“我相信，基于歐洲成功應用經(jīng)驗和技術的VDR將會很快進入中國市場�！蔽楦�岡·戴恩說。

    　在參加上海國際車展時，西門子VDO汽車電子股份公司總裁兼首席執(zhí)行官伍福岡·戴恩特意提到的這套名為 VDR的產(chǎn)品，在中國被稱作汽車行車記錄儀。在西門子VDO的產(chǎn)品線中，VDR則是一套專門針對物流車隊管理開發(fā)的新系統(tǒng)的核心組件。而這套管理系統(tǒng)，也是從1986年進入中國起，西門子VDO的產(chǎn)品線上萌生出的第一個真正意義上的分叉點。

    　第一個業(yè)務分叉點

    　在進入中國的十多年間，西門子VDO為人所知一直是因為在汽車音響配套領域的穩(wěn)扎穩(wěn)打。不過，作為一家年銷售額84億歐元的綜合性跨國集團，西門子VDO在管理領域并非外行。它的產(chǎn)品范圍不僅包括汽車導航系統(tǒng)、汽車多媒體系統(tǒng)和汽車音響系統(tǒng)，也早已延伸到車隊的遠程解決方案、特殊主機廠的工業(yè)和航海應用產(chǎn)品。在海外和中國，西門子VDO的“服務與專業(yè)系統(tǒng)組織”都擁有獨立的生產(chǎn)和開發(fā)基地，業(yè)務覆蓋全球80多個國家。

    　2002年，隨著中國內(nèi)地物流熱度的升溫，西門子VDO在歐洲成熟車隊管理系統(tǒng)的基礎上，展開相關的投資研發(fā)計劃。

    　一套科學全面的車隊管理系統(tǒng)，應該在物流運輸領域大有用武之地，不過要實現(xiàn)量化評估卻很困難。根據(jù)西門子VDO的計算，一部新購買的油罐車通常半年后就會送修，而通過應用西門子VDO這套以FM2OO+技術為核心的管理解決方案，則可以推遲到兩年送修，節(jié)省費用上萬元。雖然這套產(chǎn)品售價不菲，視模塊構成的不同，價格從1萬多元到2萬多元不等，但對于一個車隊來說，“一年之內(nèi)應當足以返本”。

   　 雖然市場空間巨大，但要真的說動客戶掏腰包并不容易；在歐洲，西門子VDO“服務與專業(yè)系統(tǒng)組織”的銷量超過10億歐元，在中國，能夠接受車隊管理理念的客戶卻沒有幾個。在物流圈子里，有另外一個版本的“一年返本”對大家來說更耳熟能詳：一個大公司的車隊，通常由很多個體戶的貨車組成；個體戶買來一輛貨車，瘋狂超載跑一年，本錢賺回來后馬上賣掉�？紤]到單體盈利的驅動因素，要想通過管理實現(xiàn)成本節(jié)省，西門子VDO所做的事情幾乎是“與虎謀皮”。

   　 不過，在西門子VDO的前期調(diào)查中，這個問題已經(jīng)被考慮在內(nèi)。根據(jù)在歐洲的經(jīng)驗，管理方案與產(chǎn)品的推廣相比，必須付出額外的周期，在這個過程中，投入產(chǎn)出的平衡是決定未來成敗的關鍵因素。根據(jù)西門子VDO的判斷，未來的市場肯定會有一個飛躍，在前期推廣的幾年中，并不一定要尋求“產(chǎn)出”上的全線突破，只要把幾個大公司啃下來，就足以支撐到收獲果實的時刻。西門子VDO主攻的客戶目標，直指物流業(yè)內(nèi)盈利率最高的兩大領域——化工與危險品物流、快遞。此外，一些對安全要求非常高的特殊領域，比如救護車、救火車等，也在西門子VDO的優(yōu)先定位中。

    　在投入方面，西門子VDO則以音響配套作為利潤基礎，用來承擔前2年管理系統(tǒng)開發(fā)和推廣的投入。相應的軟硬件、服務、技術支持并不難，真正讓西門子VDO感到如履薄冰的，是人和網(wǎng)絡的投入。在軟硬件到位之前，必須先聘請人員做技術儲備，根據(jù)規(guī)劃，有關管理系統(tǒng)的人力資源配置，最終大約會占到總人力的20%，而一旦這些人員不能創(chuàng)造預期的利潤，成本將無以負擔，風險不言而喻。鋪設網(wǎng)絡要找到合適的、成熟的經(jīng)銷商來做，單是培訓就要花一大筆錢；而這僅僅是一個開始，之后的廣告推廣也要有不小的投資。根據(jù)西門子VDO的5年計劃，利潤平衡點將出現(xiàn)在2006年，到那時，管理系統(tǒng)的營業(yè)收入應當占到公司總額的20%-30%。

  　  從相對謹慎的姿態(tài)來看，西門子VDO推出管理系統(tǒng)算不上轉轍易弦，看起來更像是“音而優(yōu)，則物流”的路數(shù)。設備和產(chǎn)品近乎于現(xiàn)成，還可以去回頭客中攬生意。此外，公路運輸中的兩個變化對西門子VDO的推廣工作頗為有利。

   　 一是治理公路超載的持續(xù)進行，加之國家采取能源緊縮戰(zhàn)略，使得車隊降低成本壓力的承載點，逐漸從超載這樣的“偏門”，向規(guī)范化管理的“正路”轉移。二是《道路安全法》中關于強制使用行車記錄儀的規(guī)定，也給西門子VDO帶來了新的商機。在歐洲，西門子VDO占據(jù)了行車記錄儀的最大市場份額；在中國，國家通過的通行車記錄儀品牌檢定中，西門子VDO也名列其中。西門子VDO一直反感別人把自己的系統(tǒng)當成簡單的行車記錄儀，但他們很愿意讓別人知道，這套系統(tǒng)中包含了國家強制標準認可的一個模塊產(chǎn)品。憑借這個官方的“信任優(yōu)勢”，在開發(fā)市場時，或許會讓西門子VDO省去不少力氣，也為推銷車隊管理系統(tǒng)做了一個最好的鋪墊。

    　說服司機師傅的工作

    　從技術路線轉向管理路線，要做的事情不僅僅是把產(chǎn)品升級為系統(tǒng)那么簡單。如今，西門子VDO正按部就班地鋪開網(wǎng)絡，但在中國石油的實踐經(jīng)驗告訴他們，經(jīng)銷商一端的轉型工作只是剛剛開始。 

    　中國石油的簽約可以說是送上門的。2002年中國石油上市之后，有關車隊安全、成本等規(guī)范化管理的要求自發(fā)提高，恰在此時，中國石油高層在國外殼牌石油參觀時，看到了西門子VDO提供的車隊管理系統(tǒng)�；貒�后，經(jīng)過短暫接觸，中國石油很快與西門子VDO簽約，由后者為其兩家地方公司試點提供車隊管理解決方案。并根據(jù)這兩個項目的評估結果，決定是否向全國推廣，在這中間，西門子VDO最擔心的不是軟硬件的表現(xiàn)，而是車上的數(shù)據(jù)能不能收上來。

    　干慣了自由自在的活計，司機師傅們對于安裝在車上的這個幾乎能“監(jiān)控”一切的裝置，顯然有點抵觸，甚至出現(xiàn)了破壞設備的事件。對于這類事件，西門子VDO沒少煞費苦心，也沒少派專業(yè)人員飛去現(xiàn)場協(xié)助解決。經(jīng)過分析，他們認為，解決方案應當以引導為主，一是更積極地傳遞管理層的意圖，讓司機意識到這套系統(tǒng)在安全方面的效用，二是建議中國石油制定相應的獎罰制度，以獎勵為主，如果正確使用這套系統(tǒng)，因此提高了安全性，那么就應當根據(jù)成本和收益的情況，給予司機一定的獎勵，并以紅頭文件的形式加以推廣。

    　在做這些工作的同時，西門子VDO也在反思，管理系統(tǒng)是一個洗腦工作，推銷時需要不僅僅是能說會道的一張嘴，更重要的是要讓客戶接受一套管理思想；推銷員更多情況下扮演的是咨詢顧問的角色，推銷策略和難度大不一樣。因此，西門子VDO雖然有完善的賣音響和配件的網(wǎng)絡，但并不是所有人都可以賣這套系統(tǒng)。

    　在隨后組織的全國經(jīng)銷商培訓中，西門子VDO同期要做的一件事情，就是從中挑選適合推銷車隊管理系統(tǒng)的經(jīng)銷商。遴選完畢后，西門子VDO的營銷網(wǎng)絡中，劃分出專業(yè)做音響配套、配件的網(wǎng)絡，以及可以兼容到車隊管理系統(tǒng)的網(wǎng)絡。對于被挑中的層次較高的經(jīng)銷商，西門子VDO計劃通過培訓，不僅使他們能夠被動“開藥”，還可以主動“看病”，為客戶量身定做所需的車隊解決方案。

    　西門子VDO的努力已經(jīng)開始見到效果，據(jù)伍福岡·戴恩介紹，目前西門子VDO的產(chǎn)品已經(jīng)在山東省的一個重要項目中試用，安裝在了60000臺車輛上。

   　 不過，對經(jīng)銷商網(wǎng)絡的擔心，并不是西門子VDO面臨挑戰(zhàn)的全部。物流市場并非為西門子VDO所專設，同樣進軍車隊管理系統(tǒng)市場的，還有一些軟件公司。有所不同的是，他們更專注的不是司機和車，而是更容易控制的貨物。譬如在通行的集裝箱運輸方式中，一些物流公司早已采用了從海運軟件發(fā)展而來的管理系統(tǒng)，大到諸如INTTRA的全球貨運平臺，小到諸如盛鴻的貨代管理軟件，盡管看似管理對象不同，但殊途同歸，它們與西門子VDO系統(tǒng)在功能上的交叉之處日漸增多，比如追蹤技術。由于在過度的買方市場中，貨源正在左右著市場的方向，這些“以貨為本”的軟件似乎更容易被一些物流公司所接受，從而對西門子VDO構成直接的競爭威脅。

   　 對此，西門子VDO正在開發(fā)一些系統(tǒng)模塊應對，但如同物流自身的不可預知性一樣，西門子VDO面對一片陌生的物流管理市場，要算的賬還有不少，要走的路還有很長。