新車賣不動了怎么辦？降價(jià)、促銷、活動、優(yōu)惠、抽獎似乎咱們的汽車銷售店都開始感覺自己吸引客戶的能力越來越差，在經(jīng)過了多方調(diào)查發(fā)現(xiàn)，汽車銷售行業(yè)還有一大塊蛋糕有待開發(fā)———二手車置換。

　　根據(jù)有關(guān)數(shù)字統(tǒng)計(jì)，北京新車銷售中其中有10%是賣舊買新的汽車置換用戶，按照這一數(shù)字統(tǒng)計(jì)，去年北京就有3萬多輛新車是置換用戶，然而如何掌握這些資源，如何從二手車中分一杯羹是各大經(jīng)銷商當(dāng)前最關(guān)心的問題。

　　通過我們對行業(yè)內(nèi)的深入調(diào)查發(fā)現(xiàn)，新車經(jīng)銷商從事二手車置換存在著“三大瓶頸”。

　　瓶頸一　政策

　　新車交易開始減速，二手車發(fā)展將間接地帶動整個(gè)汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展，由于種種原因存在著舊車交易發(fā)展水平低于新車交易水平，所以眾多汽車廠家都反映二手車發(fā)展速度明顯不適應(yīng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展。2003年就開始有聲音從國家有關(guān)部門傳出來，新的二手車產(chǎn)業(yè)政策和規(guī)定將逐步出臺，新車經(jīng)銷商所關(guān)心的“舊車交易權(quán)利”問題將會得到解決，但是何時(shí)出臺，如何執(zhí)行都還是不明確的問題，很多經(jīng)銷商在苦苦地等待。

　　瓶頸二　技術(shù)

　　雖然都是汽車交易流通，但是新舊車交易是完全不同的兩個(gè)領(lǐng)域。一些3年前就從事新舊車置換的汽車銷售店都感慨，舊車交易的復(fù)雜多樣性和技術(shù)專業(yè)性，是新車所難以解決的。由于新車銷售長時(shí)間處于高投入高回報(bào)的賣方市場，從業(yè)務(wù)員到銷售經(jīng)理對汽車銷售的理念和理論都是很強(qiáng)的，但是對于汽車的專業(yè)性和百姓的心理因素卻與舊車經(jīng)紀(jì)人有著很大的差距。一般來說新車銷售顧問需要掌握的車型也就是最近兩年內(nèi)的幾十種同類車型，但是二手車經(jīng)紀(jì)人則需要掌握近十年內(nèi)的幾乎三百種以上的車型。用一句話來說，舊車交易的經(jīng)驗(yàn)和實(shí)踐很重要，新車交易的理論性雖然強(qiáng)，但是實(shí)戰(zhàn)能力與舊車不同。

　　新車經(jīng)銷商要通過兩年的時(shí)間滲入舊車市場學(xué)習(xí)培養(yǎng)一些骨干，這樣才能掌握實(shí)用的能力，新車業(yè)務(wù)員冒失從事二手車“賠本賺吆喝”的例子不勝枚舉。

　　新車經(jīng)銷商一定要下決心下力度突破技術(shù)瓶頸。

　　瓶頸三　品牌

　　全國的汽車銷售領(lǐng)域的市場模式正在受到廠家控制的4S模式影響，4S店的形象好、功能全受到了歡迎，但是投資過大風(fēng)險(xiǎn)過高也開始影響到4S店的汽車銷售。各廠家現(xiàn)在都開始為自己的汽車銷售店制訂二手車政策，廠家對于品牌的管理控制非常嚴(yán)格，那么汽車銷售店的自我發(fā)展就會受到制約。根據(jù)有關(guān)資料統(tǒng)計(jì)，現(xiàn)有的4S店從事二手車至少還需要土地1畝，一次性資金300多萬元，每年基本投資50多萬元，成本相當(dāng)高。

　　另外也是各銷售店的問題所在，就是品牌的獨(dú)立單一性，各銷售店只允許銷售本品牌二手車，其他品牌二手車如何處理成為了銷售店最頭疼的問題，不同品牌舊車收購價(jià)格的制定也是新車銷售商的“心病”。

　　縱觀整個(gè)行業(yè)的發(fā)展，新車經(jīng)銷商從事二手車有其自身的誠信、維修、服務(wù)優(yōu)勢，但是也存在著品牌單一、缺乏價(jià)格掌握、資金投入過大、人員專業(yè)深度不夠的劣勢，一些非常聰明的新車經(jīng)銷商開始和信譽(yù)度好的舊車經(jīng)紀(jì)公司進(jìn)行合作，雙方進(jìn)行資源互補(bǔ)整合，雖然新車經(jīng)銷商要分流一些利潤給舊車經(jīng)紀(jì)公司，但是這也是行業(yè)細(xì)分所要求的，因此新車經(jīng)銷商從事二手車要耐心、科學(xué)的分析合作，通過較長時(shí)間較系統(tǒng)的發(fā)展才能真正地做好二手車置換業(yè)務(wù)。