湖南岳陽潤滑油市場提高占有
8月份，湖南岳陽石油公司潤滑油完成銷量798噸，同比增長288％。這是繼7月份銷量首次突破700噸后的又一新高。至此，該公司今年累計完成銷量3200噸，提前4個月完成省公司下達(dá)的全年任務(wù)，市場占有率由過去的42％提高到57％，凈增15個百分點。
岳陽為湘北門戶，京珠高速、107國道橫貫?zāi)媳�，洞庭湖水域通江達(dá)海，便利的水陸交通優(yōu)勢和活躍的經(jīng)濟(jì)環(huán)境，使?jié)櫥徒?jīng)營市場呈現(xiàn)多元化激烈競爭態(tài)勢。2004年末，該市有規(guī)模的系統(tǒng)外潤滑油經(jīng)營公司10家，社會業(yè)主經(jīng)營門店達(dá)120多家。面對這種激烈的競爭態(tài)勢，作為中國石化在岳陽銷售潤滑油主力軍的岳陽石油公司潤滑油經(jīng)營部積極調(diào)整經(jīng)營思路，增強(qiáng)市場的控制力。今年來，他們采取"大戶咬緊，散戶不丟，以輕油促重油"的策略，擴(kuò)大銷售。對煉廠、化工、造紙、紡織、公汽等年用油量在200噸以上的大戶，安排2名營銷人員專職負(fù)責(zé)聯(lián)系，建立專戶檔案，及時掌握用戶需求品種計劃、消耗進(jìn)度、庫存量送貨上門，牢牢地將客戶控制在手中；對零散用油小戶，采取"質(zhì)量取勝人、服務(wù)贏得人、感情留住人"辦法，全員上門促銷，宣傳中國石化產(chǎn)品的質(zhì)量信譽(yù)保證，以熱情、快捷的服務(wù)方式解用戶之所需，每逢重大節(jié)日，他們都用電話、短信、上門拜訪等方式向客戶表示問候、祝福，加深與用戶之間的情感交流，爭取了一大批零散客戶群。
與此同時，岳陽石油還借助輕油銷售優(yōu)勢，構(gòu)建潤滑油銷售網(wǎng)絡(luò)來擴(kuò)大銷量。他們利用全市100多個加油站經(jīng)營網(wǎng)點，在加油站內(nèi)增設(shè)潤滑油經(jīng)營超市，形成網(wǎng)絡(luò)式經(jīng)營，并在下達(dá)加油站年度目標(biāo)任務(wù)時，將輕油指標(biāo)和潤滑油指標(biāo)捆綁在一起考核。為調(diào)動加油站銷售積極性，他們還對加油站每銷售1噸潤滑油給予適當(dāng)返利。今年，僅京珠高速兩個加油站月均銷售聽裝長城牌潤滑油就在3噸以上。
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