【太平洋汽車(chē)】回望十余年的汽車(chē)銷售生涯，燦谷好車(chē)合作伙伴、洛陽(yáng)亞諾汽車(chē)主理人李康康表示，與那些由4S店銷售轉(zhuǎn)向汽貿(mào)的同行相比，他沒(méi)有一絲一毫的4S店背景，一入行便聚焦綜合汽貿(mào)。如此選擇，無(wú)疑更具挑戰(zhàn)性。李康康坦言，做好汽貿(mào)店不僅要精進(jìn)自身、提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，逐步拓寬“客戶池”，還需要借助“燦谷好車(chē)”這類專業(yè)平臺(tái)，全方位解決產(chǎn)品、資金等方面的痛點(diǎn)。

燦谷車(chē)商李康康：出業(yè)績(jī)需要做好服務(wù)

10年畢業(yè)于數(shù)控專業(yè)的李康康并不喜歡這個(gè)專業(yè)，畢業(yè)后他賣(mài)過(guò)手機(jī)、保健品，但都不溫不火。13年，在朋友的介紹下，他加入一家汽貿(mào)店做汽車(chē)銷售。

2013年，我國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)形勢(shì)一片大好，產(chǎn)銷量月月超過(guò)130萬(wàn)輛，全年累計(jì)產(chǎn)銷超過(guò)2100萬(wàn)輛，創(chuàng)全球最高紀(jì)錄。在這之后的幾年里，做汽車(chē)銷售，可以說(shuō)是很有“錢(qián)”途。

雖說(shuō)那時(shí)汽車(chē)形勢(shì)很好，但汽貿(mào)卻并不受大眾待見(jiàn)，可謂“在夾縫中艱難生存”。李康康回憶說(shuō)，：“剛?cè)胄袝r(shí)，4S店深入人心，市面上70%-80%都是直營(yíng)4S店，汽貿(mào)店數(shù)量不多，大多數(shù)消費(fèi)者并不信任汽貿(mào)店。那時(shí)，想要做出業(yè)績(jī)，就得誠(chéng)心誠(chéng)意待客，下苦功夫。我有個(gè)同事，為了讓一個(gè)開(kāi)涼皮店老板買(mǎi)咱們這兒的車(chē)，天天去他家吃涼皮，最終獲得信任，成交了。”可見(jiàn)，最貼心優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，對(duì)于汽貿(mào)店而言，尤為重要。

16年，李康康得知新安縣亞諾汽車(chē)轉(zhuǎn)租的消息，想著與其自己白手起家開(kāi)店，這種只要支付很少租金就能干，成本更低、風(fēng)險(xiǎn)可控，于是承接了下來(lái)。之后，李康康陸續(xù)開(kāi)了兩家店，開(kāi)始風(fēng)風(fēng)火火賣(mài)車(chē)，忙得不亦樂(lè)乎。在他的努力下，每月每家店最好時(shí)能有60-70臺(tái)的銷量。

這期間，汽貿(mào)店如雨后春筍般涌現(xiàn)，也是當(dāng)時(shí)銷量向好的一個(gè)證明。“新安縣這里原本只有十來(lái)家汽貿(mào)店，現(xiàn)在已經(jīng)有20多家了。”李康康介紹道，“越來(lái)越多的人也開(kāi)始來(lái)汽貿(mào)店買(mǎi)車(chē)，一來(lái)因?yàn)閮r(jià)格確實(shí)更優(yōu)，二則汽貿(mào)店服務(wù)貼心服務(wù)，三則銷售政策靈活，提車(chē)效率更高。”彼時(shí)，李康康開(kāi)始在汽車(chē)貸款方面與燦谷展開(kāi)合作，在他的眼里，燦谷是高效、專業(yè)的代名詞。

燦谷車(chē)商李康康：聚焦線上是新趨勢(shì)

時(shí)間來(lái)到2018年，中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)銷量遭遇28年首次負(fù)增長(zhǎng)，汽車(chē)市場(chǎng)不確定因素增加。在李康康看來(lái)，明顯的感覺(jué)就是：競(jìng)爭(zhēng)多了，車(chē)不好賣(mài)了，車(chē)源客源都成問(wèn)題。為了更好地留客，李康康加強(qiáng)留客能力的發(fā)展和培養(yǎng)，獨(dú)立售后中加強(qiáng)售后維修和保理等服務(wù)。亞諾汽車(chē)位于河南洛陽(yáng)新安縣尤章浩程汽車(chē)城內(nèi)，展廳300平，可擺展20臺(tái)車(chē)，主做大眾、北京現(xiàn)代、別克、榮威等品牌。店里售前加售后7人，其中4名銷售。“即便如此，”李康康說(shuō)，“（現(xiàn)在）線下越來(lái)越不行了，賣(mài)車(chē)的比買(mǎi)車(chē)的人多。”

在整體車(chē)市下行趨勢(shì)下，汽貿(mào)店因其品牌更多樣、服務(wù)更落地、銷售更靈活，在熟人市場(chǎng)的低線市鎮(zhèn)里，越來(lái)越受消費(fèi)者的歡迎。但在行業(yè)里，汽貿(mào)店在資源獲取上仍舊“不受待見(jiàn)”。就拿客源來(lái)說(shuō)，現(xiàn)有不少大平臺(tái)也能有償獲取線索，但收費(fèi)高昂，且更多針對(duì)4S店提供服務(wù)，汽貿(mào)店只能“自力更生”。李康康提到，“最近‘燦谷好車(chē)’APP里上線了‘新車(chē)潛客’的服務(wù)，價(jià)格實(shí)惠、購(gòu)買(mǎi)靈活，我已經(jīng)在聯(lián)系客戶邀約看車(chē)了。”

“燦谷好車(chē)”APP，是汽車(chē)交易服務(wù)平臺(tái)燦谷集團(tuán)于今年6月推出的針對(duì)全國(guó)汽車(chē)商戶提供一站式平臺(tái)，涵蓋車(chē)源、金融、保險(xiǎn)、倉(cāng)儲(chǔ)、物流、新客線索等全鏈路專業(yè)服務(wù)。自上線以來(lái)，已成為像李康康這樣的汽貿(mào)老板們的一個(gè)好幫手。

據(jù)他介紹，他會(huì)日常發(fā)布車(chē)源、尋車(chē)，關(guān)注燦谷自營(yíng)車(chē)“每周一車(chē)”活動(dòng)。前陣子，他還購(gòu)買(mǎi)了一板別克英朗。“我看價(jià)格確實(shí)不錯(cuò)，就趕緊下單了，很快就銷掉了！”李康康如數(shù)家珍般繼續(xù)介紹，“另外，我還向客戶推薦了車(chē)無(wú)憂的保險(xiǎn)服務(wù)產(chǎn)品，這個(gè)產(chǎn)品很好，新車(chē)二手車(chē)都可以保，一旦全損，會(huì)很劃算。物流我也用了一單，價(jià)格還行，因?yàn)槭谴笃脚_(tái)，全程都比較安心。”

10月，“燦谷好車(chē)”APP上線多項(xiàng)重要服務(wù)化產(chǎn)品，并將后市場(chǎng)及金融服務(wù)更好地融合到平臺(tái)服務(wù)中。李康康就是使用這些服務(wù)化產(chǎn)品的千萬(wàn)車(chē)商中的一員。這些服務(wù)化產(chǎn)品旨在解決車(chē)商日常經(jīng)營(yíng)中遇到的各類痛點(diǎn)，比如尋車(chē)撮合服務(wù)中，【定金保】功能能夠保證車(chē)商資金安全問(wèn)題；【新車(chē)潛客】功能可為車(chē)商提供質(zhì)優(yōu)價(jià)優(yōu)的新客線索，解決客源少的痛點(diǎn)；【保險(xiǎn)服務(wù)】可提供具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的保險(xiǎn)服務(wù)，幫助車(chē)商留客、惠客，并能增收；【標(biāo)準(zhǔn)化物流】服務(wù)能夠快速為車(chē)商試算多個(gè)可選擇的物流方案。

除了尋車(chē)撮合服務(wù)中的資金安全、客源拓展、物流服務(wù)等方面，李康康還提到汽貿(mào)店的資金難處。據(jù)悉，針對(duì)這方面，“燦谷好車(chē)”也將推出對(duì)應(yīng)的服務(wù)產(chǎn)品，幫助更多車(chē)商做好開(kāi)源節(jié)流。談及未來(lái)打算，李康康則表示，無(wú)論市場(chǎng)如何變化，用真誠(chéng)服務(wù)好每一位客戶，才是汽貿(mào)商的逆襲法寶。同時(shí)，他也希望攜手燦谷以及更多汽貿(mào)同仁，共同為汽車(chē)流通貢獻(xiàn)自身力量。

（太平洋汽車(chē) ）