熱情接待參展觀眾詢問，微笑面對連續(xù)到訪的媒體，這位汽車用品行業(yè)少有的女性，帶著她“要創(chuàng)百年企業(yè)”的熱情，用她的氣度與氣質(zhì)打動著與她接觸過的每一個人。2006年11月18日，在第九屆北京國際車展的國展展會現(xiàn)場，本網(wǎng)編輯采訪到了上海海晏威固國際貿(mào)易有限公司總經(jīng)理潘麗華。
慧聰網(wǎng)：非常感謝潘總接受我們慧聰網(wǎng)車展直播采訪，請先和各位網(wǎng)友打個招呼吧。
潘麗華：大家好！我是上海海晏威固國際貿(mào)易有限公司總經(jīng)理潘麗華，很高興能夠在這里和廣大車友朋友們進(jìn)行一次簡單的溝通，也非常感謝慧聰網(wǎng)為我們提供了這樣一個平臺。
慧聰網(wǎng)：威固作為行業(yè)的知名企業(yè)大家都不陌生，我想大家最關(guān)注的是這次展會威固帶來了什么新技術(shù)、新產(chǎn)品，請潘總簡單給網(wǎng)友介紹一下。
潘麗華：威固做汽車美容已經(jīng)十年了，現(xiàn)在銷售網(wǎng)絡(luò)遍布全國，所以目前來說我們更專注于品牌的樹立和推廣。這次展會我們更側(cè)重形象方面的宣傳，通過展會把代理商、經(jīng)銷商的士氣鼓舞起來，讓他們看我們的展臺是什么樣子。把展位設(shè)在農(nóng)展館還是國展，當(dāng)時我們也猶豫了很久，最后還是選擇了國展。我們06年的銷售任務(wù)目前已經(jīng)完成，現(xiàn)在已經(jīng)在提前做07年的一部分工作，爭取在07年鋪墊的更好一點(diǎn)，后期就容易一些。我們的產(chǎn)品沒有變，依然以威固為主，繼續(xù)維護(hù)威固的銷售網(wǎng)絡(luò)，為經(jīng)銷商進(jìn)行培訓(xùn)。新代理的琥珀光學(xué)還處于發(fā)展階段，需要發(fā)展系統(tǒng)和經(jīng)銷商。
慧聰網(wǎng)：聽說潘總之前也去國外考察過幾次，是不是07年威固會引進(jìn)一些新產(chǎn)品，能不能給大家透露一些信息呢？
潘麗華：07年我們會有新的產(chǎn)品引進(jìn)國內(nèi)，但這一產(chǎn)品只對我們系統(tǒng)內(nèi)的經(jīng)銷商服務(wù)。本來想這個展會就做出來，但我覺得我自己的策劃案沒有做完，所以車展現(xiàn)場沒有這個產(chǎn)品的展示。這個產(chǎn)品也非常好，我們考察很久，出國很多次，從研究、生產(chǎn)、渠道銷售、零售商，每一個環(huán)節(jié)都看了幾次，現(xiàn)在中國市場上有這類產(chǎn)品，但和我們引進(jìn)的產(chǎn)品又不完全一樣。我選產(chǎn)品不會跟電有關(guān)系，第二不改變車的結(jié)構(gòu)，第三要有科技的含量在，要有領(lǐng)先性。這個新產(chǎn)品也是跟美容市場有關(guān)，更進(jìn)一步說是跟車內(nèi)的清潔有關(guān)。
慧聰網(wǎng)：按照潘總的計劃，威固以后會主要做品牌，那么，售后服務(wù)就會顯得比較重要，請您介紹一下威固售后服務(wù)主要有哪幾個方面？
潘麗華：我們有七個區(qū)域經(jīng)理，每個人負(fù)責(zé)幾個省份，多的負(fù)責(zé)7個，少的負(fù)責(zé)2個。包括各種培訓(xùn)，我們有自己的學(xué)校，技術(shù)培訓(xùn)這塊已經(jīng)為這個系統(tǒng)輸入200多人，做的比較強(qiáng)勢。經(jīng)理都是本科以上，我們每兩個月就上課，希望他們在經(jīng)營、財務(wù)、預(yù)算等方面不斷提高，可以幫助代理商做他們的預(yù)算。包括人力資源這些跟產(chǎn)品都沒有關(guān)系的工作，我們也在幫代理商做。第二我們在品牌塑造方面，我們帶經(jīng)銷商出國，看在國外怎么做。之后在配套做的比較多，你可以看到我擺了很多奇離古怪的東西，都是幫助鑒別這個膜的好壞，這些有160多種，這種配套很多，包括信封信紙，包括年會的乒乓球服。這些方面我們投入精力很大。在有品牌維護(hù)方面投入比較大，我的系統(tǒng)沒有人敢傳貨。我們承諾了就要做到，這樣經(jīng)銷商對我們會更有信心，所以這些方面我們比較下工夫，再有就是年會，我覺得威固的年會比較公平，只要經(jīng)銷我們的產(chǎn)品都有資格接受我們的課，不但是我們內(nèi)部的課，還有請外部講師講。這些投資都是很大的，對整個行業(yè)都是引起轟動的。每次我們開完經(jīng)銷商都很興奮，很愿意參加。雖然投入也很大，一個年會下來至少要花20萬，但我覺得很值得。
慧聰網(wǎng)：現(xiàn)在汽車后市場的市場潛力和發(fā)展前景得到了各界的認(rèn)可，威固經(jīng)過十幾年的發(fā)展有了一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，有沒有考慮過去介入一些行業(yè)內(nèi)熱門的其他產(chǎn)品？
潘麗華：汽車售后市場其實(shí)市場很大，有些還我們甚至還沒有發(fā)現(xiàn)。而且中國汽車還沒有達(dá)到飽和，在很多二級城市保有量還是不夠的。美容保養(yǎng)類的產(chǎn)品還是一個很大的市場，就像女孩子需要美容產(chǎn)品，大家多知道定時要清潔，對車也是一樣，保養(yǎng)更需要了。威固定位在汽車后市場，05年接受慧聰采訪時，我說過一定要創(chuàng)百年企業(yè)。我就是要在這個行業(yè)做下來，因為是做得到的。我們是靠服務(wù)做的，我們最終做的是服務(wù)，是品牌的控制，是一個品牌的運(yùn)營。比如我做產(chǎn)品可能不叫維護(hù)，美容類的產(chǎn)品會有一個名字出來，這個品牌我也會打的很響。很多人還不知道有這么好的產(chǎn)品，這些產(chǎn)品都沒有進(jìn)入品牌。
慧聰網(wǎng)：我知道您有一個百年企業(yè)的計劃，我想問一下您的這個計劃發(fā)展到什么程度了？
潘麗華：真的還有90年做，話說出來容易，所以今年3月份去了目前中國最好的工商管理學(xué)院讀書。我們這個行業(yè)進(jìn)那個學(xué)校很難。剛上完課趕過來的。我覺得非常好，我們碰到很多棘手的問題，確實(shí)馬上知道原理了。有些都是我們在做，但不知道原理。我要學(xué)40門課，每一門又要交給經(jīng)銷商，每次都講什么都很清晰了。很多人覺得現(xiàn)在的汽車美容行業(yè)很亂，我覺得很有信心。一個是亂世出英雄，亂到一定程度自然有人規(guī)范出來，只要自己不亂就沒問題。
潘麗華：我們國家的車會越來越多，對我們的用品需求會越來越多，只是我們能不能拿到這個份額，這要看我們的營銷和產(chǎn)品了。所以我們覺得我們處在比較好的時機(jī)，相對來講在這個行業(yè)我們的素質(zhì)也夠，我們都受過高等教育，素質(zhì)也跟的上，廣泛跟國外廠商合作。再來十年怎么做我都很清晰，未來20年做到什么樣大概也能看到。再過了20年、30年怎么走是我們現(xiàn)在目前要想好的，我覺得我們不會做太雜的產(chǎn)品，不會出這個行業(yè)。我們要想不好的情況，比如廠家發(fā)生以外，比如杜邦失火，很多廠家斷貨，這種類似的意外情況都要在我們的預(yù)料當(dāng)中。無論怎樣，百年企業(yè)絕對不是空話，我們一定做的到，既然國外能做到我們國內(nèi)的企業(yè)一定也能做到。
慧聰網(wǎng)：看來潘總對企業(yè)的發(fā)展思路真的是很清晰，現(xiàn)在行業(yè)有許多廠家雖然雖然對行業(yè)有信心，但跟風(fēng)現(xiàn)象很嚴(yán)重，一會做出口，一會又轉(zhuǎn)做內(nèi)銷了，你覺得目前行業(yè)的很多企業(yè)處于很盲目的狀態(tài)是什么原因呢？
潘麗華：比如出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷的情況尤為突出，主要在于他們沒有營銷計劃，只是覺得出口不好做，因為人民幣升值，出口壓力大覺得利潤低了，所以覺得應(yīng)該做國內(nèi)市場。其實(shí)做國外市場是不對的選擇，國外、國內(nèi)的市場都很大。往外做只是靠低廉的勞動力，所以想在國內(nèi)做先要想好怎么做，怎么做計劃，很多人都很盲目的原因就是沒想好，一想出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷就把次品直接拿到國內(nèi)市場銷售。這種東西本身做的時候就是盲目、不清晰的做法，一個短暫的做法，所以有一些錢回不來的時候就不知道怎么做了，就比較迷惘了。所以把產(chǎn)品給經(jīng)銷商的時候要做計劃、方案，再去執(zhí)行。包括廠家直接銷售，也可以在國內(nèi)找一個銷售公司，大家配合。這種配合方式可以很多，比如可以找我，我跟他正確買貨。也可以互相參股，互相控制，只要想合作合作方式都可以探討。要想好怎么做市場，想好5、10年怎么做，就不會出現(xiàn)這種情況。我覺得之所以迷惘還是因為他們的頭腦沒有想清楚。
慧聰網(wǎng)：最后請潘總說一下威固未來幾年的發(fā)展目標(biāo)是什么？
潘麗華：就是對經(jīng)銷商服務(wù)。威固現(xiàn)在已經(jīng)有400家經(jīng)銷商，我們琥珀這邊只有50家，我要琥珀產(chǎn)品的經(jīng)銷商也發(fā)展到400家，這些經(jīng)銷商含金量都是很高的。每家都是我們自己挑選的，對國外來講，最值錢的就是這兩個系統(tǒng)。其實(shí)威固賺不了多少錢，但可以把系統(tǒng)建起來。我這個系統(tǒng)是經(jīng)得起考驗的，有了系統(tǒng)之后很容易多元化，也可以賺到錢。我覺得只要把系統(tǒng)做到位，你的產(chǎn)品多元化該得的利自然都會來。
