誰能用IT手段自覺地武裝自己、自覺地管理自己，誰就能夠沖出市場�！　�

    "我們所有前來參會的經(jīng)銷商代表幾乎都攜帶著筆記本電腦，互相用U盤拷貝文件”。4月底，“統(tǒng)一2004年營銷戰(zhàn)略峰會”后，姚旗談起這一情景不無激動�！　�

    姚旗的激動不是沒有原因的。作為北京統(tǒng)一石油化工有限公司副總經(jīng)理兼銷售部經(jīng)理，近4年來，他除了主持銷售工作外，還不遺余力地將公司由一個只有10來臺臺式終端、一個財務(wù)系統(tǒng)的公司，一步步推進(jìn)到擁有一整套包括采購、生產(chǎn)、銷售、庫存、運(yùn)輸、財務(wù)等信息化系統(tǒng)的企業(yè)；他還費(fèi)盡心思地將IT管理手段輻射到1300多家經(jīng)銷商，用各種激勵政策讓幾乎沒有摸過電腦的經(jīng)銷商融入到統(tǒng)一石化的IT平臺上，和統(tǒng)一的發(fā)展保持同步。今天，當(dāng)他看到經(jīng)銷商們對電腦由抵觸變?yōu)榻邮�，既而成為一種日常工作方式時，有種說不出的安慰，激動由此而生。　　

    41歲的姚旗是統(tǒng)一石化創(chuàng)始人之一。在投身商海之前，他曾當(dāng)過北京師范大學(xué)的中文老師、做過報社編輯。1993年，他和幾個國內(nèi)合伙人與香港某投資銀行共同投資組建了北京帝王高級潤滑油有限公司，生產(chǎn)統(tǒng)一牌潤滑油。隨后公司進(jìn)一步定位中國車用潤滑油市場，開始與國內(nèi)4500個潤滑油廠，美孚、殼牌等眾多國際品牌展開競爭。隨著“統(tǒng)一”品牌在行業(yè)內(nèi)被認(rèn)可，2001年，公司更名為北京統(tǒng)一石油化工有限公司�！　�

    夾縫一般的市場，使姚旗想起了一句古語——工欲善其事，必先利其器。2000年3月，一個偶然的機(jī)會，他體驗(yàn)到了IT的巨大魅力，直覺告訴這有可能就是他所需要的“器”。從此，他開始了對IT執(zhí)著的迷戀和對公司IT建設(shè)執(zhí)著的推動�！　�

    “筆記本”運(yùn)動　　

    “2000年3月，一位IT界朋友在筆記本電腦上做的事讓我目瞪口呆”。4年前的那一幕，姚旗至今記憶猶新。其實(shí)，讓他目瞪口呆的不過是朋友通過互聯(lián)網(wǎng)收發(fā)郵件、將數(shù)碼相機(jī)拍出的照片互相轉(zhuǎn)發(fā)而已。在今天的姚旗眼中，這些事稀松平常，但那時的他沒有接觸過互聯(lián)網(wǎng)，對電子產(chǎn)品了解很少，這一切已足夠神奇�！爱�(dāng)時，我就想如果公司所有的銷售人員都會使用電腦，也這樣收發(fā)市場信息，效果一定非常好�！� 　　

    于是，2000年4月，姚旗購買了統(tǒng)一石化的第一臺筆記本電腦，開始嘗試接觸IT。教師出身的他有著培養(yǎng)他人的潛在意識，每當(dāng)有新鮮發(fā)現(xiàn)他都有讓別人嘗試的沖動�；ヂ�(lián)網(wǎng)和眾多新奇的IT軟硬件，讓他迫不及待地想將它們介紹到公司�！　�

    那一年的5月1日，姚旗向所有銷售人員宣布，要用更先進(jìn)的信息手段解決發(fā)展和管理問題。他要求銷售人員主動了解互聯(lián)網(wǎng)，“逼迫”所有銷售員自費(fèi)購買筆記本電腦�！耙�求銷售員自己買筆記本電腦，是從公司成本考慮�！边@一規(guī)定無疑給姚旗添了很多麻煩。大家思想顧慮頗多，搞不清“老姚葫蘆里賣的什么藥”。“一來筆記本太貴，動輒1萬多元一臺；二是我們經(jīng)常出差，顛沛流離地帶著它很麻煩；其三，我們都覺得電腦很神秘，但對它到底能干多少事表示懷疑�！钡�大家卻不敢公開反對，怕“老姚裁我們”�！　�

    一向有耐心的姚旗自有他的解決方案——“我先告訴大家電腦能干什么，讓他們都去注冊郵箱，培養(yǎng)收發(fā)郵件的習(xí)慣，讓紙面工作逐步過渡到電腦上完成。”為了提升銷售員們用電子郵件的興趣，姚旗經(jīng)常找一些好看的圖片發(fā)給他們�！昂髞�，我有意識地把一些重要通知通過郵件發(fā)給大家。我要求他們必須3天瀏覽一次郵箱。”幾乎每隔3天，姚旗就會給銷售員發(fā)一些通知。出差在外的銷售員漸漸地開始因?yàn)檎也坏骄W(wǎng)吧收郵件而著急，而那些買了筆記本電腦的銷售員因?yàn)槭∪チ苏揖W(wǎng)吧的煩惱，開始成為大家羨慕的對象。在政策上，姚旗也盡量向有電腦的銷售員傾斜。員工因?yàn)闆]錢買電腦，姚旗還通過先從公司預(yù)支、年底還清借款的辦法加以解決�！　�

    在姚旗的“軟硬兼施”下，少部分銷售員購買了筆記本電腦。2000年底，統(tǒng)一石化的銷售部有了10幾臺筆記本電腦。但大家并沒有感受到多少IT的價值，甚至有人認(rèn)為，“買電腦是拍老姚的馬屁”。不過，他們逐漸發(fā)現(xiàn)有筆記本電腦的同事和公司的溝通更為緊密，且業(yè)績增長快。于是，購買筆記本電腦的人越來越多�！昂枚噤N售員業(yè)績上去后，主動拉著我的手，對公司的IT辦公環(huán)境大表認(rèn)同�！币ζ煺J(rèn)為，之所以得到他們的肯定是因?yàn)�，“公司借助這種超快速的信息手段，給在各地單槍匹馬奮戰(zhàn)的銷售人員以強(qiáng)大的支持”。　　

    在統(tǒng)一石化，當(dāng)大家對IT都懵懂無知的時候，姚旗推倒了電腦多米諾骨牌的第一張牌。只先行一步的姚旗是幸運(yùn)的，他向大家所展示的IT景象實(shí)在而美麗，人們由將信將疑變成信服。這幫他化解了阻力，隨后從公司管理層、中層開始，一層層地用起電腦來。現(xiàn)在，統(tǒng)一石化150多名銷售員中，沒有筆記本電腦的已寥寥無幾。　　

    隨著使用電腦人數(shù)的增加，姚旗意識到，公司的網(wǎng)站平臺和信息傳輸平臺需要更新。在決策層的支持下，姚旗開始部署統(tǒng)一石化內(nèi)外部網(wǎng)站的建設(shè)，增加服務(wù)器、招兵買馬成立專門負(fù)責(zé)IT的部門。企業(yè)網(wǎng)絡(luò)平臺搭建好后，他又引入了新的財務(wù)管理軟件、ERP，以及基于短信的移動商務(wù)平臺等先進(jìn)的管理手段�！　�

    整編經(jīng)銷商　　

    為了更好地把握銷售數(shù)據(jù)、分析市場信息，姚旗心里開始盤算著建立CRM系統(tǒng)。但收集客戶——眾多經(jīng)銷商的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)成為他最頭痛的一環(huán)。一直以來，統(tǒng)一石化的經(jīng)銷商都是通過電話或傳真下定單的，他們都沒有使用電腦的習(xí)慣，甚至大部分經(jīng)銷商都沒有配備電腦�！　�

    執(zhí)著于IT的姚旗開始打經(jīng)銷商的主意了。他是一個做事力求最好的人，如果員工給他的復(fù)印文件上有黑點(diǎn)，他都會要求他們用涂改液把黑點(diǎn)涂掉再去復(fù)印。看似苛求的風(fēng)格并沒有影響他的耐心。　　

    在向經(jīng)銷商推廣IT應(yīng)用上，姚旗拿出了加倍的耐心和“謀略”。他決定先解決每位經(jīng)銷商的電腦配備問題。為此，他規(guī)定，經(jīng)銷商在完成一定任務(wù)量、累積分達(dá)到一定數(shù)值后，統(tǒng)一石化會獎勵他們筆記本電腦、U盤等。姚旗還將銷售員所管轄區(qū)域的經(jīng)銷商電腦普及率作為一項考核指標(biāo)，定期排名——前三名獎、后三名罰，以刺激銷售員推動經(jīng)銷商應(yīng)用IT。如果經(jīng)銷商不會用電腦的，他便派人教他們先用電腦看電影、看FLASH�！跋茸屗麄兿矚g上電腦再說。”真正說服經(jīng)銷商接受IT的并不是電腦的娛樂功能，而是發(fā)生在統(tǒng)一石化上的變化�！案咚俚男畔⒐ぞ�，讓很多經(jīng)銷商都覺得統(tǒng)一做事的速度很快”，姚旗說。這種示范效應(yīng)，讓經(jīng)銷商們樂于接受姚旗的IT“布道”。　　

    姚旗笑談：“這幾年，我就像IT產(chǎn)品推銷商，我們公司和經(jīng)銷商用的筆記本、打印機(jī)、U盤大部分都是我推銷的。”另外，姚旗還免費(fèi)贈送管理軟件給經(jīng)銷商，給他們在統(tǒng)一的服務(wù)器上設(shè)置郵箱等等。一系列的措施極大地加快了統(tǒng)一石化的經(jīng)銷商們應(yīng)用IT的速度。現(xiàn)在，他們已經(jīng)很習(xí)慣通過統(tǒng)一石化的B2B平臺下訂單。這個B2B平臺里儲存著統(tǒng)一石化的13000家零售店、1300家總經(jīng)銷商的詳細(xì)情況。姚期要求員工定期給他們郵寄產(chǎn)品手冊和公司內(nèi)部的報紙；新建成的短信平臺也會隨時向他們發(fā)送最新的促銷政策、價格調(diào)整通知等；在運(yùn)輸環(huán)節(jié)，統(tǒng)一也會利用短信及時發(fā)送運(yùn)輸車輛的情況，幫助經(jīng)銷商做好卸貨準(zhǔn)備。這個B2B平臺的另一端聯(lián)著統(tǒng)一石化的ERP，它將按照經(jīng)銷商的定貨情況，自動生成每天的生產(chǎn)計劃和采購計劃�！　�

    當(dāng)統(tǒng)一石化的IT之手一點(diǎn)點(diǎn)延展到所有的經(jīng)銷商時，公司上下驚喜地發(fā)現(xiàn)，經(jīng)銷商越來越忠誠。在“統(tǒng)一2004年營銷戰(zhàn)略峰會”上，經(jīng)銷商道出了其中原因——“能和統(tǒng)一捆綁最根本的原因除了產(chǎn)品和利益外，就是認(rèn)同他們的管理。”這其間，姚旗的IT之“器”功不可沒。在這次營銷會上，統(tǒng)一石化設(shè)置了專人將會議現(xiàn)場的實(shí)況發(fā)到公司網(wǎng)站上，便于沒來的經(jīng)銷商及時了解會議內(nèi)容、及時反饋信息，形成會場內(nèi)外的實(shí)時互動�！　�

    姚旗心中的IT“算盤”的下一步計劃是直達(dá)終端。“我認(rèn)為，市場經(jīng)濟(jì)最大的魅力源于終端市場”。這是他對自己的“魅力終端”做的注解。　　

    2004年，在統(tǒng)一石化的市場戰(zhàn)略部署中，他們準(zhǔn)備年底前在全國建成2000家換油中心，為未來的零售網(wǎng)絡(luò)打下基礎(chǔ)。姚旗認(rèn)為，2000家換油中心不但能夠很好地解決潤滑油生產(chǎn)廠商縱深服務(wù)的問題，還能達(dá)到在終端用戶中樹立品牌形象、挖掘最前沿需求的目的。　　

    之所以敢于提出短時間內(nèi)建設(shè)上千家換油中心的目標(biāo)，姚旗心里早找到了支撐手段——“所有的換油中心將在公司統(tǒng)一的IT平臺和共享數(shù)據(jù)庫中工作，我們覆蓋全國的信息網(wǎng)絡(luò)能夠支持所有的換油中心。” 　　

    “沒有IT手段，一定做不成零售”，姚旗強(qiáng)調(diào)道。將IT平臺先延伸到經(jīng)銷商，再伸向零售終端是今后統(tǒng)一石化發(fā)展的必然。因此，他要求技術(shù)人員盡可能多地在ERP系統(tǒng)上留出接口，以便將來收集更多的客戶基本數(shù)據(jù)，及時指導(dǎo)整個公司的銷售、庫存和生產(chǎn)。　　

    姚旗對2000家換油中心的未來有著美好的設(shè)想：“每輛車進(jìn)入我們的換油中心換油，車的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，如里程數(shù)、車況、車主信息、換油的服務(wù)信息等會立即錄入信息系統(tǒng)。系統(tǒng)具有自動提示功能，馬上能顯示出這輛車再行駛多少里程需要換機(jī)油，他開到這個里程的預(yù)估時間是多長。車主持我們的換油卡，到任何一家換油中心，系統(tǒng)都能自動識別出他上一次換油的時間、價格。”姚旗還希望，不久的未來，公司的信息系統(tǒng)在客人忘記換油的時候，還會向他發(fā)出提醒短信。　　    文科出身的姚旗特別喜歡和公司的IT技術(shù)人員聊天，“我每次都能得到新的啟發(fā)”。盡管他不懂技術(shù)，但這并不妨礙他從銷售業(yè)務(wù)和公司管理層面審視IT的價值，“這反而能使我將高深的信息技術(shù)落在實(shí)處。”在他眼中，IT是“他山之玉，可以攻石”。姚旗從不避諱IT對統(tǒng)一石化的巨大幫助——“對傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)來講，它能夠?yàn)槲覀儾迳习l(fā)展的翅膀。誰能夠用IT手段自覺地武裝自己、自覺地管理自己，誰就能夠沖出市場�！� 　　

    在IT的輔佐下，2003年，統(tǒng)一石化銷售額達(dá)到12.68億元，同比增長90%；零售商數(shù)量達(dá)到13000家，同比增加37%；盲點(diǎn)市場同比降低了18%。如今，在西藏拉薩、日喀則都有統(tǒng)一潤滑油的經(jīng)銷點(diǎn)。它已成為我國規(guī)模最大的非國有潤滑油生產(chǎn)企業(yè)。作為銷售副總兼企業(yè)IT戰(zhàn)略規(guī)劃和推行者，姚旗的心里還有更多的IT理想正在醞釀�！　�

    現(xiàn)在，姚旗已經(jīng)非常習(xí)慣從朝七晚十的繁忙工作里擠出時間閱讀IT的相關(guān)書籍。隨著深入了解，他對IT的熱情逐年增加。他在公司內(nèi)部網(wǎng)站的個人檔案中這樣介紹自己的喜好：電腦學(xué)習(xí)、合作型撲克、歐洲古典音樂。對姚旗而言，最快樂的事“當(dāng)然是聽著肖邦的音樂，在聯(lián)眾網(wǎng)站上與朋友打橋牌”。如今，IT已經(jīng)成為他生活和工作中不可缺少的“伙伴”。