【太平洋汽車網(wǎng) 人物傳記頻道】近日小編在北京有幸對一汽馬自達汽車銷售有限公司副總經(jīng)理郭德強做了一次專訪。在長達一個多小時的專訪過程中，我們聊到了剛上市的CX-4銷量提前達到了年度目標(biāo)，談到了新阿特茲多達75項的全面革新。郭總還跟我們暢談了未來關(guān)于一汽馬自達品牌的三大營銷計劃以及對于汽車圈子內(nèi)，關(guān)于直播網(wǎng)紅、互聯(lián)網(wǎng)造車等熱門事件的看法。以下是詳細(xì)的采訪內(nèi)容：

● CX-4上市兩月即達全年銷量目標(biāo) 產(chǎn)能供應(yīng)1-2個月內(nèi)解決

　　太平洋汽車網(wǎng)：能不能跟我們分享一下目前的銷量情況是怎樣的，能不能達到一開始預(yù)期的情況？

　　郭德強：好多媒體朋友也關(guān)心這個事，今天正好利用這個機會，把這個結(jié)果匯報一下。首先結(jié)論是超出我們預(yù)期，具體數(shù)字，因為6月21日上市，分兩個階段，現(xiàn)在我們只有上市一個半月，第一個階段6月21日到6月31日，這期間當(dāng)時我們的計劃，批發(fā)的目標(biāo)是4500臺，零售的目標(biāo)是2000臺，實際上其實批發(fā)達到了6400臺，實際銷量成交2070臺，這是6月份10天的報單。7月份我們預(yù)計批發(fā)是4000，終端是2800，是慢慢爬坡的一個過程，實際上應(yīng)該是雙5000，批發(fā)達到了5200，零售接近5000。

　　太平洋汽車網(wǎng)：這個數(shù)字是目前已經(jīng)確定的？雙5000的成績相當(dāng)好哦。

　　郭德強：是確定的。我們上市一個半月，應(yīng)該說達到了我們的年度目標(biāo)水平，因為年度我們當(dāng)時預(yù)期是3.2萬，平均一個月大概是5000，所以說第二個月就完成了這個目標(biāo)，訂單也非常好，當(dāng)時6月底是超過了8000，現(xiàn)在已經(jīng)超過了13000。隨著路上更多的CX-4跑起來之后，拉風(fēng)的造型應(yīng)該還會吸引一些潛在用戶。

　　太平洋汽車網(wǎng)：我在廣州就見過好幾輛，回頭率確實非常高。從前面的數(shù)據(jù)來看CX-4的銷量情況是非常好的。但是我們了解到，目前CX-4在終端的提車都需要等待，是因為產(chǎn)能跟不上嗎？還是什么其他原因？您給分析一下。

　　郭德強：確實有的地區(qū)提車需要等一到兩個月，其實作為廠家來講，商家來講，都不希望看到這個事情，當(dāng)然消費者也急。我們正在努力地解決這個事情。主要是現(xiàn)在剛才說了，超過預(yù)期，產(chǎn)能各方面需要調(diào)整計劃，需要有一個爬坡期。正在不斷地在解決這件事情，而且你看剛才我說那幾個數(shù)字，4500的目標(biāo)，結(jié)果批發(fā)了6400，也是要解決這件事情，但確實是需求量比較大的。

　　太平洋汽車網(wǎng)：那這個爬坡期預(yù)計又有多長時間呢？

　　郭德強：應(yīng)該是在這個月就有所緩解，現(xiàn)在我們的訂單接收量也是比較多的，當(dāng)然了，要解決這個事，還是需要一兩個月時間。

● 新阿特茲革新點達75項 內(nèi)飾科技隔音等全面提升

　　太平洋汽車網(wǎng)：聊完這個車型，我想聊另外一個車型，就是阿特茲，新款阿特茲應(yīng)該是一汽馬自達寄予厚望的一個主力車型，能在這里聊聊新阿特茲的亮點嗎？

　　郭德強：按道理這個應(yīng)該是屬于大改款，相當(dāng)于換代了，因為無論是從外形上，包括內(nèi)飾，包括配置，包括一些靜謐性，和駕駛有關(guān)，這三大類，都有一些明顯的提升。比如說全系標(biāo)配的“天蝎眼”，前后的全系標(biāo)配，其實和其他品牌比起來，我們還是屬于全系標(biāo)配，這也是一個亮點。另外在內(nèi)飾上，也進行了全面的升級。我們總的變化點達到了75項。

　　郭德強：包括一些科技感的內(nèi)飾的裝備，包括我們選的方向盤，都是意大利進口的頭層小牛皮，手感非常好，對造型都進行了改變，悅聯(lián)系統(tǒng)都是跟CX-4是同樣的設(shè)計方式，包括電子手剎。另外，車輛的靜謐性也是大家關(guān)心的，這次無論是前場，后面的后備箱，包括車玻璃都是雙層的，都做了很大的改造。我們叫煥飾登場，這是我個人的感覺。

　　太平洋汽車網(wǎng)：車型這么大的改變，這么多亮點，市場的期望是怎樣的？會不會像CX-4一樣有很保守的預(yù)計，然后有一個很大的驚喜？

　　郭德強：應(yīng)該有所驚喜吧，因為我們的品牌期望值，包括阿特茲車的理想狀態(tài)，都是五六千臺一個月的追求。之前老阿特茲基本上平均也是3500-4000，去年高峰期的時候也達到了4400臺的銷量，所以說距離我們的目標(biāo)還是差距不大的。而且通過我們的70多項產(chǎn)品改良，我相信我們的產(chǎn)品會有很大的競爭力。新阿特茲將會成為改變?nèi)障弟囍杏贡Ｊ匦蜗蟮钠鯔C，無論從外觀還是內(nèi)飾，都是非常滿足用戶的需求，所以銷量應(yīng)該會超出我們的預(yù)期。

　　太平洋汽車網(wǎng)：我也希望是這樣。郭總剛才說到了“競爭力”這個詞，我想順便提下一個問題，我們目前說SUV市場沖擊中國中級車的市場逐年萎縮，你認(rèn)為阿特茲車型面對競品，面對市場，有哪些優(yōu)勢？

　　郭德強：確實阿特茲所在的B級車市場受A級SUV的侵蝕，逐年下降。隨著用戶的年輕化，原來中級車市場基本上被商務(wù)用車霸占了，也基本受商務(wù)用車壓制，隨著用戶的年輕化，85后、90后這樣的消費群體的崛起，運動型的轎車，B級車市場會被侵占，這樣我們這款阿特茲從外觀上更符合年輕人的追求，從內(nèi)飾的感覺，科技感，包括配置的科技性，包括操控的天生的基因，跟青年人的需求是非常符合的，從CX-4被年輕人接受，是能看出來這樣的趨勢，所以說我們的競爭性，無論是外觀還是配置，還是操縱，都是滿足用戶需求的，而且主流客戶需求，我相信在運動車市場上，在占領(lǐng)自己的穩(wěn)定份額，而且會引領(lǐng)新的B級運動轎車的運動時尚的潮流。

　　太平洋汽車網(wǎng)：其實前面也說到新款阿特茲有很多針對性的提升，可以說這里面很多提升是針對以往車主們吐槽比較多的一些點，包括上次我們做媒體溝通會的時候，我們準(zhǔn)備了很多很多問題，我們想提出來，最后發(fā)現(xiàn)給我們介紹完，我們發(fā)現(xiàn)把我們絕大多數(shù)的問題都給解決掉了。我想來聊一聊我們一汽馬自達的產(chǎn)品設(shè)計整個流程是怎樣的？因為我很好奇中間會不會有一些在以往的數(shù)據(jù)，車主們的用戶數(shù)據(jù)收集情況，中方、日方之間的合作是怎么樣的情況？能不能聊一聊？

　　郭德強：首先阿特茲是馬自達的旗艦產(chǎn)品，所以對馬自達品牌的定位非常重要，馬自達的新6.5代產(chǎn)品，是馬自達引領(lǐng)第7代的一個風(fēng)向標(biāo)，現(xiàn)在從設(shè)計來講，馬自達應(yīng)該是有自己的設(shè)計理念和調(diào)性，但是它也要符合中國的相應(yīng)的一些要求，針對中國的競品特點，用戶需求，進行了完善。所以說在剛才講的，包括阿特茲第6.5代阿特茲，從外觀上，從內(nèi)飾上，從配置上，都得到了很大的提升。這一點還是我們工作溝通得很順暢，在產(chǎn)品研發(fā)階段，也能傾聽我們的一些聲音。

● 暫無新產(chǎn)品計劃 會根據(jù)消費者需求作決定

　　太平洋汽車網(wǎng)：那么除了CX-4和新款阿特茲之外，在一汽馬自達未來一到五年內(nèi)，產(chǎn)品規(guī)劃能不能聊一聊？因為前面說到現(xiàn)在是6.5代產(chǎn)品，7代產(chǎn)品，這中間會有什么樣的產(chǎn)品？

　　郭德強：其實一馬來講，是馬自達品牌在中國的高端產(chǎn)品的代表，包括馬自達6，包括后來的RX-8，所以說這些產(chǎn)品都代表著馬自達最先進的技術(shù)一種引領(lǐng)，所以說其實今年我們到現(xiàn)在為止品牌車型導(dǎo)入的定位并沒有太大的改變，還是這樣的。今年導(dǎo)入這兩款是馬自達的第6.5代產(chǎn)品，CX-4，這一點是我們這個產(chǎn)品的轉(zhuǎn)折點。因為我們的一些老產(chǎn)品逐漸在退市，這是給我們的一個新的挑戰(zhàn)，也是我們新的希望。

　　對于銷售目標(biāo)，剛才我也講了，CX-4是3.2萬，阿特茲是5.6萬，就是這樣的，整體我們的規(guī)模就是大概10萬臺左右的規(guī)模。

　　太平洋汽車網(wǎng)：也就是說目前為止其他新的產(chǎn)品也沒有計劃？

　　郭德強：我們以這兩款產(chǎn)品作為核心，其他產(chǎn)品就根據(jù)國家的一些法規(guī)、用戶需求情況等做一些調(diào)整。包括CX-9，包括MX-5等等，這都是客戶有這方面的聲音需求后，我們跟馬自達也在探討下一步的可行性。但是最終能不能確定成形，得根據(jù)一些法規(guī)的安排，包括一些投入產(chǎn)出比的分析，才能得出最終的綜合判斷。

● 提升品牌影響力 將致力娛樂/口碑/體驗三大營銷策略

　　太平洋汽車網(wǎng)：接下來想聊一下品牌，這個問題可能有點尷尬，大家都知道，包括很多人都說馬自達這個品在中國其實影響力反而沒有它的產(chǎn)品的知名度那么高，我想問一下，在接下來的時間內(nèi)，一汽馬自達對品牌營銷方面有什么新的計劃？

　　郭德強：其實馬自達品牌也好，一汽馬自達品牌也好，這些年之前品牌形象基本是靠“魅力科技”馬自達6的魅力來打天下，但始終是秉承著馬自達的運動的基因這樣一個品牌定位來推進的。從馬自達第6代產(chǎn)品，包括現(xiàn)在的6.5代產(chǎn)品開始，馬自達母品牌的方向已經(jīng)明確，因為跟豐田也好，大眾也好，造車?yán)砟钍怯兴顒e的。再一個就是靠駕乘愉悅來出現(xiàn)出這個品牌的價值，所以說規(guī)模適當(dāng)，但是要做熠熠生輝的品牌，這是馬自達母品牌的理念。

　　作為一馬品牌來講，也是針對CX-4和新的阿特茲的產(chǎn)品特點，以產(chǎn)品作為核心，以用戶的體驗和需求，包括情感，作為一個紐帶，以產(chǎn)品為核心，以用戶需求作為紐帶，我們會結(jié)合著用戶的特點，他的需求，做好溝通。我有這樣的產(chǎn)品，秀外惠中這樣的產(chǎn)品，用戶年輕85后、90后他的衣食住行的特點，他的溝通方式，我們做好，讓用戶更知道我們的品牌特性，通過這些渠道，讓用戶體驗到我們品牌的魅力，就是科技的魅力，包括駕駛的魅力，所以說我們要做好娛樂營銷、口碑營銷、體驗營銷。

　　因為我們這個品牌除了耐看之外，還不怕試，而且必須試好，我們現(xiàn)在要做好店頭的基礎(chǔ)體驗，因為那是核心，是根本，要做一些體驗活動的組織，包括店頭試駕的長距離化，包括人講述得更明白，所以說這一點作為基礎(chǔ)。另外還有一些自助的體驗活動，我們跟一嗨的合作，現(xiàn)在很火爆，六月二十幾日剛上線，到6月份就有9000多人報名了，預(yù)約到8月底了，這次聽說又延了半個月，大家借完之后不想還。

　　太平洋汽車網(wǎng)：我們也想體驗這個過程，租車預(yù)約試駕的服務(wù)怎么樣。

　　郭德強：其實車還是少，我們首先要滿足，其實我們實際訂車客戶的需求，在稍微寬松一點的時候，我們也會有可能增加一些合作，這一點大家體驗的感覺還是可以的。

　　太平洋汽車網(wǎng)：這也說明大家對這個車型還是很喜歡的。

　　郭德強：所以說喜歡到一定程度就買了。

● 看好互聯(lián)網(wǎng)汽車 不排除會有更多體育營銷的動作

　　太平洋汽車網(wǎng)：另外我們想聊聊關(guān)于行業(yè)的一些事情，其實最近直播這兩個字應(yīng)該是在整個互聯(lián)網(wǎng)上是很火很火。很多自主品牌的廠商邀請一大撥的美女去直播他們的新車上市，包括剛剛結(jié)束的豐田新車上市發(fā)布會，他們也請了網(wǎng)紅進行直播，雖然邀請的不是美女，而是邀請偏意見領(lǐng)袖型的。我不知道你本人怎么看待，或者一汽馬自達網(wǎng)絡(luò)直播這個行為以及直播網(wǎng)紅們怎么看待？

　　郭德強：現(xiàn)在確實不同品牌都有自己的營銷思考方向，但是目標(biāo)群體特點是不一樣的。其實網(wǎng)紅也是一種溝通渠道，每個品牌對于溝通渠道的選擇是不同的。如果追求到達率的話，他一定選擇針對目標(biāo)消費群體更對應(yīng)點的方式。作為CX-4的消費群體，包括一汽馬自達我們自己的特點來講，我們率先有自己對時尚的追求，而且是有自己觀點的一個年輕的有所成就的特點。

　　太平洋汽車網(wǎng)：可以理解為不隨波逐流？

　　郭德強：我們的廣告片上也說了不隨波逐流，這一點我們要根據(jù)自己的客戶的特點，選擇我們自己的溝通方式和溝通渠道。我們選擇的是三個。第一個：娛樂營銷，包括電影、電影院等，目前來看效果還是不錯的。第二個：口碑營銷。這類客戶喜歡圈層文化，口碑這一塊也很重要，把粉絲的溝通平臺進行相應(yīng)的匯總，分享。第三個：體驗營銷。這類客戶都有自己的主見，口說無憑，體驗為王，所以說要做好體驗。我們要把這種體驗立體化，本部要做，區(qū)域要做，店頭更要做踏實，他是金字塔，我覺得這個平臺特牛，而用戶選擇自己合適的渠道。

　　太平洋汽車網(wǎng)：另外一個問題我想問最近互聯(lián)網(wǎng)造車，互聯(lián)網(wǎng)汽車這種概念也炒得很火，我不知道你是怎么理解互聯(lián)網(wǎng)汽車這個概念？你是怎么看待互聯(lián)網(wǎng)汽車這個市場？

　　郭德強：其實互聯(lián)網(wǎng)汽車是汽車物聯(lián)網(wǎng)的一部分，最終要實現(xiàn)汽車的物聯(lián)網(wǎng)，就是人機，包括人和道路，汽車和道路之間的信息交互，目的是解決便利性、效率和提升安全性。這是互聯(lián)網(wǎng)汽車包括物聯(lián)網(wǎng)汽車的根本。

　　作為制造汽車來講，從剛才說的兩個，一個是要解移動出行的問題，人們要坐汽車，要解決移動出行問題，是汽車的根本，這也是互聯(lián)網(wǎng)汽車造的優(yōu)勢，提高安全、便利、效率。其實還有一種，開車是一種樂趣，在開的過程中，在實現(xiàn)位移過程中要解決駕駛樂趣的問題，要解決他的駕駛的欲望，這是兩個發(fā)展方向。但是作為馬自達品牌來講，它的系統(tǒng)的使用也是為互聯(lián)網(wǎng)這部分介入提供了一個裝備技術(shù)，這是不矛盾的。

　　太平洋汽車網(wǎng)：也就是說以后馬自達也會在互聯(lián)網(wǎng)或者互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)這方面有所發(fā)展。

　　郭德強：包括CX-4，包括阿特茲產(chǎn)品，悅聯(lián)系統(tǒng)就是這種技術(shù)。

　　太平洋汽車網(wǎng)：最后一個問題就是，我想問一些關(guān)于營銷手段的事情。前面有說到，馬自達會做娛樂營銷，其實很多廠商都在做這種，選擇冠名那些明星真人秀的節(jié)目。對于體育營銷你是怎么看的，比如說國內(nèi)以及汽車圈子的跑步熱潮帶起的汽車廠商冠名馬拉松比賽熱？

　　郭德強：這個還是要回到根本——我們車主愛好，這也是我們選擇營銷手段的依據(jù)。車主們喜歡跑步，我們就可能通過一些運動的方式，例如APP，包括體育節(jié)目，來跟他溝通。讓我們的目標(biāo)群體能了解馬自達汽車的特點。

　　太平洋汽車網(wǎng)：其實我之前采訪過其他廠商領(lǐng)導(dǎo)，為什么會選擇贊助一場馬拉松比賽。他的回答是冠名馬拉松比賽是一種借力打力、事半功倍的營銷行為。不知道一直都強調(diào)運動基因的馬自達，會不會有計劃挑選某些或者某個城市的馬拉松去做賽事冠名？

　　郭德強：其實之前我們做了鐵人三項賽的合作，這個比馬拉松有更具挑戰(zhàn)性，而且最終效果也是不錯的。但是最終我們還是會做一個評估，評估我們的目標(biāo)消費群對于比賽的關(guān)注度和喜好度。所以，并不排除有冠名馬拉松比賽這樣的可能性。

　　太平洋汽車網(wǎng)：所以說，還是圍繞目標(biāo)消費群的需求出發(fā)？

　　郭德強：應(yīng)該說是目標(biāo)消費群的特點，比如說他們中喜歡跑步的多，我們做出這樣的選擇。就像這次我們選擇互聯(lián)網(wǎng)渠道占70%宣傳量，那就是因為我們的目標(biāo)客戶是85后，甚至90后，他們成天坐著離不開手機或者電腦，所以我們選擇更多的網(wǎng)絡(luò)宣傳，以求達到更精準(zhǔn)的宣傳效果。

　　太平洋汽車網(wǎng)：很感謝郭總今天接受我的專訪，謝謝您。

（圖/文/攝：太平洋汽車網(wǎng) 柯池）