根據(jù)中國汽車工業(yè)協(xié)會(huì)的統(tǒng)計(jì)，2007年3月凱美瑞共銷售15540輛，第一季度的銷售量為39609輛，在基本型乘用車（轎車）銷售前十名品牌中，這兩個(gè)數(shù)據(jù)均位居第四名，排在桑塔納、捷達(dá)和凱越之后。如果這一統(tǒng)計(jì)以新車型或者中高級(jí)車型再細(xì)分，凱美瑞品牌則當(dāng)仁不讓，穩(wěn)居第一。這個(gè)紀(jì)錄在當(dāng)前競(jìng)爭(zhēng)比較激烈的國內(nèi)轎車市場(chǎng)算是創(chuàng)造了一個(gè)奇跡。很多人一個(gè)疑問，包括購買了凱美瑞的用戶，憑什么它要賣得這么火？我們下面就是分析和探究其中的深層次原因。
一、凱美瑞與中國車市的淵源
在豐田與廣汽集團(tuán)正式合作成立廣州豐田以前。凱美瑞車型在國內(nèi)的銷售主要是依靠進(jìn)口，當(dāng)時(shí)統(tǒng)稱為佳美。在上個(gè)世紀(jì)末到2006年，豐田佳美在國內(nèi)的擁有數(shù)量和口碑是有目共睹的。這成了凱美瑞國產(chǎn)后最大的資本。要知道，真正買車的消費(fèi)者可能不懂車，但重視品牌及口碑，畢竟是價(jià)格上了20萬的車型。不能依靠盲目樂觀的所謂激動(dòng)情緒來支持。愛激動(dòng)的人思想無法細(xì)密，往往也無法達(dá)到事業(yè)成功，除了父母蔭蔽者以外，也談不上對(duì)佳美車型有多少真正理解。
所以在第六代佳美也就是凱美瑞在廣州正式投產(chǎn)以后，廣州豐田很會(huì)利用消費(fèi)者對(duì)于佳美的以往好感作文章。比如2006年4月，廣州豐田一改日資汽車企業(yè)一向行事低調(diào)、不事張揚(yáng)的作派，對(duì)凱美瑞發(fā)布高調(diào)開場(chǎng)：先是超常規(guī)邀請(qǐng)了全國500多名媒體記者見識(shí)號(hào)稱“豐田全球21世紀(jì)海外樣板工廠”的廣州豐田廠區(qū)以及新車型，這些媒體記者隨后參加“凱美瑞”號(hào)飛機(jī)首航，從廣州一同飛往北京，見證凱美瑞上市和同日全國100家經(jīng)銷店開業(yè)。短短3個(gè)月時(shí)間，廣州豐田為凱美瑞上市風(fēng)風(fēng)火火演繹了“產(chǎn)品、工廠、渠道”三部曲，那架租用的噴有“CAMRY凱美瑞”圖案命名為“凱美瑞號(hào)”的大型波音777飛機(jī)，如今仍然往來于北京至廣州的航線上。
在氣勢(shì)上，凱美瑞的確在中型車中作出了一個(gè)壓倒一切的姿態(tài)。甚至連一向被國內(nèi)消費(fèi)者關(guān)注的邁騰發(fā)布也似乎趕不上凱美瑞的氣勢(shì)和大手筆。
廣州豐田如此張揚(yáng)更是表現(xiàn)出渴望凱美瑞成功的決心。有了一款好產(chǎn)品和樣板化的世界工廠還不夠，在對(duì)營銷渠道的品牌維護(hù)上，我們認(rèn)為還沒有一家廠商的銷售網(wǎng)絡(luò)能考慮得如此周全。廣州豐田銷售中信奉“CAM RY凱美瑞體驗(yàn)”，被稱之為“CAM RY凱美瑞體驗(yàn)”由三個(gè)要素構(gòu)成：第一個(gè)是“觸手可及的尊貴感”，這是讓消費(fèi)者步入專賣店就該感受到的氣氛；第二是在最恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)向顧客提供“及時(shí)、準(zhǔn)確”的信息，一套全方位的信息整合管理系統(tǒng)可以讓顧客把有關(guān)凱美瑞的全部事物放心地委托給“廣汽豐田”，使他們自然而然過渡到第三個(gè)要素———“安心、便利的享受”。
為了給顧客提供切實(shí)的“CAMRY凱美瑞體驗(yàn)”，所有的凱美瑞銷售店引進(jìn)了豐田革新性的銷售系統(tǒng)e－CRB（中文意為“漸進(jìn)改善的顧客關(guān)系構(gòu)筑系統(tǒng)”），它是按照豐田生產(chǎn)方式（TPS）的理念，將豐田在不斷改善銷售業(yè)務(wù)中所取得的經(jīng)驗(yàn)集中化、標(biāo)準(zhǔn)化，從而形成的系統(tǒng)作業(yè)。通過這些系統(tǒng)從售前到用戶更換新車的全過程能保持顧客滿意度最大化，建立起顧客與銷售店之間的長期信賴關(guān)系。當(dāng)然，作為第六代深受國內(nèi)外消費(fèi)者青睞的暢銷車，廣州豐田并不愁銷路。廣汽集團(tuán)對(duì)于本田品牌的成功包裝和推出，也讓豐田看到了凱美瑞在國內(nèi)的銷售前景。
結(jié)果也是如此，凱美瑞上市已經(jīng)一年，目前仍處于緊張供貨階段，從上市到現(xiàn)在，仍然是加不加價(jià)的討論。而同樣是豐田品牌，同樣是中級(jí)車型。同門銳志車型的氣勢(shì)似乎從一開始就沒有凱美瑞這么高調(diào)的勢(shì)頭。除此之外，還有君越、天籟、雅閣、蒙迪歐和領(lǐng)馭，這些車型大都曾有過熱銷的勢(shì)頭，但持續(xù)時(shí)間和持續(xù)熱度似乎就沒有凱美瑞如此出色了。說了這么多，那么凱美瑞真的這么好？有消費(fèi)者和廠商也不服了，憑什么凱美瑞就能賣那么好？難道真的是消費(fèi)者的盲目追捧，還是凱美瑞真的出人頭地？
