去年汽車影音市場經(jīng)過大的洗禮，隨著華陽零售價3999，00元的產(chǎn)品出臺，打破了市場零售價一直虛高市場格局，給消費者帶來了透明的價格，同時也打響了汽車影音市場價格戰(zhàn)的第一槍，接著很多廠家跟著跳水，有些廠家價格降得很低，但由于品牌和質(zhì)量得不到認可，后續(xù)勢力不足，在市場中舉步為艱，以差異化產(chǎn)品及差異化營銷競爭戰(zhàn)略而著名的創(chuàng)×汽車電子名列其中，產(chǎn)品從全三維全自動液晶顯示屏到雙定DVD，渠道從零售市場到整車品牌4S店，推廣從產(chǎn)品概念到事件營銷，都以差異化品牌打造競爭戰(zhàn)略。
2003年，創(chuàng)×正式推出汽車影音產(chǎn)品，因該公司以前是做家電為主的，但在汽車用品行業(yè)一無經(jīng)驗，二無網(wǎng)絡(luò)，三無人員，不可能與阿爾派、索尼、建伍、先鋒等國際大品牌直接競爭，尋找?guī)状笃放粕形凑紦?jù)絕對優(yōu)勢的市場并推出相應(yīng)有競爭力的產(chǎn)品，依靠強大的產(chǎn)品力滿足為競爭對手所忽略的細分市場，是初創(chuàng)時期的創(chuàng)×汽車電子面臨的最好的戰(zhàn)略選擇。經(jīng)嚴謹?shù)恼{(diào)查研究，發(fā)現(xiàn)了兩個尚未被競爭對手所重視的細分市場：1、車載DVD；2、液晶顯示屏。根據(jù)這兩個細分市場的特性，結(jié)合創(chuàng)×汽車電子的研發(fā)能力，很快推出了遮陽板式的、三維立體全自動式、吸頂式、公交大巴15寸液晶顯示器，因為滿足了細分市場的特殊需要，并搶先進入了競爭小的細分市場，雖然很少推廣費用，但短短2年，創(chuàng)×汽車電子成為中國汽車后市場成長最快的品牌之一。
但僅僅專注于別人所忽視的細分市場，僅僅“拾人牙慧”，不可能有進一步的發(fā)展，反而因為產(chǎn)品補缺的進入戰(zhàn)略無競爭壁壘（產(chǎn)品很容易被模仿），自己的根基也很難站得穩(wěn)。商場如戰(zhàn)場如逆水行舟，不進則退，創(chuàng)×汽車電子為了進一步的做強做大，綜合運用差異化競爭戰(zhàn)略進軍競爭激烈的整車銷售市場（主要指4S店），具體而言創(chuàng)×汽車電子在目標顧客、產(chǎn)品定位、包裝、渠道和推廣方面全面實施了如下差異化競爭戰(zhàn)略：
一、目標顧客的差異化：
創(chuàng)×汽車電子產(chǎn)品顧客群體是一部份有車一族，相對集中在10—30萬元之間的國產(chǎn)轎車，而國際大品牌主要客戶群體為一些進口車和30萬以上的高檔轎車，兩者的目標顧客特征有顯著的不同，避免了顧客針鋒相對的爭奪戰(zhàn)和資源消耗戰(zhàn)�！�
二、產(chǎn)品及品牌定位差異化：
產(chǎn)品定位――國產(chǎn)高檔影音產(chǎn)品。高檔影音產(chǎn)品一直是外資品牌的天下，國產(chǎn)影音產(chǎn)品一直給人的感覺是大眾化，檔次不高，市場上幾乎沒有中高端定位的國產(chǎn)影音產(chǎn)品，這是一個巨大的市場空缺�！�
品牌定位――創(chuàng)×品牌在電視行業(yè)里有非常高的知名度，是專業(yè)做數(shù)碼顯示產(chǎn)品的，是國內(nèi)知名品牌和國家免檢產(chǎn)品�！安婚W的才是健康的”、“創(chuàng)×情，中國芯”――這是創(chuàng)×電視的廣告口號，曾經(jīng)響徹祖國的大江南北。在汽車電子方面我們以“輕松旅途，新視野”的品牌訴求點。顧客既相信專家，也相信專業(yè)，抓住目標顧客相信專家，崇尚專業(yè)的消費心理，巧妙占據(jù)消費認知的制高點，這種因品牌認知的不同所打造的差異化，是企業(yè)的核心競爭力之一�！�
三、產(chǎn)品質(zhì)量及包裝的差異化
汽車影音產(chǎn)品質(zhì)量從“芯”開始，名牌就是保證內(nèi)行人都知道：DVD機芯最重要，液晶屏的屏芯最關(guān)鍵。因為這兩顆“芯”主要決定了此類產(chǎn)品的檔次、質(zhì)素和成本。創(chuàng)×集團是做家用顯示產(chǎn)品和DVD出身的，是××專業(yè)車用機芯，光頭是××××HPD-50專用車載耐高溫光頭。
再看液晶顯示屏，前一段的“新屏－舊屏”之爭，“A級屏還是B級屏”讓大家都有“霧里看花”的迷惑，創(chuàng)×是用的 SHARP—日本×××，這是世界公認的液晶界第一品牌。
根據(jù)畫質(zhì)測試，證明它是優(yōu)質(zhì)全新××，創(chuàng)×作為國內(nèi)知名品牌和香港上市公司，在用料上不同于其他小廠，頗具大家風范。而且這可是三維立體全自動伸縮的16：9寬屏7英寸顯示屏，翻轉(zhuǎn)面板的DVD，配置屬于中高檔。
創(chuàng)×在產(chǎn)品包裝形態(tài)上尋求新的突破，將有綠色做為主色，一改其他廠家以紅色為主的包裝，有利于終端陳列面的搶占，陳列醒目，有利于顧客眼球的吸引；更重要的是市場上，競品品[牌尚無一采用綠色包裝的，能突顯產(chǎn)品包裝的與眾不同�！�
四、重點銷售區(qū)域的差異化
創(chuàng)×將重點銷售區(qū)域鎖定在一、二級城市的4S店，一方面這些城市消費力很強，汽車擁有量大，但4S店為國際大品牌所忽視，他們還沉迷在大批發(fā)和大流通的市場環(huán)境里，根本沒有注意到4S店的強大的消費量和專業(yè)性。
在去年汽車市場競爭相當?shù)募ち�，同質(zhì)化已經(jīng)相當?shù)膰乐兀愜囆偷?S店，相同的車型，相同的價格，相同的服務(wù)，怎么樣擴大市場份額，吸引消費者是商家必須考慮的問題，那就是同質(zhì)化的情況下，看誰的裝備和贈品更具有誘惑力。所以我們能夠給商家提供他們所需要的產(chǎn)品和服務(wù)，很容易切入其中。車型的選擇，經(jīng)過市場的考察，我們發(fā)現(xiàn)，別克，帕薩特，蒙迪歐是主要我們的目標車型，我們設(shè)計了一套完整的改裝方案針對這些4S店，
五、市場推廣的差異化
在代理商的選擇和培養(yǎng)方面，我們優(yōu)先選擇有4S店運做經(jīng)驗的，以前的代理商我們派出專業(yè)的市場人員去培訓和督導，而且給他們一起去開拓市場，起到“傳、幫、帶”的效果，經(jīng)過3個月的運做，很多代理商都感受到這塊業(yè)務(wù)的前瞻性，而且把很多其他產(chǎn)品也捆綁銷售出去了。我們還為一些車型設(shè)計了具有個性的改裝方案，主要如下，而且是其他廠家很不容易模仿的。
1.安裝方式的確定，我們做出了幾款主力車型的效果圖，以利于在4S店做推廣，并在銷售量大的4S店的樣車上安裝創(chuàng)×汽車電子產(chǎn)品，以突出產(chǎn)品的實際效果，更能讓車主體驗到汽車影音的樂趣。
2.改裝面筐的確定，針對幾款個性車型開模作出面筐，改裝后和原車的面板一樣。更相信產(chǎn)品和改裝技術(shù)的專業(yè)性。
3接線方式的確定，4S店很不情愿接受剪線的方式，我們配備專業(yè)的接線頭，以消除客戶和商家的后顧之憂。
六，在終端促銷方面，人員促銷，終端攔截
在其他行業(yè)里，很多采用專職促銷，但在汽車用品行業(yè)里，因為點多面廣，銷售量不集中，從投入產(chǎn)出比來說，在汽車用品市場上專職促銷還并不現(xiàn)實，那么，要如何做才能讓這些零售商的售貨員變成我們的專職促銷員，如何做才能讓他們賣得更好呢？
心動才能行動，首先是要售貨員心動。在一般情況下，終端推力的大小取決于售貨員，而在零售商目前的薪酬體制中，售貨員賣這個品牌的貨與賣那個品牌的貨、多賣一臺貨與少賣一臺貨差別并不大。你要讓售貨員賣力銷售你的產(chǎn)品首先就得給他一個心動的理由，而讓售貨員心動之下成為你的“專職促銷員”也很簡單，那就是私底下按銷量給他提成。就通過給某售貨員15-20元/臺的提成使得某零售商的銷量由每月6臺左右上升到了每月10臺左右�！�
售貨員心動之后，接下來就得讓顧客心動了。無論是日常的售賣還是促銷期間的導購，單店銷量提升最主要的一環(huán)就是售貨員能把售賣話語說進顧客的心坎里。雖然我們還沒有實力在零售商那里上專職促銷員，但只要我們能把售貨員培訓好，也會起到不錯的效果，而終端攔截的必殺三招則是在培訓售貨員時最不該忘記的內(nèi)容。在公司沒有大的費用作拉力提升的情況下就是通過依靠售貨員的強力攔截來提升銷量的�！�
總之，在差異化競爭戰(zhàn)略的引領(lǐng)下，基于目標顧客差異化，定位差異化，產(chǎn)品成分和包裝差異化，銷售渠道選擇差異化、終端導購和品牌推廣的差異化，創(chuàng)×汽車電子產(chǎn)品上市后，銷量一路攀升。在差異化的戰(zhàn)略中，我們的代理商得到了長遠的發(fā)展，在銷售環(huán)節(jié)，在資金環(huán)節(jié)，在培訓環(huán)節(jié)，在管理環(huán)節(jié)，把他們打造成符合我公司發(fā)展的集團打客戶，不但提高了公司的管理能力，還使公司在4S店的渠道上得到很大的發(fā)展。
