市場與銷售脫節(jié)之痛

　　“本來我這個部門肩負了一定的管理職能，但我制定的管理規(guī)定，銷售部可以完全不聽，我拿他沒辦法！”某4S店市場部經理惱火地說。他從公司長遠發(fā)展以及品牌建設方面制定了一整套內部運行體系，但由于手中無實權，加上銷售在公司的主導地位，故他對銷售部員工有令不行沒有辦法。

　　這種銷售與市場兩個部門之間合作的缺失，甚至可以說是兩個部門的脫節(jié)，在汽車銷售行業(yè)并非個案。

　　“按說銷售應該是從屬于市場的一部分，但現(xiàn)在汽車4S店市場部門往往是從屬于銷售部門的，經常是銷售部門的一個陪襯�！币晃黄�車4S店市場總監(jiān)說道。

　　記者了解到，武漢多數(shù)汽車4S店均設置了市場部或者是客戶關系部這個職能機構。當市場部單獨存在時，其部門負責人往往是“光桿司令”，一個人負責所有業(yè)務。設置客戶關系部的多是日系合資品牌，通常有6-8人左右。該部門除擔負市場推廣活動的制定、執(zhí)行外，還擔負著客戶服務以及公司內部管理的部分職責。但不管是市場部還是客戶關系部，一直以來反映的一個問題是市場與銷售長期脫節(jié)。

　　目前多數(shù)汽車4S店最直接的考核標準是銷量與利潤，相對于能直接帶來收益的銷售部門，市場部往往被決策者輕視。同時由于各個利益相關方認識的差異，多種利益的拉扯，導致市場部更多停留在執(zhí)行主機廠商務活動以及內勤活動上，缺乏對銷售更多的介入與合作。

　　在工商管理的教材上，我們大都能看到這樣的框架結構：市場——銷售分部(銷售部隸屬于市場部)。

　　這是武漢多個市場部負責人所向往的一種模式。將銷售納入市場，實現(xiàn)計劃與實施、決策與執(zhí)行、服務與被服務的新合作關系，根據(jù)市場的變化，適時制定商務政策、銷售準繩、營銷活動等，實現(xiàn)更高的團隊戰(zhàn)斗力。但這種看起來更為合理和科學的結構一直停留在教材上，并未在武漢車市變成現(xiàn)實。從汽車4S店的上游企業(yè)——汽車制造企業(yè)銷售公司內部結構看，市場往往被標注成“銷售部——市場分部”，也沒有實現(xiàn)市場統(tǒng)管銷售的格局。

　　記者了解到，武漢汽車銷售人員長期詬病的是武漢汽車銷售業(yè)很少見到營銷活動，多是簡單的殺價格，這也是武漢汽車銷售整體不景氣的原因之一。怎樣更好地利用市場部、更好地整合市場與銷售資源，應該是實現(xiàn)“營銷”的第一步。

　　管理不暢之痛

　　武漢汽車銷售市場有一家擁有多家汽車品牌的汽車銷售集團公司，也是在武漢汽車銷售服務圈舉足輕重的汽車集團�？墒怯衅髽I(yè)內部員工反映，企業(yè)一直存在很大問題，特別是在管理上，表面看每個崗位人員配備精良，分工明確，一旦開始真正運轉起來，到處掉鏈子，問題不斷。

　　調查發(fā)現(xiàn)，類似這樣的汽車銷售企業(yè)在業(yè)內不僅僅只是個別現(xiàn)象，現(xiàn)在大多數(shù)汽車品牌4S店和集團銷售公司都在管理上出現(xiàn)這樣或那樣的問題。

　　現(xiàn)在的汽車銷售大多以4S模式呈現(xiàn)，即提供整車銷售、配件供應、售后服務以及信息反饋，從其硬件上幾乎每家都達到了其要求，但是在真正體現(xiàn)“汽車終身服務的價值理念”時，混亂的管理使很多企業(yè)僅僅停留在表面上。