汽車銷售流程中的客戶跟進(jìn)技巧有很多。

對(duì)于有興趣購買的客戶，要加速處理，積極電話跟進(jìn)溝通，盡快推進(jìn)到下一階段。

對(duì)考慮、猶豫的客戶，要先溝通聯(lián)絡(luò)，了解需求興趣，拉近距離，多次溝通后區(qū)分客戶類型。

近期不買的客戶，要以建立良好關(guān)系為目標(biāo)，保持聯(lián)絡(luò)暢通，定期送資料或通知。

對(duì)于肯定不買的客戶，要排除心理防線，了解不買原因，做好產(chǎn)品解釋，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)和優(yōu)惠政策。

不同性格的客戶跟進(jìn)技巧不同。像理性大膽型的客戶，交往要注意效率，語言直接有力，要讓其掌握決定權(quán)，談發(fā)展前景和大利。

跟進(jìn)客戶的方式多樣。比如發(fā)傳真，要復(fù)印清晰參數(shù)表、線路圖、網(wǎng)址列表等，體現(xiàn)專業(yè)服務(wù)，發(fā)后及時(shí)確認(rèn)是否收全清晰。發(fā)短信，形式多樣但要注意度，既不能太頻繁讓客戶厭煩，也不能太冷落。打電話是為獲取更多需求信息，要提出問題并表示深入了解后再答復(fù)。還可以在客戶離開一小時(shí)后發(fā)第一條短信贊美客戶并留電話和下次交流引子。離開一周左右打電話，幫客戶回憶并找理由交流，展示認(rèn)真專業(yè)。接觸 2 到 4 周找機(jī)會(huì)上門拜訪。

銷售跟進(jìn)時(shí)要加強(qiáng)客戶對(duì)自己的信任，用專業(yè)態(tài)度和扎實(shí)知識(shí)，良好禮儀和關(guān)懷尊重建立信任。要加強(qiáng)與客戶的情感共鳴，理解客戶，不急于推薦產(chǎn)品。充分站在客戶角度溝通，多舉例產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和帶來的便利，進(jìn)行場(chǎng)景化模擬。通過事實(shí)激發(fā)購車欲望，準(zhǔn)備資料展示車輛優(yōu)勢(shì)。充分利用每一次產(chǎn)品展示機(jī)會(huì)，刺激客戶購買欲望。