在潤滑油行業(yè)工作多年，做了多年的市場工作，自己也做過一段時間的代理商，有一些市場操作的體會。在工作過程中，不少潤滑油代理商在經(jīng)營一個品牌獲得一定的穩(wěn)定發(fā)展市場之后，或者發(fā)現(xiàn)目前經(jīng)營的品牌產(chǎn)品難以滿足各類型的客戶群需求之后，總想增加另外一個品牌產(chǎn)品進(jìn)行經(jīng)營，目的是補(bǔ)全目前不足的產(chǎn)品品種結(jié)構(gòu)，獲取新的利潤點。
通過研究許多代理企業(yè)，發(fā)現(xiàn)有不少商家不斷引進(jìn)經(jīng)營另外一個品牌產(chǎn)品，但成功的往往很少，能在其中挑選出挑起重?fù)?dān)、充當(dāng)拳頭產(chǎn)品的更是鳳毛麟角。分析其原因大致如下：
一、品牌定位失當(dāng)
引進(jìn)品牌產(chǎn)品往往是針對目前公司經(jīng)營的產(chǎn)品線的短缺進(jìn)行補(bǔ)足，而不是市場上空白的產(chǎn)品，因此，往往無法取得很大成功。若能針對一些市場空白來增營產(chǎn)品，雖然會有一些投入用來引導(dǎo)消費，卻會成為市場領(lǐng)導(dǎo)品種而獲得很大的成功。比如山東有一家企業(yè)在做黑色的機(jī)油，是否可以針對目前本地市場上沒有黑油產(chǎn)品，可以引進(jìn)經(jīng)營。若做好，這個產(chǎn)品應(yīng)該能和本地暢銷的“嘉實多”一樣，在本地市場取得特別的市場效應(yīng)。
當(dāng)然，最常犯的錯誤是不斷的自我下調(diào)檔次，江蘇某個經(jīng)銷商，原來做統(tǒng)一，后來客戶反應(yīng)價格高，又開始做統(tǒng)士，而現(xiàn)在又開始做武漢立克，價格是越來越低了，但銷售額也是越來越低了，而且，客戶依舊不滿意，其利潤更是每況愈下。
二、產(chǎn)品差異性不夠
引進(jìn)品牌產(chǎn)品如果沒有自己的特色品種，當(dāng)初選擇經(jīng)營只是因為競爭對手有類似定位的產(chǎn)品，自己沒有，而進(jìn)行的補(bǔ)充，這樣重復(fù)經(jīng)營人家已經(jīng)有的產(chǎn)品，很難再開創(chuàng)新的市場局面，往往是產(chǎn)品經(jīng)營起來要么沒有利潤，要么壓根兒賣不起量，放棄可惜，再投入沒有價值。因此引進(jìn)的產(chǎn)品一定與自己目前經(jīng)營的產(chǎn)品或者競爭對手的產(chǎn)品有很大的差異性，不但是價格差異，定位差異，還有銷售對象差異和銷售手法差異。這將有利于調(diào)動分銷商推廣的積極性。因此建議代理商同時經(jīng)營兩個品牌產(chǎn)品時，均須同時推出兩個品牌的特別系列：一個是大眾化產(chǎn)品，一個是特色產(chǎn)品。大眾化產(chǎn)品將帶來量，特色產(chǎn)品將有助提高利潤率。
廣東某經(jīng)銷商，本來代理BP操作的不錯，后來為了獲得更大的利潤空間，便代理了某假鬼子品牌，在初期的確帶來了利潤的增長，但后來銷售總是徘徊不前，經(jīng)調(diào)查才知道，假鬼子和自己的BP客戶群體一樣！客戶接受了假鬼子就不在購買BP，而購買假鬼子的用戶畢竟是少數(shù)。不僅銷量下滑，在終端公司的形象也變的低下，結(jié)果只好放棄假鬼子。
三、大分銷商體制約束
任何成熟的大分銷商，比如大的修理廠，手上均抓著幾個大品牌。為了取得相當(dāng)?shù)睦麧�，每個品牌他都必須達(dá)到一定的銷售量，因此。他必須挑選不同品牌的主打或強(qiáng)項品種進(jìn)行經(jīng)銷，并對主打品種進(jìn)行保護(hù)。比如一個分銷“美孚”分銷商肯定不會再經(jīng)營“殼牌”的產(chǎn)品系列，或者不可能同時也將“殼牌”系列作為重點銷售，最多也是偶爾帶銷。這種情況下，某品牌產(chǎn)品即使技術(shù)上再成功，產(chǎn)品定位再好，若大分銷商不感興趣，不予以鋪貨和盡力推廣，往往也會導(dǎo)致失敗。因此，引進(jìn)產(chǎn)品思路往往不是新產(chǎn)品將來是否有市場，而是現(xiàn)有大分銷商是否感興趣，是否愿意賣。
四、引進(jìn)新產(chǎn)品沒有比較優(yōu)勢
引進(jìn)新產(chǎn)品若不是第一個推向市場，就必須有比較優(yōu)勢，這種比較優(yōu)勢應(yīng)是明顯的、易于識別的，如價格更便宜、包裝更清新、賣相更好、廣告影響更大等，否則只能靠原有品牌優(yōu)勢取得小小的短暫成功。這種比較優(yōu)勢就是產(chǎn)品的核心競爭力，這種競爭力往往代理商比廠家更能敏銳感覺到。因此選擇另外品牌操作時一定要考慮清楚該品牌在本地區(qū)域的市場優(yōu)勢。
五、引進(jìn)新產(chǎn)品沒有特別賣點
如在本地市場代理商看到別人經(jīng)營抗磨添加劑的利潤很高，別人做“安耐馳”，他就做“金飛馳”。往往人家的買好了，自己的卻庫存了一大堆，為什么？引進(jìn)新產(chǎn)品沒有特別賣點，模仿經(jīng)營也只能夠給自己帶來新的煩惱而已。
六、引進(jìn)新產(chǎn)品沒有潛力
比如本身是偏門的產(chǎn)品，消費量少，如隨發(fā)動機(jī)油帶貨銷售的工程機(jī)械使用的液壓油，即使再發(fā)展，也不會有太大市場。相反，若能對一些目前市場較為短缺且將來有望產(chǎn)生規(guī)模的潛力產(chǎn)品進(jìn)行增營，則可能事半功倍。如某品牌合成型環(huán)保防凍液，其他尚沒有一個大牌做這類型產(chǎn)品，若發(fā)展得好，可能會有相當(dāng)?shù)匿N售量與利潤。
七、新舊品牌產(chǎn)品沒有延續(xù)性
現(xiàn)在，不少潤滑油企業(yè)因為原材料以及客戶的區(qū)域局限，出現(xiàn)這樣一個現(xiàn)象，在南方的潤滑油企業(yè)，夏季用油優(yōu)勢明顯；在北方的潤滑油企業(yè)，冬季油品優(yōu)勢突出。在東北區(qū)域的客戶，如果代理南方潤滑油企業(yè)產(chǎn)品，在冬季時容易遇到冬季用油南方企業(yè)難以做好，或者貨運時間等難以及時滿足，這時候選擇代理北方潤滑油企業(yè)品牌，補(bǔ)足冬季油品供應(yīng)，應(yīng)該比較合理。因此產(chǎn)品的季節(jié)性以及對市場供應(yīng)的連續(xù)性，應(yīng)該在選擇品牌時加重考慮的。
八、沒有主副品牌
不少代理商都這樣，什么產(chǎn)品掙錢上什么，等到市場飽和時要么維持，要么淘汰。尤其是多品牌經(jīng)營的商家更是如此，根本沒有主副品牌之分。這樣會讓自己的區(qū)域市場出現(xiàn)混亂或者矛盾，甚至?xí)谧约航?jīng)營的產(chǎn)品之間出現(xiàn)沖突，打亂自己的經(jīng)營部署，難以獲得長久的發(fā)展。
九、沒有定期淘汰老產(chǎn)品
有計劃地淘汰老產(chǎn)品，是開發(fā)新品牌產(chǎn)品市場的必經(jīng)之路，只有將很久才補(bǔ)貨的產(chǎn)品從貨柜上撤下來，自行調(diào)換品種，才能為新產(chǎn)品的及時鋪貨騰出位置來。看到什么不暢銷馬上撤下來，馬上補(bǔ)足的新品牌，這樣才有效果。很多代理總是想先把舊產(chǎn)品售完再上新產(chǎn)品，往往舊產(chǎn)品賣不掉又耽誤了新產(chǎn)品市場機(jī)遇。因此對于這樣的情況要么趕快處理掉舊產(chǎn)品要么與廠家協(xié)商將積壓產(chǎn)品退貨，不能夠讓它們成為新產(chǎn)品上市的障礙。
十、前期拉動工作不夠
新產(chǎn)品，特別是競爭對手沒有的全新品種，鋪貨后往往必須有促銷活動，比如鋪貨前期以小包裝贈送形式讓消費者試用，或前期以贈送禮品形式來拉動，或者在當(dāng)?shù)孛襟w做大力度的傳播。通過這些拉動工作，讓產(chǎn)品深入人心。
其實增營一個品牌與重新開始自己的事業(yè)一樣的，并沒有可能完全能夠利用原有的網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行有序的經(jīng)營，因此要全面分析可行性�？吹剿说睦麧欛R上上馬新品牌，有可能給自己原來的經(jīng)營帶來新的壓力和風(fēng)險，而不是新的利潤。 |
