隨著我國汽車產(chǎn)業(yè)的日趨成熟，中國的汽車市場將由現(xiàn)在的價(jià)格競爭，轉(zhuǎn)向售后服務(wù)的競爭。專家介紹，在國外成熟的汽車市場銷售額中，配件占39%，制造商占21%，零售占7%，服務(wù)占33%。而中國汽車市場銷售額中配件占37%，制造商占43%，零售占8%，服務(wù)占12%。專業(yè)性強(qiáng)、分工細(xì)致的售后服務(wù)將與整車銷售呈現(xiàn)彼消此長的明顯變化。
統(tǒng)計(jì)表明，目前國內(nèi)僅汽車維修正式在冊的企業(yè)就已達(dá)30萬家，汽車用品及服務(wù)方面，僅經(jīng)營汽車美容的企業(yè)就有9000家左右，與跨國企業(yè)相比，國內(nèi)企業(yè)雖然在數(shù)量上占絕對優(yōu)勢，但大多是單兵作戰(zhàn)的小作坊型企業(yè)，具有現(xiàn)代化企業(yè)管理、適應(yīng)現(xiàn)代市場競爭的企業(yè)則為數(shù)不多，服務(wù)單一，規(guī)模有限，企業(yè)素質(zhì)不高，惡性競爭，秩序混亂，市場機(jī)制和服務(wù)體系不完善，隨著中國入世條款的兌現(xiàn)，中國汽車服務(wù)貿(mào)易市場的全面開放，這些企業(yè)必將由于資金、管理及品牌的落后而很快被市場淘汰。
為了了解國內(nèi)汽車用品市場銷售渠道的現(xiàn)狀，慧聰行業(yè)研究院汽車研究所利用自身的優(yōu)勢，訪問了北京、上海、廣州、西安、武漢等大中型城市的近300家經(jīng)銷汽車產(chǎn)品的經(jīng)銷商，得到了寶貴的一手資料，希望對我國汽車后市場的發(fā)展有所幫助。
一、銷售網(wǎng)點(diǎn)情況
有關(guān)統(tǒng)計(jì)顯示，在10年的個(gè)體經(jīng)營者當(dāng)中，87%以失敗和倒閉告終，而那些仍然生存下發(fā)展?fàn)顩r良好的個(gè)體經(jīng)營者當(dāng)中，有87%是從事連鎖經(jīng)營。汽車后續(xù)服務(wù)市場將繼續(xù)表現(xiàn)出市場集中的趨勢。具有相應(yīng)競爭力的大型連鎖店和批發(fā)商會繼續(xù)得到發(fā)展，小公司要么黯然退出，要么歸入大型公司旗下。我們的這次調(diào)查也顯示了這個(gè)特點(diǎn)，汽車用品的銷售公司銷售網(wǎng)點(diǎn)數(shù)呈兩極化趨勢，處于發(fā)展期的和剛剛進(jìn)入的小規(guī)模店，也就是只有1、2家店的公司比重最大，占60%；擁有5家以上店面的占25%；而3、4家店面的中型公司比例最低，一共只有15%。
擁有5家以上店的公司有11.1%的企業(yè)銷售網(wǎng)點(diǎn)只分布在一個(gè)城市內(nèi)，這幾家公司均為新成立的公司，企業(yè)規(guī)模還有待進(jìn)一步擴(kuò)大；另外，有7.4%分布在2個(gè)城市，3.7%分布在三個(gè)城市，可以看出我國目前汽車后市場多以小作坊式的一家一戶為主，連鎖式的大規(guī)模經(jīng)營尚未形成。
二、經(jīng)營方式以汽車用品經(jīng)銷店為主
我國的汽車后市場經(jīng)營方式十分單一，有59.2%的經(jīng)銷商采取汽車用品經(jīng)銷店的經(jīng)營方式；基于人們對個(gè)性汽車的追求，采取汽車美容店經(jīng)營的占到了18.3%；由于資金的限制采取汽車專賣店經(jīng)營的最少，只占到6.0%。
三、經(jīng)銷商代理產(chǎn)品的種類情況
從經(jīng)銷商的經(jīng)營品種可以看出汽車后市場的需求情況，在我們訪問到的近300家經(jīng)銷商中，經(jīng)營防盜器的代理商占到了50%，可以看出消費(fèi)者買車之后，對于車輛的防盜、安全功能的關(guān)注是最高的。經(jīng)銷商經(jīng)銷最多的其次是張揚(yáng)個(gè)性、增強(qiáng)舒適性的汽車裝飾改裝用品和汽車音響，分別有48.0%和46.2%的商家在經(jīng)銷；由于潤滑油產(chǎn)品本身的特點(diǎn)，代理潤滑油的經(jīng)銷商是相對最少的；另外還有一些企業(yè)經(jīng)營汽車電子產(chǎn)品，還出現(xiàn)了經(jīng)營“汽車文化”的經(jīng)銷商，這些說明我國的汽車后市場正朝著內(nèi)容多元化的方向發(fā)展 (因?yàn)橐患医?jīng)銷商代理的產(chǎn)品不止一種，因此該題的合計(jì)數(shù)大于100%)。
從各產(chǎn)品的市場覆蓋面來看，防盜器的市場覆蓋面最廣，占17.6%；其次是汽車裝飾改裝用品和汽車音響，分別占16.9%和16.3%；潤滑油覆蓋的市場面最小，占7.4%。
四、廠家的渠道管理
1、經(jīng)銷商的選擇
生產(chǎn)廠家在經(jīng)銷商的選擇上，“進(jìn)入壁壘”設(shè)置在了反映以往銷售業(yè)績、銷售能力的銷售額和行業(yè)信譽(yù)方面，而對于員工人數(shù)、行業(yè)工作年限、注冊資金等企業(yè)規(guī)模方面的指標(biāo)不是很重視。
數(shù)據(jù)來源：慧聰行業(yè)研究院汽車研究所
2、技術(shù)支持提供
總體上來說，廠家在技術(shù)支持的方式選擇上，以設(shè)置專門的技術(shù)咨詢電話為主，有45.8%的廠家設(shè)有咨詢電話，隨時(shí)解決問題；有33.8%的廠家會定期或不定期的進(jìn)行產(chǎn)品、技術(shù)培訓(xùn)；30.2%的廠家會派售后支持、技術(shù)人員解決實(shí)際問題；25.8%的廠家會派發(fā)培訓(xùn)資料；另外還有的廠家利用網(wǎng)站這種現(xiàn)代的通訊工具，在網(wǎng)站上進(jìn)行技術(shù)問題解答。
3、市場信息溝通
在信息溝通這方面，經(jīng)銷商的上傳信息行為很及時(shí)，但是這種信息上傳后，廠家反饋行為做的不好。只有一少部分廠家利用了這一有利的渠道，根據(jù)市場反饋的信息對自己的產(chǎn)品生產(chǎn)、銷售等做及時(shí)的調(diào)整。
五、經(jīng)銷商對代理品牌的滿意度
從這項(xiàng)調(diào)查可以看出，目前汽車用品生產(chǎn)廠家對生產(chǎn)環(huán)節(jié)較銷售環(huán)節(jié)(宣傳推廣)來說更為重視，顯示出生產(chǎn)廠家品牌意識還是相對較弱，與經(jīng)銷商的期望值還有一定的距離。在產(chǎn)品質(zhì)量和性能得到保障的前提下，在銷售過程中缺乏廣告、促銷手段的投入與支持。生產(chǎn)廠家應(yīng)該適應(yīng)市場要求，調(diào)整經(jīng)營思路與銷售策略，注重銷售、售后服務(wù)這一環(huán)節(jié)。
六、經(jīng)銷商對產(chǎn)品的建議
在我們訪問的近300家經(jīng)銷商中，有110家經(jīng)銷商為所代理的品牌提出了好的建議。其中，38家給生產(chǎn)廠家提出的建議是加強(qiáng)廣告宣傳、促銷方面支持，希望加強(qiáng)售后服務(wù)的有13家，希望廠家加強(qiáng)新產(chǎn)品的研發(fā)、更新?lián)Q代的有12家，希望廠家提高產(chǎn)品質(zhì)量的有11家， 希望廠家加大技術(shù)支持、提供技術(shù)培訓(xùn)的有7家；還有6家希望廠家能夠加強(qiáng)代理的管理，以避免惡性競爭和市場產(chǎn)品良莠不齊；5家希望和廠家加強(qiáng)信息溝通；另外，還有些經(jīng)銷商建議廠家在服務(wù)質(zhì)量、產(chǎn)品包裝、銷售方式、送貨、發(fā)貨等方面加強(qiáng)投入。
七、經(jīng)銷市場的發(fā)展空間
汽車售后市場被經(jīng)濟(jì)學(xué)家稱為汽車產(chǎn)業(yè)鏈上最大的利潤“奶酪”，我國的汽車后市場更是一個(gè)剛剛開發(fā)的，年輕的市場，前景十分廣闊，國內(nèi)外的企業(yè)都紛紛盯住這塊蛋糕，是否能夠在激烈的競爭中分得一羹，那就要看企業(yè)能否把握市場脈搏，準(zhǔn)確監(jiān)測市場行情，根據(jù)市場需求把質(zhì)量做好、把宣傳做好、把服務(wù)做好。
