7月6日，美國(guó)固特異輪胎橡膠有限公司的首家“授權(quán)服務(wù)中心”在上海水電路開業(yè)。隨后三天，另外三家固特異授權(quán)服務(wù)中心相繼在上海開業(yè)。
“今年年底，全國(guó)固特異授權(quán)服務(wù)中心將達(dá)到300家�！�7月5日，也就是首家授權(quán)服務(wù)中心開業(yè)前一天，固特異中國(guó)區(qū)銷售副總經(jīng)理孟憲光告訴記者。
此番渠道擴(kuò)張，固特異將拿出大小通吃的兩套方案，一套方案是將目前已有的加盟店升級(jí)為“固特異授權(quán)服務(wù)中心”；另一套方案是吸引一部分小老板的5年“金鷹成長(zhǎng)工程”。
目前，固特異的四位高管——全球總裁齊根、亞太區(qū)總裁皮埃爾·柯華德、大中華區(qū)董事長(zhǎng)兼總經(jīng)理曾新生及孟憲光，此前均供職于伊斯曼柯達(dá)。因此業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，固特異將發(fā)動(dòng)一場(chǎng)類似于上世紀(jì)90年代柯達(dá)與富士的渠道戰(zhàn)。
今年3月，在曾新生立即兌現(xiàn)50萬(wàn)元現(xiàn)金的獎(jiǎng)勵(lì)下，米其林上海多家加盟店集體“跳槽”至固特異。經(jīng)過(guò)米其林一番苦勸后，上海3家馳加店經(jīng)銷商依然轉(zhuǎn)投固特異名下。
渠道之爭(zhēng)已經(jīng)展開。
柯達(dá)軍團(tuán)再戰(zhàn)江湖
“我們?nèi)紒?lái)自柯達(dá)，未來(lái)在輪胎領(lǐng)域出現(xiàn)類似柯達(dá)與富士的渠道戰(zhàn)不足為奇。”曾新生說(shuō)。
為抓緊時(shí)間完成300家的任務(wù)，固特異融合了當(dāng)初在柯達(dá)時(shí)的做法：計(jì)劃加盟的伙伴中，三分之二是有經(jīng)驗(yàn)的老店，三分之一是新加入進(jìn)來(lái)的。
“成為固特異授權(quán)服務(wù)中心的條件很簡(jiǎn)單�！泵蠎椆饨榻B，“有充足的業(yè)內(nèi)經(jīng)驗(yàn)、有符合條件的店鋪位置、150平方米的商鋪、25萬(wàn)元的資金�！�
“未來(lái)兩年半的時(shí)間內(nèi)，扣除期間運(yùn)營(yíng)費(fèi)用，預(yù)計(jì)授權(quán)服務(wù)中心能收回前期的25萬(wàn)元投資�！痹律缘耐顿Y回報(bào)預(yù)期，是在加盟之初，固特異根據(jù)加盟者店鋪所處商圈情況和固特異內(nèi)部投資回報(bào)系統(tǒng)程序所作出的理論分析。孟憲光坦言，“無(wú)法提供確切的毛利保障，僅作客觀分析，加盟與否由投資者作最終決定�！�
對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)講，眼前的利益和成長(zhǎng)同樣重要。孟憲光告訴記者，“我們來(lái)自柯達(dá)，對(duì)于輪胎行業(yè)，我們是新手。但對(duì)零售業(yè)，我們很熟悉，輪胎業(yè)的零售業(yè)務(wù)有待加強(qiáng)。最重要的是有辦法讓開業(yè)者盈利。”
盈利的一部分來(lái)自于讓利。成為固特異的授權(quán)服務(wù)中心后，輪胎進(jìn)貨價(jià)比零售店進(jìn)價(jià)略低，返利也會(huì)相對(duì)高一些。
另一部分盈利來(lái)自服務(wù)收益。固特異的授權(quán)服務(wù)中心集汽車裝飾、保養(yǎng)、檢測(cè)、損耗品更換、輪胎升級(jí)一身，極大地?cái)U(kuò)充了輪胎銷售的內(nèi)涵。
作為首家授權(quán)服務(wù)中心的水電路店總經(jīng)理沈惠興更有體會(huì)。自加盟以來(lái)，水電路店的銷量增長(zhǎng)20％。沈惠興笑稱，“這種輪胎＋快修＋精品的模式，會(huì)帶來(lái)更多服務(wù)環(huán)節(jié)的利潤(rùn)。70％的利潤(rùn)來(lái)自于服務(wù)，30％來(lái)自于銷售�！�
兩個(gè)巨頭的軍備競(jìng)賽
固特異在零售市場(chǎng)的擴(kuò)張，很大程度上是沖著行業(yè)老大米其林而來(lái)的。固特異力圖在中國(guó)從米其林手中搶占市場(chǎng)份額。
“我們不能等�！泵蠎椆庹J(rèn)為，2004年至2005年是一個(gè)非常重要的時(shí)機(jī)。2003年至2004年配套輪胎和零售輪胎的比例是1：1，2005年零售總額將超過(guò)配套市場(chǎng)，最終會(huì)像發(fā)達(dá)市場(chǎng)一樣，配套輪胎與零售輪胎之比為3：7或者4：6。加上整車銷量10％以上的年增長(zhǎng)率，如達(dá)到3：7的國(guó)際水平，零售輪胎的年銷量增長(zhǎng)率將超過(guò)50％。更何況，零售輪胎價(jià)格至少比配套市場(chǎng)高10％。
高利潤(rùn)、高銷量，零售輪胎市場(chǎng)對(duì)任何一家輪胎企業(yè)，都是一個(gè)誘人的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。
目前米其林在中國(guó)的OEM原廠配套 業(yè)務(wù)僅占其總銷量的30％－40％，其余60％—70％為零售批發(fā)的替換胎市場(chǎng)。2004年，米其林在華配套胎與零售胎之比為6：4。在中國(guó)，包括斜交線輪胎和子午線輪胎在內(nèi)的整個(gè)輪胎替換市場(chǎng)繼續(xù)快速健康地成長(zhǎng)，并且中國(guó)的子午線輪胎替換市場(chǎng)的發(fā)展勢(shì)頭遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了國(guó)際市場(chǎng)。
固特異和米其林都加大了對(duì)零售輪胎市場(chǎng)的關(guān)注。至此，固特異在中國(guó)已有130家經(jīng)銷商、50余家固特異金鷹店(類似米其林馳加店的高級(jí)品牌加盟店)。固特異對(duì)米其林的渠道搶奪戰(zhàn)首戰(zhàn)告捷。
固特異的速度讓米其林感到了空前的壓力。半年內(nèi)開業(yè)300家，相當(dāng)于每天以1．6家左右的速度開業(yè)。而米其林花了兩年時(shí)間才在中國(guó)成立200家馳加店。
就在固特異宣布年底授權(quán)服務(wù)中心將達(dá)到300家之前兩周，6月23日，米其林(中國(guó))投資有限公司董事長(zhǎng)祖杰宣布，年底米其林馳加店將擴(kuò)大到250家。
