美三汽車巨頭鏖戰(zhàn)細(xì)分市場(chǎng)---關(guān)注汽車金融
在國(guó)內(nèi)，《汽車金融公司管理辦法》剛出臺(tái)不久，第一批汽車金融公司———上汽通用、豐田、大眾這三家今年7月才能正式進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)進(jìn)行營(yíng)業(yè)�！捌嚱鹑诠尽�，對(duì)國(guó)人來講顯然還是個(gè)新名詞。而相比美國(guó)，只要購車就會(huì)與汽車金融公司打交道，其運(yùn)作體系也已經(jīng)十分成熟，細(xì)分市場(chǎng)變得越來越多。如今，小批量汽車貸款業(yè)務(wù)已日漸成為底特律三大汽車財(cái)務(wù)公司的新寵，通用汽車金融服務(wù)公司、克萊斯勒財(cái)務(wù)公司以及福特汽車信貸公司正爭(zhēng)相擠占這塊日益豐盈的市場(chǎng)。
通常小批量買主的需求量在5到20輛之間，他們往往需要組建一個(gè)小型車隊(duì)來滿足日常運(yùn)營(yíng)，比如一些從事花卉運(yùn)輸、樹木采伐、景觀美化的企業(yè)，正在擴(kuò)展期需要重新購置車隊(duì)的企業(yè)等。這些小批量的需求市場(chǎng)盡管沒有大財(cái)團(tuán)進(jìn)行采購時(shí)那樣的財(cái)大氣粗但由于分布面廣總量也不容小覷。為在這塊汽車消費(fèi)信貸市場(chǎng)占得優(yōu)勢(shì)，各大財(cái)務(wù)公司還是頗費(fèi)了番腦筋。
上門推銷信貸服務(wù)
從來只聽說過上門推銷小商品、保險(xiǎn)等，如今汽車貸款服務(wù)也走入了百姓的家門口。當(dāng)門鈴響起，門外守候的可能是做汽車金融公司的專業(yè)人士。
得克薩斯州Lewisville地區(qū)的Huffines汽車銷售公司總經(jīng)理湯姆.海威瑞這樣描述專業(yè)人員：“他們都是經(jīng)過專業(yè)培訓(xùn)的。如何正確地敲門，如何與業(yè)主或公司經(jīng)理交談等等都是經(jīng)過系統(tǒng)職業(yè)訓(xùn)練的。”海威瑞同時(shí)對(duì)這些新舉措十分看好，預(yù)計(jì)2004年的汽車銷售量會(huì)因此而提高15%。
北美通用財(cái)務(wù)公司的一位專家指出，這種上門推銷的對(duì)象由于不同于一般的零售貸款顧客，故采用的方式也有所不同。他們往往不愿花費(fèi)大量時(shí)間在購置商品上，而他們又不同于大企業(yè)有專門的采購經(jīng)理還需要自己親自定奪，所以需要財(cái)務(wù)公司派出專門人員上門與企業(yè)主交流。
上門進(jìn)行服務(wù)的專業(yè)車貸推銷員一般受汽車經(jīng)銷商直接雇傭，而汽車經(jīng)銷商背后的“大樹”自然是各大汽車金融公司。北美通用汽車金融服務(wù)公司就在一些主要市場(chǎng)(如達(dá)拉斯、圣路易、芝加哥、紐約、亞特蘭大等)設(shè)立了22個(gè)銷售和營(yíng)銷代表處，與經(jīng)銷商們并肩作戰(zhàn)。
新車型成新法寶
克萊斯勒的“新道奇短跑家”車型為克萊斯勒財(cái)務(wù)公司能夠擠占小批量車隊(duì)用市場(chǎng)立下了汗馬功勞。公司副主席卡路司.安特曼對(duì)“短跑家”如此定位，“從這款車型的市場(chǎng)表現(xiàn)來看，更多地受到了商業(yè)企業(yè)的歡迎�！�
道奇Joliet公司的擁有者卡爾.杜克斯對(duì)“道奇短跑家”為公司帶來的更多商機(jī)稱道有加：“小型車隊(duì)的汽車銷售如今已成為汽車經(jīng)銷商們的主要利潤(rùn)來源之一�！蓖瑫r(shí)杜克斯為擴(kuò)大商用車型的批量銷售業(yè)務(wù)雇傭了一大批專業(yè)管理人員。
克萊斯勒財(cái)務(wù)公司對(duì)商用車型的批量銷售業(yè)務(wù)目前也日益重視。除了有專業(yè)人員單獨(dú)對(duì)這塊市場(chǎng)跟蹤分析外還另外有咨詢?nèi)藛T與汽車經(jīng)銷商通過電話進(jìn)行聯(lián)系。同時(shí)，商業(yè)鏈接(BusinessLink)計(jì)劃也是克萊斯勒針對(duì)商用車型批量銷售所特別采用的方案。這項(xiàng)計(jì)劃為小批量購買商用車的顧客提供了更加優(yōu)惠的購車激勵(lì)措施以及一系列的優(yōu)良售后服務(wù)。該項(xiàng)計(jì)劃的運(yùn)作也為克萊斯勒爭(zhēng)取新客戶帶來了新機(jī)遇。
遠(yuǎn)瞻未來
美國(guó)卡車經(jīng)銷商協(xié)會(huì)(所屬美國(guó)汽車經(jīng)銷商協(xié)會(huì))主任詹姆士.威斯萊克認(rèn)為經(jīng)濟(jì)的持續(xù)發(fā)展、企業(yè)汽車設(shè)備的高使用率等使許多企業(yè)原有車隊(duì)的使用周期趨向老化階段需要更新?lián)Q代，2004—2006年期間將會(huì)是一個(gè)企業(yè)重新購置商用運(yùn)輸車隊(duì)的高速增長(zhǎng)期。無論是輕卡、中卡還是重卡的銷售情況都會(huì)呈現(xiàn)出一個(gè)勃勃增長(zhǎng)優(yōu)良態(tài)勢(shì)。
許多主營(yíng)卡車業(yè)務(wù)的汽車銷售商也基本持有相同觀點(diǎn)，他們尤其對(duì)中卡市場(chǎng)異�？春�。一位叫貝爾的汽車商人對(duì)此這樣解釋：“由于現(xiàn)在有了更多小載重量輛的貨物運(yùn)輸需求，中卡的市場(chǎng)無疑在不斷增大。”
面對(duì)就在家門口的商機(jī)，各大汽車商們豈肯輕易放棄。因?yàn)槠髽I(yè)車隊(duì)用車的采購盡管數(shù)量不算龐大但較一樁樁的零售買賣來講會(huì)更省時(shí)省力，同時(shí)公司用車小批量的采購的滿意與否也會(huì)影響到公司內(nèi)個(gè)人汽車購買的選擇方向，故對(duì)這個(gè)小批量采購細(xì)分市場(chǎng)的有效控制是一舉兩得的好事。為此，直接影響汽車銷售業(yè)績(jī)的汽車金融公司爭(zhēng)相拋出了自己的“繡球”。
通用汽車金融服務(wù)公司北美區(qū)副主席喬.泰勒表示：“公司在2003年對(duì)400多位買主們提供了總計(jì)800萬美元的信用額度；預(yù)計(jì)到2004年，我們被授權(quán)的信用總額將提高至1750萬美元，將為800位顧客提供相關(guān)服務(wù)�！睋�(jù)悉，北美通用汽車在2004年對(duì)商用運(yùn)輸車的目標(biāo)銷量為12萬輛(不包括日常租用及政府用車)，2003年和2002年的銷售目標(biāo)分為10.6萬輛和7.5萬輛。
克萊斯勒財(cái)務(wù)公司有關(guān)負(fù)責(zé)人也表示在對(duì)小批量購車貸款這項(xiàng)服務(wù)上不會(huì)松懈，公司高層對(duì)這塊細(xì)分市場(chǎng)還是頗為重視的，對(duì)發(fā)展前景也十分看好。早在12年前就涉足這一市場(chǎng)的福特汽車信貸公司盡管目前還不算高調(diào)，但面對(duì)這新一輪商機(jī)的來臨怎容坐山觀虎斗？究竟鹿死誰手，好戲還在后頭唱。
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