8月30日開(kāi)幕的成都車展正如火如荼的進(jìn)行中，據(jù)統(tǒng)計(jì)，在車展首日，有50余款新能源汽車首發(fā)。本屆成都車展，沃爾沃集結(jié)了旗下插混家族，包括沃爾沃S90插混、沃爾沃S60 插混、沃爾沃XC60 插混，以及純電家族的EX30、EM90等車型。

7月份的終端銷量數(shù)據(jù)顯示，與2023年同期相比，純電動(dòng)份額從68%降至53%，而插混與增程則分別由25%、8%上升至34%、13%。從成都車展也能窺見(jiàn)，目前各汽車廠商推出的插電和增程車型越來(lái)越多。

『沃爾沃汽車大中華區(qū)銷售公司總裁于柯鑫』

在“神仙打架”的插混市場(chǎng)，豪華品牌沃爾沃有什么樣的“撒手锏”？沃爾沃“安全”的底色如何豐富？當(dāng)部分豪華品牌高調(diào)宣布退出價(jià)格戰(zhàn)，沃爾沃如何穩(wěn)住渠道的信心？

“沃爾沃汽車目前是燃油車、插混車型、純電車型并行的產(chǎn)品矩陣，明年將會(huì)是沃爾沃整個(gè)新能源轉(zhuǎn)型的元年，我們會(huì)有大量的產(chǎn)品推出?！蔽譅栁制嚧笾腥A區(qū)銷售公司總裁于柯鑫在與汽車之家的交流中說(shuō)道。

以下為訪談實(shí)錄（精編）：

Q：我身邊有一些沃爾沃的老用戶，我問(wèn)過(guò)他們對(duì)于沃爾沃的評(píng)價(jià)，基本上都評(píng)價(jià)很好，請(qǐng)問(wèn)喜歡沃爾沃品牌的是怎樣的一群人？

于柯鑫：“三師三高”是沃爾沃的典型客戶群體，多為體制內(nèi)人士及注重安全、環(huán)保、熱愛(ài)生命的消費(fèi)者。這些人群收入相對(duì)穩(wěn)定，較少受經(jīng)濟(jì)波動(dòng)影響，且沃爾沃的價(jià)值觀與他們的生活理念相契合，因此形成了穩(wěn)定的購(gòu)買群體。他們往往不需要高調(diào)，但看重安全，健康。

Q：安全毫無(wú)疑問(wèn)是沃爾沃一直以來(lái)深入人心的標(biāo)簽，今年又提出了安全感，請(qǐng)問(wèn)這是出于怎樣的考量？

于柯鑫：沃爾沃堅(jiān)持的價(jià)值觀始終是安全，環(huán)保、可持續(xù)。在這個(gè)大框架下，我們?cè)诓煌瑫r(shí)期有不同的口號(hào)。2015年到2019年時(shí)期，我們是“以人為尊”，三年疫情時(shí)期，我們是“唯愛(ài)與生命不可辜負(fù)”。今年上半年開(kāi)始我們新的口號(hào)叫“安全感”，但這些口號(hào)都沒(méi)有脫離安全、環(huán)保、可持續(xù)的主題。不同時(shí)期的變化也只是在這一主題之下，根據(jù)不同時(shí)期客戶需求進(jìn)行不斷調(diào)整。

沃爾沃希望通過(guò)安全感與跟客戶建立一種深度的交流，與客戶建立情緒鏈接，而不僅提供物理上的安全。沃爾沃希望把“安全感”傳遞給全社會(huì)，傳遞給更多人。截至今年8月，已攜手超48,228名愛(ài)心車主持續(xù)開(kāi)展“守護(hù)計(jì)劃”。此外，沃爾沃是汽車行業(yè)內(nèi)首個(gè)發(fā)起和成立官方AED道路使者聯(lián)盟的車企，成立以來(lái)已在多座城市展開(kāi)車主招募與AED培訓(xùn)。我們希望通過(guò)于客戶建立情感鏈接，讓客戶不僅覺(jué)得產(chǎn)品安全，也能從沃爾沃品牌感受到安全感。

總而言之，沃爾沃安全的底色從來(lái)沒(méi)有變過(guò)，只是在各個(gè)不同的階段，根據(jù)客戶的需求我們給出了一個(gè)不同的定位。

Q：上半年沃爾沃的市場(chǎng)表現(xiàn)怎么樣，您對(duì)此是否滿意？其中新能源產(chǎn)品的表現(xiàn)怎么樣，后續(xù)我們新能源產(chǎn)品還有哪些計(jì)劃？

于柯鑫：盡管市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，但上半年沃爾沃汽車的業(yè)績(jī)依然穩(wěn)健。沃爾沃汽車全球銷量，7月同比增長(zhǎng)6%，1-7月沃爾沃汽車全球總銷量為44.55萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)13%；中國(guó)大陸的總銷量為87,589輛，在整體市場(chǎng)承壓明顯的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)下，走量車型依然表現(xiàn)堅(jiān)挺，整體情況符合我們的預(yù)期。

豪華品牌中，1-7月市占率非負(fù)的品牌僅有三家，沃爾沃汽車就是其中之一。2024年上半年，沃爾沃汽車豪華燃油車市占率達(dá)到6.3%，相較上一年同期提升0.2%，在激烈的市場(chǎng)環(huán)境中，沃爾沃依舊能夠?qū)崿F(xiàn)品牌市占率的持續(xù)提升，這不僅反映了市場(chǎng)和消費(fèi)者對(duì)沃爾沃品牌及其產(chǎn)品的認(rèn)可，更是沃爾沃堅(jiān)持可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略的成果縮影。

在新能源產(chǎn)品領(lǐng)域，首先我們需要讓消費(fèi)者知道沃爾沃有新能源產(chǎn)品。消費(fèi)者對(duì)于新能源產(chǎn)品很難清晰區(qū)分豪華和非豪華，購(gòu)買時(shí)會(huì)直奔新勢(shì)力品牌，所以對(duì)于沃爾沃這種傳統(tǒng)豪華品牌來(lái)說(shuō)，首先需要強(qiáng)化消費(fèi)者對(duì)于沃爾沃電車的認(rèn)知，并就此進(jìn)行長(zhǎng)期布局。

具體來(lái)說(shuō)，一段時(shí)間內(nèi)，沃爾沃汽車仍會(huì)是燃油車、插混車型、純電車型并行的產(chǎn)品矩陣，同時(shí)繼續(xù)擴(kuò)大電氣化產(chǎn)品矩陣。明年將會(huì)是沃爾沃整個(gè)新能源轉(zhuǎn)型的元年，我們會(huì)有大量的產(chǎn)品推出。

總的來(lái)說(shuō)，我們計(jì)劃每年都會(huì)有幾款新產(chǎn)品上市，涵蓋不同細(xì)分市場(chǎng)，包括D-SUV、D-car、E-SUV、E-car等，可以滿足不同消費(fèi)者的需求。希望通過(guò)我們的努力讓消費(fèi)者知道，沃爾沃是豪華品牌里的新能源。

Q：面對(duì)內(nèi)卷與價(jià)格戰(zhàn)持續(xù)的市場(chǎng)，沃爾沃是如何做的？

于柯鑫：價(jià)格戰(zhàn)是一種短期的競(jìng)爭(zhēng)策略，可能會(huì)在短期內(nèi)吸引消費(fèi)者，刺激銷量的增長(zhǎng)，但長(zhǎng)期來(lái)看，對(duì)品牌價(jià)值和經(jīng)銷商利潤(rùn)都有損害。

就沃爾沃來(lái)說(shuō)，我們選擇與經(jīng)銷商站在一起，需要長(zhǎng)期保持經(jīng)銷商不虧損，這樣經(jīng)銷商才有資金持續(xù)開(kāi)展新一輪的營(yíng)銷活動(dòng)和各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)，而不是完全依靠廠家貼補(bǔ)。

具體來(lái)說(shuō)，沃爾沃通過(guò)靈活調(diào)整政策，讓經(jīng)銷商能夠在各種衍生和車價(jià)上獲得利潤(rùn)空間。根據(jù)經(jīng)銷商實(shí)際的銷售能力，我們會(huì)不斷調(diào)整經(jīng)銷商每個(gè)月的銷售車輛份額，比如7月份我們就進(jìn)行策略性的回收，6月份的價(jià)格戰(zhàn)基本結(jié)束之后，各品牌庫(kù)存減少，7月份就成為我們降低批發(fā)、降低零售的最佳時(shí)間點(diǎn)，此時(shí)經(jīng)銷商通過(guò)提升整體售價(jià)實(shí)現(xiàn)獲利，這才能保證持續(xù)發(fā)展。

從行業(yè)視角來(lái)看，今年很多一線大品牌經(jīng)銷商選擇退網(wǎng)，原因就在于無(wú)法通過(guò)行之有效的過(guò)程管理靈活調(diào)整目標(biāo)，因此很多經(jīng)銷商為完成成交率進(jìn)行降價(jià)售賣，導(dǎo)致虧損。而沃爾沃有一套數(shù)字化管理系統(tǒng)，通過(guò)Newbie系統(tǒng)，掌握銷售、售后鏈路的精準(zhǔn)數(shù)據(jù)，以此指導(dǎo)經(jīng)銷商，如何改善，如何做的更好。依靠這套系統(tǒng)，沃爾沃在行業(yè)變動(dòng)時(shí)期做到穩(wěn)扎穩(wěn)打，這正是其他品牌所不具備的。

就產(chǎn)品力來(lái)看，沃爾沃憑借不會(huì)過(guò)時(shí)的簡(jiǎn)約豪華的外觀設(shè)計(jì)，歷經(jīng)時(shí)間檢驗(yàn)依舊深受消費(fèi)者喜愛(ài)。并且我們?cè)趦?nèi)飾等方面也在不斷的調(diào)整。2025-2030年之間，沃爾沃每年都會(huì)有幾款產(chǎn)品上新，以完善的產(chǎn)品布局適應(yīng)不同細(xì)分市場(chǎng)、不同用戶的需求，并朝著更高級(jí)別、短期內(nèi)能夠推向一線的目標(biāo)邁進(jìn)。

Q： 10號(hào)展館也有沃爾沃的純電展臺(tái)，這是出于怎樣的考量？

于柯鑫：很多客戶對(duì)沃爾沃的印象停留在油車，很難短時(shí)間內(nèi)以電車為目標(biāo)去沃爾沃展臺(tái)體驗(yàn)。因此，沃爾沃通過(guò)新能源展館新增展臺(tái)，核心目的是希望消費(fèi)者能看到沃爾沃的電車產(chǎn)品線。