2004年是汽車交易市場快速擴張的一年，其中最成功的是云南車行天下廣場、北京花香橋天隆基、深圳奧特城三個市場。其中成功的因素有許多，但有2點是值得其他交易借鑒的：
首先適應市場的需求，借勢發(fā)展，2003年汽車擁有量的快速增長，帶來了汽車后市場的風生水起，諸多資本進入汽車后市場行業(yè)，汽車用品交易市場也供不應求，許多地產(chǎn)開發(fā)商順應市場抓住了機會。
其次利用老市場的輻射，如云南車行天下是在老民航路汽車用品一條街的旁邊；北京花香橋天隆基是利用整車的帶動和草橋的輻射，還有六里橋汽車用品街的拆遷，商家的必然搬遷；深圳奧特城也是在八卦領的汽車用品街上。
偶然的機會，這三個汽車交易市場我都參加過他們的招商、開業(yè)典禮，后期的運做也是比較熟悉。其中都有虎頭蛇尾的現(xiàn)象：招商非常成功，后期運營人氣不旺。
北京天隆基是集整車、配件、用品為一體的，筆者作為廠家的代表參加了他們的研討會，招商非常成功，商鋪入駐率達90%以上，但后來因為物業(yè)過于“軍事化”，消費者來消費極不便利，致使很多商家退出；云南車行天下廣場與2004年開業(yè)，筆者也作為特邀嘉賓出席開幕式，一期招商也很成功，商家進駐率占95%，但2005年7月筆者再次來到昆明時，二期商鋪還有60%以上沒有有商家進駐；深圳奧特城屬2級市場，同時受廣州永福路市場的輻射等原因，幾乎只能做零售。
這些汽車交易市場在前期都取得了招商的成功，但隨后為什么出現(xiàn)人氣不旺的現(xiàn)象呢？許多行業(yè)內(nèi)人士指出：隨著2004年汽車市場的冷淡，當然汽車用品交易市場也進入了“冬季”。筆者認為這只是一種表面的現(xiàn)象而已，這些汽車用品交易市場還存在了諸多方面的缺陷，是影響以后市場發(fā)展的主要因素，主要有以下6個方面。在這里提出來，希望與同行交流。
一、商鋪過度集中，容易產(chǎn)生價格戰(zhàn)
商鋪一般都是小面積的，小到從四五十平方米，過度集中，只有商品售賣的場所，沒有增殖服務的場地（主要指安裝、手工技術），只能售賣一些沒有技術含量和不需要服務的產(chǎn)品，這些產(chǎn)品很容易同質(zhì)化，相互之間為了搶生意大打價格戰(zhàn)，致使利潤下滑�！�
二、沒有汽車文化的訴求點
這些交易市場都是利用老商業(yè)街的輻射進行招商，把經(jīng)銷商招過來了，但沒有真正的訴求點，不能把消費者（車主）真正吸引過來。好像房地產(chǎn)商一樣，只是提供房子，沒有一些休閑，文化的增殖訴求，那只能吸引到那里追求便宜的客戶。沒有汽車文化的訴求，沒有品牌效應，對汽車交易市場的長期發(fā)展是一種障礙。
三、批零兼營顧此失彼
以前因為車容量不大，在交易市場里做批發(fā)和零售，只要能賺錢的項目都做；但現(xiàn)在車容量大了，市場相對來說比較規(guī)范了，利用批發(fā)市場做零售，在價格上很容易造成自己打自己的狀態(tài)，現(xiàn)在競爭不大，問題被掩蓋住了。批發(fā)市場做零售對以后的發(fā)展是一個致命的障礙，家電市場就是一個很好的見證。
四、客（車）流量不大
對商業(yè)來說，有客流就有商機，這些汽車用品交易市場只是利用老市場的輻射招商成功了。但地處偏僻，交通不方便，車主的消費極不便利。很容易被散布在各地的終端搶走生意，失去先天的優(yōu)勢。
五、硬、軟件不到位
因為開發(fā)商的急功近利，同時也沒有成功的汽車用品交易市場可借鑒，許多商家就按照其他行業(yè)的交易市場建造。汽車用品最大的一個特點：服務、安裝，這是商家增值的主要手段。照搬過來的交易時常不能適應汽車用品行業(yè)，商鋪里沒有服務的場所，很多商家就在市場的主通道里操作，不但影響市場的環(huán)境，而且造成市場內(nèi)交通不暢。這些硬件設施不到位，不能為以后的發(fā)展提供保證。
六、炒作不足
炒作不足，沒有整合好行業(yè)資源，如汽車展會、行業(yè)廣告、行業(yè)研討會。沒有吸引到一個知名品牌生產(chǎn)廠家進駐，同時也沒有廠家的專賣店和形象店，不得不說明招商的一大缺陷。
呂庭華，有10余年的汽車、汽車后市場、汽車用品實際操作經(jīng)驗，經(jīng)歷了上海大眾、元征和創(chuàng)維三大知名企業(yè)。在企業(yè)工作期間，歷任銷售顧問、區(qū)域銷售經(jīng)理、大區(qū)銷售經(jīng)理、事業(yè)部副總經(jīng)理、培訓師等職。具有大客戶、代理商、經(jīng)銷商的管理經(jīng)驗和咨詢顧問等工作經(jīng)歷。聯(lián)系方式: lvtinghua1@163.com，MSN：lvtinghua@hotmail.com
