汽車指導(dǎo)價就是價格套路中常說的“錨定效應(yīng)”。

人們在作決策時，思維往往會被得到的第一信息所左右，就像沉入海底的錨一樣，把你的思維固定在某處。而用一個限定性的詞語或規(guī)定作行為導(dǎo)向，達成行為效果的心理效應(yīng)，被稱為“沉錨效應(yīng)”，也稱為“錨定效應(yīng)”。

第一次在商場買東西時討價還價也是這樣，先發(fā)錨定有著重大的影響。

有一個錨定效應(yīng)的小故事，實驗人員向一處景點的游客提了兩個問題，你看遠處最高的那顆紅杉樹是高于350米還是低于350米呢？你覺得他的實際高度是多少？同學們聽出話中的玄機了嗎？第一個問題當中的350米，就是給游客回答第二個問題的錨定值，在這個錨定值之下，游客第二個問題的平均答案是250米。

于是實驗人員對著同一棵樹問另外一批游客，只是把問題中的350米，換成了60米，結(jié)果得到的平均答案是85米。同一棵樹，250米和85米，差距就可以這么大。

指導(dǎo)價一般是汽車廠商結(jié)合品牌定位，車輛級別，配置豐富程度給車輛定的價格，類似于普通商品標簽價格，先把價格和等級錨定出來，它反映一款車的定位和競品的關(guān)系并具備一定的參考意義沒有實際意義。但是最終成交價是市場來決定的，

因為汽車是低頻消費品，和快消品相反，首先要明確的是，指導(dǎo)價≠成交價，真實的問題是為什么汽車4S店不能一口價，要買賣雙方不?？硟r還價。這類消費品使用壽命長，重復(fù)購買率低，于此同時，這類商品往往還專業(yè)性高，單價還很高，這些特性就決定了消費者在進行購買決策前需要較長的時間建立價格認知體系，消費速度慢，需要大量的采納第三方信息參考，而廠家指導(dǎo)價就提供錨定價格的參考。

這類購買行為往往是經(jīng)過漫長選擇比較判斷后理性消費決策，并且一旦明確這樣的需求就必然產(chǎn)生這樣的購買過程。汽車明顯是低頻消費品，于此類似的還有房產(chǎn)，大家電等等。作為汽車經(jīng)銷商，他主要的目的是盈利，對于低頻消費品，通過產(chǎn)品及優(yōu)惠服務(wù)吸引消費者，通過復(fù)雜的產(chǎn)品組合影響消費者的價格認知體系，進而實現(xiàn)利益最大化是符合這類產(chǎn)品特性的銷售模式。一輛指導(dǎo)價20萬的車，讓你潛意識中覺得它原值是20萬，現(xiàn)在結(jié)合針對您個人的購買習慣和特性，給您一個優(yōu)惠的折扣，這樣就會讓你覺得你占了便宜，銷售就變得更容易打動你，成交的概率就更大。

由于現(xiàn)在汽車市場惡性競爭劇烈，一般成交價都會低于指導(dǎo)價，少部分車型除外.