整合傳播，立體“攻心戰(zhàn)”
“雄兵”在廣告宣傳及投放方面制定了周密的計(jì)劃，確保在產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)所有相關(guān)的行業(yè)雜志、報(bào)紙及其它方面都有“雄兵”的廣告。并在一開(kāi)始就采取密集型、全方位包抄的戰(zhàn)略，保證在3個(gè)月內(nèi)，無(wú)論客戶翻開(kāi)哪一本行業(yè)雜志，在封底或彩首的位置都有雄兵的廣告，廣告的畫(huà)面是以紅衛(wèi)兵手握一面大紅旗非常威嚴(yán)地站立著，紅旗上寫(xiě)著“免剪線、絕不破原車線路”的字樣，一股大革命的風(fēng)范。再通過(guò)各種軟文的宣傳，雄兵在短短的幾個(gè)月時(shí)間內(nèi)便在客戶心中留下深刻的印象。
雄兵于2006年3月份打出“免剪線、絕不破壞原車線路”的廣告后，立刻招來(lái)業(yè)內(nèi)一些汽車防盜生產(chǎn)廠家的聲討，理由是其廣告內(nèi)容中的“免剪線、絕不破壞原車線路”的宣傳語(yǔ)涉嫌暗示著其它的汽車防盜器生產(chǎn)商所生產(chǎn)的產(chǎn)品都需要剪線，都會(huì)破壞原車的線路，屬于不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)行為。
“紅衛(wèi)兵”大鬧車展
2006年7月，雄兵在廣州車展上更是以“將防盜器安裝革命進(jìn)行到底”為主題，讓其工作人員配合主題的內(nèi)容，全部穿上“紅衛(wèi)兵”的著裝，高舉“免剪線、絕不破壞原車線路”的宣傳牌，在這50萬(wàn)人的汽車盛會(huì)中到處走動(dòng)發(fā)資料，引來(lái)無(wú)數(shù)的媒體進(jìn)行拍照，吸引了無(wú)數(shù)的眼球。更有媒體用《車展驚現(xiàn)“紅衛(wèi)兵”》作為標(biāo)題來(lái)報(bào)道此事，從而也引發(fā)了一場(chǎng)數(shù)萬(wàn)人跟貼的網(wǎng)上大討論�！ �
但從某種程度上講，雄兵的“紅衛(wèi)兵”風(fēng)波，可以看作是一場(chǎng)精心策劃的“焦點(diǎn)營(yíng)銷”，借題發(fā)揮突出賣點(diǎn)，輔以《如何選擇汽車防盜器》的相關(guān)文章，再通過(guò)大眾媒體的免費(fèi)炒作，“免剪線、絕不破壞原車線路”的概念不僅在業(yè)內(nèi)形成認(rèn)知，同時(shí)也迅速搶占消費(fèi)者的心智，可以說(shuō)，雄兵成了這次車展中汽車用品展團(tuán)最大的受益者。
換個(gè)角度，海闊天空
“雄兵”是如何成功找到“汽車專用防盜器”這一片“藍(lán)海”的呢？借鑒是一種智慧，讓我們來(lái)看看國(guó)外成熟的汽車市場(chǎng)吧，今天，在日本、美國(guó)等很多國(guó)家的汽車用品已發(fā)展到了類似國(guó)美、蘇寧這樣的大型專業(yè)賣場(chǎng)，主要是銷售一些無(wú)需進(jìn)行安裝服務(wù)的汽車用品，而汽車防盜器主要是由汽車的銷售商及一些專業(yè)的汽車改裝店進(jìn)行安裝。由于原車的線路各異、人工費(fèi)用的高昂及標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)的需要，很多的汽車生產(chǎn)廠在生產(chǎn)或在銷售前就將汽車防盜器安裝到車上，為了能快速及標(biāo)準(zhǔn)化地安裝，所用的防盜產(chǎn)品基本上都是定制的，也就是我們所說(shuō)的“專用型”，但是在國(guó)內(nèi)基本沒(méi)有防盜器生產(chǎn)企業(yè)這樣做�！ �
為什么國(guó)內(nèi)的汽車防盜器生產(chǎn)廠家不生產(chǎn)專用型防盜器呢？原因很簡(jiǎn)單，國(guó)外的汽車生產(chǎn)一種車型可以賣到幾百萬(wàn)輛，但到了新車扎堆的中國(guó)市場(chǎng)，每種車型能賣個(gè)幾千輛也算是正常，要是能達(dá)到幾萬(wàn)輛就算是非常好的成績(jī)了。因此，汽車用品的生產(chǎn)廠商也不敢針對(duì)某一種車型開(kāi)發(fā)大量的相應(yīng)產(chǎn)品，這往往達(dá)不到規(guī)模效益
車防盜器成功定位之后，接下來(lái)的工作重點(diǎn)就是對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行有效傳播。而雄兵偏偏看中了這一“小”市場(chǎng)，自2006年以來(lái)，雄兵針對(duì)國(guó)內(nèi)常見(jiàn)的70多種車型，量身定做推出專用汽車防盜器。專用汽車防盜器的好處是十分明顯的，首先，它在安裝上非常的便捷，每套的產(chǎn)品都是根據(jù)原車的路線及性能進(jìn)行開(kāi)發(fā)，在安裝上使用專用的線路連接器，無(wú)須剪線保證原車線路的完整性，避免了經(jīng)銷商因改動(dòng)汽車電路問(wèn)題引發(fā)的拒絕索賠等維修糾紛。
雄兵推出的“專用型”汽車防盜器，很有可能會(huì)引發(fā)出新一輪的“模仿”風(fēng)潮，也可能會(huì)促使汽車防盜器的現(xiàn)狀方面重新洗牌。在市場(chǎng)營(yíng)銷方面無(wú)疑雄兵打了一場(chǎng)“漂亮”的戰(zhàn)役，其“專用型”的市場(chǎng)定位就像一把刀子一樣，將汽車防盜器的市場(chǎng)一分為二：“通用型”及“專用型”，從而和原有的品牌有效地形成區(qū)隔，而且在市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)上同時(shí)與傳統(tǒng)的產(chǎn)品直接叫板，毫無(wú)疑問(wèn)，等其他防盜器生產(chǎn)企業(yè)起步的時(shí)候，雄兵防盜已經(jīng)搶占了時(shí)間的先機(jī)。
換個(gè)角度成為“第一”
大多數(shù)的企業(yè)經(jīng)營(yíng)銷者通常信奉一個(gè)觀點(diǎn)：就是在商場(chǎng)上，只有向客戶提供更好的產(chǎn)品或者服務(wù)才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲勝�；蛘哒f(shuō)在市場(chǎng)營(yíng)銷中我們的基本任務(wù)就是最大化地讓潛在用戶相信我們可以提供更好的產(chǎn)品或服務(wù)。這看起來(lái)好像很有道理，但在現(xiàn)實(shí)的市場(chǎng)營(yíng)銷中會(huì)發(fā)現(xiàn)并不如此�！ �
為什么有引起企業(yè)的產(chǎn)品在一個(gè)行業(yè)內(nèi)無(wú)論從品質(zhì)、功能方面都比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手現(xiàn)有的產(chǎn)品更優(yōu)秀，市場(chǎng)占有率并不是太高？而且不得不與這個(gè)行業(yè)內(nèi)更強(qiáng)大、更有實(shí)力的對(duì)手去競(jìng)爭(zhēng)，這是因?yàn)樗麄冞`反了營(yíng)銷中的一些潛規(guī)則。
2004年的奧運(yùn)會(huì)上，運(yùn)動(dòng)員劉翔成為了中國(guó)的驕傲，他在雅典奧運(yùn)會(huì)上以12秒91的成績(jī)平了由英國(guó)名將科林.杰克遜保持的世界紀(jì)錄。這天，國(guó)人談?wù)撟疃嗟脑掝}就是劉翔。每次的運(yùn)動(dòng)會(huì)都會(huì)有不少的金牌產(chǎn)生，劉翔是因?yàn)槟玫搅私鹋贫艿饺藗兊年P(guān)注嗎？不，因?yàn)檫@枚金牌是中國(guó)男選手在奧運(yùn)會(huì)上奪得的第一枚田徑金牌，書(shū)寫(xiě)了中國(guó)田徑新的歷史！
創(chuàng)造新的產(chǎn)品類別不難，細(xì)分市場(chǎng)的戰(zhàn)略也不深?yuàn)W，甚至可以說(shuō)是非常簡(jiǎn)單，但是絕大多數(shù)的企業(yè)并不了解這些道理，從而沒(méi)有在實(shí)踐中加以運(yùn)用。市場(chǎng)營(yíng)銷中最為有效的就是成為某一領(lǐng)域的“第一”，這是能讓別人記得住你的最有效方法�！ �
事實(shí)上，成為“第一”并沒(méi)有想象中的困難，透切地了解市場(chǎng)的需求點(diǎn)，再找出產(chǎn)品自己與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不同，切出一個(gè)適合自己生存的細(xì)分市場(chǎng)，并成為在這一市場(chǎng)領(lǐng)先者，你就成為了“第一”。創(chuàng)造第一的方法有很多種，它甚至可以是一個(gè)新的品牌名稱、一種新的營(yíng)銷方式、一個(gè)特別的價(jià)格等等�！ �
再者，我們可以更為直接地講，所有的“第一”都是人們想出來(lái)、心中認(rèn)為的結(jié)果，如果此時(shí)你只要換個(gè)角度去看問(wèn)題，你就是第一！
雄兵推出的“專用型”汽車防盜器憑借著其創(chuàng)新概念和創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷方式在防盜器市場(chǎng)中打出了漂亮的開(kāi)頭，好的開(kāi)頭就是成功的一半。雖然競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也在虎視眈眈的盯著這塊“雞肋”，其待在它長(zhǎng)肉的時(shí)候再插入一腳，但那時(shí)要想阻止雄兵的前進(jìn)的步伐恐怕已無(wú)能為力了。
