇善文對(duì)大賽信心滿(mǎn)滿(mǎn)。

“做事情要講方法，找策略。在接到大賽通知后，我們召開(kāi)專(zhuān)題研討會(huì)，仔細(xì)研究政策，制定周密計(jì)劃，形成拿分針對(duì)性策略，組建4人數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)小組，設(shè)置‘易客連’消息提醒，并安排專(zhuān)人負(fù)責(zé)‘易客連’客戶(hù)咨詢(xún)回復(fù)，確?；貜?fù)時(shí)效，及時(shí)邀約到店。”“高效組織、系統(tǒng)安排”是蘇善文6年職業(yè)生涯練就的“特殊技能”。

在“易客連”的使用上，蘇善文也是步步為營(yíng)，有張有弛，制定了詳實(shí)的“三步走”策略。第一步，專(zhuān)屬話(huà)術(shù)+位置；第二步，通過(guò)優(yōu)惠政策獲取客戶(hù)留資；第三步，企業(yè)微信申請(qǐng)加好友，邀約進(jìn)店成交轉(zhuǎn)化。

蘇善文說(shuō)：“‘易客連’選擇企業(yè)微信作為與客戶(hù)高效直連直通的橋梁，無(wú)疑是正確的選擇。微信是目前用戶(hù)量最大的社交軟件，使用頻率高，客戶(hù)質(zhì)量高，有效觸達(dá)率、留資率表現(xiàn)也不錯(cuò)；而且，‘易客連’的話(huà)術(shù)很有效，不僅簡(jiǎn)潔，而且還可為客戶(hù)進(jìn)店埋好伏筆。”

在蘇善文看來(lái)，營(yíng)銷(xiāo)大賽對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商助益良多。“營(yíng)銷(xiāo)大賽在提高員工使用‘易客連’等數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)工具的積極性，助力良好工作習(xí)慣養(yǎng)成的同時(shí)，也成為檢驗(yàn)我們數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)能力是否科學(xué)高效的小幫手。”

溝通“零”距離，創(chuàng)新服務(wù)促成交

蘇州太倉(cāng)華迪奇瑞4S店位于森茂國(guó)際汽車(chē)城，立足當(dāng)?shù)兀钔跐撃?，以?xún)?yōu)質(zhì)服務(wù)贏市場(chǎng)。近年來(lái)，在數(shù)字化大潮下，太倉(cāng)華迪奇瑞4S店勇立潮頭，在數(shù)字化轉(zhuǎn)型道路上行穩(wěn)致遠(yuǎn)，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)穩(wěn)步提升。

太倉(cāng)華迪奇瑞4S店銷(xiāo)售總監(jiān)鮑亮認(rèn)為，汽車(chē)流通行業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型趨勢(shì)日趨明顯，作為直面市場(chǎng)和客戶(hù)的銷(xiāo)售終端，唯有積極適應(yīng)，并抓住數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)的紅利期，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中生存下來(lái)，這是生與死的較量。

隨著人工智能、大數(shù)據(jù)等創(chuàng)新技術(shù)的發(fā)展，線(xiàn)上看車(chē)、購(gòu)車(chē)成為新時(shí)尚。“客戶(hù)的購(gòu)車(chē)習(xí)慣正在迅速由線(xiàn)下轉(zhuǎn)移至線(xiàn)上，消費(fèi)者購(gòu)車(chē)決策前置，數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)在銷(xiāo)售中的作用日益凸顯，特別是營(yíng)銷(xiāo)大賽的開(kāi)展，大大促進(jìn)了我們店的智能化營(yíng)銷(xiāo)工具的運(yùn)用，網(wǎng)銷(xiāo)成交轉(zhuǎn)化率增長(zhǎng)顯著。”鮑亮說(shuō)。

“‘易客連’等數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)工具的應(yīng)用，提升了我們的工作效率，7月份線(xiàn)上客戶(hù)咨詢(xún)量、邀約到店率和成交轉(zhuǎn)化率表現(xiàn)都不錯(cuò)。”鮑亮表示，“‘易客連’直面客戶(hù)，省時(shí)省力，可實(shí)現(xiàn)與客戶(hù)的‘零距離’溝通。當(dāng)客戶(hù)在易車(chē)平臺(tái)上瀏覽信息時(shí)，對(duì)感興趣的車(chē)型可通過(guò)微信一鍵咨詢(xún)相應(yīng)門(mén)店的銷(xiāo)售顧問(wèn)，詳細(xì)了解車(chē)型政策等信息。我們也在及時(shí)響應(yīng)客戶(hù)需求，溝通更快捷，獲客也更精準(zhǔn)。7月，我們店‘易客連’咨詢(xún)平均首次回復(fù)時(shí)長(zhǎng)21秒，回復(fù)率達(dá)100%。”

在“易客連”營(yíng)銷(xiāo)素材-話(huà)術(shù)庫(kù)的使用上，太倉(cāng)華迪奇瑞4S店也有獨(dú)到之處。據(jù)鮑亮介紹，銷(xiāo)售顧問(wèn)將店內(nèi)現(xiàn)車(chē)當(dāng)天可提車(chē)、免費(fèi)試開(kāi)1個(gè)月、一站式服務(wù)等特色項(xiàng)目編輯成專(zhuān)屬話(huà)術(shù)，當(dāng)有客戶(hù)咨詢(xún)時(shí)，直接轉(zhuǎn)達(dá)給客戶(hù)，增強(qiáng)客戶(hù)信任感。“話(huà)術(shù)功能提升了客戶(hù)咨詢(xún)回復(fù)時(shí)效，在客戶(hù)意向度和購(gòu)買(mǎi)信心高位，更易打開(kāi)用戶(hù)心智，提高成交轉(zhuǎn)化率。”

在交談中，鮑亮特別提到了疫情之下，數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的幫助，為后續(xù)銷(xiāo)量提升做出了貢獻(xiàn)。今年4-5月，與上海一河之隔的太倉(cāng)受到疫情的嚴(yán)重影響，4S店歇業(yè)，但員工并沒(méi)有歇著，而是通過(guò)“易客連”等數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)工具線(xiàn)上集客，跟客戶(hù)溝通洽談，確認(rèn)客戶(hù)需求，儲(chǔ)備客戶(hù)資源。“‘易客連’是很好的獲客渠道，疫情期間線(xiàn)上客戶(hù)沒(méi)受影響，不降反增。”

“營(yíng)銷(xiāo)大賽是檢驗(yàn)日常數(shù)字化工作是否到位的天平，平時(shí)做得不到位、容易忽略的細(xì)節(jié)通過(guò)大賽可以展現(xiàn)出來(lái)，是重新認(rèn)知和重塑數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)工作的過(guò)程。”鮑亮總結(jié)道。

前路漫漫亦燦爛，奇瑞汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商們以“小而美”的方式述說(shuō)著數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)的新故事，希望他們?cè)跀?shù)字化轉(zhuǎn)型的征途上收獲更多成果，也期冀營(yíng)銷(xiāo)大賽幫助他們以實(shí)力書(shū)寫(xiě)更多的奇跡。

（太平洋汽車(chē)網(wǎng) 保定01）