具有１００多年歷史的法國讓·古戎國際實業(yè)在全面啟動中國戰(zhàn)略的同時，向中國隆重推出了古龍、名流、我的太陽、憶往昔四個香水品牌。作為中國區(qū)的總經(jīng)理，如何使這一國際產(chǎn)品順利地進入中國市場，構造一個完善的營銷網(wǎng)絡，并且在國內的香水市場上迅速崛起，這一問題深深地困擾著我。
經(jīng)過多方論證和周密的市場調查，我們制定出了“三駕馬車拉動中國香水之旅”的營銷策略。在短短的四個多月的時間里，發(fā)展全國地區(qū)級經(jīng)銷商４００多家，累計回款過億元，推廣費用僅為１００多萬元（其中包括了廣告費用、宣傳海報、單頁的設計制作費用等），創(chuàng)造了低成本開拓香水市場的先例。
第一駕馬車：拉起招商隊伍
在調查中我們發(fā)現(xiàn)，整個的中國香水市場，雖然有很多世界知名品牌，但都沒有形成規(guī)�；蛯I(yè)化的營銷渠道，基本上的現(xiàn)狀是一些小的店鋪經(jīng)銷商根據(jù)顧客的需要在終端上排上個一瓶二瓶，更談不上什么促銷、宣傳推廣、專柜等形式的銷售方法。特別值得一提的是，全國居然沒有一家有規(guī)模的香水經(jīng)銷商，都是一些化妝品的經(jīng)銷商在順帶做一做香水產(chǎn)品。
據(jù)某權威機構調查，中國香水市場的消費在２０００年是５０億人民幣，并且在未來的５年間，由于中國香水消費的文化層次和香水消費觀念的提升，每年會以３０％的速度遞增。面對這樣龐大的市場，居然沒有人關注和成功，給了我強烈的震動。雖然香水只是讓·古戎中國公司的一個產(chǎn)品群，但在還沒有推出洗發(fā)水、沐浴露、化妝品等產(chǎn)品的時候，完全可以把香水產(chǎn)品作為一個主導產(chǎn)品來推，不僅可以迅速地占領市場份額，提高品牌知名度，而且可以為我們其他產(chǎn)品進入中國市場培養(yǎng)一批優(yōu)秀的經(jīng)銷商，建立一個完整、優(yōu)質、高效的營銷隊伍和營銷網(wǎng)絡。
這可謂有一箭兩雕之效。于是，讓·古戎香水營銷策略開始全面出臺。
根據(jù)調查所得，我們對讓·古戎香水進行了消費定位。
針對讓·古戎香水的消費定位，我們確立了營銷策略的思路，就是采用特許經(jīng)營的營銷模式，在全國的地級以上城市設立讓·古戎香水獨家經(jīng)銷商。為了吸引大量的經(jīng)銷商加盟，又可以有選擇地去篩選經(jīng)銷商，開始制定完善的營銷策略以及價格體系。香水的利潤空間是非常大的，為了選擇高素質、有實力的經(jīng)銷商，我們采取了如下措施：
Ａ．價格上保證經(jīng)銷商的利潤率始終處于一個高利率的基數(shù)。
�。拢a(chǎn)品結算方式靈活多樣，不同區(qū)域有不同的結算方式，并且把信用額度控制在一個可控的數(shù)量內。
Ｃ．完善的物流系統(tǒng)，引入歐洲的物流流通先進模式。
�。模畠r格的市場保護體系。
�。牛∪臎_貨管理維護。
�。疲咝У目蛻舴⻊阵w系（備注：Ｄ、Ｅ、Ｆ的體系將會在第三駕馬車的服務中詳細描述）。
�。牵∪⑼晟聘黜椧�(guī)章制度。把國外的先進管理模式引入營銷過程中，規(guī)范化實施。特別是根據(jù)讓·古戎在全球其它區(qū)域市場成功的經(jīng)驗進行借鑒。
３月２０日，開始在全國十幾家媒體有計劃地刊登招商廣告，我們沒有想到有這么多的經(jīng)銷商會對香水這個產(chǎn)品感興趣，在３～４月間，兩部招商電話從上午８點多鐘到晚上９點多鐘基本上都是忙著，很多經(jīng)銷商抱怨經(jīng)常是打幾個小時都打不進來。后來統(tǒng)計招商情況，３月２０日至４月２０日期間，有４０００多家經(jīng)銷商來電詢問加盟事宜，有３００多名經(jīng)銷商到公司總部進行實地考察。４月底開始大規(guī)模地回款，讓·古戎香水中國策略全面啟動，招商活動圓滿完成。
第二駕馬車：進軍行業(yè)市場
營銷一定要打造自己的核心競爭力，香水零售市場依靠經(jīng)銷商登陸中國的成功，是因為沒有強有力競爭對手的牽制，殘酷的市場大戰(zhàn)隨時會發(fā)生，這是一個遲早的問題，但在競爭對手來臨前積蓄實力，加大市場份額占有率和利潤率卻是可以做到的，積極主動地開拓新的市場領域，快人半步進入香水的無競爭領域——強勢進入行業(yè)用戶市場。
香水作為一種高檔的消費品，在零售市場很多的顧客購買后都是以禮物的形式送給親朋好友，以禮品的形式進入行業(yè)用戶與開發(fā)大客戶本身就有著緊密的聯(lián)系。所有的香水制造商還沒有行業(yè)用戶的概念，而且進入行業(yè)市場和進入零售市場同樣需要強有力的品牌和專業(yè)品質的支持，而這一點恰恰是國內的香水制造商所缺乏的，香水進入行業(yè)用戶不僅僅代表的是產(chǎn)品，而且還要具有濃濃的文化內涵和深深的格調藝術。
讓·古戎進入行業(yè)市場具有一定的優(yōu)勢，我們不但具有百年的古龍、名流、我的太陽、憶往昔香水品牌，而且對香水的市場認識和消費超越了競爭對手。更關鍵的是，我們的營銷隊伍大多是在家電行業(yè)中奮斗多年的勇將，有豐富的經(jīng)驗及大量的客戶資源。
行業(yè)用戶訂單的利潤相對零售市場來講，會比較薄一些，但可以在量上有大的突破，使我們的生產(chǎn)規(guī)�？梢员３忠粋�比較高的平臺，單瓶的生產(chǎn)成本會下降１５％左右，行業(yè)市場減少的利潤可以在零售市場有所彌補。
開發(fā)行業(yè)市場，不必像零售市場開發(fā)一樣要投入大量的廣告成本、人員成本等，只要積極主動地建立自己特殊渠道——公關營銷。
建立的行業(yè)用戶，一旦形成會成為我們長期的合作伙伴。產(chǎn)品的需求量會在相當長的一段時間固定下來，保證回款的資金量。
基于這種設想，今年３月１８日，讓·古戎在香水品牌事業(yè)部下成立大客戶服務部。大客戶服務部從一開始就樹立了“以規(guī)模沖擊價格，先賣文化再賣產(chǎn)品”的營銷思路。利用自身豐富的產(chǎn)品群和國內分裝的便利，實現(xiàn)產(chǎn)品搭配、規(guī)格的包裝設計等完整的服務流程。為山東航空公司一次性加工飛機贈品用香水６０萬套，在山東航空公司的各航線，讓·古戎香水的禮品裝受到成千上萬旅客的喜愛，很多旅客盛贊這樣的禮品有品味、有檔次，為山東航空公司取得不俗的市場宣傳效果。
在隨后行業(yè)用戶的市場開拓中，先后為數(shù)十家國內知名的家電企業(yè)提供了將近２００多萬套的禮品香水。特別值得一提的是，根據(jù)客戶的需要，我們能夠在３０天內完成特別禮品香水的能力，在市場的反應能力躍上了一個新的臺階，在今年四月份為國內一家大型轎車企業(yè)轎車銷售作配套的過程中，對方向我們落實了采購汽車香水禮包后，根據(jù)車型及內部構造，只用２天時間在法國就完成禮包香水的設計樣稿，一次性獲得了采購方的認可。
第三駕馬車：載起經(jīng)銷商服務隊伍
根據(jù)香水市場的特殊性和經(jīng)銷商發(fā)展，我們提出了把“市場部和售后服務建在經(jīng)銷商的團隊中”的服務思路，即經(jīng)銷商獲得讓·古戎地區(qū)經(jīng)銷權以后，公司總部就會派１－２名品牌專員到加盟經(jīng)銷商的團隊中，為經(jīng)銷商提供讓·古戎中國特色的“經(jīng)銷商售后服務計劃”。
很多經(jīng)銷商都是長期從事化妝品代理或者是根本沒有從事過化妝品銷售的，對于香水市場的形成過程和消費習慣的差異缺乏認識。派駐品牌專員將會為經(jīng)銷商在營銷上提供如下服務：
銷售渠道建設服務
協(xié)助經(jīng)銷商從事當?shù)氐氖袌稣{查，制定最切合實際的營銷策略和營銷政策，為經(jīng)銷商和廠家之間搭起一座橋梁。
Ａ．協(xié)助經(jīng)銷商選擇終端賣場，參與賣場的談判，為經(jīng)銷商和賣場解決實際障礙，對專柜的形象設計、包裝制作提供讓·古戎的標準及指導性的意見和幫助。
Ｂ．協(xié)助經(jīng)銷商結合當?shù)氐膶嶋H情況，在公司允許的價格范圍內進行二批商和終端零售價的制定，幫助經(jīng)銷商劃分區(qū)域、整理區(qū)域網(wǎng)絡、嚴格區(qū)分價格，防止混亂。
�。茫畮椭�(jīng)銷商建立有效的監(jiān)督體系，為經(jīng)銷商合理選擇分銷商提供支持，對分銷的市場定期、不定期地檢查是否有按規(guī)定價格進行操作。
Ｄ．協(xié)助經(jīng)銷商制定有序的開發(fā)市場計劃，做到開發(fā)一個，做好一個。合理分布發(fā)展經(jīng)銷商，建立獎懲制度，加強渠道管理。
對經(jīng)銷商的銷售網(wǎng)絡隊伍進行多層的培訓工作。
市場推廣服務
品牌專員派駐到經(jīng)銷商團隊中后，從事的另一個主要工作是市場的推廣服務。
�。粒c總部積極溝通后為經(jīng)銷商制定區(qū)域市場內的推廣策劃方案，協(xié)助經(jīng)銷商用好總部撥付的區(qū)域廣告費用。
�。拢�(jīng)銷商所需的宣傳用品如海報、ＰＯＰ、吊旗、吊牌、燈箱片等，由品牌專員直接向總部申請，減少中間環(huán)節(jié)。
�。茫訌娊�(jīng)銷商同總部的溝通聯(lián)絡，及時向總部申請資源為經(jīng)銷商服務。
實施品牌專員派駐以后，經(jīng)銷商的工作熱情大增，品牌專員落到實處為經(jīng)銷商服務，不占用經(jīng)銷商任何費用，品牌專員工資獎金由總部發(fā)放，但獎金的系數(shù)與經(jīng)銷商的業(yè)績相聯(lián)。運作三個多月來，市場渠道通暢，服務意識不斷加強，在經(jīng)銷商和品牌專員的努力下，很多區(qū)域市場在營銷模式上開創(chuàng)了很多好的辦法。
