“看廣告也得看療效”，含義都是指評價一款產(chǎn)品，宣傳固然重要，但更重要的是看它的實際效果，尤其是宣傳中所提到的突出賣點的實際效果。 

看廣告：睿翼的“不平衡定價策略”值得贊賞 

 

    一汽馬自達睿翼上市的時候，包括一汽馬自達副總經(jīng)理于洪江和總經(jīng)理吉田寬在內(nèi)，都提到了一個“不平衡定價策略”，從兩位老總的解釋中，可以理解到這樣的內(nèi)容：與同級主流車型相比，睿翼的裝備價值凈優(yōu)勢在一萬元以上，價格要比這些車低近萬元，從性價比的角度講，這兩萬元左右的差價，其本質(zhì)就是為了應(yīng)對競爭對手降價沖擊而打出的提前量，簡單說，睿翼在對手降價之前就先行一步優(yōu)惠了近兩萬元了。

    作為一個媒體從業(yè)者，我對一汽馬自達這種做法表示贊賞，很少有廠商會公開自己在制定價格的時候，為應(yīng)對競爭對手的價格沖擊而做出了多少的價格余量。但是，請允許我事后諸葛亮一下，一汽馬自達這兩萬的提前量，做小了。 

看療效：競爭對手已經(jīng)吸收了睿翼的“提前量” 

 

    在發(fā)布會上，于總以睿翼2.5尊貴型為例，給我們講解了睿翼的裝備價值優(yōu)勢，從上面這張表格得出的結(jié)論是，睿翼2.5尊貴型的裝備價值要比“YG2.4EX”高1.11萬元。睿翼2.5尊貴型的價格是21.68萬元，而大家心知肚明的這款YG2.4EX廠家指導(dǎo)價是22.98萬元，從這個角度看，睿翼已經(jīng)打出了2.41萬元的價格提前量。 

    但事實并非如此。睿翼的同級競爭對手中，大多數(shù)都是已經(jīng)在市場上銷售了一段時間的產(chǎn)品了，有些產(chǎn)品去年就曾經(jīng)“優(yōu)惠到2.4萬到2.5萬”，而現(xiàn)在就算是這個優(yōu)惠幅度有一定程度的回縮，這些成熟車型仍然還是有很強的降價能力的。就說雅閣2.4EX，以北京地區(qū)為例，終端市場的售價集中在19.98萬到20.98萬之間，就是說現(xiàn)在這款車的優(yōu)惠幅度已經(jīng)可以達到2萬到3萬，睿翼費盡心思打出的提前量已經(jīng)在提出的時候就被競爭對手吸收了。 

睿翼的“療效”在哪？ 

    并不是說，沒有了價格優(yōu)勢，睿翼就不值得買了。剛剛上市的這三款睿翼有一個共同的優(yōu)點，那就是安全和舒適性配置比較高，雙開啟模式電動天窗、真皮座椅、真皮方向盤、方向盤換擋撥片、雙區(qū)獨立控制自動空調(diào)系統(tǒng)、駕駛員座椅8向電動調(diào)節(jié)、前后8探頭泊車雷達、動態(tài)穩(wěn)定控制系統(tǒng)(帶發(fā)動機牽引力控制系統(tǒng))、6安全氣囊，這些都是睿翼的標配，而同樣的配置在同級車中的許多車型都只能是選配或者頂配車型才裝備。睿翼價格上的提前量被吸收了，但是配置上的“提前量”還是做到了。 

    第二，從產(chǎn)品序列來看，睿翼目前只有2.5排量的尊貴、至尊、導(dǎo)航三個車款，后續(xù)一定會增加更多的可選車款。一汽馬自達副總經(jīng)理于洪江表示，要看2.5的銷售情況來決定2.0車型的投產(chǎn)時間。我們推測，除了2.0的車型，2.5排量的車型還有可能增加配置稍低的車款，比較現(xiàn)實的例子就是許多同級車的入門級車型也是銷量的有效提升點，有些消費者需要更強的動力系統(tǒng)，但他們并不需要那么高的舒適性配置，當然這也是那些低配車型存在的意義。 

    如于總在上市發(fā)布會上所說，睿翼不可能剛上市一遇到對手的降價沖擊就馬上也降價，而現(xiàn)實是對手的降價沖擊早在睿翼上市之前很久就已經(jīng)開始了，雅閣也好，凱美瑞也好，天籟也好，至少現(xiàn)階段來說，他們的降價將會比睿翼來的更加隨意更加自如。筆者預(yù)測睿翼上市初期的銷量并不會比同級車有明顯的超越，但是當睿翼積累了一定的市場保有量以后，再配合2.0車型或者2.5車型的后續(xù)車款上市，睿翼“不平衡定價策略”的優(yōu)勢才能真正體現(xiàn)出來，那時候才是購買睿翼的好時機。 
  
 

 (來源：CHE168)