6.第六步:善后
(1) 明示付款條件。
(2) 不要久留。
(三)關(guān)聯(lián)推銷術(shù)
1."關(guān)聯(lián)推銷術(shù)"即"蠶食攻擊法"。就是增加經(jīng)銷店銷售本公司產(chǎn)品種類。
2.業(yè)務(wù)員不得養(yǎng)成只賣自己"習(xí)慣賣"、"喜歡賣"的產(chǎn)品。
3.業(yè)務(wù)員不可只賣便宜的ORTEK、BELTEK兩種廠牌,FUJITSU-TEN 廠牌也應(yīng)加強(qiáng)推銷。
4.業(yè)務(wù)員對于本公司每一種產(chǎn)品,必須有絕對的信心。
5.本公司的每一種產(chǎn)品都要介紹給經(jīng)銷店徹底了解。
6.新產(chǎn)品應(yīng)取代別公司產(chǎn)品,不可取代本公司其他產(chǎn)品。
7.不理會(huì)經(jīng)銷店說:"向你們公司買這些已經(jīng)夠多了!留些生意給別公司做吧!"加強(qiáng)關(guān)聯(lián)推銷。
8.加強(qiáng)推銷滯銷庫存品。
9.分公司按下列三步驟加強(qiáng)關(guān)聯(lián)推銷:
(1)各分公司列出ORTEK、BELTEK 兩種廠牌賣得不錯(cuò)的經(jīng)銷店名單。
(2)分公司主任與全體業(yè)務(wù)員研討,列出每家經(jīng)銷店擬達(dá)成的FUJITSU-TEN廠牌業(yè)績目標(biāo)。
(3)周會(huì)檢討成果。
(四)收款要領(lǐng)
1.如何防止"貨款回收率太差"
(1)開拓新經(jīng)銷店時(shí),必須明告付款條件。
(2)找出經(jīng)銷店最適當(dāng)收款時(shí)間,進(jìn)而養(yǎng)成"定期收款"的原則:必須使經(jīng)銷店習(xí)慣,每月月初,只要本公司業(yè)務(wù)員一來,就必然要結(jié)清貨款。
(3)收款時(shí),不可擺出"低姿勢"。
例:不可說:"老板,對不起!我來收款。不知道您今天方不方便?如果您今天方便的話,請跟我結(jié)清貨款。",否則會(huì)被經(jīng)銷店吃定,拖延付款。
(4)收款時(shí),不要講太多話,可運(yùn)用"壓力式面談"，每問一句話后,盯著看老板,等他回答,再問下一句。
(5)收款時(shí),表情要嚴(yán)肅,不可笑嘻嘻。
(6)業(yè)務(wù)員必須建立與經(jīng)銷店的交情,則收款會(huì)較順利。
(7)該給經(jīng)銷店的贈(zèng)品、獎(jiǎng)金等,在收款前必須處理完畢,否則經(jīng)銷店會(huì)拒絕付款。
(8)經(jīng)銷店對品質(zhì)的抱怨,在收款前必須處理妥當(dāng),否則經(jīng)銷店會(huì)拒絕付款。
(9)業(yè)務(wù)員對于收款不順的經(jīng)銷店,千萬不可逃避,反之,應(yīng)增加拜訪次數(shù)。
(10)起初,盡可能避免大庭廣眾之下摧討。若拖欠太久,則可故意在大庭廣眾之下催討,但應(yīng)避免與之爭吵(聲音不要太大,但要讓旁邊的人聽到)。
(11)對于收款不順的經(jīng)銷店,可采取下列方法:連續(xù)幾天晚上去拜訪,與之"泡"(例:一起看電視、抽煙、泡茶),直到貨款結(jié)清為止。
(12)業(yè)務(wù)員必須引導(dǎo)新經(jīng)銷店如何賣本公司產(chǎn)品。
(13)業(yè)務(wù)員必須教導(dǎo)老經(jīng)銷店如何賣本公司的新產(chǎn)品。
(14)業(yè)務(wù)員必須在新經(jīng)銷店每次進(jìn)貨后第14～20天再度拜訪,若發(fā)現(xiàn)尚未賣出,則應(yīng)再度引導(dǎo)老板如何賣本公司產(chǎn)品,并請老板加強(qiáng)向車主推薦本公司的汽車音響。如此,則能避免一個(gè)月后去收款時(shí),因銷路太差,導(dǎo)致收款不順。
2.如何防止"票期被拖長"
票期被拖長的原因和對策如下:
(1)某些經(jīng)銷店老板具有貪便宜的習(xí)性。
〔對策〕:總公司財(cái)務(wù)部堅(jiān)持原則,凡業(yè)務(wù)員收款票期未符合本公司規(guī)定者,退回經(jīng)銷店更改。使業(yè)務(wù)員有所警惕。
(2)業(yè)務(wù)員沒有準(zhǔn)時(shí)前往收款,拖延一段時(shí)日才去收款。
〔對策〕:業(yè)務(wù)員必須了解"收款重于一切"的觀念,準(zhǔn)時(shí)前往收款。
3.如何防止"尾數(shù)被折讓"
堅(jiān)持不被經(jīng)銷店折讓。向經(jīng)銷店說:"被折讓的金額,公司會(huì)扣我薪水"。
(五)預(yù)防呆帳要領(lǐng)
1.倒閉前的征兆
(1)不正常進(jìn)貨：
一位優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員,平時(shí)應(yīng)深入了解經(jīng)銷店的銷售能力、庫存數(shù)量、以及當(dāng)前的市場情況,以便對該經(jīng)銷店的每月進(jìn)貨量、進(jìn)貨種類、進(jìn)貨時(shí)間,在內(nèi)心都有個(gè)概算。對于經(jīng)銷店的不正常訂貨,應(yīng)深入了解。例如,一向精明的經(jīng)銷店老板,卻選擇較不利的時(shí)點(diǎn)訂貨(在結(jié)帳的前幾天訂貨),且訂貨量超出其以往的銷售量甚多。遇到這種情況,業(yè)務(wù)員必須有所警覺,除非查知其訂貨動(dòng)機(jī)純正,否則應(yīng)暫時(shí)拖延,一方面再深入調(diào)查,另一方面觀察其反應(yīng)與變化。
(2)貨品流向有問題:
某經(jīng)銷店門市生意并沒有比以前好很多,但最近向本公司進(jìn)的貨一下子就不見了,而且訂貨次數(shù)增加。此時(shí),業(yè)務(wù)員要注意該經(jīng)銷店是否"轉(zhuǎn)售同行","填支票洞"?
(3)削價(jià)求售:
經(jīng)銷店的削價(jià)求售,依正常情形,顯然是赤字經(jīng)營。這種經(jīng)銷店雖未必于近期內(nèi)倒閉,但是長期以債養(yǎng)債的結(jié)果,當(dāng)宣布倒閉時(shí),其倒帳的金額可能高得出乎意料之外。因此若經(jīng)銷店有長期削價(jià)求售的赤字經(jīng)營方式,則其征候已明,長痛不如短痛,這時(shí)必須選擇一最有利的時(shí)機(jī),結(jié)束此一交易關(guān)系。例如:利用其他廠牌大量供貨而尚未收款的空檔,誘使其提前付款再終止往來,或以最保守的方式往來。
(4)不正常的經(jīng)營方式:
如果經(jīng)銷店不是以正常經(jīng)營而賺得利益,而是以迂回方式獲利(例如:削價(jià)轉(zhuǎn)售而換取現(xiàn)金,然后轉(zhuǎn)放高利貸,用這種方式試圖謀高額的利潤)。這種不正常的經(jīng)營方式,風(fēng)險(xiǎn)太大,應(yīng)趁早終止交易關(guān)系。
(5)不務(wù)正業(yè):
目前市場,"汽車電機(jī)行"的結(jié)構(gòu)大都還停留在家族經(jīng)營或合伙經(jīng)營的形態(tài),規(guī)模小,如果再轉(zhuǎn)投資或兼營其他行業(yè)(例:股票、炒地皮),在財(cái)力和人力上顯然較勉強(qiáng)。萬一他失敗了,則本公司必然成為他倒帳的對象。在這種情形下,必須縮減出貨量給這家經(jīng)銷店。
(6)私生活不正常:
經(jīng)銷店除了應(yīng)兼具財(cái)力、經(jīng)營管理能力外,更重要的是要投入心力。如果該經(jīng)銷店老板過度沉迷于吃喝嫖賭,則終日不是精神萎靡就是心有旁騖不專心店務(wù)。嚴(yán)重的甚至造成家庭糾紛搞得雞犬不寧,或是債臺(tái)高筑不得不鋌而走險(xiǎn)。因此若經(jīng)銷店已經(jīng)出現(xiàn)這種不合乎經(jīng)營條件的情況時(shí),就應(yīng)該縮減出貨量,進(jìn)而終止交易關(guān)系。
(7)延期付款:
如果某經(jīng)銷店的進(jìn)貨消化速度很快,沒有什么庫存,但付款卻一延再延,則 顯然其財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)不良,應(yīng)小心防患未然。
(8)會(huì)計(jì)人員突然離職,不敢再繼續(xù)做下去:
若某經(jīng)銷店財(cái)務(wù)出問題,則最先驚覺到大勢不妙的必然是會(huì)計(jì)人員。因此 ,當(dāng)會(huì)計(jì)小姐突然離職時(shí),業(yè)務(wù)員須趕緊追查該會(huì)計(jì)人員的離職原因,同時(shí)從各種角度衡量該經(jīng)銷店財(cái)力是否出問題。
(9)儀容不整,精神萎靡:
某經(jīng)銷店一向儀容整潔,精神飽滿。最近一反常態(tài),突然變得儀容不整,精神萎靡。經(jīng)查證結(jié)果,并無生病事情。此時(shí),業(yè)務(wù)員就要特別當(dāng)心是否財(cái)務(wù)出問題。
(10)風(fēng)聲不良:
被同業(yè)批評得一無是處的經(jīng)銷店遲早會(huì)出問題的。因此,當(dāng)業(yè)務(wù)員一聽到某經(jīng)銷店有不穩(wěn)的風(fēng)聲時(shí),必須搶先在別廠牌之前"束貨"。同時(shí),趕緊收款。
(11)突然轉(zhuǎn)變態(tài)度,對業(yè)務(wù)員巴結(jié)討好:
某經(jīng)銷店老板一向趾高氣揚(yáng),態(tài)度惡劣。最近突然一反常態(tài),對業(yè)務(wù)員巴結(jié)討好。此時(shí)業(yè)務(wù)員須詳查背后是否隱藏著信用紅燈的現(xiàn)象。
(12)進(jìn)貨廠商突然大增:
此時(shí)業(yè)務(wù)員須注意該經(jīng)銷店是否有惡性倒閉的企圖。
(13)老板常不在:
某經(jīng)銷店老板突然變成經(jīng)常不在,早出晚歸,找不到人。此時(shí),業(yè)務(wù)員更要增加拜訪次數(shù),
查出老板常不在是否和信用紅燈有關(guān)。
(14)向本公司過分捧場:
某經(jīng)銷店一向與本公司交易量不算多,最近卻一反常態(tài),對本公司非常捧場:
1 進(jìn)貨量多。
2 連本公司不暢銷的產(chǎn)品也大量進(jìn)貨。
3 對品質(zhì)也不再計(jì)較。
此時(shí)業(yè)務(wù)員須提高警覺,深入求證是否有惡性倒閉的可能。
(15)第六感:
一位優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員應(yīng)時(shí)時(shí)觀察分析周圍環(huán)境變化,久而久之似乎對環(huán)境就有洞燭先機(jī)的第六感。這種感覺也許是感覺到經(jīng)銷店的產(chǎn)品陳列變得毫無動(dòng)感,布滿灰塵,或者是老板、會(huì)計(jì)人員死氣沉沉或陰陽怪氣。也可能看到完全相反的一面,一向不吭氣的老板卻忽然熱情豪爽,店內(nèi)陳列忽然變得夸張顯眼。當(dāng)業(yè)務(wù)員走入經(jīng)銷店,如果有不祥的第六感,必須相信自己的第六感,立即暫停出貨,趕緊收款,并立刻著手求證。
2.征信調(diào)查的技巧
(1) 新經(jīng)銷店交易前調(diào)查:
1 向同區(qū)域的經(jīng)銷店調(diào)查其信用。
2 向鄰近的雜貨店、平價(jià)中心、香煙攤買東西,調(diào)查其信用(例:開業(yè)多久?人品?)。
③向該經(jīng)銷店的老板本人或會(huì)計(jì)人員側(cè)面調(diào)查該店面是否自有。說詞:"店面這么大,店租一定很貴吧!"
(2)新經(jīng)銷店交易后調(diào)查:
①針對新經(jīng)銷店盡可能收現(xiàn)金。
②新經(jīng)銷店交易三個(gè)月內(nèi),總公司財(cái)務(wù)部于取得票據(jù)后應(yīng)立即向銀行照會(huì)。照會(huì)內(nèi)容:開戶多久?提存記錄?有無退補(bǔ)記錄?
(3)向老經(jīng)銷店的會(huì)計(jì)人員、師傅探詢:有無轉(zhuǎn)投資或兼營其他行業(yè)?若有,有無虧損?
(4)分公司主任必須每月查看"經(jīng)銷店ABC分析",注意有無原C級經(jīng)銷店無緣無故一下
子升為A經(jīng)銷店,注意是否有惡性倒閉的可能。
(5)業(yè)務(wù)員應(yīng)盡量與別公司業(yè)務(wù)員"聯(lián)線",針對各經(jīng)銷店的信用,互通消息。
(6)各經(jīng)銷店老板中,有一些老板的消息特別靈通,經(jīng)常與當(dāng)?shù)貏e的經(jīng)銷店往來。分公司主任應(yīng)努力使該老板愿意作本公司的"線民"。當(dāng)他了解某經(jīng)銷店信用有問題時(shí),立即通知我們。
(7)對于有倒閉征候的經(jīng)銷店,業(yè)務(wù)員應(yīng)增加拜訪次數(shù),或故意選在三點(diǎn)半前去拜訪,而且長屁股式的一坐就是大半天。從經(jīng)銷店的種種反應(yīng),就可確認(rèn)其是否有倒閉的可能。
(六)培養(yǎng)客戶要領(lǐng)
1.巡回路線安排最后一家,公事辦完后,陪他聊聊。
2.以和氣的態(tài)度,熱心指點(diǎn)老板、師傅的產(chǎn)品知識(shí)。并以敬煙等培養(yǎng)與師傅的感情。
3.針對經(jīng)營很成功的經(jīng)銷店,向老板請教經(jīng)營成功的要訣。
4.守信。與經(jīng)銷店約好的事情一定要遵守。
5.深度了解該經(jīng)銷店的一切有關(guān)方面(例:老板嗜好、特殊專長、家庭成員等)的概況,作為話題。
6.當(dāng)本公司有滯銷品時(shí),可去找經(jīng)銷店享受優(yōu)惠價(jià)。強(qiáng)調(diào)有好處先來找他。
7.查出重要的經(jīng)銷店老板生日,分公司贈(zèng)送生日蛋糕。
8.每隔一段時(shí)間總公司營業(yè)部經(jīng)理親自拜訪經(jīng)銷店。
